影响者营销的心理学

为什么影响者营销的心理学有效？ 简短的回答是，影响者营销直接影响了人类对归属的自然渴望、我们对社会整合的需求以及我们的信息处理功能。 基本上，我们的大脑天生就接受有影响力的营销。 我们发现它比其他类型的营销更真实、更权威、更有吸引力。

然而，我们还没有准备好跳跃的旅鼠。 相反，有影响力的营销应该巩固这样一种观念，即所有人都是由对联系的需求所驱动的。 这正是社交媒体首先实现的目标。

到 2021 年，全球社交媒体用户将超过30.2 亿，而影响者营销已经是一个价值数十亿美元的行业。 影响者在年轻的社交用户群体中越来越受欢迎。 那些在社交媒体平台上以广告为中心的人已经学会了将其排除在外。 相反，他们选择看起来更真实的影响者的推荐。 70% 的青少年 YouTube 订阅者表示，他们会信任有影响力的人，而不是传统的名人和广告。

尽管这些心理影响都不适用于 100% 的社交媒体用户，但这种对大脑内部运作的检查将帮助我们了解大多数人所共有的偏见、倾向和偏好，因为它们与影响者营销的心理有关。

权威和专业知识

有影响力的人能够有效地进行营销，因为他们对消费者具有权威性。 我们从小就接受训练，接受权威、有权势的人的建议和教导。 在听取他们的建议或意见时，我们自然会假设他们具有专业知识来支持这些意见，并且更有可能将这些意见视为事实。

根据《福布斯》的说法，“信息社会影响是当我们顺从我们认为拥有准确信息的人时发生的观点或行为的变化。” 虽然这涉及到一些动机，但主要的想法是我们将遵循并遵守那些我们认为会做出正确选择的人。

影响者通过几种方式被验证为权威人物。 追随者人数和参与度表明，影响者比发布相同主题的其他人更成功。 影响者还会在特定的利基或行业发布高质量的内容，这使他们看起来像信息中心。

影响者也有感知到的文化元素。 当影响者参与最新趋势时，它验证了他们“知情”的想法。 他们似乎比其他任何人都拥有新的流行文化信息。 他们作为专家或大师的定位是让他们成为成功的影响者的原因。

光环效应

它并不止于此。 影响者在一个领域的权威实际上可能会渗透到其他专业领域。 这就是“光环效应”。 如果你能想象出所有支持一项事业的名人，那是因为他们正在将其他专业领域的权威带到这个新领域。 他们不是该事业的权威，而是向他们的听众灌输信任。 然后，他们可以将这种可信度带入这些新的对话中。

信息超载

在当今数字连接的世界中，人们触手可及的信息，但并不像您想象的那样依赖于尽可能多的资源。 要对任何事情做出明智的决定，都需要研究和知识。

然而，一个人根本无法整理出做出真正客观决定所需的所有信息。 相反，一个人的大脑会实施一系列过滤器，以便某些信息得到他们的关注和关注。

营销心理学专家罗伯特·恰尔蒂尼 (Robert Cialdini ) 表示，决策中的这些过滤器或认知偏差有助于人们对信息进行分类，以找到对他们来说重要的事情。 过滤器可以根据信息的权威性、可信度，甚至信息来源的受欢迎程度来帮助集中注意力。 通过这些方式，有影响力的人可以帮助影响一个人的决策技能——因为有影响力的人可以让它通过大脑的自然过滤过程。

社会接近度及其对影响者营销心理的影响

社会接近度或社会距离是指一个人的定位和背景决定了该人的可接近性或该人与另一个人的感知关系。 虽然消费者可能会将影响者视为榜样，但他们也比其他榜样（名人、运动员等）更具相关性。 通过这种方式，有影响力的人比其他名人更接近消费者。

影响者仍然被认为具有更高水平的专业知识。 然而，他们更紧密的社会接近使追随者更容易复制他们的行为，就像他们复制朋友或熟人一样。

社会证明和文化整合

社会证明是这样一种概念，即如果其他人首先做出相同的假设，人们就会假设某事是正确的。 例如，如果有很多人喜欢并在网上分享这些图片，那么一件前卫的服装就会成为一种时尚潮流。

