营销人员的 7 大销售指标

营销人员可能需要跟踪许多不同的指标，并且数字营销的某些方面可能比其他方面更难量化。 尽管如此，评估您的广告系列的效果总是有帮助的。 对于内容营销尤其如此，您可能需要评估不易归因的销售结果。

无论如何，如果您不衡量进度，就很难设定目标。 某些销售指标可以帮助您更好地了解数字营销策略与收入增长之间的关系。 考虑到这些见解，您将对应该将精力和资源放在哪里有更清晰的见解。

继续阅读以了解您应该在数字营销策略中监控哪些销售指标。

潜在客户成本 (CPL)

顾名思义，您的每潜在客户成本 (CPL) 是产生潜在客户的成本。 这通常被定义为在您的管道中但尚未购买的人。 CPL 是基于绩效的营销中的一个关键指标，最常用于衡量付费广告活动。 如果有人点击您的广告并提供他们的联系方式，他们就会成为潜在客户。

这个公式表面上很简单：

CPL = [总广告活动支出] / [总归因线索]

然而，“归因”是那里的症结所在。 归因越来越难以衡量。 如今，可以通过许多不同的方式生成潜在客户，从邮件列表注册到查询表格再到 Facebook 消息。 所有这些渠道都会让你付出一些代价。 设置您的网站、创建磁石以及为提供电子邮件地址的人运行自动滴灌序列需要时间和金钱。

如果有人点击了 Google 广告但最终通过社交链接订阅了您的邮件列表怎么办？ 每次点击费用和任何后续行动（例如，销售代表必须联系他们）在技术上都可能是 CPL 的一部分。

这就是为什么 SharpSpring 等营销自动化平台可以降低您的 CPL 的原因。 潜在客户点击广告后，平台会处理收集他们的信息并向他们发送一些预热电子邮件的繁琐任务。 （此外，超过四分之三的营销人员使用自动化软件产生和转化更多潜在客户。）

虽然该 CPL 可能比付费广告活动要少得多，但值得考虑成本是否合理。 如果没有人下载您支付 2000 美元购买的白皮书，您将需要改变推广该磁石的方式或将预算转移到另一种策略。

每次转化成本 (CPA)

潜在客户正是：潜在的销售，尚未获得。 因此，任何营销人员都会将每次转化费用 (CPA) 与 CPL 分开计算。

该公式捕获了广告系列的整体转化：

每次转化费用 = [广告活动总支出] / [总转化次数]

但是，这可能难以量化，因为并不总是很清楚潜在客户转化的原因，尤其是当您的广告系列包含多个渠道或接触点时。 如果您捕获潜在客户并且您的销售代表通过一个电话说服他们购买，那太好了！ 你的收购成本是 CPL 加上代表的时间劳动成本。

不幸的是，它很少那么简单。 经常被引用的统计数据需要 6 到 8 次接触来转换潜在客户，这是一个事实——对于某些行业来说，它需要更多的接触。 转化可归因于哪个营销渠道/活动的问题是营销人员面临的共同挑战。

如果归因不明确，就很难评估每次潜在客户的成本，更不用说每次获取成本了。 可悲的是，超过 34% 的企业甚至没有尝试使用归因。 这个问题可以通过跟踪潜在客户跨渠道活动的营销自动化软件得到帮助，让您更清楚地了解他们的转化过程和更准确的 CPA。

点击率 (CTR)

点击率 (CTR) 通常是指电子邮件活动、登陆页面、带有链接的社交帖子——潜在客户阅读营销信息然后可以选择采取下一步行动的任何媒体。

下一个动作可以是任何事情，从预订电话到访问网页再到进行购买。 CTR 是任何内容营销活动的重要指标，因为它评估有多少人在特定活动中进一步移动到您的漏斗中。

该指标也适用于付费广告。 点击率是看到广告并点击它的人数。 这与每次点击费用不同，因为它不衡量您在广告上的花费——只是有多少人实际对其采取了行动。

点击率公式很简单：

点击率 = [（总点击次数）/（总展示次数）] x 100

请注意，该公式基于印象数，而不是总体订阅者或关注者。 您可以向 5,000 人发送电子邮件活动，但如果只有 500 人打开它，这就是可能点击的人数。

您的点击率是衡量您的内容如何与您的受众产生共鸣的有用指标。 低点击率通常表明号召性用语没有很好地落地，或者您的消息传递/潜在利益需要调整。 这也可能是位置或时间问题。 例如，凌晨 2 点发送的电子邮件活动不太可能被打开，更不用说点击了！

跳出率

网站和登陆页面的一个关键指标是跳出率——访问页面并在几秒钟内点击离开的人的百分比。 显然，这很少是理想的。 在这种情况下，您的跳出率通常应尽可能低。

也就是说，谷歌分析也将“跳出率”视为“单页会话”（即用户只访问您网站上的一个页面，然后离开）。 如果有人登陆您的服务页面，填写您的查询表，然后离开而不访问其他页面，这可能不是一件坏事。 为每个页面设置独特的跳出率目标会很有帮助。

