分层定价策略：提示和最佳实践

对于希望提升价值、突出畅销服务或增加追加销售机会的品牌而言，过渡到分层定价策略可能值得考虑。

随着经济衰退的威胁迫在眉睫，消费者开始更加注意消费习惯，并在 2023 年寻找能够提供卓越价值的产品和服务^。1 B2B 的趋势相似——早期数据表明，采购经理希望价值主张成为进入第二季度的销售对话的核心。 ^2个

输入：分层定价策略。

分层定价模型强调成本节约（以及其他功能）——使其成为未来一年向现有和潜在客户展示价值的完美途径。 如果您想在分层定价的帮助下成为一家抵御衰退的企业，请继续阅读以了解有关分层定价结构、其最佳实践等的更多信息。

什么是分级定价？

分层定价是许多流行的定价模型之一（尤其是在 SaaS 和 B2B 品牌中），主要强调客户如何在购买高质量或多服务时节省费用。 ^3个

分级定价一般有两种：

• 基于捆绑的分层定价——在基于捆绑的定价中，品牌创建了多个层次，每个层次都有许多“捆绑”服务。水疗套餐是一个有用的例子。 他们在一次交易中提供多项服务，服务的数量（和价值）大致与每个包裹的价格相关。
• 基于单位的分层定价——在基于单位的定价中，客户的单价基于他们购买的单位数量。这种模式在 SaaS 中尤为常见，品牌向商业用户出售“席位”或许可证。 随着客户所需数量的增加，他们的单价会降低。

基于捆绑的分层定价策略通常包括三个或更多层。 互联网服务提供商经常使用这种策略，他们不同的定价等级通常是这样的：

• 基本套餐- 100 Mbps 下载速度和家庭电话服务，每月 50 美元。
• 高级套餐- 500 Mbps 下载速度、家庭电话服务和基本电缆，每月 250 美元。
• 行政套餐- 1 Gbps 下载速度、家庭电话、基本电缆和高级电缆，每月 500 美元。

另一方面，软件公司可能会使用基于单位的分层定价策略来为大量采购提供较低的价格。 看一下 SaaS 品牌的这个假设的分层定价示例：

如果客户要从这个假设的品牌购买 60 个座位，他们将支付每个座位 120 美元，或总共 7,200 美元。

分层定价适合您的品牌吗？

虽然分层定价策略确实具有潜在优势，但它并不适合所有企业。 让我们分解一下这种流行模型的一些优点和缺点。

分层定价的好处

分层定价优惠：

• 追加销售潜力——通过为预制捆绑包或数量范围确定价格点，分层定价可以使销售人员更容易追加销售更昂贵的包裹或额外的单位。
• 一种突出畅销功能的简单方法——在基于捆绑的分层定价的情况下，在一次交易中提供多项服务是展示最受欢迎产品或品牌希望成为最受欢迎产品的绝佳方式。
• 展示价值的机会——通过特别强调较高层级购买的潜在节省，品牌可以强调客户的购买价值（我们将在下面讨论如何做到这一点）

分层定价的缺点

品牌面临两个主要缺点之一，具体取决于他们实施的分层定价结构的类型：

1. 如果定价、潜在节省或每个定价层中包含的服务不明确，品牌可能会冒着让客户对基于捆绑的模型感到困惑的风险。幸运的是，这相对容易避免或修复。
2. 根据每一层的价格，客户可能会开始质疑使用基于单位的方法销售的产品的真实价值。 在更高级别购买的折扣需要足够大以证明大量购买是合理的，但又不能大到让数量较少的购买者质疑其较高的单价。

7 阶梯定价最佳实践

考虑分层定价计划的企业应牢记一些最佳实践，以防止客户混淆、优化定价并展示其模型的价值。 如果企业想要保持客户忠诚度，让我们深入探讨企业应牢记的七件事。

#1 提供客户想要的定价模式

在投入时间和资源开发高保真定价模型之前，品牌应该确定他们的客户是否真的想要分级定价。 企业应尝试找出：

• 他们的客户反应良好的定价模型

• 他们的竞争对手提供什么样的定价
• 什么定价在他们的行业中很常见，为什么

#2 磨练定价

我们简要提到了价值和价格之间的关系，但它是分层定价模型中最重要的元素之一。 为了追求最优定价，品牌应确定：

• 他们需要收取多少费用才能从其产品或服务中获利
• 客户认为产品值多少钱
• 哪种批量或捆绑折扣金额最受消费者欢迎（即，在不引起对整体价值的怀疑的情况下将他们吸引到更高级别的价格点）
• 产品对最终用户的价值——描述企业或消费者使用该产品可以赚取或节省多少的金额

