使用 Excel 确定您最赚钱的客户

已发表: 2015-08-09

你可能在想，'我已经知道我最赚钱的客户是谁，他们是花最多钱的客户，对吧？然而，这并非总是如此。例如，有人可能购买了最贵的打折商品，但之后再也不会从您的公司购买。另一方面，客户可以购买最便宜的产品，但会定期回来购买。这些客户中哪一个是最赚钱的？您会很高兴知道有一种方法可以使用 Microsoft Excel 进行查找。

在确定哪些客户有利可图、哪些没有盈利时，我们必须认识到收入并不总是等于利润这一事实，这一点至关重要。客户很容易谈论他们未来的消费计划，但在寻找有利可图的客户时，更重要的是客户的行为清楚地显示了过去购买的证据以及对未来再次购买的良好预测。

弄清楚客户的新近度、频率和货币价值

识别有利可图的客户时要考虑的事项

我们将在这里讨论的技术称为 RFM 分析。 RFM 代表

Recency ：客户最近多久购买的？
频率：客户多久购买一次？
货币价值/利润率：客户花了多少钱？

这三个指标中的每一个都可以让您很好地了解任何一个单独的客户有多好，但是当它们一起使用时，它提供了一种策略，可以为您提供大量关于您从哪里获得利润的信息。

创建您的客户列表

根据您使用的程序类型，您可以随时获得客户信息。大多数功能齐全的电子商务系统将存储有关客户及其购买准备出口的基本信息。

根据您使用的系统类型，有时需要将其他格式转换为 Excel。例如，要将 PDF 转换为 Excel，您可以使用 Cogniview 之类的工具并获得功能齐全的电子表格。

如果您无法轻松访问此信息，您可能需要与您的技术团队交谈，或自己输入数据。您可以创建一个与购物卡系统具有相同效果的基本电子表格示例如下：

客户名称或 ID。
最后购买日期。
在特定时间范围内（例如一年）的购买次数。
特定时间范围内的总支出——应该与购买次数所用的时间范围相同。

为了创建第一列，使用公式 A2+1 将创建一个从 1 到 100 的序列。对于第二列，您希望在您的时间范围内生成一个随机日期。

例如，如果您的时间范围在 28 天内，则公式为 =TODAY()-INT(RAND()*28)。这个公式用简单的术语翻译为“今天减去从 1 到 28 的随机天数”。第三列和第四列也是使用相同的公式创建的，但与最大和最小支出有关。

把它放在一起

一旦您制定了电子表格的基础知识，就可以开始将它们整合在一起，以便能够对客户的盈利水平进行评分。为此，您需要做的第一件事是复制单元格并使用“选择性粘贴”选项将它们粘贴到新工作表上——这允许您保留值的副本。您现在应该有一个“客户”列表以及他们相关的购买活动。接下来的步骤是：

按“上次购买”降序对列表进行排序。
创建一个标题为“R”的附加列，并分配分数——例如，前 20% 的分数为 5，下一组分数为 4，依此类推。
请记住，您需要复制分数列，以便稍后在此过程中粘贴它。
创建额外的列，命名为“F”和“M”。
按“Purchases”降序排序，粘贴“F”列中的分数，然后按“Total Spend”降序排序并粘贴“M”列中的分数。
完成此操作后，您可以将电子表格排序为按“客户”排序。您将看到，完成此操作后，您将清楚地显示每个客户的 RFM（新近度、频率、货币价值）的适当值。将这些分数加在一起将提供每个客户的总 RFM 分数。
一种简单的方法是创建一个名为 RFM 的新列，并使用公式 =E2+F2+G2 或类似公式，并将其粘贴到每个客户行中。
完成后，您现在应该能够按 RFM 降序对电子表格进行排序，因此得分最高的客户将位于顶部。

出现在此列表顶部的客户是您的最佳客户 - 多次、定期和最近向您购买的客户。因此，他们是对您的公司最有利可图的客户。现在看看底部——尽管这些客户可能仍然花了很多钱，但他们不常回来，最近也没有向您购买任何东西。这证明了购买最多的客户并不总是最赚钱的——你更有可能从那些花费较少但经常购买的人那里获得更多的利润。

使用结果

将列表分成百分比——例如，前 20% 被归类为“黄金”客户，需要关注更多，然后是白银，然后是青铜。最后的 20-40% 最有可能让你没有利润，所以它们可以作为你出错的例子。

永远不要低估花费少量的常客——他们是您业务的支柱。不返回的客户通常是因为糟糕的体验，无论是糟糕的客户服务、质量差的产品还是其他一些糟糕的体验——所以找出你最好的客户，并努力留住他们！

有相当多的 Creately 用户经营着中小型企业，他们都想确定的一件事是有利可图的客户。 因此，我们很高兴推出这篇客座文章，其中介绍了一种使用 MS Excel 查找它们的科学方法。 仅仅因为我们是 Visio 的替代品并不意味着我们不喜欢 Microsoft 产品。