超越宣传：与克里斯·范·普拉格 (Chris van Praag) 在后期销售阶段使用视频

已发表: 2023-06-19

在销售领域，视频通常与潜在客户和初始推销相关联。然而，它的潜力远远超出了早期阶段。

为了帮助您在后期销售阶段释放视频未开发的力量，并找到使用视频完成交易的方法，我们联系了销售视频大师……

认识Chris van Praag 。他是 B2B SaaS 领域的杰出人物，专攻动态视频销售领域。凭借在该领域超过三年半的经验，Chris 的旅程始于封锁开始时，当时他作为 Vidyard 用户发现视频在销售方面具有改变游戏规则的潜力。

被它的好处所吸引，他从一个满意的客户转变为 Vidyard 的全周期客户主管。

在担任 AE 期间，Chris 致力于创建引人入胜的视频内容，启发其他人了解视频在销售中的力量。这一关键转变使他从销售代表转变为营销团队的重要成员。

克里斯范普拉格是谁？

Chris van Praag 是一位热情的销售布道者。他的使命是在整个销售周期中为销售专业人员提倡、倡导和推广视频的使用。

Chris 与Vidyard尊贵的客户密切合作，分享宝贵的见解，以提高视频的成功率。 此外，他还积极宣传视频对销售和营销渠道的深远影响，提供宝贵的提示、技巧和来自领先的商业视频托管和创作平台 Vidyard 的功能更新。

准备好探索销售视频的变革潜力——特别是用于达成交易的视频——以 Chris van Praag 为指导。

视频内容对达成交易的价值

— 为什么视频内容对销售人员完成交易很有价值？ 它与其他类型的内容相比如何？

视频是让销售人员脱颖而出的绝佳方式。

在当今的 B2B 环境中，购买周期更长。交易竞争加剧，争夺客户注意力的平台激增。

鉴于目前经济环境中的一切都在发生，预算很紧张。 销售人员需要使用每一个可用的渠道来满足潜在客户的需求。

在我们的日常生活中，我们中的许多人经常消费视频内容，无论是看电视、从 YouTube（现在世界上最大的搜索引擎）学习，还是滚动浏览 TikTok。视频已经成为我们生活中不可或缺的一部分，帮助我们以更加身临其境的方式参与和学习。

销售人员利用视频作为交流工具是很自然的。视频不仅可以展示他们的个性并使他们人性化（这对销售人员来说是一项重要挑战），而且还提供了一种视觉上引人注目的方式来展示他们如何满足潜在客户的需求。

无论是介绍提案还是分享简明的演示视频，视频都能让销售人员有效地传达他们的价值和解决问题的能力。

此外，与潜在客户交流时的视频内容可以帮助您保持相关性和令人难忘，尤其是在与其他公司争夺潜在客户的注意力（和金钱）时。我们经常听说价格起着很大的作用，但事情是这样的……许多产品的价格都差不多。所以…

真正展示自己个性并始终保持领先地位的销售人员更有可能达成交易。

️克里斯范普拉格

在交流方面，视频随时都胜过基于文本的电子邮件。冗长的文本块很容易被遗忘，因为我们的大脑很难记住它们。

另一方面，正如 Vidyard 与神经科学家所做的研究所证实的那样，视频更令人难忘。它在我们的脑海中留下了持久的印象。

如果销售人员想要产生持久的影响并脱颖而出，视频是完成交易的超级有效方式。

有助于达成交易的视频内容示例

— 您能否分享一个现实生活中的成功案例，即在后期销售阶段使用视频内容对完成交易产生重大影响？

当然！首先，我想说的是，当销售人员在销售周期的后期阶段开始整合视频内容时，成交率的平均增幅约为42% 。

我们有一位客户找到了一种巧妙的方式来使用视频并减少他们的解决方案顾问的工作量。你看，他们出售的是一个相当复杂的技术解决方案，他们的解决方案顾问被问题和演示请求淹没了。

为了让顾问腾出时间专注于完成交易或为团队提供有价值的教育，该公司制作了异步视频。他们没有参加重复的电话会议来一遍又一遍地回答相同的问题，而是制作了视频来解释常见的事情，比如他们的 API 是如何工作的。

现在，每当有人问一个熟悉的问题时，顾问无需安排另一个电话，只需分享相关视频即可。这完全可以节省时间！

另一位客户开始使用视频内容向主要利益相关者介绍自己并即时分享重要信息后，成功将销售周期缩短了 50%。

他们没有等待预定的电话来讨论需要立即关注的复杂细节，而是录制视频并立即分享。这使他们能够绕过日程安排冲突造成的延误，简化他们的沟通过程，加快决策制定，并最终更快地完成交易。

