如何培训销售团队：实现最佳绩效的 16 种策略

是时候彻底改变您的销售策略并推动您的团队取得成功了！

为了构建这份强大的销售培训技巧清单，我们采访了：

• Emily Bair，Cognism 销售支持主管。
• Shivan Pillay ，Cognism 的销售教练兼培训师。

这些销售领导者共同揭示了如何将您的团队转变为高效的动力源泉。

这不是普通的销售手册——它是销售领导者经过测试的路线图。

让我们开始吧

1. 因人而宜

了解销售团队内不同水平的经验对于优化整体销售业绩至关重要。

艾米丽补充道：

“我的原则始终是在代表所在的地方与他们会面。”

这种方法承认每个销售代表都带来独特的技能和经验。 您可以根据每个人的需求和整体业务目标定制培训，从而建立更高效的团队。

2.使用70-20-10学习模式

Emily 倡导一种称为 10-20-70 规则的结构化学习框架。 她将其分解为：

“10%的时间应该用于基于理论的技术培训，20%的时间应该用于辅导，最后70%的时间应该在角色中学习。”

该模型提供了一种平衡的方法，对于理解销售周期的复杂性至关重要。 它结合了正式学习、社交学习和体验式学习。

这是一种互动方式，可确保销售代表学习其角色的理论知识，并将这些概念应用到现实情况中，从而提高他们的技能和信心。

3. 将自学学习与互动实践相结合

艾米丽推荐一种混合学习方法，将两全其美结合起来。 她告诉我们：

“对于任何基于理论的事情，我更喜欢自我引导的方法。 然后，在应用这些理论时，我喜欢在此基础上进行更结构化的课堂式培训。 这涉及实用的实践研讨会，销售代表可以在其中应用他们所学到的知识。”

这种方法尊重个人的学习进度，同时确保理论知识有效转化为实践技能。 研讨会和互动会议为销售代表提供了练习和完善其技术的平台，从而制定更有效、更自信的销售策略。

这种方法适应不同的学习速度，并确保技术知识转化为现实世界的技能。 通过研讨会和实践课程，销售代表可以完善他们的方法，在销售周期的每个阶段建立信心。

4. 在培训中利用技术

艾米丽强调了将技术纳入培训材料的关键作用。

她强调：

“我们的技术集成，例如 Salesforce 和 Kong，以及 LMS 系统 Seismic，对于促进整个销售团队的在职学习至关重要。”

那么这些工具到底是如何简化学习的呢？

Salesforce 通过允许学习者与他们每天面临的客户数据和场景进行交互来提供实践经验。

龚在会议期间提供了有关沟通策略的可行反馈 销售电话，使学习者能够通过电话快速提高他们的技能。

Seismic 将所有培训材料放在一处。 它可以帮助员工在需要时快速找到并使用他们需要的培训。 这使得学习更快、更相关！

5. 最大限度地提高游戏化参与度

艾米丽强调了保持培训参与度的重要性。 她告诉我们：

“对于销售经理来说，一件大事就是找到让计划变得富有创意和有趣的方法。 培训既要有用，又要令人愉快。”

以下是一些快速游戏化的想法：

• 徽章。
• 点系统。
• 调平机制。

我们都知道销售人员具有竞争优势 - 因此要积极投入并为学习注入一些乐趣！

6. 尊重文化敏感性

认识并适应文化差异对于全球销售培训计划至关重要。 艾米丽指出：

“我们有 DACH 地区和法国地区，他们的销售环境与英国和美国有很大不同。”

那么解决办法是什么呢？

培训需要适应这些不同的文化！ 这意味着使用本地化的案例研究和材料翻译，以及考虑不同的沟通方式和商业实践。

尊重这些细微差别可确保培训在不同文化背景下具有相关性、尊重性和有效性。

7.培养情商

艾米丽对于情商的立场很明确：

“有些人天生就比其他人更有这种技能，但这并不意味着它不能被训练。”

培训计划可以通过注重自我意识的有针对性的活动来培养情商。 培养这些技能可以提高人际互动、适应能力以及与潜在客户建立联系的成功率。

8.接受个性化培训

Shivan 强调了培训中个性化的重要性：

“当我在每个月初进行入职培训时，我们每天都会制定一套议程和特定模块。 即使在结构内，我也会阅读房间并进行适应。”

“我试图通过个性化的交付方式来达到平衡，以确保每个人都参与其中。”

这种方法让每个人都感兴趣并参与其中。 您可以通过调整团队的动态并调整您的方法来使其更加有效和愉快。

目标是创建一支技术精湛、充满信心的团队，持续实现其销售目标。 通过确保培训产生共鸣，您可以帮助每个人学习并做出贡献。

9、开展实践性团体活动

Shivan 提倡主动学习的方法：

“我一直使用白板会议和小组角色扮演。 这鼓励大家共同努力。”

这种培训方法使销售代表能够互相学习对方的优点和缺点。

通过模拟现实场景，白板课程和角色扮演使培训更具吸引力。 他们帮助销售代表了解不同的销售风格和技巧。 这对于有效处理客户异议和角色至关重要。

10.鼓励影子

Shivan 强调了影子作为关键学习工具的价值。

他解释说：

“无论您是收听预先录制的通话，还是在会议中保持沉默，您都可以亲眼看到他们的通话行为。”

