向上销售的终极指南：如何增加平均交易规模

在一个资本主义至高无上的世界里，追加销售已经成为一种艺术形式——说服客户花费比他们最初预期更多的钱。 这是一场说服、心理和魅力的游戏，最终目标是利润最大化。

从本质上讲，追加销售是一种可以成就或破坏企业的做法，也是一种让客户又爱又恨的做法。

一些公司做得很好，将额外的产品或服务无缝地融入客户的购物体验中。 其他人则更加厚颜无耻，使用咄咄逼人的策略让顾客感到受骗和恼火。

但无论你喜欢还是讨厌它，追加销售都会存在。 从快餐连锁店到豪华汽车经销店，各种类型和规模的企业都使用追加销售来增加利润。

在本文中，我们将探讨追加销售的来龙去脉，从企业使用的最佳实践到成功的 B2B 追加销售示例以及客户说是（或否）背后的心理。

准备好接受启发，因为追加销售的艺术即将揭开神秘面纱。

什么是追加销售？

向上销售是一种商业实践和销售策略，涉及向客户销售比他们预期购买的更高级别的产品。

例如，当您的客户想要续订您产品的基本版本时，他们的客户经理可能会尝试向他们出售该产品的高级版本。

追加销售是一项重要的销售策略，因为它可以为您的企业增加每个客户的价值。 与向新客户销售相比，追加销售现有客户所需的资源也更少。

追加销售与交叉销售：两者有什么区别？

尽管两者都有为您的公司创造更多收入的相似目标，但差异仍然存在。 尽管很小，但将两者混淆可能会是一个代价高昂的错误。

我们提供了这张表，这样您就不必质疑您指的是两者中的哪一个……

向上销售的好处

追加销售的好处之一是增加平均交易规模、每个客户的收入和增长机会。

但追加销售不仅仅是为了赚更多的钱。 它还涉及为客户提供更多动态的产品以及更好、更无忧无虑的产品使用体验。

无忧无虑的体验是什么意思？ 想象一下……

您雇用了一个新的 SDR，突然间，在他们入职期间，您意识到您在当前的 CRM 计划中没有空间容纳其他用户。 现在你必须获得会计和财务部门批准的计划升级，然后尽快完成续订流程。 毕竟，您希望您的新员工立即开始产生利润。

想象一下，在您开始寻找新员工之前，您的 CRM 客户经理联系了您。 他们通知您，您已达到 CRM 计划的最大用户数。 他们还看到您的 LinkedIn 帖子提到您正在寻找新的 SDR。 他们还建议您尽快升级您的计划，让您的新员工立即开始工作。

虽然是一个非常简单的示例，但它展示了追加销售客户如何为您的公司创造收入并提高客户服务质量。

仅此示例就说明了它如何通过提供个性化解决方案和提供相关产品/服务来帮助与客户建立更牢固和更长期的关系。

掌握追加销售艺术的其他一些值得注意的优势包括……

• 客户忠诚度的提高和客户流失率的急剧下降
• 能够更长时间地保留现有客户（LTV 显着增加）
• 显着节省时间和金钱； 更少的客户获取工作
• 向客户介绍新产品/服务并提高其采用率的机会

B2B 市场上成功追加销售的 3 个例子

在现代，一个好的追加销售策略并不难找到。 几乎每家您经常使用的公司都会在某个时候尝试向您追加销售。 然而，这些是我们印象深刻的例子……

Zapier 提醒您它对您的业务有何帮助

Zapier 将让您最大程度地使用免费试用版，在试用期间完全不会打扰您。

但是，当您的试用期结束时，Zapier 的团队一定会提醒您，您发现他们的产品有多有用。 他们通过说明您使用他们的工具自动化的业务流程总数来实现这一目标。

Squarespace 提醒您您的目标

网站建设平台 Squarespace 也是追加销售的高手，利用客户的情绪让他们升级到该工具的高级版本。

客户必须购买 Squarespace premium 才能连接他们的域并发布他们的网站，但网站构建器可以通过较低级别的版本访问。 许多客户建立了他们的网站，但从未转换，因为他们不发布它们。

所以 Squarespace 向他们发送了这个……

在这样直接的提醒之后记住您的梦想和抱负可能会激励您继续使用您出色的网站。

Google 云端硬盘让您了解自己的局限性

一旦你看到它，你就知道我们在这里谈论的是什么......

