传统的忠诚度计划有效——我们可以证明这一点

不管你听到什么，忠诚度计划确实有效。 但仅限于能够支持他们的企业。 正如品牌会在电子邮件营销或社交媒体管理上投入精力一样，它也需要致力于不断改进和优化其忠诚度计划。

我们谈论的不仅仅是付费会员资格，这是针对不同类型的业务（以及不同类型的忠诚度）的不同商业模式。 如果有效配置，几乎每个品牌都可以从传统积分计划中受益。

传统的积分奖励计划是客户通过购买、社交参与或庆祝生日等行为赚取积分的计划。 然后，他们可以将这些积分兑换成折扣、产品和体验。

我们很容易说它们有效，但数据说明了什么？

我们指的并不是引用博客、从信息图表链接、引用文章、引用 2001 年研究的“行业数据”。 我们谈论的是来自大型数据集的真实、当前的 2023 年数字。

为什么信任微笑忠诚度数据？

Smile 参与忠诚度游戏已近十年，从那时起我们已经能够收集大量数据。 因此，当我们提供数据时，您可以相信我们不会扭曲数字或手工挑选最佳程序来突出显示。 我们正在查看完整的数据集。

对于这些数字，需要注意的一件重要事情是，由于商家可以选择仅奖励拥有账户的购物者，并执行排除某些产品或系列等操作，因此我们从订单中获取的数据包括或不包括赚取的 Smile 积分或 Smile 生成的优惠券正在使用。

庞大的数据量，加上我们分析受 Smile 影响和未影响的订单的能力，意味着您可以相信这些数字的有效性，远胜于通常引用的、已有十年历史、无来源的留存统计数据。

人们质疑的忠诚度计划又如何呢？

与任何营销或商业策略一样，都会有批评者。 人们质疑忠诚度计划是否能建立真正的忠诚度，或者仅仅是一种交易性销售策略。

但人们在忠诚度计划（通常还有一般的电子商务工具）方面存在两个主要问题：

1. 他们声称对每一个订单都有归因和影响力，以提高他们的投资回报率。
2. 它们只会激励无论如何都会回来的购物者。

那么我们如何使用现代数据来回答这些问题呢？

问题 1：声称对每个订单的归属和影响

这个神话是最容易被揭穿的。

在我们的数据集和分析中，Smile 仅声称订单的忠诚度计划归因于以下情况：

• 订单中使用了Smile优惠券
• 这不是该客户的第一笔订单

因此，为了让 Smile 声称归因或影响力，购物者必须满足所有这些要求：

• 他们不仅仅是由某人推荐并在第一次订单时使用优惠券
• 他们花费或积累了足够的积分来获得奖励
• 他们用银行积分兑换了优惠券奖励
• 他们使用了订单上的优惠券（意味着没有使用其他优惠券）

这消除了所有那些客户甚至可以在下订单之前兑换奖励的计划或那些具有首次购物者推荐折扣的计划。 通过设置这些参数，我们可以确信我们对微笑影响销售的定义是准确的。

问题 2：忠诚度计划是否能激励那些无论如何都会回来的购物者？

当我们设定了定义受忠诚度计划影响的重复购买的标准后，我们​​就可以通过查看所有其他重复购买的数据来做一些有趣的事情。

我们可以通过比较来并排查看大部分数据：

1. Smile 使用上述标准影响的订单
2. 有优惠券但没有 Smile 优惠券的订单
3. 根本没有优惠券的订单

通过比较所有这 3 个数据集，我们可以自信地确定重复购买和整体保留是否是由忠诚度计划造成的，还是仅仅由任何折扣代码造成的。

如果客户所做的只是回来下任何订单，他们会

• 支付全价（无优惠券），或者
• 从销售、优惠券网站查找公共折扣代码，或者
• 等到有（非 Smile 优惠券相关）促销活动时再进行。

因此，Smile 仅在忠诚度折扣是购物者的最佳选择的情况下声称具有影响力或归因，这意味着忠诚度计划推动了重复购买。

Smile 的忠诚度和奖励计划调查结果

现在，人们在忠诚度计划中遇到的一些常见“问题”已经被揭穿了，是时候回答这个价值百万美元的问题了。

积分忠诚计划真的有效吗？

忠诚度计划的唯一目的是将一次性客户转变为回头客，从而提高盈利能力。

因此，为了确定传统忠诚度计划的有效性，我们将研究影响盈利能力的 4 个关键保留指标：

1. 平均订单价值。
2. 购买频率。
3. 购买间隔时间。
4. 重复购买率。

平均订单价值 (AOV) 增加

提高电子商务商店盈利能力的主要方法之一是提高平均订单价值 (AOV)。 这是因为 AOV 衡量的是您商店中每个订单花费的平均金额。

数学很简单——如果客户在每个订单上花费更多，那么你在每个订单上赚的钱就会更多。

使用传统的折扣代码（促销、欢迎折扣等），客户几乎没有动力去增加订单量。 无论花费多少，他们都会获得相同的折扣，尤其是基于固定金额的折扣，例如 5 美元的固定优惠券。

