没有捷径：为什么亲自露面就是一切
已发表: 2018-05-15如果你有一个开裂的会议并且知道他们爱你……不要把爱视为理所当然
你与一位投资者进行了一次精彩的会面。 你的产品演示崩溃了。 对话很棒。 他们告诉你他们有多爱你的空间。 会议本来应该只持续 45 分钟，但你跑了 90 分钟。助理试图结束会议两次，但都被赶走了。
你跑回办公室告诉每个人进展如何，然后等待后续电话召开合伙人会议或讨论条款清单或至少进行尽职调查。 一周。 两周。 哦，叉子。 现在我该怎么做？
这是企业家推销 VC 时非常常见的情况，坦率地说，这是 VC 试图从 LP 那里筹集资金时非常常见的情况。 这是可以预见的，没有理由为此生气，并且通过精心设计的剧本，您可以在很多时候克服。
我称之为剧本：
“提醒我为什么我又爱你了？”
当你向我推销时，我真的很爱你。 我对你的创新、方法、聪明、热情、领导特质、背景、教育、团队——一切都感到惊讶。 你离开了会议，梦想着钱，终于有资源去做你想做的所有事情。
这是另一面。
- 我离开了会议，不得不参加一个 3 小时的董事会会议，两位创始人一直在争吵，每个人都希望解雇另一个人。
- 在我的董事会会议之后，我不得不与我的投资组合中的一家公司要求我与之交谈的 CFO 候选人进行面谈。
- 然后，我不得不审查针对另一家公司提起的恶意知识产权诉讼，并帮助 CEO 弄清楚我们是应该直接支付它还是应该与其他公司联合起来对抗它。
- 一天晚上，我参加了一次集体晚宴，结识了 6 位新创业者，并与来自律师事务所、银行和其他风险投资基金的一些老朋友闲逛。
- 我跑回家哄孩子上床睡觉，跟妻子打个招呼，然后花上一个艰苦的行政时间来处理电子邮件。
- 我收到了一封很好的“谢谢”信，并记得我有一些令人兴奋的事情可以期待工作。
但这只是周二。 叹。 星期三我有 4 家公司进来谈论他们的公司。 有些很有趣，有些则不然。 我还不得不在一家投资组合公司进行后续融资谈判，因为新投资者正试图强制增加一些期权池，这会稀释创始人和现有股东，而现有投资者正在争夺按比例分配的权利。
冲洗并重复 10 天，我不断提醒自己，我有这个要做的新交易列表，堆栈排名，几周前我见过并喜欢这家公司。 但我必须赶飞机去纽约参加为期两天的计算机视觉会议和 2 次董事会会议、2 次董事会晚宴，并与我的 LP 见面，告诉他们我们的基金进展如何。 我周五晚上飞回家，周末和孩子们在足球场上，然后参加周一的合作伙伴会议，这将是有争议的，因为有两个有争议的投资决定要做。
几个星期过去了。 我知道你给我发了邮件，我给你回了邮件。 我让你发送一些队列数据，前几天晚上我确实有 30 分钟的时间来处理它。 我制定了一份问题清单，下次我们发言时要问你——尤其是关于客户流失率和上个季度相对于上一年的高 CAC。 那是昙花一现吗？
18 天后，我们接听电话。 我在其他电话之间有 30 分钟的时间间隔，但我真的很想和你在一起。 我们接听电话并浏览电子表格，然后迷失在杂草中。
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你不是那个去……哦，不。 那不是你。 你去了华盛顿大学。我记得。 但你的联合创始人曾在一家大型企业软件公司担任高级职务，如果我没记错的话，美国运通曾与你一起进行过一次大型试点。 我认为？？？ 正确的？
我知道这听起来有些夸张，但这是投资者的生活。 坦率地说，这是您想与之销售产品、进行业务发展交易、执行并购的任何高管、您想撰写有关您公司的记者的生活——任何人。
因为你一心一意为公司融资，否则你死了，你似乎不会错过上次会议的机会，而资助者已经在 20 个方向上被鞭打了。 我称之为“爱情衰退”，随着时间的流逝，它只会消耗更多一点。
如果他们在第一次见面时就爱你，他们很可能会在你离开的地方继续前进，但你必须想办法再次回到他们面前。 筹集资金涉及一系列活动，在这些活动中，投资者可以更好地了解你，与你合作得心应手，了解你的想法，了解你的跟进方式，得到他或她问题的答案，并开始想象这是什么工作关系可以而且真的看起来像。 坦率地说，你会在它们的反面看到相同的东西。
但是你如何回到投资者面前呢？ 他们总是会告诉你，“别担心，打个电话应该没问题。” 从来都不好。 你不记得为什么你在电话里爱上了一个人。 它没有相同的能量或化学成分。 在打电话时，很容易分心并翻阅文书工作，盯着窗外或瞥一眼你的电脑屏幕。 在电话上，呼啸而过的管理员将赢得战斗，并准时将您带到下一次会议。
你的工作是打破常规。 你的工作是找到投资者需要再次见到你的原因。
“在我们上次的会议上，你问我关于我们的同伙以及为什么留存率下降了。 我研究了一个新模型，我真的很想亲自向你展示它。 很难完全理解它。 请给我 30 分钟的时间。 我会来找你的，保证很快。”
“上次我们见面时，我的 CTO 没有和我在一起。 她是优步的首席工程师之一。 我认为无论你决定投资与否，你都会很高兴见到她。 如果我带她去你的办公室喝一杯超级速溶咖啡可以吗？”
（事实上，我个人的筹款策略是自己参加第一次会议。那样当我的合伙人在……纽约、芝加哥、波士顿等地时，我们有理由重新参与，因为他们从来没有之前见过那个合作伙伴。如果我们三个人参加第一次会议，就没有理由在 6 周后举行后续会议！）
或者，您的策略可能不是再次向他们推销，而是邀请他们参加您在当地餐厅的私人房间组织的企业家晚宴，并且您想邀请他们会见其他 12 位初创公司创始人。 您是主持人，因此您可以领导餐桌讨论、座位安排和跟进。 你在掌控之中。 你甚至可以在没有投球的情况下展示你的技能。
当你到达房间时，你有机会提醒他们为什么会有魔法。 你可以向他们展示你的热情，你可以就他们的过程提出问题，你可以通过看着他们的眼睛来判断他们是否“感觉到”。
我总是告诉人们，筹款是一个销售过程。 投资者有钱，而企业家正在出售其公司的所有权。 但真正被买卖的产品是“信任”。 相信你可以兑现你所说的你会做的，相信你会按照你说的去做，相信你会很高兴与你一起工作，相信无论顺境还是逆境，你都会致力于使投资有价值。
没有捷径、没有协作工具、没有电子表格、没有网络会议工具，可以像面对面一样有效地在远程建立信任。
如果您在第一次会议上没有化学反应，可能无法挽救。 有时就是不合适。 但是如果你有一个开裂的会议并且知道他们爱你……不要把爱视为理所当然。 回到他们面前，提醒他们为什么他们一开始就爱你。 一次又一次，直到现金存入银行。
这是“筹款”系列的一部分，如果您想从头开始，您可以在该链接上找到第一篇文章“柠檬早熟”以及所有帖子的完整大纲。
[马克·苏斯特的这篇文章首先出现在 TheTable 的 BothSidesOf 上，并经许可转载。]