前 10 名最大的电子商务出口：业主是如何做到的

2020 年 8 月，TechCrunch 发布了一篇文章，声称大流行使消费者转向电子商务的速度加快了五年。

他们在对美国人口普查局新闻报告的分析中表示，零售电子商务市场价值从 2020 年第一季度到第二季度增长了 31.8%，达到 2115 亿美元，同比增长 44.5%。 就整体商业总销售额而言，电子商务销售额的份额从第二季度的 11.8% 增加到 16.1%。

这一市场跃升在 2020 年剩余时间内保持不变，第三季度和第四季度的环比百分比变化分别仅为 -1.2% 和 -0.9%。

该局现已更新该报告，以包括截至 2021 年第一季度的数据。

正如预期的那样，随着全球形势看起来更接近“正常”状态，在线商务的年度增长远没有 2020 年那么陡峭。

话虽如此，2021 年的电子商务开局良好，销售额环比增长 7.7%，因此看起来我们将看到这种增长在 2021 年及以后保持。

这种市场转变已反映在在线业务并购 (M&A) 行业的状况中。

随着网络消费主义的增加，电子商务销售额自然增长，而电子商务销售额的增长吸引了在线商业投资者的注意力。

一段时间以来，数字资产因其高回报的特性而越来越受欢迎，但我们从未见过如此大量的资金涌入并购市场。

作为拥有世界上最大的策划在线商业市场的经纪人，我们能够收集发生的每笔交易的数据。

每年，我们都会发布这些数据，并附上我们对它所显示的行业状况的解释。

如果您还没有看到它，请免费下载您的《2021 年行业状况报告》副本。

正如您在下图中看到的，我们以高于往年任何一年的价格出售了更多的电子商务业务：

如果您正在查看此表并想知道“倍数”是什么，这是我们计算出来的用于确定您的业务价值的数字。 例如，如果您查看上表，例如，在 2020 年，电子商务企业的销售额是其平均每月净利润的 31.6 倍。 因此，如果您每月赚 5,000 美元，而您的企业以 32 倍的价格出售，那么您的企业将获得 160,000 美元。

我们为我们在市场上列出的每个企业设置了一个列表倍数。 在决定倍数时考虑的主要因素是商业模式、年龄、盈利历史以及对市场和竞争对手的防御能力。

您可以在此处了解有关电子商务估值如何运作的更多信息。 或者，如果您想快速了解您的业务价值，那么您可以使用我们的免费评估工具在几分钟内找到答案。

至于市场状况，在我们作为经纪人的 10 多年中，我们从未见过这样的行业增长数据。 历史上第一次，我们正在经历卖方市场，数字表明：

• 我们在 2020 年销售的电子商务商店比 2019 年增加了 13%，比 2018 年增加了 125%。
• 2020年，我们的电商销售收入较2019年增长310%，较2018年增长1,840%。
• 2020 年的平均销售价格与 2019 年相比上涨了 402%，与 2018 年相比上涨了 1,249%。
• 与 2019 年相比，平均销售倍数也增加了 28%，与 2018 年相比增加了 13%。

然而，这些数字在 2020 年并不总是那么好。

在 2020 年第一季度，我们市场上的销售额急剧下降。 事实上，就实现我们的收入目标而言，这是我们公司历史上最糟糕的一个季度。

这正是使投资者撤出并停止部署资金的情况。 投资者可以投资于具有挑战性或轻松的市场，但他们不喜欢的是由于灾难性大流行而无法预测的市场。

随着对这种疾病及其对社会影响的了解变得更加明显，预期也有所稳定，对数字资产的投资在 2020 年第二季度飙升。所有没有在第一季度投资的干火种——资本——突然重新点燃了市场。 最初的注入在希望退出的卖家中引起了轰动，并持续了今年余下的时间。

这种情况甚至一直持续到 2021 年。在 4 月和 5 月，我们向我们的市场提交了创纪录的卖家业务数量，所有这些都希望利用我们目前正在经历的这个卖家市场。

现在我们已经对行业状况有了很好的了解，让我们看看作为电子商务所有者，您如何从电子商务企业的销售中学习，从而有可能有一天自己退出。

我们将分解我们曾经促成的 10 大传统电子商务交易的销售情况，以便您了解这些业务的剖析以及它们的运作方式，并运用这些经验来发展您自己的业务。

十大电子商务企业出口

在发展业务时，很多人认为从您前面的业务中复制您可以做的事情是一种很好的做法。 每个企业都是独一无二的，但在收集这些数据时，我们想确定我们市场上表现最好的企业之间是否有任何共同点，您可以从中学习并可能应用于您的业务。

