必须对初创公司进行单位经济分析
已发表: 2017-11-17更深入地研究队列经济学
我在这个博客上写的前几篇文章之一是关于在你的商业计划中跟踪和项目的基本指标。 虽然这些指标仍然是我在管道中甚至是我们的投资组合中最先考虑的几项指标之一，但还有一种更好的方法可以很好地跟踪贵公司业务的健康状况：队列
我今天重新打开这本关于单位经济学的书有几个原因。
首先，作为 CEO/CFO/CBO，您需要像手背一样了解您的业务数字。 如果您正在努力开展业务，这一点非常重要。 但如果你每个月都在成长，那就更重要了。 您需要确保您始终接近客户的盈亏平衡点，这是一个在淘金热中很容易忘记的里程碑。
其次，通过同类群组，您可以获得对客户的未汇总视图，从而穿透您的指标中平均出现的模糊不清。
第三，我今年进行的大多数董事会讨论几乎没有提到这些东西。 这部分与这些董事会讨论期间有多少时间有关。 部分（这是我的阴谋论）董事会中的很多人只想对糟糕的经济状况闭上一只眼睛。 我还不确定为什么，但可能是为了避免对抗。
第四，这一切都非常贴近我的心。 就在 5 年多前，我还是一个自力更生的创始人，经营着一家盈利的公司，并且每个月都在成长。 无论我是否从客户那里赚钱，我都没有足够的风险投资来支持我的烧钱。 我很难轻易摆脱这种心态，多年来我不得不学习如何在经济和增长之间取得平衡。 如果做得好，您可以在这个星球上建立一些最好的企业，并（几乎）完全控制您的公司。 滑倒，你的股东将在你之上，这发生在我们最好的人身上。 参见 Flipkart 甚至 Snap。
我通常将队列经济学分为两部分：增长和盈利能力。 今天我们将介绍增长。
收入队列
让我们从制作收入队列的步骤开始
- 创建一个 xn 矩阵，其中 n 是您有客户以来的时间
- 您将用数字填充右上角的对角线部分，这样每个单元格 Cxy（x 是行，y 是列）代表 Y 月从 X 月获得的客户获得的收入
以上面一个非常简单的例子，一家成立 5 个月的公司 Startup Z，单元格 C12（行，列）= 90 美元表示公司在第 2 个月仅从第 1 个月获得的客户中产生的收入。依此类推。
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贡献保证金队列
贡献保证金队列呢？
- 只需找到您的每月 CM %（CAC 之前）并将其作为一行添加到收入表的底部
- 然后将每列数字与相应的 CM % 相乘，因为 CM 仅根据您当月的运营成本逐月更改
跟踪指标
既然您有了这些数字，您还能突然了解您的业务吗？
1. 客户保留
这是每个企业都应该跟踪的首要指标。 你每个月留住多少客户？ 您每个月从他们那里保留多少收入？ 失去客户是一件坏事，但失去收入更糟糕。 事实上，企业可能会失去客户，但仍然保持良好的收入。 从根本上说，这是一项很好的业务，因为您可以从更少的客户那里赚到更多的钱。 想想工作日，销售代表每年需要关闭几个客户，然后对他们进行分类。
随着时间的推移，上述公司在保留收入方面似乎越来越好。 对于第 1 个月获得的客户，公司在第 5 个月末仅保留了 60% 的收入，而对于第 3 个月的客户，公司设法在第 3 个月末保留了 95% 的收入。这是业务健康的标志.
2.收入流失
在边际贡献表中更需要注意的是流失率。 该公司在第 4 个月成功实现了负收入流失。在大多数月份，边际贡献流失为负数，但这是提高效率（CM % 增长更高）和收入保留的综合因素。
负流失业务是美丽的业务，也是产生真正指数增长的唯一途径。 虽然它在 SaaS 业务中已经并且应该很常见，但在电子商务等交易业务中通常很难看到。 这是 Stitchfix 等订阅电子商务公司表现出色的主要原因。
3. 终身价值
这个有点复杂，因为终身价值很难预测。 但是，通过边际贡献图表，您实际上可以随着时间的推移回归 CM 数字并尝试得出 2/3 年的生命周期价值。 我将把它留到另一天，因为回归模型可以变得有点高级，并证明独立博客文章的合理性。
如果您还没有每月跟踪您的同类群组，那么我建议您现在开始。 下一篇关于盈利能力的文章应该会给你更大的推动力。
[Nikhil Kapur 的这篇文章首次出现在 Medium 上，经许可转载。]