然而，在大多数情况下，“跳出率”是指人们查看该网站并离开而不采取行动或访问其他页面。 这可能表明您的消息传递或用户体验 (UX) 与您的目标受众不一致。 事实上，一项研究发现 70% 的电子商务购物车放弃是由于用户体验不佳造成的。

不幸的是，对于“好”或“坏”的跳出率没有明确的标准。 某些类型的内容（例如登录页面）往往具有更高的跳出率。 这是有道理的：如果访问者还没有准备好转换，他们就会离开。 因此，确保您只向这些页面发送高质量的流量至关重要。

您的流量来源也很重要。 来自电子邮件活动或推荐链接的访问者不太可能反弹，这可能是因为他们已经为您的内容做好了准备。

总之，请注意您的跳出率，但请务必为其提供适当的上下文并进行适当的衡量。

目标完成

另一个 Google Analytics（分析）指标“目标完成”是指您的目标转化率 (GCR)。 换句话说，有多少人采取了您希望他们采取的行动？

该操作可以是从订阅时事通讯到将某种产品添加到他们的购物车的任何操作。 费率计算如下：

GCR = [（该页面上的总操作数）/（该页面上的总访问者数）] x 100

目标完成没有行业标准。 显然，您会希望它们尽可能高。 有些动作自然会有较低的 GCR。 例如，让某人进行购买需要更有说服力，因此该目标的完成率将低于让某人加入您的邮件列表。

但是，如果您的 GCR 低于您的预期，请考虑您的页面的结构和定位方式。 如上所述，糟糕的用户体验设计可能会关闭潜在客户。 不明确或难以找到的目标往往完成率较低。

此外，评估页面的内容以及访问者如何达到相关的操作点。 尤其是当您从其他营销渠道（电子邮件、社交媒体等）发送流量时，您的信息应该是一致的，并符合他们在购买过程中的需求。

参与率

通常用于评估社交媒体内容，您的参与率描述了在所有看到帖子的人中点赞、评论或点击或分享帖子的人数。 高参与度是人们喜欢您的内容并认为它有价值的一个好兆头。

公式本质上是：

参与率 = [（总喜欢、评论、分享、点击）/（总展示次数）] x 100

与点击率一样，此指标基于您的印象——您的内容出现在人们面前的次数。 你有多少追随者并不重要。 因此，您提高参与度的首要目标是增加展示次数，例如在最佳时间发布。

从那里开始，参与率是品牌建设和漏斗顶部活动的关键指标。 不要将其与点击率混淆，因为参与度包括点赞、评论和分享。 事实上，评估参与率有点棘手，因为它并不总是转化为收入增长。 您的帖子可能表现得非常好，以至于它获得了成千上万的喜欢，但不会让任何人走得更远。

但是，参与率有助于确定归因。 如果您能够查看哪些已转化的潜在客户与某些社交帖子互动，则可以深入了解哪些社交内容最能支持您的受众的购买旅程。 集成社交媒体活动的营销自动化平台可以帮助您评估您的社交策略如何提高您的整体转化率。

MQL 与 SQL 的比率

所有这些指标都有助于将您的营销活动与您的收入增长联系起来。 但归根结底，真正重要的是有多少潜在客户变成了销售。 仅仅因为有人通过您的整个渠道并单枪匹马地推动您的营销活动并不意味着他们会进行购买。

对于使用内容营销的企业来说，这通常是一个挑战。 他们的高价值内容可能会吸引那些想要免费赠品的“厌倦者”。 此外，如果您的营销活动吸引了最终无法负担或无法从您的业务解决方案中受益的潜在客户，那么您就白白浪费了很多时间和金钱。

这就是 MQL-to-SQL 比率的用武之地。您的营销合格线索 (MQL) 是那些经历了整个营销漏斗的人。 他们下载了您的磁铁，加入了您的邮件列表，并打开并点击了您的电子邮件。 但是，一旦他们通过了某个点，就必须重新获得资格。

合格的销售线索 (SQL) 是那些真正准备好并能够转换的人。 他们有明确的购买意图，并且对您的业务表现出持续的兴趣。 您的销售团队实际上可以与他们取得联系。

评估有多少 MQL 转化为 SQL 对于评估您的整体数字营销策略至关重要。 如果您在社交媒体和白皮书上花费大量资金而无法转化为转化，那么您就创建了太多无法获得销售资格的 MQL。

即使您有大量 SQL，也值得考虑在漏斗底部活动上投资多少。 如果您的漏斗中潜在客户倾向于轻松转换为 SQL，则可能不需要高额的广告系列支出。

通过测量您的 MQL 与 SQL 比率，您可以更清楚地了解在哪里投资您的营销和销售工作。 SharpSpring 等组合营销/CRM 自动化解决方案可以跟踪渠道每个点的活动水平和相关成本，最终帮助您做出明智的决策。

包起来

你有它：所有营销人员都应该考虑的七个重要销售指标。 虽然这些指标都不能单独提供结论性指导，但它们共同帮助您全面了解您的战略绩效。