处理销售异议的重要提示

潜在客户和潜在客户可以并且将会对报价说“不”。 它发生了，通常是未能将潜在客户转化为客户的常见原因之一。 这就是专家特别注意克服销售异议的原因。

具体反对意见是什么？ 处理异议的有效策略是什么？ 继续阅读以了解基础知识，了解流行的方法，并获得处理异议的基本技巧。

什么是销售异议？

异议表明潜在客户、潜在客户或未来客户不是出于特定原因向您购买产品——但这也是兴趣的一个指标。 为什么？ 在他们准备购买服务或产品之前，他们只是需要更多的时间或更多的细节。

反对的主要来源是他们不能 100% 确定您的解决方案可以解决他们的问题。 然而，正如实践所示，这只是销售专家必须克服的障碍才能完成良好的销售。

这种障碍可能源于购买者对产品缺乏知识、信任、利益或需求。 因此，销售人员会应用不同的技术来推动交易、展示价值或提供社会证明。

克服异议的例子

让我们考虑专家可以提供的几种常见的销售异议和回应。 想象一下，您正在尝试通过冷外联来接触新的潜在客户。 在这方面，收件人可能不感兴趣或需要更多的可信度。 你会有什么反应？

您可能会提供价值、提供解决方案并通过社会认同来支持他们。 这是满足他们的要求并克服障碍的方法。 这是一个例子：

“感谢您的回复。我理解您的担忧（关于您的产品/服务的 1-2 句话有价值的文章和社会证明的链接。）如果您改变主意，请告诉我！”

注意：如果您正在使用外展服务，您应该研究如何编写引人注目的消息以确保您的电子邮件到达收件箱。 GetProspect 电子邮件扩展 从 LinkedIn 中提取电子邮件并为您提供有关潜在客户的信息。 最终，它可以帮助个性化或调用回复的重要细节。

另一个例子是，当有人在回答你的冷漠外展、回复报价或更新演示时遇到预算或解决方案问题时。 在这方面，您处理异议的沟通应该如下：

“您似乎没有看到我们的产品/服务适合您。您能否详细说明您现在如何处理[您的产品/服务提供解决方案的问题]？我相信我们有机会帮助您在价格/需求方面有更好的选择。”

这两个销售异议示例表明，当潜在客户或潜在客户需要更多关于产品的确定性时，您应该找到一种方法来确保您可以提供帮助。

一旦您看到销售中反对的根源，您就可以推动更多交易并获得更多收入。

如何处理销售中的异议

1. 倾听买家并研究他们的需求
2. 理解核心问题
3. 首先解决它
4. 评价

来源

您可以用多种不同的方式回复同一个异议。 如何？ 为什么？ 每个人可能需要不同的答案，这取决于他们的个人特征和怪癖。 答案会因买家的个性和性质而异。

例如，有些人您可以与之开玩笑，而有些人则不能。 每种情况都可能是独一无二的，即使异议是相同的。

然而，销售人员通常采用包含四个步骤的通用模型来克服销售异议：

1. 倾听买家并研究他们的需求

一旦您听取了反对者的需求和顾虑，就意味着您必须考虑他们所说的内容。 因此，您可以了解领导传达的文字背后的全貌。

如果您不采取防御性态度对待客户的评论并看清负面反应背后的原因，这可能会有所帮助。 此外，如果您忽略请求或异议并继续推动交易而不考虑已经出现的障碍，您可以转移客户。 它可能会导致给人留下错误的印象，并导致您的竞争对手。

考虑细节并阅读字里行间以提供有价值的反驳。

2.理解核心问题

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克服销售异议的下一步是承认和理解它。 在你积极倾听之后，你可以收集足够的见解来更好地理解问题。