当影响者拥有大量受众时，它向追随者证明影响者是值得信赖的专家，因为其他人赞同影响者正在做的事情。

影响者营销的心理学也影响了受众成员对归属感的需求。 如果他们发现一个受其他人欢迎的决定，他们可以安全地做出同样的决定，因为它是经过验证的。 然而，它超越了这一点，进入了我们大脑的硬连线。 我们不仅使用社交证明来帮助我们收集和验证有关决策的信息，相反，我们实际上对影响者营销有情感反应。

当影响者推广品牌或产品时，他们可以对追随者产生心理从众效应。 这些追随者看到了影响者的权威地位和感知到的社会认同，这引发了将这些新信息吸收到他们自己的偏好和选择中的需要。

赛斯·戈丁和“消费者部落”

Seth Godin 创造了“消费者部落”一词，将这种心理概念转化为零售、营销和电子商务。 当人们被一个领导者或一个想法所吸引时，消费者部落就形成了。 这些消费者将与领导者共享许多相同的价值观，因此将遵循领导者和整个消费者部落的偏好。 通过购买与该组其他人相同的物品，消费者实质上是试图通过他们的购买行为来确认他们在该组中的身份和成员身份。 人们识别为特定群体的成员并通过分享群体的行为、价值观和观点来证明他们与群体的一致性的概念最初是由 Tajfel 1979 年的社会认同理论提出的。

从表面上看，这似乎是一种纯粹的社会习俗，人们希望在其中维持自己的社会群体，因此他们符合群体的规范。 然而，社会一致性实际上是硬连线到我们大脑的奖励系统中的。 事实上，研究人员 Campbell-Meiklejohn 和 Frith 能够证明，影响外侧眶额叶皮层可以使某人的意见与同龄人的意见更加一致。

大脑奖励社会整合

斯坦福大学的 Jamil Zaki 发现，当一个人符合社会规范时，大脑的奖励系统（伏隔核）表现出更高的活动，而不是当他们违反社会群体的惯例时。 在与同龄人意见相左时，大脑会在控制决策的腹内侧前额叶皮层中表现出更高的活动。 换句话说，大脑在决定打破社会惯例之前会奖励社会证明并付出额外的努力。

然而， Jamil Zaki也看到了顺从是积极的情况，他说：“我们认为顺从是弱点； 我们说它支持不良行为，但如果你认为从众是一种强大的社会机制，我们可以通过它改变我们对世界的看法，那么它可以被积极使用。”

社交媒体上的其他心理影响

互惠

互惠也是影响者营销心理学的一部分。 因为存在感知到的个人联系，所以观众成员愿意为有影响力的人提供帮助和帮助。

互惠的完美例子是Instagram 上的机器人。 喜欢您的内容、查看您的故事或发表评论的机器人会引发人们在此人内部进行回馈的需要。 换句话说，人们更倾向于关注已经在关注他们的人。 回答评论并对其追随者风度翩翩的影响者将能够要求更多回报。 这是因为一个人自然倾向于根据他们从影响者那里得到的回报来回报。

吸引力偏差

影响者的可信度实际上可能部分基于他们的吸引力。 一个人可能会认为好看的人更有风度或更有趣。 这实际上可能会改变影响者的权威和代表该人的地位。 对于那些有吸引力偏见的人来说，这可能会影响他们对某些影响者的看法。 它实际上可能会强化他们对权威和专业知识的看法。

启动

启动是一种在广告中经常使用的技术。 它可以像让某人关注影响者一样简单。 然后，他们会要求该人对影响者的帖子发表评论。 该人采取的第一个决定使第二个行动更容易发生。

许多有影响力的人以这样的方式发布和分享，即追随者被引导通过一系列决定。 这是启动。 让追随者迈出第一步会使后续决策更容易。 这增加了追随者根据影响者的原始指导行事的机会。

暴露频率

接触频率直接影响我们对文化群体或影响者的忠诚度。 我们接触相同内容的次数越多，我们就越有可能接受这些内容。 我们最终会将美学或信息融入我们自己的信仰、观点和偏好。

随着47% 的 Z 世代在社交媒体上研究品牌，影响者变得比以往任何时候都更加重要。 影响者营销是有效的，因为它与我们的人类联系一起确认、验证和缓解我们的自然倾向。 影响者营销的核心是口耳相传。 然而，它也直接影响我们大脑的连接方式。 它建立了从观看者到影响者的个人联系。 我们正在通过每个影响者的帖子观察我们自己的心理需求的数字结果。 这就是影响者营销的心理。

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