我们研究了过去两年我们出售的 10 家最大的电子商务企业。 我们从包括 DropShipping 在内的传统电子商务企业收集数据，但不从亚马逊企业收集数据，因为它们是完全不同的商业模式。

在查看这些业务的出售日期时，我们应该考虑过去几年行业发生的变化。

如果您回顾我们的行业状况报告中的数据，您会注意到从 2019 年到 2020 年，平均销售价格上涨了 402%，平均销售倍数从平均 23 倍上升到平均 29.5 倍。 投资需求的增加肯定会推高这些企业的售价。

看到 DropShipping 出现在这个列表中是令人惊讶的，因为这种商业模式很难赚到很多钱； 这个领域的利润率很低，竞争很激烈。 话虽如此，上表证明，如果做得好，DropShipping 业务可以赚大钱。

我们可以查看许多业务领域，因此我们将这些领域分为两类：业务构建块，代表业务的组成和结构，以及绩效指标，代表背后的数字业务表现如何。

我们将从查看这 10 家企业的组成部分开始，看看它们是如何为成功而建立的。

建筑模块

在评估待售业务时，我们通常关注的第一个指标是业务年龄。 这是一个重要的指标，因为一个成熟的企业已经证明了它的长寿。

但是，您会注意到，商业时代与商业价值没有直接关系。

商业价值不是基于一个因素。 相反，我们需要查看决定企业价值的所有许多因素来确定可行的标价——当我们深入研究本研究的数据时，我们将了解更多信息。

当我们查看业务的利基时，数据真的开始变得有趣。

家居、服装和配饰领域显然占据了大部分，但为什么呢？

常绿利基市场通常更受买家欢迎，因为在大多数情况下，这些利基市场中的产品总会有需求。

买家不想投资下一个时尚饮食业务，尤其是在这个业务价格范围内。 他们想要一种能够为他们带来长期收入的资产，而产品范围扩展的利基市场和空间是这一因素的重要组成部分。

至于这些企业销售的产品数量，我们发现：

您可能会注意到的第一件事是企业 E 销售的产品数量，这似乎有点异常。

如果我们看一下去掉商家E的数据，我们可以看到这些商家在售的产品差异还是比较大的：

有几个因素决定了企业销售的产品数量，包括企业的供应链和他们销售的产品类型。 尽管销售的产品数量如此之多，但企业 E 却在销售同一个细分市场中彼此密切相关的产品。

为了销售产品，您需要营销它们。 您可以在您的网站上进行搜索引擎优化，但这足以产生您进行销售所需的流量吗？

建立一个网站需要花费大量时间才能从自然搜索中产生大量流量。

付费广告可让您加快流程。 然而，它确实需要付出相当大的代价，特别是如果您正在试验广告并且您在该领域几乎没有经验。

但是，如果我们看下表，我们可以看到所有的商家都在进行付费广告，其中 70% 的商家，付费广告是他们的主要流量来源。

看来，至少对于这些企业来说，他们认为您必须在电子商务游戏中付费。

这可能是由于电子商务竞争激烈，或者因为它是一种比其他有机替代品更可行的流量生成策略。

对于 70% 的企业来说，这是他们的主要流量来源，这表明这些企业主非常重视付费广告。

企业的防御能力是我们在计算其估值时考虑的另一个因素。 防御性的一个方面是拥有一个商标来防止模仿竞争对手。

老实说，我们对这些结果有点惊讶，因为我们认为大多数企业都会拥有商标； 然而，似乎只有一半做到了。

获得商标并不是最简单的过程，尤其是对于广泛使用的产品，因为很难为您的产品设计、功能或构建做出“可商标”的差异化。

由于所有这些企业都处于常青的利基市场，这可能就是为什么只有一半成功获得商标的原因。

我们想看的最后一个方面是企业运营的清洁程度。

为了从表面上评估这一点，我们查看了有多少企业拥有标准操作程序 (SOP)：

同样，令我们有点惊讶的是，大多数人没有。

企业是否有 SOP 并不一定能告诉您该企业是否有良好的运营结构，但它可以被视为一个迹象。

当然，这只是计算估值时考虑的业务的众多方面之一，所以让我们继续讨论可能是最重要的因素：绩效指标。

性能指标

一个企业是根据结果来判断的。 这意味着无论它是如何设置的，如果它产生持续的利润，那么它通常有出售的机会。

正如您在上图中所看到的，业务规模与其盈利能力之间几乎存在直接相关性。

正如我们在关于净利润对企业估值影响的研究中发现的那样，虽然净利润并不是万能的，但它肯定是最重要的因素之一。 企业赚的钱越多，它能给投资者的钱就越多； 因此，投资者愿意花更多的钱来收购企业。

