从贸易展到客户：7 个电子邮件潜在客户培育技巧

您刚刚从另一个成功且令人筋疲力尽的贸易展中回来。 恭喜！ 但是，虽然您可能觉得自己已经获得了一些当之无愧的停机时间，但休息是您应该做的最后一件事。

尽管所有这些时间都花在了贸易展的计划和准备上，但通常只有一小部分精力用于后续工作。 而且您等待的时间越长，您的新联系人记住您的可能性就越小； 不要忘记所有其他公司也在争夺您的潜在客户的注意力。 也就是说，是时候将电子邮件潜在客户培养计划付诸实施了！

贸易展线索收集技巧

潜在客户培育是营销人员通过提供相关教育信息并将他们对您的产品或服务的兴趣转化为需求，在买家旅程的任何阶段与潜在客户互动的术语。 为了让自己为成功做好准备，当您在展会上遇到新的潜在客户时，请注意以下几点：

• 如果可能，以数字方式捕获潜在客户。 能够将潜在客户的联系方式直接输入到您的 CRM（客户关系管理）系统中，将大大节省时间，并让您能够快速获取更准确的信息。 回到办公室后，没有什么比在背面记下笔记筛选名片更糟糕的了。 投资几片平板电脑，你会很高兴你做到了！

• 请务必注意他们的担忧或需求。 如果您的营销和销售团队具备这些知识，您将能够定制和发送更具体的内容，以解决他们的痛点并保持他们的参与度。 一刀切的电子邮件是一种万无一失的方式，可以让您在贸易展期间失去您通过潜在客户获得的任何优势。

• 确定他们在您的销售过程中的位置。 这一步是任何成功的潜在客户培育计划的关键部分。 刚开始购买过程的潜在客户不一定要立即阅读案例研究。 相反，准备购买的潜在客户可能会发现介绍性白皮书没有帮助。 在正确的时间发送有针对性的信息将表明您对他们的需求感兴趣 - 并且应该改善未来的沟通。

• 社交。 使用展会的标签来展示您的出席情况，并确保为您繁忙的展位拍照，然后在 Twitter、Facebook 和/或 Instagram 上发布。 这些也可以稍后在您的电子邮件中使用！ 如果您向访问您的人提供奖励（例如：促销项目、折扣、免费咨询），请务必在您的社交渠道上进行宣传。

展后电子邮件线索培育技巧

活动结束并回到办公室后，您现在可以开始培养新的潜在客户了。 您的新潜在客户已经获得资格，进入您的 CRM 并按他们在销售周期中的阶段进行细分。 为了成功培养新的潜在客户，您应该遵循以下 7 个步骤：

1. 保持势头。 演出结束后立即联系，这样您就不会失去对感兴趣的潜在客户的吸引力。 出发前准备一些展后电子邮件模板（考虑到不同的需求和买家的旅程阶段），以便它们准备好发布。 您的潜在客户将收到与他们遇到的其他公司代表类似的电子邮件的轰炸，因此在发送之前花点时间对每封电子邮件进行个性化设置非常重要。 您最不想看到的就是您的潜在客户认为他们收到的通用电子邮件与其他人一样。 添加您的展位照片，甚至是你们两人交谈的照片，以帮助他们回忆。 他们会欣赏个人风格！

2. 牢记反垃圾邮件法律。 随着不同国家/地区的法律（加拿大的反垃圾邮件立法、欧盟的 GDPR 等），向潜在客户发送电子邮件变得越来越困难，因此请确保在发送电子邮件时覆盖您的基础。 鉴于此，让潜在客户在您的展位上选择使用电子邮件通信是一个好主意。

3. 提供选项。 虽然您通常希望专注于营销电子邮件中的一个号召性用语，但贸易展跟进可能是一个例外，特别是如果不清楚您的潜在客户在买家旅程中的位置时。 包括几种与您的电子邮件交互的方式——技术论文、解释视频、指向买家指南或演示请求的链接——这样他们更有可能采取下一步（无论是哪一步）。 如果他们还没有准备好购买并且您提供的只是演示，那么他们就没有真正的机会与您互动。

4. 改变你的沟通方式。 电子邮件是联系新联系人的可靠工具，但请毫不犹豫地拿起电话与他们交谈或在 LinkedIn 上与他们联系。 保持一致但不霸道。

5. 创建电子邮件工作流程。 根据您所掌握的有关每个联系人的信息，您必须在接下来的几周内将他们集中到一组计划好的有针对性的电子邮件中，这样您的业务才能始终放在首位。 根据联系人如何参与（或不参与）您的电子邮件，不断完善。 每个买家的旅程都不同，因此您可能需要在此过程中修改您的计划。

6. 查阅您的数据。 由于您已经将潜在客户输入到您的 CRM 中，因此您应该能够跟踪他们与您的电子邮件的交互——打开、点击、访问您的网站等。寻找可能表明他们已经准备好进行更多销售的行为变化。 他们是更频繁地访问您的网站还是下载了大量资料？ 他们是否查看了买家指南或定价页面？ 他们是否在您的案例研究中徘徊？ 如果是这样，这可能是接电话的好机会。

7. 如果线索变暗，不要失去希望。 与失败的潜在客户的对话令人失望，但不要忘记它们。 几个月后，甚至下一年联系他们，看看他们是否会参加同一个节目，是重新打开沟通渠道的好方法。

参加贸易展的真正工作是展后跟进。 发送一封感谢潜在客户访问您的展位然后就离开的电子邮件很容易，但只要付出适当的努力和坚持，您就可以实现您参加展会的目的 - 将新的潜在客户转化为客户！