是的，意识到您几乎没有存储空间来存放所有重要文件的压力。

还记得追加销售如何让您的客户体验更加无忧无虑的例子吗？ 就是这个。 Google 会通知您您实际上已经达到了当前计划的极限，并建议您升级到更好的计划以继续使用该产品。

没有情绪，没有大惊小怪，没有压力； 只是数字和解决方案。

B2B 追加销售：5 种行之有效的 B2B 追加销售策略和技巧

要成功增加交易的平均规模，您必须首先知道使用什么策略来向客户追加销售。

这里有五种行之有效的 B2B 追加销售策略……

先卖最基本的方案

在为客户举行演示或开始谈判时，为客户提供适合他们情况的最基本计划对您的业务关系的长期成功是有益的。

除了在追加销售机会出现时把东西留给客户的明显好处外，这种策略还可以帮助您的销售代表更快地与客户建立信任。 这种策略还可以向您的客户展示您产品的投资回报率，使他们以后更容易升级到更高级的版本。

通过入职培训确保您的客户精通产品

我们经常谈论客户入职对于建立牢固的客户关系的重要性。 我们不打算很快停止谈论它。

通过尽职调查让您的客户入职，可以让他们在入职协助和产品方面与贵公司的员工建立更好的联系。

如果您的客户已经精通您的产品，他们就不会觉得升级到具有新功能的更好版本的概念令人生畏。

这里有一些方法可以确保您的客户入职流程正确无误……

• 了解您的客户，在线以及通过销售和入职电话收集有关他们公司的数据，并确保所有这些信息都井井有条且易于访问。
• 与您的客户设定明确的入职期望。 他们需要知道他们可以从入职流程中得到什么，需要多长时间，以及为什么它很重要。
• 建立定期沟通。 这将有助于与客户建立持久的业务关系并建立信任。 您的客户会看到您在为他们着想，并通过您的产品为他们的成功而努力。
• 保持透明和诚实。 任何成功的关系都需要信任，业务关系也不例外。 被发现对客户说谎可能对您的企业声誉造成的损害远远超过它可能提供的任何短期收益。
• 遵守你的承诺。 这一点和诚实是建立值得信赖的客户关系的基础。

以下是 Global Call Forwarding 的全球销售经理 Luke Genoyer 所说的关于有效客户入职的作用及其在未来追加销售中的作用……

“当销售人员招揽新客户时，了解客户的业务范围、联系人在公司中的角色以及客户扩展的潜力对他们来说很重要。 他们需要提出具体的开放式问题来发现这些信息，然后在我们的 CRM 中记录他们的发现。

3 到 4 周后，销售人员被指示从“签到”的角度返回客户，以确保服务正常运行。 同时，他们提供了与他们发现的信息相关的加售的更多信息。”

使用正确的工具

当我们说“正确的工具”时，我们主要指的是 CRM 套件。 CRM 系统将为潜在客户评分和潜在客户跟踪功能打开大门，帮助了解何时是追加销售的正确时机。

例如，如果潜在客户在您的网站上很活跃，正在阅读有关不同层级背后或层级定价页面上的功能的信息，这可能是接触并谈论升级的好时机。

CRM 还允许您从时间线提要中跟踪与客户的所有先前通信。 这有助于您在评估追加销售机会时详细记录贵公司与客户的关系。

仅在追加销售时提供相关报价

在制作向客户展示的追加销售报价时，您的报价必须与客户的公司相关并适用。

这意味着…

• 您不是要向他们出售他们不需要的功能
• 你不是想卖给他们一个大大超出他们需求的版本
• 除了卖东西，你不会无缘无故地卖给他们东西

“以客户为中心的心态进行追加销售至关重要，确保升级或附加部件满足他们的需求和目标。 它不仅会增加您服务的整体价值，还会通过有效地传达这些升级的好处，与您的客户建立更牢固的关系。”

️ Stacey Kane，EasyMerchant 业务发展主管

如果您出售客户不需要的功能，则会影响他们相信您作为一家公司知道他们需要什么。 如果您试图向他们出售超出他们需求的东西或他们根本不需要的东西，这会对他们对您公司的信任以及整个企业的声誉产生负面影响。

CRM 系统还为您提供了准确了解客户需求的所有工具。

其中一项功能是注释部分，您和与该客户一起工作的其他代理可以在其中记录任何有意义的信息。 自定义字段部分还允许您存储客户正在寻找的功能、关键痛点、未来计划以及您认为值得放下的几乎所有其他内容。

