使用您的内容营销超能力留住客户

已发表: 2016-04-21

入站营销、内容营销或数字营销，不管你叫什么，我们都在做营销； 我们中的一些人正试图以如此高的激光焦点吸引我们网站的流量，以至于我们忘记环顾四周，看看还有什么事情发生。
您交给销售团队的那些 MQL 发生了什么？ 这些试用客户在哪里？他们对您的产品或服务的体验如何？ 随着时间的推移，您的客户如何体验您的产品或服务？ 你可能会告诉我知道这不是你的工作，对吧？ 你尽了自己的一份力，现在是时候让其他人捡起球并带着它跑了。
坚持下去，考虑一下，与已经想要您的产品的人相比，与仍然不确定的人相比，影响底线要容易多少？ 人们普遍认为，获得新客户所需的资源是保留现有客户所需资源的 5 倍。 所以，现在让我们考虑将我们的一些重点转向避免客户流失和完成从潜在客户到客户的旅程。 你已经拥有内容营销的超能力； 你只需要以另一种方式使用它们。

从入站到内站

通常，我们通过流量数量增加、跳出率降低、转化率增加和渠道绩效改善等指标来衡量我们的内容营销成功。 虽然这些指标非常适合衡量我们吸引新受众的情况，但它们并没有让我们深入了解我们为现有受众提供的服务情况。
您可以使用许多已经在使用的相同指标，只需关注不同方面，以确定您为客户提供积极体验的程度。 首先，您需要将诸如降低流失率和更高的追加销售和交叉销售实例作为内容营销计划的 KPI 包括在内，并设置衡量参数以了解哪些内容吸引了客户，哪些没有。
客户参与度指标可能包括：

  • 特定的着陆页参与度
    • 流量增加
    • 跳出率较低
    • 更长的停留时间
  • 搜索数据
    • 与产品相关的热门术语
    • 与产品无关的热门术语
  • 客户电子邮件打开并单击
  • 教育材料参与和下载
  • 社交媒体喜欢/关注/转发
  • 客户订阅数据
    • 博客订阅
    • 电子邮件订阅
    • 通讯订阅

做一个读心者——知道要回答什么问题

您已经在使用关键字研究来查找与您的品牌相关的最常用术语。 扩大您的关键字发现工作，以确定在询问产品或服务特定问题时使用了哪些字词和搜索词组。 这些可能是您的潜在客户或当前客户在寻找与使用您的产品或服务相关的问题的答案时使用的词语和主题。
关键字发现将帮助您了解需要回答哪些问题，以帮助潜在客户完成从潜在客户到客户的旅程或留住仍然面临挑战的客户。 从这里，创建一个关键字和主题列表，以使用其他内容来解决。
除了使用关键字发现工具之外，您还可以向客户服务和客户成功团队寻求您当前客户面临的最常见问题和挑战。 使用您的内容营销超能力来制作引人入胜、有趣且具有教育意义的材料来回答这些问题。

将内容中心专用于您的客户

与其将您的客户支持内容与您网站上的其他内容一起放入，不如为您的现有客户创建网站的独立部分。 使用多种媒体开发客户培训和客户支持内容中心，包括：

  • 博客
  • 视频
  • 幻灯片
  • 白皮书
  • 播客
  • 网络研讨会

一旦他们购买了您的产品或服务，请考虑客户旅程的每个阶段。 新客户很可能与已经成为客户几年的人有不同的需求。 当您设计您的客户内容中心时，创建视觉提示以引导用户根据他们在旅程中的当前阶段找到最适合他们需求的内容。 提供多种用途的材料，包括：

  • 提高入职成功率
  • 功能最佳实践
  • 行业思想领袖
  • 改进结果的案例研究
  • 新功能教程

跟踪产品功能页面、帮助中心内容和常见问题解答的参与度，以衡量与现有内容的参与度并为未来的内容决策提供信息。 使用关键字跟踪确保您的内容得到更新，以使用您的客户当前用来描述他们的挑战的语言。