一些买家将在利润中寻找机会的另一个领域是利润。

更大的利润意味着企业在保持低成本和高收入方面做得很好。 您每美元赚的钱越多，您的企业赚钱的效率就越高。

想象一下，必须为 10,000 美元的利润产生价值 100,000 美元的收入，而只需产生 50,000 美元即可获得相同数量的利润。

虽然在上图中可以清楚地看到，业务规模与利润率之间没有密切的相关性，但我们应该提醒自己，这些业务中有很大一部分来自 DropShipping 模型，该模型以其众所周知的微薄的边距。

任何利润率较低的企业往往都有增加利润的机会，买家可以利用这些机会快速获得投资回报。

在评估财务以外的业务时，我们会看到的其他数字是代表品牌规模和实力的数字。

我们在这方面关注的主要指标是商店流量：

虽然网站流量很重要，但更重要的是流量的质量和转化量（即流量与收入的比率）。 例如，如果企业 J 的网站具有更高的转化率，那么其销售额很可能与企业 C 相同。 该企业销售的最昂贵的产品是 84.90 美元。 与企业 A 和 B 相比，最昂贵的产品分别为 9,880 美元和 6,995 美元。

看上面的图表，你可以看到一些商店的客流量低但产品价格高，这可能是因为，正如我们提到的，高票价的商店需要更少的流量来盈利。

同样重要的是要记住，一些商店销售的产品价格范围很广，因此他们可能只销售少数高价产品。

我们研究的下一个领域是这些企业产生流量的地方。

绩效资产

建立受众是建立品牌的重要组成部分。

虽然有些企业只是寻找新客户，但另一些企业则建立了客户群，以使他们与品牌保持互动。

回到流量收入比，我们还应该考虑的是，一些销售高价产品的企业需要较少的销售额才能获得与销售低价产品的企业相同的收入。 还有客户生命周期价值（LTV）需要考虑：每个企业每个客户赚多少钱？

如果没有与企业建立后续渠道，那么他们的客户 LTV 可能会很低； 因此，他们从商店流量中产生的收入将反映这一点。

建立后续漏斗和培养受众的最有效方法之一是建立电子邮件列表。

使用电子邮件列表，您可以向您的联系人发送直接营销信息，并增加他们的平均订单价值和他们从您的企业购买的产品数量。

您可以建立受众的另一个地方是社交媒体。

您可以在上图中看到，对于企业 G，社交媒体是一个非常重要的营销渠道。

使用社交媒体可能是发展品牌的一种非常有效的方式。 但是话又说回来，建立自然搜索的存在也是如此。 这完全取决于您作为企业主的技能以及您知道如何使用哪些渠道。

有些产品非常适合社交媒体，例如销售正装衬衫和配饰的商业 G。 在这个利基市场中与有影响力的人建立联系很容易，因为有影响力的人本质上是模特。 对于其他产品，例如订书机，可能更难找到有影响力的影响者。

我们深入剖析了这些业务。 现在，让我们看看他们每个人在我们的市场上的体验如何。

市场数据

大多数企业都以相似的价格出售，因此您希望他们都有类似的体验。 然而，网上商业买卖是一个多层次的行业。

在下图中，我们可以看到企业 A 在市场上的停留时间远高于其他企业。 可以说，这是因为A业务的规模要大得多。 然而，这并不是一个直截了当的结论。

影响出售企业所需时间的因素有很多，包括卖方的要求。 如果他们更愿意等待收到全价或几乎全价兑现报价的报价，那么他们可能需要更长的时间才能完成销售，因为买家希望能够使用赚取收益的结构，他们支付一定比例预付全部标价，并在一段时间内支付其余部分，以确保他们的投资。

