Scott Leese 成功销售领导者的秘诀
已发表: 2022-08-23什么是领导者？
好的 - 除了领导团队的明显作用。
领导角色在销售中究竟意味着什么？
从一年到下一年，这份工作的要求是否会保持不变？
这些都是大问题，首席执行官、创始人兼销售顾问Scott Leese是回答这些问题的完美人选。
在与Ryan Reisert的对话中，Scott 谈到：
- 成为成功的销售领导者所需的技能。
- 在过去的几年里，销售领导角色发生了怎样的变化。
- 鼓励您的销售团队加入 LinkedIn 的重要性。
以及更多。
滚动阅读采访。
销售领导力：基础
让我们暂时回到基础。
B2B 销售领导者应该具备或准备发展或工作的基本技能是什么？
好吧，斯科特确定了 2 个关键的事情️
1 - 记录流程的框架
作为销售主管，您所做的一切都必须是可重复和可扩展的。
斯科特注意到，这种技能被忽视是很常见的：
“对于销售主管来说，要立即出售并完成交易，并过度关注美元，压力太大了。 但这实际上只会适得其反或不必要，因为最终会导致你失去工作，因为没有真正的结构。”
“所以，即使你达到了收入数字，你也有麻烦了。 因为你所做的是不可扩展的。”
考虑到这一点，斯科特说记录和跟踪以下因素至关重要：
- 招聘。
- 新员工的培训和入职培训。
- 冷电话应该怎么走。
- 演示应该如何看待。
- 如何处理入站线索以及它们如何被路由。
“流程总是会发生变化。 关键是这些是活生生的文件和系统。 因此，如果你在 6 个月内最终改变了某些东西，那是积极的，因为你已经从以前的错误中吸取了教训。”
2 - 消息传递框架
这是真相。
如果您的对外销售团队不能用简单的语言向潜在客户解释产品，他们将一事无成。
您的买家对绒毛不感兴趣——如果他们选择您的产品或服务，他们想了解对他们有什么好处。
所以切入正题，正如斯科特在下面概述的那样：
“你必须能够采用复杂的产品或解决方案，并简化它。”
“如果你所在的公司处于早期阶段，产品在市场上的曝光率并不高，这一点尤其重要。 你必须采用其他人构建的东西，然后从总共 90 个真正重要的特征中提取 3 到 5 个。”
他加了：
“作为销售人员，我们对听起来很聪明太感兴趣了。 在这个过程中，我们过分强调了买家的智慧，我们认为如果我们使用大词或花哨的话，他们会被吹走的。”
为什么这是一个问题？
斯科特强调做人的重要性：
“当我与销售主管交谈时，我要求他们在他们的团队中鼓励以下几点：'像在酒吧里和别人谈论你所做的那样，比一些花哨的措辞更有价值。'”
那么，销售主管可以采取哪些措施来确保消息传递得到简化？
这一切都归结为定期审查您的团队如何将信息传达给潜在客户的想法：
“我的工作是修剪并找出会引起共鸣的东西。 然后你可以创建几乎就像第一个音高草稿一样。 从现在开始的 3 年内，我预计情况会大不相同。 为什么？”
“因为在那段时间里，我经常查看信息，并为我的团队找到一种更简单、更快捷的方式来解释他们的工作、他们是谁以及产品或服务为何有效。”
“例如，您可能会看到这种情况的一种方式是将冷调用脚本从 10 页减少到 3 页。”
Scott 认为销售领导者缺乏这方面的技能：
“简化消息传递和做好这件事的能力是一项被忽视的技能。 这让 VP 的销售问题更加复杂，因为他们的销售团队也没有被教导要简化信息传递。”
将其视为负面的多米诺骨牌效应。 或者一个阻止您的销售代表在简单、人性化的层面上与他们的潜在客户联系的阻止程序。
请记住：买家没有时间了解行业术语！ 他们参与其中是为了事实和价值。
销售领导力：与当今的气候保持一致
在你了解了基础知识之后？