与客户建立对话

通过在客户沟通中保持响应和积极主动，保持沟通渠道畅通。 如果尚未到位，请设置一个工作流来管理传出和传入的客户电子邮件。
电子邮件仍然是最有效的营销传播方式之一。 您已经在与潜在客户一起使用它； 现在与您的客户谨慎使用它。 您不想开始用大量不必要的电子邮件向客户发送垃圾邮件，但您会希望让他们了解情况。 确保您的客户不会从其他人那里得知新产品功能或公司新闻。 通过制作与新闻稿和其他公告同时发送的电子邮件，让他们保持在循环中。
您还可以考虑根据产品使用情况向客户发送个性化电子邮件。 了解您的客户如何以及何时使用您的产品或服务将帮助您设置电子邮件流，让他们与您的品牌保持互动，并使用您的产品获得他们第一次购买您的产品或服务时所寻求的结果。

创建内部工作流程以促进客户成功

理想情况下，您的品牌已经有一个既定的工作流程，可能还有一个卓越的内容中心，以确保买家和客户旅程各个阶段的所有消息传递都是一致的。 这种一致性还创造了一种氛围，销售、营销、客户服务和技术支持之间的合作与协作可以轻松参与创意和内容创建的流动。
客户成功计划的最大策略之一就是倾听。 创建留言板或其他系统来记录和分享客户的问题和疑虑。 您将想知道客户如何与销售团队、客户服务代表和技术支持人员交谈，以及他们如何在社交媒体上与彼此和社区交谈。 可以将这些问题的主题与关键字发现和内容洞察力进行比较，以确定您在内容资产中可能存在漏洞的地方，或者提供支持可能会带来更多追加销售或交叉销售机会的地方。
除了销售更多产品或服务之外，还可以使用内容营销向新老客户传达价值和信任。 使用思想领袖作品来确定您的产品或服务可以解决的新行业趋势和挑战。 与客户建立对话，培养品牌传播者，他们将帮助讲述您的故事并为您的品牌建立信任。

使用搜索和社交洞察力留住客户

一旦您为面向客户的内容建立了内容中心，您就可以开始通过多种方式衡量该内容的有效性。 首先，跟踪访问和与客户内容的交互，以了解您的客户共享或参与特定内容的程度，并确定哪些内容对他们最有价值。 其次，围绕客户主题和主题创建关键字和内容组，以跟踪整体参与度并将所有数据保存在一个地方。
使用内容洞察来跟踪常青内容，并将您指向表现不佳且可能需要更新的内容。 关键字跟踪和关键字发现将帮助您继续使用客户的语言，以保持内容的新鲜感和吸引力。
通过为您专门为客户支持和客户成功开发的内容创建关键字和内容组，将客户内容与其他活动分开跟踪。 跟踪单个组内的登录页面和任何交互，以确定面向客户的活动是否成功。
除了密切关注客户与您的内容互动的情况外，还要密切关注竞争对手，看看他们如何解决相同的问题和问题。 使用竞争对手发现来查找您的客户可能会回答他们的问题的其他来源。 您需要确保您的客户没有从您的竞争对手那里得到他们的答案，或者当需要更新他们的合同时，您可能会遇到客户流失的痛苦。
您还需要在社交媒体上跟踪您的客户。 他们如何谈论您所在行业的问题和解决方案？ 他们在问什么问题？ 密切关注当前客户的痛点将帮助您与客户一起解决这些痛点，并为未来的产品路线图决策提供信息。
如果您已经在使用内容营销来吸引、吸引和转换新客户，请使用相同的方法和媒介来留住客户。 跟踪客户的内容消费，以识别和响应他们当前的兴趣和需求，并确定未来的需求。 您留住客户的内容营销活动不仅会为他们提供有用的信息，而且有助于建立关系，让您的品牌始终放在首位。