5 种销售策略，让您的销售团队占据优势

没有策略，您就无法实现真正​​的销售潜力。

你不会试图在没有蓝图的情况下建造房子。 如果没有食谱，您不会尝试制作焦糖布丁。

销售也是如此。 即使您有多年的经验，正确的销售策略也可以帮助您获得更多胜利，同时减少从销售勘探到客户保留的压力。

在本文中，我们将介绍五种销售策略，以及一些指导原则，以帮助您选择成功的任何销售策略。

本指南非常全面，因此如果您希望直接进入策略，请使用目录跳到前面。

什么是销售策略？

销售策略是销售组织用来实现其目标的一组流程和策略。

当您的销售策略一致且敏捷时，您团队的所有成员都会以相同的方式定位您的公司。 成功的销售策略会随着公司目标的转变、市场的变化和新需求的出现而演变。

将其视为您团队的指南针，帮助每个人一起工作以有效地接触合适的潜在客户、转换潜在客户并在他们的业务簿中添加更多徽标。

您如何制定销售策略？

如果您问这个问题，请查看我们关于“什么是销售策略？”的指南。 有关销售策略基础的更多详细信息。

快速回顾一下，以下是制定销售策略的七个步骤。

销售策略的好处是什么？

1. 定义您的 ICP

在了解您的理想客户的情况下进行销售最终可能就像在婚礼上演奏重金属一样，所有客人都是嘻哈迷。 您需要了解您的听众，或者在这种情况下，您的客户。

您的销售策略可帮助您定义理想的客户档案 (ICP)，或者您的销售代表在确定潜在客户或寻求入站销售线索时应定位的对象。

定义理想客户属性的过程有助于您的销售领导层以及随后的组织其他成员就他们需要定位的对象和原因达成一致。

当您寻找合适的客户时，您将增加长期保留客户、提高客户满意度和改善公司声誉的机会。 您还可以让销售代表更深入地了解他们的潜在客户、他们面临的挑战以及如何提供价值。

您的 ICP 应涵盖的内容：

通常，ICP 包括人口统计信息，例如：

• 行业
• 公司规模
• 经营地区

一些销售团队就此止步，但我们建议更加具体。 您在定义 ICP 时获得的粒度越细，就越容易确定谁是真正的好前景，谁不是。

其他标准可能包括：

• 目前的技术栈
• 月/年收入
• 销售量/出货量（如果相关）
• 挑战/痛点

您还需要了解潜在客户对预算和时间表的限制。 例如，一家满足您所有标准但尚未准备好进行交易或没有足够预算购买您的产品或服务的公司最终将不符合您的 ICP。

2. 提供可操作的指导

无论您最终测试的销售策略类型如何，您的销售手册都会为您的销售代表提供有用的指导。

销售手册将您的销售策略转化为关于如何推动潜在客户完成整个周期的可操作步骤，以及关于如何建立信任的技巧（如谈话要点）和指导（如如何进行产品演示）。

3.同步你的团队

销售策略为您的销售组织提供了一种通用语言，用于阐明和追求您的目标。

例如，销售策略提供了一个框架来确保每个代表在坚持相同的指导原则和流程的同时保持他们的风格，而不是仅仅告诉销售代表走出去并达到他们的配额。

没有它，您将有很多代表“变得无赖”。 他们可能会尝试缺乏效果的策略，或者可能危及交易。 或者他们可能会遗漏您消息中的重要部分，否则这些部分会激励潜在客户继续前进。

当您以可靠的销售策略为锚时，其他一切都会顺理成章。

4. 提高效率

这种好处与标准化密切相关。 销售策略使销售代表能够更有效地工作，并将他们的时间和精力集中在会产生最大影响的地方，而不是需要临时处理每笔交易。

一旦您清楚地了解您的 ICP 是谁以及具有标准化流程的综合销售手册，销售代表就可以专注于只做有效的事情。

5. 改进入职

很难训练新员工去做您仅通过经验或直觉学到的事情。

如果没有销售策略，新代表的入职培训对双方来说都是一个模糊且令人沮丧的过程。 你缺乏解释你做事的方式和原因的方法，新代表缺乏将新信息背景化的框架。

但是，当您的销售策略处于首要位置时，新销售代表的入职就容易得多。 战略——以及它所包含的一切——成为需要掌握的东西。

5种销售策略是什么？

有五种主要类型的销售策略需要了解：

让我们仔细看看每一个。

1. 基于价值的销售

例如，即使是在同一行业和同一地区运营的两家非常相似的公司也可能对其市场和挑战采用完全不同的方法。 最终，这意味着他们可能拥有截然不同的成本结构和定价模型，这也意味着他们需要不同类型的价值。

