电子商务个性化博客

如果使用得当，追加销售和交叉销售可以改善客户体验和商店利润。

本指南从客户的角度探讨了实施交叉销售的各种方法。 我们相信客户体验是最重要的。

创造更好的体验自然会通过更高的平均订单价值和重复购买率带来更多利润。 如果您已经熟悉追加销售和交叉销售，您可以直接跳到此处的追加销售示例。

追加销售是一种旨在增加购买金额的策略。 追加销售取决于提供更多价值，从而使更昂贵的商品比更便宜的商品更受欢迎。

通常，追加销售使用比较和说服来让客户购买更优质、更有价值的产品版本。

从商业角度来看，追加销售需要了解客户的价值。 一旦确定了有价值的产品属性，就必须创建在这些属性中表现出色的产品。

最后，这些产品通常以溢价提供，以获取所提供的增加价值的一部分。

上图很好地说明了创造的价值是如何在买卖双方之间分配的。 通过创造更多价值，公司可以选择最大化利润、客户价值或两者之间的方法。 形象学分。

交叉销售是一种旨在增加客户通过免费商品购买的商品数量的技术。

有时交叉销售会合并成一个捆绑销售，企业会为购买所有商品提供折扣。

电子商务商店最常通过个性化产品推荐小部件在 PDP 页面上使用交叉销售。 或者，品牌可以使用推销技术将互补产品组合在一起。

上面，Fashion Nova 使用商品化来创建自定义的“购买外观”产品推荐小部件。

虽然相似，但追加销售和交叉销售是指两种不同的策略。

追加销售旨在用对企业销售更有利的物品替换正在购买的物品（通常这意味着更高的利润，但也可能是需要轮换或即将到期的物品）。

相比之下，交叉销售是指一种添加额外产品以补充所购买产品的策略。

这些策略可以组合成特定的策略，例如捆绑。 从某种意义上说，这是一种追加销售，因为客户不再购买正在考虑的原始商品。 从另一种意义上说，这是一种交叉销售，因为捆绑包结合了多种免费产品。

上面，家得宝提供保护计划以及灌输服务作为可能的附加组件。 这是交叉销售的一个示例，因为这些项目是在原始项目之外的。

以下是来自顶级电子商务品牌的一系列追加销售和交叉销售示例，包括 Disney、Wayfair 和 Etsy。

迪士尼是如何使用捆绑销售向客户追加销售的一个很好的例子。

迪士尼已经拥有 Hulu 和 ESPN+，能够将所有产品捆绑在一起，并利用现在几乎 40mm 的 Hulu 订阅者和 10mm 的 ESPN+ 订阅者。

组合报价具有增加报价的感知价值的额外好处。 通常，捆绑价格低于单个产品的总和。

下面，迪士尼首席执行​​官 Bob Chapek 谈到了捆绑为公司创造的机会。

以及捆绑销售如何帮助减少计划涨价带来的客户流失。

动态内容是所有电子商务商店都应该使用的灵活工具。 上面，沃尔玛使用动态内容来填充基于产品属性的追加销售小部件。

请注意沃尔玛如何将用户生成的数据整合到小部件中，以通过升级到更高价格的商品来帮助验证额外的好处。

类别页面通常未得到优化。 上面，Etsy 在帮助客户发现产品方面做得很好。

他们使用行为搜索数据填充个性化小部件，提供各种交叉销售。 交叉销售选择不仅基于相关搜索，还基于相关产品类别。

产品版本控制是最有效的追加销售形式之一。 它需要了解您的客户重视什么，并根据他们从您的产品中获得的价值对客户进行细分。

我们在此处的电子商务定价策略指南中介绍了如何有效地创建产品版本。

我们的下一个销售示例来自 Wayfair。 在这里，他们使用一种类型的保修与购买捆绑在一起——5 年保护计划，价格为 9.99 美元。

这些类型的保护计划是增加全场 AOV 的绝佳方式。

电子商务商店可以在追加销售中使用的一个强大的追加销售示例是默认设置。 大量研究显示了“默认效应”的功效，人们往往更倾向于接受默认设置。

上面，我们看到这个效果很好。 虽然 Papier 的笔记本有软装和精装两种版本，但默认情况下是稍微高级一点的产品。 选择退出会迫使客户选择不太理想的产品，产生摩擦，并隐藏选择软背选项的“价格节省”。

另一种增加销售转化的策略是选择。 在这里，向访客展示了两个向上销售选项。

通过这种选择，使用了许多价格策略。

追加销售和交叉销售是重要的零售策略。 如果使用得当，它们不仅可以提高转化率，还可以改善客户体验。

我们认为，实施追加销售的最佳方式是通过个性化。 以下是有关如何更好地细分客户群并动态创建相关有效报价的更多资源。

而且，如果您想了解 Barilliance 如何帮助数百家电子商务商店创造更好的追加销售和交叉销售，您可以在此处申请演示。