销售经理经常提倡影子——它允许团队成员直接向表现最好的人学习。 他们近距离目睹有效的行为，这有助于理解和采用它们。

这种实践方法教会销售专业人员与客户互动和完成销售的细节。

11.针对特定角色定制培训内容

训练并不是一刀切的，希万知道这一点。

他指出：

“在 Cognism，第一周，我们可能会在同一会议中进行 AE、AM、CS、SDR，有时甚至是合法的。 因此，我们将前两天保持通用，然后在周中开始定制。”

“定制我们的方法以适应观众的角色至关重要。”

通过根据特定角色调整培训内容，您可以最大限度地提高其相关性和影响力。

12.限制反馈

Shivan 认为，在反馈方面，少即是多：

“经验法则始终是给出不超过两到三个改进措施。”

为什么？

这种方法有助于防止信息过载，并允许销售代表专注于具体的改进。 通过将反馈限制在最关键的点，培训师可以确保提供的指导被吸收并采取行动 - 从而获得更好的结果。

13. 教授 PINBOCS 方法

Shivan 认为 PINBOCS 方法是一个重要的销售手册。

他告诉我们这一切是怎么回事：

“PINBOCS 制定了销售代表在推销电话时需要做什么的明确议程。”

该框架是一个缩写词，每个字母代表一个重要的步骤：

• P（准备）：通过收集所有必要的文件并清楚了解通话的目标，确保通话做好准备。
• I（简介）：与客户建立热情的联系，并为谈话设定积极、专业的基调。
• N（需求）：通过深思熟虑的问题和积极的倾听来确定客户的需求。
• B（好处）：清楚地阐明您的产品或服务的好处如何直接满足客户的需求，展示其价值。
• O（反对）：倾听任何疑虑或反对意见，并通过准备好的、事实性的答复自信地解决它们。
• C（关闭）：通过确保交易或制定明确的后续步骤来结束互动，确保双方理解并同意。
• S（摘要）：回顾谈话的要点，重申任何协议或行动，以确保清晰度和承诺。

这种系统化的方法为销售代表提供了贯穿销售拜访每个阶段的清晰路径。 训练时，这正是您所需要的！

14. 专注于解决客户挑战

了解潜在客户对于销售至关重要。

正如希万强调的那样：

“如果你不能确定某人的痛点是什么，你就会遇到障碍和砖墙。”

关注客户需求有助于特别提款权更有效地引导他们通过销售渠道。 这会带来更成功的结果！

15. 保持最新的销售培训

Shivan 强调了灵活的销售培训的必要性——尤其是在动态市场中。 通过跟上市场变化和内部发展，您可以保持相关性和效率。

正如希万所说：

“你必须保持警惕。 首先也是最重要的，你需要了解组织内的趋势是什么，什么有效，什么无效。”

调整培训策略以适应不断变化的形势不仅仅是改变内容；还包括改变内容。 这是为了确保您的整个方法保持主动和响应能力。

这可能包括整合新技术、方法或对消费者行为的洞察。 最新的销售培训确保销售团队能够应对新的挑战并抓住机遇。

16.用讲故事的方式

将讲故事融入销售流程将改变游戏规则。 Shivan 解释了这种方法的威力：

“没有人需要听 17 分钟的推销演讲来表达他们认为客户想听到的内容。”

“而如果你向客户讲述故事，你就建立了联系，使信息令人难忘，并使他们对你所说的内容真正感兴趣。”

为什么这很重要？

讲故事改变了销售流程并引导客户完成销售漏斗。

通过分享故事，销售代表可以在现实生活场景中说明其产品的优势。

最终结果是与客户建立更紧密的联系并取得更好的销售成果。

如何培训销售团队常见问题解答

培训销售团队的基本步骤是什么？

1. 评估优势和劣势：首先了解您的销售团队的独特优势和劣势。
2. 设定明确的目标：建立与公司总体目标一致的明确、可实现的目标。
3. 产品知识：确保每个团队成员对产品或服务都有深入的了解。 你不能卖你不懂的东西！
4. 角色扮演场景：让团队参与角色扮演练习，为他们可能遇到的销售情况做好准备。
5. 定期反馈和辅导：整合持续的反馈和辅导课程，以保持专注并提高销售技能。
6. 强调持续学习：在团队内部培养持续学习和发展的文化，以不断提高销售技巧。

应如何针对新产品发布对销售团队进行培训？

详细的产品培训对于新产品的发布至关重要。 销售团队应该了解新产品的特点、优点以及它解决的具体问题。 强调它与现有产品和竞争对手的不同之处。

对高绩效销售团队的培训应突出目标客户和销售流程的任何变化。 角色扮演在这里特别有用，重点是处理针对新产品的异议。

最后，确保他们拥有所有必要的营销材料和支持来自信地销售新产品。

有效的销售培训的关键要素是什么？

有效且引人入胜的销售培训是互动且实用的。 它应该涉及现实生活场景、角色扮演和解决问题的活动。

使用研讨会、电子学习和一对一辅导等多种培训方法来满足不同的学习风格。 内容应具有相关性和最新性，反映市场趋势和客户需求。

对表现最佳的销售代表的认可和奖励可以提高他们的积极性。 请记住，您的团队越投入，他们学习的效率就越高。