我们还看到视频被有效地用于客户管理，以推动追加销售并建立牢固的客户关系，尤其是在远程工作中。这是展示您的个性、展示您对客户的理解以及讨论新产品或功能的绝妙方式。

您无需邀请客户加入讨论潜在购买的电话会议，只需分享一段视频，解释产品或功能将如何满足他们的特定需求。这使客户无需安排额外的电话就可以了解和形象化价值。

有效的视频格式和视频风格，可在完成交易时吸引潜在客户的注意力

— 在销售过程的关键后期阶段，您发现哪些创意视频格式或风格可以有效吸引潜在客户的注意力？

我认为展示创意在销售周期的早期阶段更为重要。特别是当您真正试图吸引您的潜在客户并且需要从收件箱中争夺他们注意力的其他企业中脱颖而出时，尤其是潜在客户。

️ 阅读我们的文章，了解如何在冷淡的电子邮件中引起潜在客户的注意！

如果我们专门谈论后期，应该说这些技巧变得不那么有效了。但是，肯定有一些视频格式可以添加到您的武器库中并开始更成功地完成交易。

例如，通过屏幕共享来浏览提案非常强大。

过去，当您与销售线索进行到销售流程的某个阶段时，您就知道他们很热衷并希望听到建议。除非你预定了与他们的面对面会议，否则唯一的选择就是共享文档。

有一些文档共享工具可以提供对页面浏览量和吸引潜在客户注意的特定部分的洞察力，但它们缺乏促进实时沟通和解释的能力。这就是视频介入的地方。

通过视频，您可以证明成本的合理性，详细说明具体的产品，并在您的交流中添加个人风格。

我建议在视频的一角包含你的叠加层，指出提案中对你的领导最有价值的特定元素。

为什么这很重要？

好吧，有时提案会转交给具有最终决定权的高级利益相关者。

如果您不在那里解释价值，那么您就是在依靠您的拥护者为您做这件事。但这里有一个问题：您的拥护者可能无法有效地阐明价值，因为这不是他们的主要角色。他们可能只是简单地交出提案，利益相关者看到价格，并认为由于预算限制现在不是合适的时间。

视频让您身临其境（字面上），解决销售异议并直接向主要利益相关者解释价值。

说到利益相关者，您不应忽视的一种视频是视频介绍。这不是要复制特定的格式或样式，而是通过视频向您没有机会见到的关键利益相关者介绍自己。

最后，我们看到越来越多的销售代表使用 Canva 或 CapCut 等应用程序来编辑他们的视频并使其脱颖而出。他们将编辑后的视频上传到 Vidyard 或 Loop 等平台，目的是在注意力跨度处于历史最低点时制作更有趣、更吸引人的视频来吸引注意力。

一个有力、引人入胜且令人兴奋的视频更有可能在您要将其发送到的办公室内被分享。这可以帮助销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出并提高成交率。

所以，不要害怕尝试新事物。 从其他正在做有趣事情的人那里寻求灵感。

销售周期后期销售视频的最佳编辑量

— 当涉及到销售周期后期的视频时，哪个效果更好：是经过大量编辑并具有“哇”效果的视频，还是感觉很私人的原始视频，就像来自朋友的消息？ 这取决于情况吗？

是的，这完全取决于情况。

有两件事需要考虑。

首先，编辑视频发送给领导显然是一个时间问题。我完全理解并非所有销售人员都有时间进入应用程序并编辑视频，他们还有其他事情要处理。

然后，另一个关键部分是了解您的销售对象以及销售情况。

如果您与您的拥护者关系密切，并且知道将您的脸突然出现在角落的简单演练会让他们受益，那就去做吧。

没有硬性规定总是使用经过大量编辑的视频。有时它可能只是不适合喜欢更正式方法的行业或理想客户档案。

探索、使用 GIF 或 meme 可能是与合适的人打破僵局的好方法。但是，当你知道对方不喜欢那种东西时，最好保持内敛。

找到平衡是关键。 没有明确的答案，但我鼓励人们尝试不同的方法，尤其是当他们与拥护者有牢固的关系或对高级利益相关者有宝贵的见解时。加倍努力可以有所作为。

例如，如果您知道高级利益相关者热衷于冲浪并在 LinkedIn 上分享他们的经验，请考虑在当地海滩录制视频以表明您已经完成研究并在更个人的层面上建立联系。它使你变得人性化，并展示你对他们兴趣的理解，帮助你从人群中脱颖而出。

