影响 B2B 潜在客户生成的 7 大被忽视的事情
已发表: 2019-09-10每个企业都需要新客户来成长，这使得潜在客户成为营销拱门的基石。
为了保持领先地位并在竞争中领先，每个品牌都需要保持积极的潜在客户开发策略。
在 B2B 领域，购买决策需要更多的研究和权衡。 这里有七种 B2B 潜在客户生成策略，而不是激励冲动购买的方法，这些策略经常被忽视。
问问题
测验是强大的潜在客户。 他们在社交媒体上的巨大人气为他们购买了进入 B2C 和 B2B 营销的单程票。
公司已开始在其促销网络研讨会期间使用测验——我们将在一分钟内介绍这些内容。 许多网络研讨会平台提供测验软件集成。
测验和调查的运行成本低廉，并且对于您喜欢的问题类型具有灵活性。 更重要的是，它们更可靠，因为它们是匿名的。
要创建产生潜在客户的测验，您需要一个引人入胜的标题，以便人们希望点击您的测验。 大约 80% 的人会仅根据标题点击内容。
一些最吸引人的标题是：
- 你是哪个X？
- 哪个 X 最适合您？
- 你对X了解多少？
- 你是X吗？
根据 LeadQuizzes，平均测验的潜在客户捕获率为 33.6% ！ 该公司允许您创建与您的营销软件（如 MailChimp、HubSpot 和 Zapier）相关的测验。
您可以通过多种方式推广在线测验。 将其嵌入您的网站，将其显示为弹出窗口，通过电子邮件或社交媒体分享，甚至将其作为付费定位广告运行。
专用测验工具可让您更多地了解受访者，从而做出更明智的营销决策。
您甚至可以使用 Google 表单创建调查。 它们很容易嵌入到 WordPress 网站、联系表格插件或电子邮件中。
专注于 B2B Lookalikes
无需等待潜在客户，您只需联系与您现有客户相似的公司即可。
在人工智能的帮助下，您可以上传客户列表，人工智能会生成类似公司的列表。
类似的公司被称为 B2B 相似公司。 它们与您已经开展业务的公司具有相同的特征。
最好的是，他们甚至不必成为您的客户。 如果您关注“潜在客户相似”数据，您可以获得一份公司列表，例如下载您的白皮书或申请试用的公司。
您的团队可以通过托管电话系统或广告使用 B2B 相似对象进行冷呼叫。 如果您已经有了合适的销售故事或用例，那么您就更容易说服潜在客户相信您的产品。
当您向潜在客户发送提案时，同样的方法也适用。 您查看具有高转化率的类似提案，并针对新的潜在客户进行修改。
Better Proposal 等提案软件提供高度定制的数字提案，旨在给您的客户留下深刻印象。 但您不必从头开始。 查看这一系列免费提案模板，然后选择最能讲述您的故事的模板。
重新利用您的旧内容
新内容总是受欢迎的，但新举措需要大量的精力和时间来研究、计划、编写、编辑，最重要的是，评估有效性。
相反，您可以通过重新利用为您带来潜在客户的旧内容，从现有内容中榨取更多汁液。 是的，我在看你，电子书和白皮书。
您的常青内容是重新利用的主要候选人。 浏览您的档案，您可能会惊讶于您的内容中有多少是常青树。
寻找这两个元素：
- 永恒——今天仍然适用
- 高质量——不断获得流量
您还想检查您的网站分析，以了解在过去一个月和过去一年中哪些帖子的表现最好。
请记住，重新利用并不仅仅意味着一遍又一遍地重复使用旧作品。 您还需要对其进行刷新以使其吸引新的受众。
那么你是怎么做到的呢？
刷新旧帖
查找已过期的信息。 事情发生了变化，您的内容必须跟随。 旧的统计数据可能不再正确，而趋势会变得更好或更糟。
十大产品评论文章特别容易老化 - 确保产品是最新的并且仍然可用。
