电子商务的追加销售和交叉销售黑客

已发表: 2020-01-24

追加销售和交叉销售是任何成功电子商务业务的两个里程碑。但是，只有一小部分在线零售商正确使用追加销售和交叉销售策略。

有时，企业过于专注于吸引新客户，以至于忘记了将现有客户归零。然而，保留或重新吸引现有客户应该是在线商家的首要任务，因为向现有客户销售要容易得多。您有 60-70% 的机会向现有公司出售产品，而出售给新客户的可能性仅为 5-20%。如果您不尝试追加销售和交叉销售，那么您将错失大量潜在收入。

在线零售商正在错失大量潜在收入，因为他们没有任何流程可以向现有客户销售其他产品和服务。这就是交叉销售和追加销售如此重要的原因。这是一个将现有客户转变为回头客的机会。

但交叉销售是什么意思？您如何向客户追加销售产品？

什么是追加销售和交叉销售？

那么向上销售和交叉销售到底是什么意思呢？它们之间有何不同？即使您已经在电子商务领域转过几次，这两个术语也很容易混淆，这意味着企业有时很难知道何时应该使用哪种策略。因此，在我们进入追加销售和交叉销售策略之前，让我们从一些定义开始。

什么是追加销售？

追加销售涉及说服您的客户购买他们正在寻找的更好或更昂贵的产品版本，以使销售更有利可图。这是一个很好的利用策略，因为您的客户已经在考虑进行购买，并且很可能愿意升级。

航空公司特别擅长追加销售。您有多少次被廉价航班优惠所吸引，但当您点击时却看到了更好（但稍微贵一点）的选项？无论是以少量费用增加额外的腿部空间还是升级到高级经济舱，这两种选择都涉及说服客户花更多钱获得更好交易的好处。那是推销！

什么是交叉销售？

不要与追加销售混淆，交叉销售是让客户购买额外产品的做法，通常是与他们已经在购买的产品相辅相成的产品。通常，客户无论如何都需要购买这些额外的产品，但通过在正确的时间向他们提供选择，您可以增加他们从您的公司购买这些产品的可能性。

亚马逊是向客户交叉销售产品的专家。转到网站上的任何产品页面，您都会看到“经常一起购买”的商品。亚马逊会推荐与您已经购买的商品密切相关的其他商品。将这些商品添加到您的购物篮非常容易，让亚马逊专家成为激励客户进行额外购买的专家，而无需进行硬性销售。

电子商务中的交叉销售策略

制定向客户交叉销售产品的策略并不是火箭科学，但它确实需要一些前瞻性规划。在考虑如何进行交叉销售时，需要关注三个关键领域：细分、相关性和及时性。

分割

受众细分是根据客户的行为或特征（例如，他们的人口统计、点击行为或以前的购买）将客户群划分为多个部分的过程。

您可以通过查看分析数据和构建用户资料来细分客户群。您可能需要考虑以下标准：

年龄
地点
性别
以前的购买
用户对你的产品的态度
重复与新客户
社会经济状况
文化

想想对每个客户群重要的是什么，并问问自己你的产品为每个细分市场提供了什么。您的产品或服务在每个细分市场中有何不同，他们是否可能以不同的方式使用它？你应该以不同的方式向他们推销你的产品吗？如果不是，请考虑将细分组合成更广泛的细分，而不是让它们过于狭窄。

一旦您对所定位的不同细分市场有了很好的了解，您就可以确保您的交叉销售和追加销售方法真正针对他们的需求和兴趣。

关联

向您的客户推销相关的附加项目是成功交叉销售的关键。同样，这是亚马逊做得很好的事情。以日本旅游指南为例。对于这个产品，亚马逊推荐了几款类似的产品，这些产品都与去日本旅行的人高度相关。这些物品包括一本日语短语手册和一张用于旅行计划的国家折叠地图。

亚马逊在这种方法上取得了成功，因为他们研究了哪些商品经常一起购买，并使用他们的智能算法来确定买家最有可能购买的其他产品。无论您的业务在哪个垂直领域运营，您都可以效仿这种方法，方法是经常查看库存中最常一起购买的商品并为客户提供捆绑购买。

时效性

在制定交叉销售策略时，您需要考虑处理该主题的最佳时间。有几次你应该在用户的购买过程中建立交叉销售。

第一个是在收银台。这是在线商家常用的策略，如上面亚马逊示例中所述。在每个产品页面上，亚马逊都会推荐经常一起购买的产品，并将产品捆绑在一起，让客户觉得他们得到了一笔划算的交易。这种方法被称为“bump offer”，您应该使用能够诱使您的客户进行额外购买并让他们感觉好像在讨价还价的语言。

交叉销售的另一个机会是通过您在客户从您的网站购买后发送给客户的跟踪通知电子邮件。您听说过 WISMO 的缩写吗？它代表“我的订单在哪里？” 您需要让客户了解这一点，因为他们对快速交付和优质服务的期望越来越高。 ShippyPro 提供自动化的、可定制的电子邮件模板，让您的客户及时了解他们的订单发货进度，您可以利用这些电子邮件作为交叉销售的机会。一旦他们的订单安全无虞地送达，为什么不向他们指出其他产品的方向，以补充他们刚刚购买的产品呢？

电子商务中的追加销售策略

与交叉销售相比，追加销售可能需要更多的技巧和培养，但值得投入时间和精力来制定追加销售策略。您和您的客户都将受益于采用超级个性化的追加销售方法，并专注于他们从服务中真正想要和需要的东西。很容易看穿那些试图追加销售客户不需要的产品的品牌，这会很快疏远用户。相反，创建一个采用真正个人方法的追加销售策略要好得多。

考虑对您的客户来说重要的事情非常重要，因为这是您通过追加销售取得成功的方式。您应该尽可能快地培养您的客户并与他们建立关系，因为如果他们觉得他们没有从您的品牌中获得任何价值，那么任何客户都不太可能投资于更高价值的购买。

利用客户服务

培养客户的一种简单方法是将客户服务代表用作销售团队。您的客户服务团队可以使用大量数据，并且可以利用这些数据来提高您向客户追加销售的机会。您知道跟踪电子邮件的打开率为 70% 吗？当您考虑到普通电子邮件的打开率仅为 12% 时，这是一个惊人的百分比。

由于跟踪电子邮件具有如此高的参与率，因此它们是鼓励重复购买的非常有价值的工具。请记住——与吸引新客户相比，影响现有客户进行重复购买要容易得多（而且对您的企业而言成本更低）。为什么不使用您的跟踪电子邮件根据客户最近的购买来推荐您的客户可能感兴趣的替代产品？您还可以包含折扣代码或其他独家订单以鼓励重复定制。

如何通过发货后营销进行交叉销售和追加销售

售后售后服务应该是任何电子商务营销策略的关键要素，它为促进追加销售和交叉销售提供了绝佳的机会。

当客户仍处于购买心态时——即在他们从您的企业购买商品后立即吸引他们。您是否考虑过为您的客户制作定制的订单跟踪页面？除了让用户了解他们在运输过程中订单的去向外，您还可以使用此页面来促进交叉销售。您可能还希望包含特别优惠以及指向您的社交媒体帐户的链接，以使他们与您的品牌保持互动。

借助 ShippyPro 的 Track & Trace 服务，您可以通过在交付过程的不同阶段发送跟踪电子邮件来自动化订单管理。在这些电子邮件中，您可以提供类似的产品，以通过购买补充商品来吸引客户成为回头客。

记住不仅要关注新客户，还要关注现有用户群的重要性，并借此机会发送再营销电子邮件并建立客户忠诚度，以建立持久的信任关系。