您需要的一个 B2B SaaS 推荐计划模板

已发表: 2022-07-01

在 B2B SaaS 中，有一些营销工作可以规模化，但需要更长的时间才能提升，有些可以快速获胜。 快速增长的努力通常在早期阶段被优先考虑，但最终会达到上限。 您可以购买的点击次数有限，可以抓取的联系人数量有限，可以拨打的电话数量有限。

成功的公司找到了一种方法来构建可重复和可扩展的程序，如内容营销、搜索引擎优化、社交营销和推荐程序。 本文将为您提供详细的框架和工具，以帮助您开展推荐活动。 您还将找到推荐计划的成功模型示例。

建立成功的 B2B SaaS 推荐计划的 5 个步骤

建立成功的客户推荐计划不需要过于复杂的战略规划。 您所需要的只是一张路线图，说明您的 B2B SaaS 企业的成功是什么样的。 这是一个简单的指导方针：

1. 有充分的理由分享

执行很重要，但战略规划是关键。 如果您尚未达到产品市场契合度 (PMF)，则无法建立推荐计划。 这将浪费您的时间和资源，因为除非客户真正喜欢它，否则他们不会推荐您的解决方案。 显而易见但又必不可少。 成功的发射与时机和协调有关。 在您对推荐计划进行任何其他操作之前，请确保您从客户那里收集了足够的数据。 让他们告诉你你的长处和短处。

  • 让客户成功团队进行 NPS 调查。
  • 使用结果要求发起人（9 分和 10 分）发布在线评论。 您想让产品团队参与进来，并要求他们添加一个内置弹出窗口，要求您的促销员留下在线评论。
  • 提高您在网上的可信度。 人们信任人，而不是公司。 您需要提供卓越的客户支持并提供调查，询问客户喜欢什么、不喜欢什么以及他们希望您改进什么。 根据您收集的信息采取行动，创造成功案例，然后才考虑启动您的推荐计划。

2. 选择奖励

您在 B2B 世界中运营，这意味着您必须创建双重激励。 一份给你的推荐人，一份给他们的公司。 如果个人没有从中受益，他们将不会与您共享他们的网络。 了解您的行业，了解您的客户，并用他们喜欢的礼物奖励他们。 它可以是亚马逊礼品卡，但也可以更具体地针对您客户的习惯。 Yeti 杯子会让任何喝咖啡的人都开心，但你应该始终让它具体到那个人每天所做的事情。

除非您知道他们喜欢，否则不要选择贸易展赠品路线。 您可能想要区分并提供行业中每个人都想要的小工具。 这是你的决定，做你认为最好的事情。 以下是最常见的激励措施列表：

  • 返现金
  • 订阅折扣
  • 免费订阅一个月
  • 赃物
  • 免费新功能解锁

一旦确定了推荐人的激励措施，请选择他们将通过推荐为公司节省多少。 无论您的定价策略如何，您都可以提供按用户/设备/功能折扣。 例如：“对于您推荐的客户获得的每个席位，您的下一个年度 SaaS 账单（最高 100% 折扣）可减免 X 美元。”

此产品为您当前的客户提供了强有力的激励，如果计算得当，可以带来指数级的收入增长。

3. 如何计算你的价格激励

在提出要约之前，您必须知道您的号码。 一个成功的 B2B SaaS 推荐计划取决于您能否在具有吸引力的报价之间找到中间立场，这也有助于您创收。 了解您的客户终身价值 (LTV)、了解您的客户获取成本 (CAC)、了解您的年度合同价值 (ACV) 并运行一些方案以查看您的报价是否有意义。 在 Kalungi，我们确定如果您想要支持 T2D3 增长，您的 LTV 与 CAC 的比率不应低于 1 到 4。以下是它的计算方法：

  1. LTV = 平均 ARR x 平均客户生命周期
  2. CAC = 总销售和营销费用（每年）/每年获得的客户数量
  3. 健康的 LTV:CAC 比率 > 4

以营销为主导的解决方案通常具有更高的 LTV，并且可以提供更高的财务激励。 以产品为主导的增长则相反。 如需深入了解 LTV 与 CAC 的比率，请查看本文或  壁虎板。

4. 使其清晰、可分享和直接

您想让整个推荐过程无缝。 请记住，尽管您的客户可能会喜欢您的产品，但他们也没有多少时间可以闲置。 使您的目标网页尽可能简单明了，以便您的客户确切地知道他们从中得到了什么。 让他们轻松添加推荐人的联系信息，并确保您正确设置所有自动化流程以跟踪谁推荐谁以及何时推荐。

您最不想看到的是客户回来说您说他们推荐了一个变成客户但没有收到礼物的人。 您还希望跟进这些新的潜在客户，并与您的销售团队协调您的营销工作。

最后但同样重要的是，时机至关重要。 允许客户推荐其他人，尤其是当他们刚刚购买并对此感到兴奋时。 虽然推荐计划的实施并不特别复杂，但营销、销售、产品和客户服务团队之间的协调至关重要。