大规模个性化销售视频内容：可能与否？

— 有没有办法简化大规模整合个性化视频内容的过程？

大规模个性化有点矛盾。

虽然 AI 在这一领域取得了进步，但并没有什么神奇的方法可以大规模实现真正的个性化。目前，如果你想成为个人，那就是花时间。您不能只制作一个放之四海而皆准的视频供所有人使用以提高收盘率。录制视频提案演练一次并将其发送给销售管道中的每个潜在客户并不会减少它，因为每个提案都应该是独一无二的。

当您进入销售流程的后期阶段时，您就不会像在冷漠的外展期间那样努力争取潜在客户的注意力。

当您准备好录制将潜在客户转化为付费客户的视频时，您可能已经与他们进行了多次互动，包括发现电话、演示电话和其他交流。在这一点上，对“大规模”方法的需求减少了。

更多的是针对特定线索个性化您的沟通，并根据您的关系的具体情况定制您的视频。

但是，您肯定可以采取一些措施来避免在销售过程中花费太多时间将视频整合到视频中。

例如，您可以使用更多您知道过去引起共鸣的视频。让我们面对现实吧，还没有多少销售代表在利用视频。当您超越为潜在客户或利益相关者制作视频时，您可能会得到一些积极的反馈。如果人们真的很兴奋并喜欢您的视频，这就是您应该在销售方法中继续使用它们的明显信号。

重新发送视频

可以为您节省大量时间的另一件事是重新发送视频。

如果您的视频没有被观看，不要就此放弃并假设它没有引起共鸣。
请记住，利益相关者很忙，并且可能会与其他供应商进行激烈的竞争。最大限度地发挥您精心制作的视频的影响力；不要犹豫，通过 WhatsApp 消息在 LinkedIn 上分享它，或者在任何其他平台上分享它，您知道自己会有更大的成功机会。

这使您有机会异步连接并展示您的面孔，从而增加参与的可能性，并最终完成交易。

基于帐户的视频

另一种选择是基于帐户的视频。

如果您不确定利益相关者是谁，或者您要将其发送给许多人，您可能不想将个人视频单独发送给他们中的每一个人。相反，制作一个提及公司名称并谈论业务挑战的视频，或者在一个视频中说出所有利益相关者的名字。

不过，我鼓励人们不要在发现后将单个视频发送给每个潜在客户。

你可以很容易地创建一个像这样的视频......

“嘿！很高兴见到你！刚才，我们聊了一些非常有趣的话题。我会尽快向您发送后续电子邮件。期待下次电话再见！”

是的，这是一个视频。但这是一个最终没有任何意义的视频。它不会增加任何价值。这样做实际上会失去真实性。

另一方面，像……

“嘿{{Name}} 。 我们讨论了{{主题}} 。 你告诉我X、Y 和 Z是最重要的东西。 如果我错了，请纠正我。我将根据你所说的来制定我的提案。”

它变得更加个性化，因为您清楚地表明您在通话期间认真倾听了领导的意见，了解他们的挑战，并且确切地知道他们需要什么样的解决方案。

️ 在我们的文章中了解如何使用 CRM 数据个性化您的通信。

多少视频在销售中太多了？

— 多少视频太多了？ 当您尝试将视频格式用于您与潜在客户共享的每条信息时，会不会有点太重复了？ 也许，您会推荐一个特定的公式？

许多销售人员主要使用视频作为潜在客户的内容格式。一旦他们引起了潜在客户的注意，他们通常会转回他们通常的电子邮件和电话策略，以通过销售渠道推动潜在客户。如果这种方法对他们有效并且他们达到了他们的配额并完成了交易，那么他们可能没有立即需要将更多视频整合到他们的流程中。

但是，如果销售人员发现自己失去了交易或希望提高成交率，则视频可能是值得考虑的重要工具。

你可以发送太多吗？大概。您可以通过任何渠道发送过多的任何内容。

重要的是要衡量领导的兴趣和反应，以确定视频通信的适当频率和时间。

我还认为，如果销售代表发送过多的预先录制的通用内容，交易很容易破裂。与其用多个案例研究和社会证明来压倒 SQL，不如发送一个有针对性的案例研究，专门展示您的企业如何成功解决类似问题。