你如何超越？ 您如何跟上销售团队目前面临的经济挑战和机遇？
Scott 鼓励他的团队拥有强大的在线形象和个人品牌。
“这是我在过去几年的流行病中注意到的。 在新冠疫情初期，很多人失去了工作。 然后内容创作、副业、收入多样化真的上升到了最前沿。”
“在过去的两年里，我们看到很多人创办了自己的公司，无论是指导、培训还是咨询。 与 2015 年或 2016 年相比，这并不是真正的副业。”
“消除噪音并脱颖而出也变得越来越难。 例如，冷拨电话让某人接听变得越来越难。”
因此，激励您的团队建立他们的个人品牌并利用他们的网络非常重要。
“其中一个效果更好的事情是利用你的网络并合作或共同销售，甚至是参与。对话变得更容易发生 - 所以这对 SDR、AE 和 VP 来说变得越来越重要。”
“您可以节省数百甚至数千美元的招聘和交易费用，因为您专注于品牌推广。 这是一种需求生成形式，可以为您的销售团队创造奇迹。”
斯科特提醒我们，“有些人的个人品牌比公司品牌强。”
瑞安同意了。 事实上，他是这种方法有效的活生生的证明：
“我完全同意。 由于播客和我创建的其他内容，我 70% 的交易流量来自我的网络。 它为您提供了巨大的竞争优势。”
现在，您可能已经在脑海中跳舞的问题的答案来了。
'我怎样才能鼓励我的销售团队建立他们的网络？ 我能给他们什么建议？ 我怎么能自己承担呢？
Scott 相信 LinkedIn 的力量：
“我建立的第一大渠道是 LinkedIn。 对于“哦，我的买家不在那里，所以我不会认为这是一个重要的渠道”的愿景，你必须有一个更长的尾巴。 因为当你担任下一个职位时，你的买家出现在 LinkedIn 上的可能性很大。”
为什么在LinkedIn上建立你的个人品牌很重要？
“这样做是有招聘原因的，因为你可以在面试中脱颖而出。 因此，如果您有兴趣鼓励您的销售团队实现职业发展，那绝对值得。”
“它还可以帮助您和您的团队提高您作为作家或内容创作者的技能。 最后，它提供了额外的收入来源。”
最后一点是MEGA！
因为我们的经济正走向裁员时期，所以用品牌/网络技能武装你的销售团队和你自己是很重要的。 有了他们，您将为未来做好更好的准备。
Scott 澄清说，这并不意味着销售主管和他们的团队也不应该探索其他渠道：
“这取决于你所在的垂直或行业——其他渠道也有可能变得有趣。 例如，我知道人们正在使用 TikTok 并以这种方式获得牵引力或客户。”
“底线是有很多选择，但不要陷入尝试所有这些的困境。 找到你最喜欢的一两个频道，因为它们会让你成为最真实的自己。”
“例如，就我个人而言，我不是视频专家。 因此，如果我尝试去 TikTok，我很可能会看起来很可笑，而且不会成功。 这不是我。”
销售领导力：关键要点
让我们回顾一下成为出色销售领导者的要点
- 销售领导者要记住的两件基本事情是：
- 有一个记录流程的框架。
- 有一个消息传递框架。
- 为了在当今环境下成为成功的销售领导者，品牌就是一切。
斯科特总结了原因：
“拥有能够快速、廉价地招聘并带来交易流的品牌或存在在如今变得更加重要。 如果没有这个因素，我认为领导者不能再坚持太久了。”
“随着收件箱中噪音和杂乱的数量增加，我们需要做出改变。 我不可能雇用没有交易流程和招聘网络的人。”
“还有一点需要注意——我注意到，当个人品牌做得好时，他们比公司品牌更有能力取得成功。”
作为SaaS 销售领导者，具备基本技能。 然后分支出去——让你自己和你的团队随着我们不断变化的时代而发展。
收听播客
如果您有兴趣收听与 Scott 的完整对话，请在下方播放器上按 ️。
您还可以在此处查看收入冠军的其他剧集。