影响这一点的另一个因素是卖方要求的销售倍数。

我们与卖家合作，确定我们知道会引起买家注意的最现实、最公平的清单倍数。

倍数基于我们在本文中讨论的所有因素，以及讲述业务故事的其他因素。

由于在确定这个数字时会影响许多其他因素，因此列表倍数与这些企业的最终销售价格或净利润无关是有道理的。

然而，值得比较的是销售倍数。

当您比较企业与企业的数据时，您可以看到列表倍数和销售倍数之间的类似相关性。

业务表现在我们的市场上可能会发生变化，我们每个月都会更新损益表 (P&L) 以获取最新的净利润数据，如果发生重大变化，这可能会导致估值更新。

然而，决定最终销售倍数的最大因素是谈判。 我们通常需要给买家留一些讨价还价的空间。 商业买家正在寻求尽可能最好的交易，这是一个既定的事实，因此拥有谈判空间有助于卖家获得更高的倍数。

影响最终销售倍数的另一个因素是卖方正在寻找的交易类型。 如果卖家希望获得尽可能多的销售额，他们会很乐意等待更长的时间等待基于收益的报价，该报价允许卖家卖出高于标价的价格——我们稍后会讨论这些类型的交易我们涵盖了表现最佳的电子商务企业的买家和交易结构。

正如每家企业的结构都是独一无二的，他们在我们市场上的体验也是独一无二的。 考虑到所有影响因素，每家企业在销售过程中都有非常不同的体验。

虽然这些数据似乎并没有就什么使 7 或 6 位数的企业成功得出一些既定的结论，但如果我们单独看待这些企业，我们可以从中吸取一些教训。

电子商务企业主的关键要点

正如您从所提供的数据中看到的那样，企业的销售价格与其结构之间存在一些易于识别的相关性。

我们希望鼓励电子商务所有者遵循一些基本准则，但归根结底，显示与销售价格真正相关的唯一指标是净利润。

企业有上百万种赚钱方式，所以说一种方法对，另一种方法错误，通常过于黑白分明。

产品有其要求和市场地位。 利基市场有自己的环境，适合特定的业务结构。

我们可以从这些数据中特别说明的是，没有一种方法可以建立 6 位数或 7 位数的业务。

很多人可能会对此感到叹息，因为我们都在寻找可以在生活的许多领域中遵循的布局路径，但这并不一定是坏事。

这意味着您建立自己的 6 或 7 位数业务的可能性是完全开放的。

您可以利用自己的技能和经验以自己的方式建立自己的品牌。

但是，从单个业务来看，我们可以吸取一些教训。 以下是我们从四大业务中获得的四大要点。

业务A——权威有力量

该业务在《福布斯》、《生活舒适》、《马林杂志》和《洛杉矶杂志》等杂志上都有报道。

在您的网站上拥有这些权威徽章对于建立对您的品牌的信任非常宝贵。 它告诉您的商店访客您是一家销售高质量产品的合法公司。 特别是如果您有高质量的网站设计和产品照片相匹配。

建立一个拥有忠实受众的大品牌是建立绑定销售的必经之路。 例如，您是否必须考虑是否希望您的下一部手机成为 iPhone？ 我们大多数人已经做出了这个决定。

虽然您不必成为下一个 Apple，但与大型新闻媒体和利基权威机构合作是建立对您的品牌信任的可靠方式。

业务 B — B2B 是金钱所在

该业务的目标受众是酒吧和餐馆。 他们销售的高价产品将始终在这些场所使用，因此对这些产品的需求将始终存在。

如果您能够进入这种销售 B2B 的领域，那么您可能会获得巨大的收入潜力，因为一旦有了信任的供应商，企业往往会大量订购。

为您的部分销售额建立 B2B 关系可以真正为您带来回报。

商业 C——有时酷也值得

打造一个流行和时尚的品牌绝非易事。

有许多像 Vans 和 Rayban 这样的大品牌可能永远不会过时。 这些品牌很难与之竞争，但你不需要。

时尚产业规模巨大，新品牌也有涌现的空间。

该业务更像是一个时尚品牌，通过制作流行内容来利用现代社交媒体在社会中的影响力。

创建一个“酷”品牌并不容易，但如果你是一个精明的营销人员，你可以打造一个 6 位数或 7 位数的品牌，并在时尚界分一杯羹； 这家企业的电子邮件列表的规模就是证明。

业务 D——了解你的受众是关键

该业务有一个非常相关的品牌。 在他们的网站上可以清楚地看到，该网站上有来自客户的照片推荐，该企业非常了解他们的受众。

他们还利用最赚钱的社交媒体平台之一 Pinterest，其帐户每月浏览量超过 57 万次。

查看他们的 Facebook 和 Instagram 页面，您可以看到他们对客户表示感谢，通过分享客户照片和推荐书来鼓励客户与他们的品牌互动——这些内容会真正引起观众的共鸣。