在基于价值的销售中，您必须做好功课，深入了解潜在客户的市场、挑战和业务战略。 没有这方面的知识，就不可能触及正确的神经并为您的潜在客户提供正确的价值主张。

基于价值的销售的主要好处之一是它可以满足潜在客户快速了解产品价值的愿望。 另一个是它创造了一种个性化的感觉，这对任何客户体验都是必不可少的。

通过在销售周期中设定基调，您将能够向您的潜在客户表明，只要他们是您的客户，他们就可以指望获得为他们量身定制的持续价值。

2.顾问式销售

当今最有效的销售策略类型之一是咨询式销售，其中销售代表将自己定位为可信赖且可靠的信息来源，潜在客户可以使用这些信息来改善业务成果。

顾名思义，顾问式销售要求销售代表担任顾问角色，他们与潜在客户的一些交流只是为了提供有价值的信息，而不是推销产品。

如果销售代表实际上没有在特定领域工作的经验或专业知识，他们必须进行全面的研究才能真正了解他们在说什么。

随着时间的推移这样做可以向潜在客户证明四件事：

• 您完全了解他们的挑战和痛点。
• 您正在密切关注竞争对手和领导者的行为。
• 您的潜在客户可以向您寻求信息或建议。
• 购买您的产品或服务将使潜在客户获得更大的支持。

考虑以下研究：

今天，每个人都想卖东西。 通过充当可靠的顾问而不仅仅是另一个销售员，您可以与潜在客户建立真正的联系，这反过来又可以更容易地完成交易。

3.旋转销售

SPIN 销售是一种销售策略，侧重于通过参与对话在销售代表和潜在客户之间建立牢固的情感纽带。

除了提出大量问题并直接了解潜在客户的需求外，SPIN 的目标之一是在销售流程中设置高退出障碍。

SPIN 是一个首字母缩写词，代表四行问题：

• 情况：提出问题以生动地了解潜在客户的情况和条件。
• 问题：专注于了解潜在客户面临的独特挑战和痛点，以便了解如何呈现您的价值主张。
• 含义：确定潜在客户面临的主要挑战的含义——然后将自己展示为解决这些挑战的理想方式。
• 需求收益：量化您的产品或服务将为潜在客户提供的价值。

SPIN 销售的好处在于，通过提出探究性问题，您可以促进与潜在客户的更深入互动，同时用他们自己的话了解他们面临的挑战。 是的，独立进行研究仍然是不可或缺的，但听到他们独特的观点同样具有启发性。

4.解决方案销售

解决方案销售是一种销售策略，其中销售人员帮助潜在客户确定他们的需求并推荐合适的产品和服务来帮助他们。

在许多情况下，销售代表会寻找机会来确定潜在客户甚至没有意识到他们所面临的问题——更不用说他们为此付出了多少代价，他们应该多紧迫地处理这个问题，以及正确的解决方案看起来如何喜欢。

当您的解决方案满足以下任一条件时，解决方案销售效果最佳：

• 解决独特/利基问题
• 解决其他竞争对手没有解决的问题

当您将解决方案销售作为您的销售策略时，销售代表将扮演了解潜在客户情况并对其做出反应的重要角色。 这使他们成为宝贵的资源，并从一开始就培养了信任。

在确定潜在客户的问题后，销售代表的解决方案不仅仅包括产品。 通常，规划、咨询、使用建议和定期培训都伴随着销售，因此最终结果是一个完整的包装，其价值超出了实际产品的范围。

最终，如果您赢得了这笔交易，潜在客户不仅会期待产品，还会期待产品带来的价值。

5.挑战者销售

挑战销售策略源自 Brent Adamson 和 Matthew Dixon 的书《挑战者销售》，该书基于对各行业 1,000 名销售经理的研究。

它类似于解决方案销售策略，但不太注重解决问题，而是更注重寻找机会为潜在客户开辟新的商业模式方法。

换句话说，销售代表试图“挑战”潜在客户的商业模式，以强调所提供的产品或服务可以创造新价值的地方。

通过让潜在客户重新思考他们关于事物应该如何运作的先入为主的观念，您就创造了满足新需求的机会。

为此，销售代表将他们的问题重点放在了解潜在客户目前如何开展业务以及随之而来的挑战上。 一旦他们获得了扎实的理解，代表就可以提出另一种做事方式，使公司能够提高竞争力或改善运营方式。

由于此方法涉及帮助潜在客户重新思考其业务模型的核心方面，因此当所提供的产品或服务具有以前不可能实现的创新或高级功能时，它最有效。

评估销售策略

随着对销售策略和新销售方法的研究不断涌现，您可能会考虑换一种新方法。 但这些决定不应该轻易做出。 它们应该基于性能数据和可量化的结果来制定，而不是一时兴起或直觉。