使用社会证明

我们有一整篇文章都在讨论社会证明，以及为什么它是让您的企业获得更多销售额的关键人物。 在这里能找到它。

简而言之，这是与社会证明的交易……

当客户看到其他客户也信任您的企业时，他们就会更加信任您的企业。 在追加销售环境中利用社会证明可以显着改变销售过程。

例如，阅读这些推销示例……

示例一： “使用 NetHunt CRM，您可以将客户增加五倍！”

示例二： “自从使用 NetHunt CRM 以来，Recom 的客户增加了五倍，我们相信贵公司也能取得类似的结果。”

第二个似乎更值得信赖，因为它为客户提供了一个完整的案例研究，他们可以自己检查和参考，而且读起来不那么夸张和销售。 这总是可爱的。

定期跟进

当您完成销售后，请持续跟进您的新客户。 这种做法有助于您与客户建立稳固的业务关系并建立信任。

与客户保持联系并不容易。 您需要不断设置提醒、做笔记并确保以一致的方式联系您。 CRM 是一个可以帮助您的工具。

NetHunt CRM 允许您按照您设置的时间间隔自动向您的客户发送跟进。 此任务和自动任务创建可确保客户始终收到跟进。

如果他们回答，您的客户经理不会忘记回信，因为系统会自动为他们创建任务。

5 个让您忍不住阅读的销售跟进电子邮件模板

撰写销售跟进电子邮件通常是一项吃力不讨好的工作。 获取 5 个多用途销售跟进电子邮件模板，以更快地完成交易。

NetHunt 博客 | 销售、市场营销和 CRM Anna Pozniak

增加平均交易规模的最佳 B2B 追加销售实践

B2B 追加销售是增加企业平均交易规模的好方法。

它们涉及在购买过程中向购买者推荐更昂贵的产品或服务。

追加销售 DO

提供与原始购买相关的产品。 追加销售应该是原始购买的自然延伸，而不是不同的产品。

将追加销售作为客户可能尚未意识到的问题的解决方案。

关注追加销售提供的价值，包括功能和提供的价格。

提供个性化建议。根据客户的特定需求和偏好定制您的建议，因为这将使您的报价更具吸引力。

提供基本附加服务，例如额外保险或保修，因为这些附加服务通常因其提供的保证而对客户具有吸引力。

追加销售不该做的事

不要太咄咄逼人。 向上销售是关于提供价值。 试图强行推销可能会影响客户的信任，并因此影响与贵公司的关系

不要提供价格差距过大的加售。 您不想通过超出其价格范围的追加销售来吓跑潜在的重复业务。

不要试图一次追加销售太多不同的产品版本。 这对客户来说可能是压倒性的。

不要太含糊。 确保您提供了足够的关于您的报价的详​​细信息，让客户清楚地了解他们将获得什么以及他们为什么需要它。

不要放弃。 如果客户拒绝追加销售，请不要气馁。 并非所有交易都可以完成，在 B2B 追加销售中并非所有“否”都是最终决定。 也许改变您的策略并为客户制定更具吸引力的追加销售。 努力获得更多的社会证明和客户信任，以更好地准备重新制作的销售宣传。

我们谈到在向客户追加销售时不要急于求成。 与“为交易而战”相比，很难理解“不咄咄逼人”意味着什么。

我们联系了一些经验丰富的销售人员，听听他们对此事的看法……

英国最受欢迎的建材电子商务网站 EasyMerchant 的业务发展主管 Stacey Kane 说这听起来并不咄咄逼人……

“我们采取以客户为中心的方法，通过提出大量问题来确保我们的追加销售工作不会被视为咄咄逼人或咄咄逼人。 在与客户互动时，我们的销售团队使用 SPIN 框架。

• 情境问题，了解客户的需求和要求
• 问题问题以确定他们可能有的任何疑虑或问题
• 隐含问题，以了解问题对其业务的影响
• 需求收益问题，以提出可以解决他们的痛点并提供积极结果的解决方案。”

根据 Sales Power 的说法，Barry Maher 是“业内最好的销售培训师”，他说……

“有效、不强求的追加销售的关键是彻底的事实调查。 您正在努力帮助潜在客户——满足他们的需求——而不是试图将他们不需要的东西强加给他们。 所以很明显，首先，你必须发现这些需求。”

作为企业主，了解 B2B 追加销售的最佳实践对于发展您的业务至关重要。 最重要的建议是关注客户的最大利益，并确保您的追加销售与最初的购买密切相关。 此外，请确保您提供优质产品并使用捆绑等技术来增加价值。