该业务的大部分商店流量来自社交媒体，但他们的受众参与并不止于此。

该公司还拥有一个 15K 强大的电子邮件列表，可通过电子邮件营销获利。 大多数企业主在流量到达他们的网站后就停止了，但他们错过了很多后续营销的机会。

如果我们能总结出整个学习中最大的教训，那就是发挥你的长处。

使用您最擅长的方式以您的方式发展您的业务，并且如果涵盖了所有基本要素，例如高产品需求、产品质量、良好的供应链以产生可观的利润，并且您掌握了正在发生的事情的脉搏市场，那么完全有可能建立自己的通往 6 或 7 位数业务退出的道路。

该旅程的下一步是了解喜欢收购此范围内业务的买家类型以及发生的交易类型。

表现最佳的电子商务企业的买家和交易结构

在线业务买卖行业的一个常见问题是，“当人们可以建立自己的企业时，为什么还要购买？”

为了回答这个问题，我请您考虑一下您创业初期的情况。 投入了大量的时间和金钱，却没有得到太多的回报。

买家可以跳过将您的业务发展到这一点并从第一天开始赚钱所需的许多尝试和错误。

没有在线业务经验的买家可以试水已经盈利的业务。 有经验的买家能够建立他们的投资组合，翻转您的业务以获取利润，或利用您的业务发展另一项业务。

市场越来越受到高净值个人、私募股权公司和家族办公室的关注，他们正在建立数字资产组合。 最近，我们经历了创纪录的几周，市场繁荣的步伐似乎并没有放缓。

至于这些大笔买家提供的收购交易类型，在 6 到 7 位数的价格范围内，他们通常提供盈利交易。

盈利是指买家预先支付一定比例的销售价格，通常在 60% 至 70% 之间，剩余金额在几个月内支付。

这些类型的交易的美妙之处在于它们可以基于绩效。 这意味着您将根据您的业务表现获得报酬。 如果您的业务继续像往常一样稳定盈利，那么您将获得剩余的销售价格。 但是，如果您的业务超出预期，那么您将获得绩效奖金。

购买者的动机是，如果由于某种原因超出了所有人的控制，业务下滑，他们的投资仍然是安全的。

让我们看一个例子。 电子商务企业主以 1,100,000 美元的挂牌价将其业务挂牌出售。

如果他们想快速退出，他们可能会考虑提供 80% 至 90% 的预付费用，其余资金在 12 到 24 个月内以固定金额支付，或者完全标价收购。 一项收益优惠可能是 900,000 美元的预付款，另外 200,000 美元每月分期支付不少于 10,000 美元。

如果他们想坚持并等待更高价值的退出，他们可能会将注意力集中在具有收益结构的报价上，该结构提供了通过允许买方按业绩支付来赚取高于上市价格的机会。

在坚持更大交易的同时，卖方可能会收到 800,000 美元的预付款，并在一段时间内额外支付 700,000 美元，具体取决于售后业务的表现。 在此示例中，卖方可能会获得按季度支付的企业每月净利润的 33%。

作为经纪人，我们管理收益付款以确保支付全部购买金额。 在基于绩效的收益中，通常有与买卖双方商定的付款相关的绩效条款。

通常，这类交易的条款围绕收入而不是利润，因为与对收入的影响相比，买方有更多的责任控制利润。 如果绩效收益是基于利润，那么利润将被计算为卖方的可自由支配收入 (SDE)，因此它们的计算与卖方经营业务所产生的费用相同。

您的个人情况将影响您可以接受的报价类型。

如果快速出售您的业务适合您的需求，那么您可能希望资金投资于房屋或其他业务； 在这种情况下，预付尽可能多的现金的报价对您来说会更好。

如果您想获得尽可能高的销售价格，那么欢迎具有随时间支付给您的交易结构的报价可以帮助您获得更大的支出。

如果您想了解更多有关您希望为您的业务提供的交易结构类型的信息，那么您可以免费致电我们的一位专业业务顾问。

结论

我们在这项研究中查阅了大量数据，试图解开 6 位数和 7 位数的电子商务企业，看看我们是否可以从这些企业主如何取得成功中吸取教训。

每个企业都是独一无二的，在其利基市场中都有自己的位置。 这项研究最大的收获是，没有一种方法可以发展成功的业务，也没有一种方法可以退出该业务以获得可能改变生活的资金。

如果您想详细了解电子商务业务的销售流程，请与我们的一位专家顾问安排一次退出计划电话会议。 它是免费的，我们将引导您完成将您的业务出售以获得最大利润的步骤。