了解哪些销售策略适合您的业务而哪些不适合您的唯一方法是监控 KPI。

以下是一些需要掌握的重要指标：

一、总收入

总收入是您从每笔交易中产生的所有收入的总和。 在计算企业的总收入时，您要考虑每一笔客户付款，包括现有客户。

例如，如果您是一家 SaaS 公司并且您的产品按月订阅定价，您将继续每月从现有客户那里获得收入。

但是，为了评估您当前的销售策略与之前的销售策略相比是否成功，您还应该衡量新的收入，或者当月完成的交易的价值。

通过监控您的销售代表在某种销售策略下能够完成多少笔交易，以及这些交易的价值，您将更清楚地了解该策略实际上是否是销售您的产品或服务的最佳策略。

2、毛利率

毛利率是指销售额减去销货成本 (COGS) 后剩余的金额。 换句话说，它是贵公司的净销售额减去销货成本。

如果我们使用上面的 SaaS 公司示例，软件的成本将包括开发人员的工时成本或工资、营销成本和其他管理成本。 如果你在一家物流公司工作，COGS 将包括运输车辆的成本、司机工资以及他们用来完成工作的技术等。

毛利率有时也称为毛利率，通常以占销售额的百分比表示。

3.销售增长

销售额增长是一种指标，可以告诉您销售额从一个时间段到另一个时间段的变化有多大。 它以百分比表示，帮助销售团队快速了解他们的销售策略与过去的表现相比有多有效。

例如，假设您的企业多年来一直有销售策略的解决方案，但在领导层发生变化后，销售组织采用了咨询式销售方法。 在适应了新的销售策略几个月后，您想要确定销售增长率以了解咨询销售对绩效的影响有多大。

与去年同期相比，您的 B2B 销售额可能增加了 25%。 然后您就会知道——在所有其他条件相同的情况下——新的销售策略被证明是有效的。

4. 潜在客户机会比

潜在客户与机会比率通过比较每个组的规模向您显示有多少潜在客户转化为机会。

这是评估销售策略有效性的重要指标，因为它可以让您量化销售代表与潜在客户的沟通情况。

高潜在客户与机会比率证明您的代表能够传达他们：

• 了解潜在客户的挑战、痛点和需求
• 具有行业和市场趋势的专业知识或知识
• 知道如何提供价值
• 可以提供合适的解决方案
• 可以帮助他们的公司更加成功

如上所述，不同类型的销售策略提供不同的问题和讨论策略。 沟通要么推动潜在客户转化为机会，要么导致他们退出销售渠道。

因此，如果您的潜在客户与机会比率很高，则这是一个很好的指标，表明您的销售策略以及与之相伴的沟通方式运作良好。 如果您的比率很低，则可能表明您的策略需要改进。

5. 成交率

销售完成率衡量潜在客户在销售漏斗中进入下一步的速度：从机会到完成交易。

这个比率让您了解您的销售策略在销售流程的后续步骤中如何帮助推动潜在客户。

它表明产品演示、处理异议和谈判等活动在销售策略下的执行效率。

6.客户流失率

客户流失率，也称为流失率，是客户停止与贵公司开展业务的比率。

此费率仅适用于需要持续付款的产品和服务，例如会员资格或订阅。 它通常以百分比表示，反映了在特定时间段内取消订阅的客户或用户的数量。

平均客户流失率因行业而异。 要了解贵公司的竞争力，我们建议您找到您所在行业或利基市场的基准客户流失率，并查看它与您的客户流失率相比如何。

为了让您的公司扩大客户群，您的客户增长率（您签约的新客户数量）需要超过客户流失率。

七、个人配额达标情况

所有销售团队都衡量个人配额的达成情况，跟踪每个销售代表的表现。

具体来说，它衡量的是他们是否达到了给定时间段（周、月、季度或年）的销售目标。

当您缩小并查看更大的画面时，个人配额的实现反映了三个事实：

1. 您的销售策略如何有效或无效
2. 您的销售代表是否准备好、合格或接受过足够的培训以达到他们的目标
3. 销售组织是否发挥其潜力

同样，影响该指标的因素有很多。 有可能您的销售策略很好，但您的销售代表没有接受足够的培训来执行它。 或者，您的销售策略可能一般，但您拥有经验丰富、训练有素的销售代表，尽管如此，他们仍能取得成功。