#3 清楚地传达价格等级

为了防止客户对定价感到困惑（特别是对于基于捆绑的分层定价模型），品牌让不同的定价层级尽可能易于理解是至关重要的。

有关品牌捆绑定价的已发布信息应包括：

• 每一层的价格
• 每个捆绑包中包含的服务或产品
• 每个捆绑包中排除的服务或产品
• 每个定价层可以为客户节省多少

同样，基于单位的定价等级应清楚地显示：

1. 每个价格等级的单位范围，以及
2. 通过购买更高级别的商品，客户可以节省多少

通过展示尽可能多的信息，品牌可以防止混淆并引起对客户潜在节省的关注。 这保证会带来回头客。

#4 随时了解客户的需求

在推出分层定价策略后，企业应密切关注客户的反应。

随着他们更多地了解客户对模型的感受，品牌应该毫不犹豫地偶尔调整策略以更好地满足客户的需求。 这可能看起来像：

• 以更低的价格添加另一层，包括更少的服务
• 为基于单位的模型创建更详细的数量范围
• 在他们的网站或社交网站上包括更多关于定价模型的澄清信息

#5 将促销活动纳入分层模型

如果一个品牌推出季节性促销活动，它也应该考虑分级折扣。 换句话说，更昂贵的捆绑包和更高数量的单位层级应该比基础层级获得更大的折扣。

这种策略可能会鼓励新客户购买比没有促销价时价格更高的捆绑包，或者购买更多数量以尽可能节省。 它还可能会鼓励现有客户升级到下一个价格等级（特别是如果下一个等级的促销价格与其当前等级的标准价格相同）。

#6 将分层定价纳入营销工作

一旦品牌制定了分层定价计划，他们就应该考虑将其用于营销目的。 这可能包括：

• 在他们的社交媒体账户上发布关于分级定价的信息图表
• 强调在旨在追加销售的内容中转移到下一层的潜在节省
• 为包含分层定价信息的 PPC 广告创建登陆页面
• 开展案例研究，展示客户如何利用储蓄机会

突出产品或服务的价值对于品牌在 2023 年的营销工作至关重要，而宣传新的分级定价模式是实现这一目标的绝佳机会。 如果您在社交媒体广告方面需要帮助，我们的社交媒体代理商可以提供帮助。

#7 优雅地将现有客户过渡到分层定价

也许最重要的是，公司应该在分层定价推出期间格外关注他们的现有客户。 将过去基于固定费率定价的客户转变为分层定价需要仔细考虑并强调支持。

以下是向现有客户介绍新定价的一些提示：

• 详细解释变化——解释为什么品牌正在过渡到基于等级的定价（并强调它将如何为其现有服务增加价值）。详细记下任何计费变化，尤其是当它们的价格要上涨时。
• 提供奖励——考虑向忠诚的客户提供一份礼物，作为他们在过渡期间耐心等待的奖励——也许是他们下次购买的折扣代码。
• 满足客户的问题——安排一对一的信息会议、举办网络研讨会或只是让客户服务更容易获得，从而为客户提供大量提问的机会。

利用分层定价实现 2023 年的增长

分层定价策略可以帮助企业向客户展示价值、推广他们最赚钱的服务或利用独特的追加销售机会。 虽然分级定价并非适合所有品牌的最佳模式，但它是 2023 年收入增长的一种潜在途径。

希望在第二季度及以后增加收入的品牌需要强大、高保真度的增长战略和经验丰富的支持合作伙伴——Power Digital 是一家拥有技术和专业知识的数字营销机构，可以将当今的业务提升到一个新的水平。

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资料来源：

1. 哈佛商业评论。您的客户在 2023 年想要什么？。https://hbr.org/2023/01/what-do-your-customers-want-in-2023
2. 福布斯。2023 年将是 B2B 销售的业务支持年。https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2023/01/20/2023-will-be-the-year-of-business-enablement-for-b2b-sales/?sh=644f72657a16
3. 美国商会。什么是分层定价模型？https://www.uschamber.com/co/start/strategy/tiered-pricing-models