通过忠诚度折扣，客户可以立即获得与任何折扣一样的节省效益。 但更让这笔交易变得更甜蜜的是，他们同时获得了更多积分，使他们更接近下一个奖励。 传统的折扣代码提供一次性有限的福利，但参与积分计划提供了赚取和兑换价值的连续循环。

当您拥有优惠券代码时，您有多少次比平时花费更多？ 或者，除非获得折扣，否则您可能根本不会购物。

毫不奇怪，通过 Smile 忠诚优惠券兑换折扣的顾客每笔订单的花费比支付全价的顾客要多。

你为什么要关心？

如果你想提高利润，提高 AOV 是至关重要的一步。 积分计划鼓励客户花费更多，以更接近下一个兑换级别和奖励。

购买频率（365 天内的订单数量）增加

如果增加 AOV 是提高盈利能力的一种方法，那么另一个主要因素就是提高平均购买频率。 当顾客更频繁地购物时，他们就会花更多的钱，而您也会赚更多的钱。

当客户在购买时没有使用任何折扣时，他们要么根据品牌声誉或价格做出决定。 如果他们对价格敏感，那就意味着他们正在寻找物超所值的产品。 这就是积分可以发挥作用的地方。

如何计算购买频率以及提高购买频率的 3 个技巧

购买频率衡量客户一年内向您购物的次数。 了解如何计算它以及增加它的一些关键方法。

Smile.io 博客Gabrielle Policella

积分计划是竞争性行业的巨大转换障碍。 让我们考虑一个具有高购买频率特征的行业，例如美容和化妆品。 如果您的商店提供与竞争对手相同或相似的产品，您如何确保客户选择从您那里购买？ 这并不奇怪——答案就是分数。

当客户已经在您那里建立了积分余额时，他们会选择您的品牌，因为他们可以在下次购买时兑换奖励，或者赚取更多积分以在下次获得奖励。 如果他们要定期购买某种产品，例如护肤品或化妆品，积分计划可确保他们每次都会选择您。 这可以确保他们每次都从您那里购物，而不是根据可用的最低价格从一个品牌切换到另一个品牌，从而增加了他们的购买频率。

你为什么要关心？

增加购买频率可以提高您的整体盈利能力，因为回头客比首次客户更容易销售。

第一次和第二次购买之间的时间减少

下一个指标与购买频率密切相关。 第一次购买和第二次购买之间的时间顾名思义，即顾客在第一次购买后等待返回第二次购买的天数。 购买间隔时间缩短，购买频率就会提高。

如果配置正确，积分计划可以极大地激励客户进行第二次购买。 这一切都归结为你对第一个奖励的重视程度以及获得它的难易程度。

Smile 建议将您的第一个兑换级别设置为略高于客户无需购买即可赚取的积分总数。 这包括任何注册奖励积分和社交媒体参与积分。 这样，客户在第一次购买中获得足够的积分后，很可能能够在第二次购买时兑换奖励。

当客户不使用折扣或非 Smile 一次性折扣时，他们已经从这种互动中获益。 在需要另一种产品之前，他们不会有动力再次购买，而在某些行业，这可能需要相当长的时间。

积分计划可以帮助加快这一过程。 如果顾客知道他们有等待兑换的奖励，就会有动力再次开始为您的商店带来惊喜。 如果您在购买后发送带有积分余额提醒的电子邮件，将奖励放在首位，那就更好了。

你为什么要关心？

当顾客在两次购买之间等待时间过长时，他们更有可能陷入休眠状态。 这使得他们更难向他们推销产品，更有可能忘记您的品牌，并且更有可能完全放弃您的商店而转向竞争对手。

重复购买率增加

最后（也可以说是最重要的）是重复购买率。 在这篇文章的开头，我们提到忠诚度计划的整个目标是创造回头客。 归根结底，增加重复购买的可能性。

当您的计划有效运行时，应该激励客户不断购买以获得下一个奖励或攒钱以获得大奖励。 但这只有在您的奖励能够激励客户时才有效。

监控您的计划分析，例如兑换率以及客户最常兑换的奖励的详细信息。 这将为您提供关于奖励效果的宝贵反馈。 并且不要低估简单地询问客户反馈的力量。 Instagram 民意调查可以发挥很大作用。

你为什么要关心？

这就是您知道您的程序是否正常运行的方法。 顾客会再次购买吗？ 如果是这样，他们将更有可能再次与您一起购物，他们更容易销售，他们每次购买的花费更多，他们在关键时刻花费更多，并且他们更有可能成为您的品牌拥护者。

什么是回头客以及为什么他们可以盈利？

我们都知道回头客的利润更高。 但他们的利润到底有多少呢？ 我们会检查您的回头客的价值！

Smile.io 博客Gabrielle Policella

这对品牌和忠诚度计划意味着什么

总而言之，忠诚度计划——尤其是由 Smile.io 支持的忠诚度计划——实际上确实有效。 贬低积分计划的逆向观点只不过是点击或参与诱饵

挑选一小部分数据来显示您想要的结果很容易，但是当您查看列出的所有数据时，您无法否认结果。

微笑忠诚计划：

• 提高平均订单价值
• 增加购物者回访的频率
• 减少购买之间的时间
• 增加他们返回的可能性