让每个人都参与该项目，启动并保持活力。 这是一个长期的营销活动，这意味着您将不得不做出调整。 把它当作一个活的项目，不要让它死掉。

既然您已经获得了有关如何构建推荐计划的指南，请查看其他 B2B SaaS 企业是如何做到的。

4 个 B2B Saas 推荐计划示例

你比任何人都更了解你的行业，所以我相信你现在已经对如何实施你的推荐计划有了一些很好的想法。 不过，你应该看看这些例子。 伟大工作的灵感永远不会伤害任何人。

1. HubSpot

在 B2B Saas 中，您必须规范谁推荐您。 这是质量与数量的关系。 这并不意味着你不能扩大你的努力。 以 HubSpot 为例。 他们知道每个客户都在寻找“减少我的账单”按钮。 为了解决这部分市场，他们创建了一个解决方案合作伙伴计划。 这特别适用于自己使用 HubSpot 并且对解决方案非常有信心向客户推荐的解决方案。

该推荐计划的激励措施与它相关的金额很大。 如果您访问该网页，您会注意到有一个过滤器。 要从此推荐计划中受益，合作伙伴必须按月支付费用。 这就是 HubSpot 过滤其裁判的方式。 主菜费用足够高，只有认真的竞争者才会愿意参加该计划。

HubSpot 也知道内容营销对其增长至关重要。 因此，他们创建了一个联盟计划，以通过有价值的内容创作来补偿推广 HubSpot 的创作者。 也有一个问题。 并非每个人都有资格加入该计划。 个人在有资格获得佣金之前必须申请并通过审查程序。

对于这两个程序，登陆页面都相对容易理解，报价简单明了，您会注意到它们针对两种不同的受众。 它完成了上面列出的所有待办事项。

2.周一网

这是 B2B Saas 推荐计划的另一个很好的例子。 与 HubSpot 类似，您会发现两个推荐计划。 当前客户可以成为合作伙伴和联盟计划以支持公司以产品为主导的增长战略的企业级。 在第一个计划中，合作伙伴必须获得认证才能赚取佣金。 在第二个计划中，个人用户可以获得推荐链接并与他们的同事、朋友和家人分享，以获得当前订阅的折扣。

3. 销售人员

一些公司对此保密。 或者至少对公众来说。 这是一个很好的策略，可以将吵闹的推广者排除在游戏之外，并且只允许合适的人来倡导您的解决方案。 在 Kalungi，我们建议从这样的策略开始。 您可以更好地控制谁可以访问您的推荐计划。

事实上，在您开始取消计划之前收集信息的一个好方法是询问每个新客户他们是如何听说您的。 这可以像在入职过程中选中一个框一样简单。 使用收集的数据来发现表现最佳的渠道并找到超级发起人。 只有这样，您才应该扩大推广者的网络。

4.特雷罗

这是简单推荐的一个很好的例子。 只有当您的同事、同事和朋友使用该平台时，项目管理工具才有效。 使用 Trello，任何向其看板添加新用户的人都有资格获得特定的订阅折扣。 这里的关键是该计划每月提供高达 100% 的折扣。

一方面，这为当前客户创造了巨大的动力，因为他们可以免费使用该工具。 另一方面，它鼓励客户推广该应用程序，但将奖励限制为每年 12 次推荐。 发起人可能会继续在董事会中增加人员，从而使推荐计划非常成功。 这也是以产品为主导的增长战略的一个很好的例证。

B2B 推荐计划的其他工具

您也可以使用一些第三方工具。 例如，Capterra 模型是利用您为推荐计划做准备的辛勤工作的好方法。 如前所述，在线评论是建立对您的解决方案的信任的好方法。 此外，Software Advice 将允许您为顾问提出的每项建议付费。 这是利用受信任的组织来推广您的 SaaS 的好方法。 顾问将免费评估买家的需求，只推荐满足买家需求的产品。 您也可以从此类营销工作中获得巨大的潜在客户。

衡量您的内容营销工作在 B2B SaaS 中至关重要，您可以利用Sparkloop或Viral Loops等工具来鼓励当前读者分享您的内容。 从长远来看，这种类型的营销策略非常有益，因为您的内容将被当前读者广泛共享。 这是将自己定位为行业思想领袖的好方法，并将帮助您吸引顶尖的潜在客户。 使用这些第三方工具来鼓励时事通讯推荐将帮助您以非常低的摩擦接触更广泛的受众并吸引您当前的客户。

下一步是什么？

B2B SaaS业务的病毒式传播并不容易； 这只是空间的本质。 这意味着您有责任创造一种媒介，客户可以通过这种媒介为您说好话。 开始构建您的 B2B SaaS 推荐计划，为您的公司增加收入，同时降低您的 CAC。