根据经验，添加空格、粗体或标题以使帖子更有条理和可读性。
创建信息图
一种很好且引人入胜的方式，可以直观地总结您的帖子内容。 如果您的文章中有大量数据，则尤其如此 -信息图表可让您关联数据或将故事分解为主要的谈话要点。
写一本电子书
您会惊讶于有多少高质量的电子书以博客文章开头。 将您的专业知识内容扩展为电子书是内容营销的一个合乎逻辑的步骤。
选择一个有前途的博客文章，并通过额外的信息和研究来提升它。 添加照片和其他视觉元素。
要获得更专业的外观，您可以将工作外包给您的设计团队或使用Designrr等工具自行设计。
创建电子书后，使用它来增加订阅者列表或额外的收入来源、赠品、奖励等。
创建白皮书
在 B2B 世界中，自发的购买决策远不如 B2C 常见。 相关方更有可能在考虑产品或服务之前收集相关信息。
这就是为什么白皮书在产生 B2B 潜在客户方面证明了自己。 白皮书可让您量化研究过程并展示专业知识。
目标是为您的目标客户提供相关信息，这些信息值得获得企业电子邮件地址作为回报。
在您提供的白皮书中包含对您产品的某种参考。 这是铅资格的第一步。 这样，即使它不是您白皮书的核心，感兴趣的一方也会自动与您的产品取得联系。
举办网络研讨会
在 B2B 中，产品和服务通常比在 B2C 中需要更多的说明和建议。 在进行购买之前，企业喜欢比较几个产品或服务提供商。
基本问题是：我们是否投资于正确的工具？
作为提供商，您可以使用网络研讨会来产生潜在客户。 网络研讨会允许您：
- 同时向多方展示您的产品
- 突出应用领域和优势
- 回答问题
参加网络研讨会并不需要花费太多精力，而且人们注册比参加在线演示更容易，后者承诺更高的转化率。
潜在客户注册时会产生潜在客户，这让他们可以免费参加网络研讨会。
访客识别
如果您能够设法获得对您的产品或服务表示兴趣的人的联系方式，那么您就拥有了一个有效的 B2B 潜在客户。
每天有兴趣的人都会偶然发现您的网站，但不幸的是，并非所有人都下载您的白皮书、解决测验或预订试用版。
现在您需要了解如何与他们互动。 此人对您的产品表现出兴趣，但没有参与。
那么如何找到谁在访问您的网站呢？
有用于访客识别的工具。 他们会透露 IP 地址并告诉您哪些公司对您的产品有需求。 此功能为您提供可能会反弹的 B2B 潜在客户。
其中一些工具（如 CrazyEgg）可以显示热图以直观地突出页面上点击次数最多的区域或显示每次点击的五彩纸屑报告。
访客识别工具可以识别公司和地区，还可以识别员工和联系方式等相关业务数据。
IP 识别和访问者跟踪可以准确地告诉您访问了哪些页面以及访问频率。 这使您的营销团队可以专注于下一步并为每位访客个性化销售方法。
参加 LinkedIn 讨论
您可以在 LinkedIn 上找到几乎所有行业的有针对性的讨论组。 这些人正在寻找问题和答案，您可以利用它来：
- 发布相关内容，例如电子书或网络研讨会通知。
- 回答问题以确立自己的专家地位。
- 成为首选的信息来源。
- 建立可以培养新业务线索的关系。
请记住要注意讨论组的动态。 过于推销或主导谈话很容易惹恼小组成员并将他们赶走而不是接近你。
您最好的策略是提供真正的帮助并与小组参与者建立真正的联系。
结论
没有积极的潜在客户生成策略意味着要同时损害冷热潜在客户。 进行分析，刷新现有内容，并使用测验和网络研讨会，以帮助推动高质量的潜在客户甜甜圈您的销售漏斗。
尽管上述大多数潜在客户生成技巧都属于点击前策略，但点击后阶段（例如发送基于网络的可跟踪提案）同样重要。