特别是，您需要通过提问来进一步研究。 保持尊重，但要努力找到他们反对的根源。

处理异议的策略之一是重申对方的担忧。 通常，当您承认问题后，人们就会开始敞开心扉并分享更多细节，让您有机会提供解决方案并推动购买。

3.首先解决主要问题

一旦您现在有了足够的信息来确定核心问题，下一步就是集中精力做出适当的回应。 通常，这是关于解决他们的担忧、强调您的价值并提供明确的解决方案。

你对主要问题的回应的清晰和准确将使你解除买家的防御。 这对于克服销售中的异议至关重要。 从那里，继续讨论小问题并详细制定完成销售的计划

重要的是，您需要研究问题并利用有关利基市场、潜在客户的特点、买家周期的知识，甚至是您从分析他们的社交媒体中获得的见解来制定您的回应。

4.评估你是否做对了

最后，在处理来自领导或买家的异议时，您应该确保您所做的一切都是正确的。

这意味着什么？ 如果您确认您的解决方案适合痛点，那将是最好的。 有时，人们需要更多信息或细节才能充分认识到您的产品从长远来看会对他们有所帮助。

人们会同意你的看法，相信你的解决方案可以解决他们的痛苦，但仍然不会接受你的条件。 最后，确保没有进一步的异议，得到真诚的反馈，不要急于求成。

如何回应异议

1. 确定异议的原因
2. 以适当的方式提问
3. 解释你是如何帮助别人的
4. 对自己的能力真诚
5. 选择反驳方式

任何异议都是您开始富有成效的对话和建立客户关系的机会。 克服销售中的异议与您对问题根源的认识程度以及与买家的沟通方式有很大关系。

在提问和提供价值时保持礼貌、不打扰和准确。 常见的销售异议和回应可能需要通用方法。 然而，总是有特殊性、个性化和额外研究的空间。

来源

以下是您应该考虑的克服反对意见的有效销售技巧：

1.确定异议原因

买家对您的报价说“不”的理由可能不同。 异议可以是有根据的，也可以是没有根据的。 您的目标是快速确定他们反驳的类型和来源。 大多数最主要的销售异议是指以下内容：

• “恐怕太贵了。” 在这种情况下，确定他们是否缺乏资金或认为您的产品太贵了。 关注您的价值，并强调考虑到所提供的价格，他们获得的好处。
• “听着，我们已经有像你这样的产品了。” 他们的反对可能来自对他们已经使用的产品感到满意。 您可以展示趋势的变化以及新的激励措施（您的产品）如何带来更多收益。
• “其实，我不认识你，也不信任你。” 他们可能对你知之甚少，这意味着你应该提供证据、参考资料和演示来让他们相信你的可信度。
• “我真的没有时间做这个。” 我们都努力跟上世界的变化。 找出他们为什么这么忙。也许您的产品可以提高他们的效率并节省他们的时间。 但是，请向他们保证您的沟通会很简短。
• “我们已经与 XYZ 公司合作。” 研究他们为什么支持您的竞争对手，并尝试提供相同甚至更多的服务。 展示您的解决方案更适合的情况至关重要。

2. 以适当的方式提问

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处理异议的另一个重要部分是提出提供相关信息的问题。 积极主动，想出好的后续问题以及如何使用它们。

问开放式问题。 这将使您降低买家的防御并鼓励他们与您分享他们的担忧。 以下是您可以提出的一些异议处理问题：

• 为什么您觉得我们报价的这一部分不对？
• 优惠的哪些方面阻碍了您的购买？
• 你能详细说明这个问题吗？

此外，在克服反对意见之前要做好充分准备。 您可以使用问题模板创建一个单独的文件或以树的形式形成它们，其中可以在对主要问题的回答之后进行一定的跟进。

重要的是，您的问题应该始终与个人相关。 即使您有一个充满问题的文件，也要为每个客户定制它们，这样它们就不会通用或看起来是照本宣科。 此外，确保你从你的研究、主要数据和积极倾听中获得足够的信息以获得正确的论点。

注意：您需要不同的工具来克服销售中的异议。 例如，您至少应该拥有强大的CRM 、电子邮件提供商软件或潜在客户数据库。 您可以使用单个SaaS 市场来管理技术堆栈并预先规划您的工作流程。

3.解释你是如何帮助别人的

无论您是进行冷淡的销售外展还是简单地回答任何对您的产品有疑问的人，您处理异议的策略都应该展示您可以提供哪些帮助。 有例子和案例来证明你的产品的价值和效率。 您甚至可以在客户的帮助下创建个案。 请务必添加您的买家可以联系到的细节和一些细节，这样您听起来就不那么笼统了。

如果存在信任问题，请提供社会证据，例如评论或指向您产品评论的链接。 权威可以扭转局面，让人们相信你是一位专家，可以为你的解决方案添砖加瓦。

4. 对自己的能力真诚

诚实很重要，尤其是当你正在建立新的关系时。 克服销售中的异议通常侧重于您的公司可以提供的价值和利益。 但是，承认您无法涵盖某些领域或无法提供解决方案同样重要。

无论如何，在销售或提供解决方案时要真诚。 他们的业务可以依赖于他们。 诚实，这会增加您的信任和声誉。

5.选择反驳方式

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最后，视情况而定，有不同的策略来处理异议。 您可以使用以以下事件或元素为基础的反驳模型或方法。

• 代换。 当您在反驳中提供替代方案时。
• 问题。 当您用问题反驳他们的问题时。
• 否认。 当您知道自己是对的时，您可以将异议作为对您的主张进行教育的机会。
• 超级点。 当你有一个强有力的论据可以弥补他们的顾虑时。
• 第三者。 当您提供来自其他企业或客户的可靠证据时。
• 演示。 当您提出展示产品如何解决问题时。

最后的想法

因此，处理异议需要销售人员了解障碍的原因，并在制定反驳时提供权利。

后者取决于您如何了解您的潜在客户、了解他们的痛点并进行沟通。 在那里，成功取决于您如何识别销售异议的类型以及您如何提问。

最后，处理异议是一个需要准备、秩序和良好沟通技巧的过程。