在衡量配额达成情况时，重要的是在其余 KPI 的背景下评估此指标，而不是仅根据它得出结论。

使您的销售策略取得成功的 7 条指导原则

一旦您确定了哪种类型的销售策略最适合您的公司目标、产品和定位，并且确定了衡量成功的方法之后，就该将一切付诸实践了。

为了提供帮助，这里有一些最重要的指导原则。 通过帮助每个销售人员理解每个销售人员并在日常运营中记住它们，您将提高有效执行销售策略的能力。

1. 关注潜在客户的需求

每种销售策略之间的共同点是了解您的潜在客户需要什么，并将您公司的产品或服务定位为满足该需求的答案。

但是，销售代表往往只关注竞争特性、价格点或特别促销，而不是真正地尝试提供帮助。

任何时候与潜在客户交流时，始终以对他们有帮助的内容为主导。 花时间与您交谈对他们有什么好处？

通过清楚地阐明您可以帮助您的潜在客户解决的挑战，然后提供具体的例子说明如何，您将更有效地传达您所销售产品的好处。

2. 真正值得信赖

人们对销售人员持怀疑态度，因为每个人都知道他们的动机是他们自己的议程。 他们的工作是销售，他们的业绩、奖金和佣金取决于他们成功的能力。

例如，潜在客户可能会在销售电话中问您一个问题。 如果您不知道答案，如果您说：“我不知道这个问题的答案，但我会找出答案并在今天晚些时候回复您”，而不是当场编造东西。 然后，当然，您必须实际跟进并返回给潜在客户所需的信息。

证明您的可信度的另一种方法是坦率地说明您的产品或服务的局限性。 这似乎违反直觉，但通过诚实说明您公司的产品不能做什么，您的潜在客户会认为您是真诚的，而不是仅仅试图完成另一笔交易。

3. 贩卖梦想

请记住，您不仅仅是在销售产品或服务。 您销售的是产品或服务带来的好处。 无论您使用哪种销售策略，您都应该始终努力推销梦想。

• 您的产品将如何让潜在客户的生活更轻松？
• 它将如何赋予他们更大的成功？
• 它将如何使他们更具竞争力？
• 他们如何才能更有效地实现业务目标？

你的推销应该回答所有这些问题——每个潜在客户的答案都应该是独一无二的。

如果你必须坚持一个脚本，确保有足够的灵活性来解决每个潜在客户的独特挑战和目标，这样你就可以更具吸引力。

4. 外展要具体

当您进行销售勘探和潜在客户资格鉴定时，请将您的 ICP 放在首位。 通过对谁会成为优秀客户有一个明确而具体的想法，您可以确保销售代表将他们的时间和精力集中在寻找可行的潜在客户上。

5. 保持灵活机动

要使您的销售策略取得成功，请习惯于快速行动。 这意味着要为反对意见做好准备，找到创造性的解决方案来克服障碍，并尽可能通融。

正如我们上面提到的，有时您的产品或服务存在局限性，根本无法满足某些要求。 但是，您应该始终在合理范围内努力尝试。

6.利用讲故事的力量

讲故事是我们人类 DNA 的一部分。 我们有讲故事的原始本能，我们在自己故事的背景下理解我们的世界——以及我们在其中面临的问题。

通过将生动的成功故事融入您的宣传中，您将吸引潜在客户的情感，并清楚地说明您的产品的影响。

7.跟进

潜在客户可能不会非常敏感，但这并不意味着他们不会是一个很好的客户。 有时，人们只是很忙，或者您的电子邮件在他们的收件箱中丢失了。 坚持不懈，继续跟进。

您也可以尝试创造性的方式脱颖而出。 例如，如果您在假期期间与潜在客户交谈，您可以向他们发送一张卡片或礼品卡以换取一杯咖啡。 如果您知道他们的生日，请在那天向他们致以良好的祝愿。

即使没有特殊场合，您也可以联系基地并简单地询问他们的近况，然后询问他们是否可以打电话或开会。 如果您询问任何有经验的销售代表，他们会告诉您坚持不懈会有回报。

好的销售策略需要好的工具

除了采用正确的销售策略方法外，您还需要为您的团队配备合适的工具以发挥他们的全部潜力。

一个好的销售智能平台是您销售“技术堆栈”的关键部分。 您的选择应该是一个全面的销售解决方案，无论他们采用什么策略，都能使团队蓬勃发展。

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您还可以自动收到有关现有业务簿中风险和机会的警报，确保您可以保留和发展您的帐户，并将自己定位为他们值得信赖的顾问。

稳健的销售策略是成功的关键

确定哪些类型的销售策略将带领您的销售组织取得最大的成功并不总是那么容易，但制定一个是至关重要的。 贵公司的成功取决于此。

通过投入必要的时间、精力和资源来制定可靠的销售策略，您将为整个销售组织的成功做好准备。

借助正确的方法和工具箱，您将拥有一个坚实的基础来成长和繁荣。