另一方面，当视频内容真正增值并针对潜在客户的需求量身定制时，发送多少就没有严格的限制。

在销售周期的后期使用视频内容会遇到意想不到的挑战

— 销售人员在后期结合视频内容时可能会遇到哪些意想不到的挑战，又该如何克服？

毫无疑问，销售人员在他们的视频中讲话时间过长。

这是销售过程开始时的一个主要问题，潜在客户视频通常太长。即使潜在客户点击您的消息并看到您分享了一段视频，它的长度也会阻止他们观看。

这在销售周期的后期仍然适用。

对于商业提案演练视频来说，这是一个特别常见的问题。销售代表倾向于花三到四分钟逐页浏览整个 PDF 文件，而没有关注与潜在客户最相关的关键区域。

通常，销售代表还会为产品的价格道歉，而不是强调它可以提供的价值。

为了应对这些挑战，特别关注对领导很重要的提案领域至关重要。

自信点

自信地解释为什么物有所值。以这种方式思考：如果您的视频被传递给关心这些特定要点的高级利益相关者，他们将不会愿意坐下来观看您三分钟的时间来谈论无关紧要的事情。他们想要肉和土豆；重要的东西。

剪掉绒毛

所以，切中要害，开门见山。突出重点，解决他们的痛点，并向他们展示价值。考虑投资回报以及您的解决方案如何对他们的业务产生真正的影响。这就是他们关心的。不要在不必要的细节上浪费时间。 保持活泼，保持专注，您将有更好的机会吸引他们的注意力并达成交易。

打破它

如果您发现您的视频需要更长一点，大约 2 或 3 分钟，您可以将其分成几章。这样，您可以提供清晰的结构并通过内容引导您的潜在客户。在您的电子邮件中，您可以提及不同的章节并让他们知道哪些部分涵盖了特定主题。例如，你可以这样说，

“嘿，如果你对定价感兴趣，请随时跳到第三章，或者如果你想查看我们在发现电话会议中讨论的案例研究，请查看第二章。”

在销售周期后期评估视频内容有效性的关键指标

— 您关注哪些指标或关键绩效指标来评估视频内容在后期销售阶段推动交易转化的有效性？

观点和参与。

当涉及到销售周期的后期阶段时，对视频提案的看法很重要。

您希望确保您为制作这些视频所投入的时间和精力真正增加了价值。因此，请密切关注观看次数、参与度以及人们观看时长等指标。如果您注意到您的视频提案只被观看了大约 80%，则可能表明它们太长了。

您需要更快地切入要点，因为如果您不及早抓住人们的注意力，他们的注意力就会减弱。

在衡量视频的影响时，一致性是关键。如果您决定使用视频内容并将其整合到销售流程的不同部分，请确保您团队中的每个人都参与其中并始终如一地这样做。通过这样做，您可以开始看到它所产生的真正影响。

例如，Vidyard 可以无缝集成到 CRM 系统中，让您可以跟踪和衡量使用视频的效果。这样，您就可以建立一个视频使用框架，包括视频长度，甚至 A/B 测试不同的视频类型。它使您免于浪费宝贵的时间，并使您能够深入了解什么最有效。

与使用视频进行销售相关的新兴趋势

— 展望未来，您预计哪些新兴趋势或技术将彻底改变视频内容的使用方式，从而在销售流程的后期释放更大的销售潜力？

人工智能肯定会产生影响，视频也不例外。

已经有平台提供人工智能生成的视频，试图解决不想自己制作视频的销售代表的挑战。

在我看来，这项技术还有很长的路要走。我们的目标是在这里建立人与人之间的联系。

我相信它会随着时间的推移而改善。我们可能会看到人工智能承担更多的漏斗顶部勘探角色，至少在了解谁在点击视频方面是这样。

正如我们之前提到的，并不是每个人都喜欢视频内容。通过使用 AI 识别与视频互动的人，我们可以选择专门为他们创建个性化视频。

这就像在说， “嘿，我注意到你看了我的视频。现在让我们深入了解你的具体需求。”

随着购买群体的扩大和竞争的加剧，脱颖而出和使用更多视频的需求变得越来越大。这就是为什么我们看到的另一个重要趋势是销售人员成为他们自己的内容生成引擎。

他们将事情掌握在自己手中，以创建个性化内容并产生影响。

让我们面对现实吧，营销和支持团队无法为每个销售代表创建个性化的内容。这是不可行的。因此，我们将开始看到更多的代表站出来，使用工具来制作吸引注意力并走得更远的视频。这些代表将塑造销售团队的未来，这是我们应该鼓励的事情。

总之，视频内容是销售周期后期的游戏规则改变者。它吸引潜在客户，建立联系并促进转化。通过使用引人注目的格式、在编辑和大规模个性化方面找到适当的平衡，销售专业人员可以最大限度地发挥其影响。