5 种减少摩擦并使潜在客户能够购买的方法

想象一下这两种情况，然后决定您更有可能与谁做生意……

• 业务 A 以其优质的内容吸引您。 该公司通过与他们网站上的特定问题和答案聊天来与您互动。 该网站还提供其产品的按需游览，并让您可以选择通过在线安排工具在现场和您方便的时候安排约会。

• B业务还以其优质的内容吸引您。 进入网站后，您会在多个页面上获得相同的弹出式内容。 当您决定要进行演示时，您填写一份表格，等到第二天联系，然后再来回两天，然后才能真正得到书面会议。

虽然场景 B 曾经被认为是可以接受的，但至少可以说这种体验并不好。 该公司没有预测您的需求或简化沟通。 另一方面，企业 A 提供了更加个性化、无缝和“无摩擦”的体验。

买家旅程中的每一步都是取悦潜在客户并使与您开展业务的乐趣的机会。 这就是为什么检查每个步骤并考虑如何更好地为买家提供支持如此重要的原因。 摩擦点在哪里，如何缓解它们？ 让每一次互动都有目的！

根据 Gartner 的说法，“买家支持是提供支持完成购买所需的关键活动的信息。” 买家赋能的目标是“简化买家的购买流程，让卖家能够创造价值”。

查看买家的旅程，并寻找使购买过程更容易的方法。 预测障碍并提供信息和程序来克服它们。 一些调整会相对简单，而其他调整会更复杂。 从容易实现的目标开始——包括改进下面提到的五个接触点——然后从那里开始构建。 你的努力将是值得的！

1. 自导演示/产品导览

对于技术和 SaaS 公司而言，演示或产品之旅是买家旅程的评估和决策阶段转换点的顶峰。 大多数完成演示的人都在认真考虑购买该产品。 销售人员此时介入似乎是有道理的，对吧？

好吧，等一下。

除了与销售代表或顾问一起定制的个人演示之外，我们建议提供自导或按需录制的演示有几个原因。

1. 考虑到潜在客户尚未对您的产品进行现场查看。 如果他们在与销售人员会面之前看到产品，他们可以消化他们所看到的，准备好问题，并在会议开始时为销售做好更多准备。

2. 买家想要即时满足。 他们习惯于 B2C 交互，这些期望与 B2B 世界重叠。 他们可能会在晚上或周末进行研究，并且可能会在几天后销售安排演示时忘记您。 让他们按照他们的条款和时间表查看您的产品。

3. 买家必须真正想要一些东西来安排与销售人员的时间。 事实上，只有 19% 的买家在第一次了解产品时希望与销售人员联系。 同样，这一切都是为了在他们舒服的时候与他们见面。

也就是说，我们了解个性化演示对买方（和卖方）非常重要。 录制或自导版本并不是要取代它，而是要增强它并使您的销售团队更接近终点线。

2.“预约会议”链接

召开会议的过程充满了摩擦。 来回收发电子邮件和/或语音邮件，试图找到对双方都有效的时间，非常令人沮丧。 很多时间被浪费了，会议也失败了。

允许潜在客户直接在销售代表的日历上安排时间，从而简化会议计划，从而减少摩擦。 在您的电子邮件通讯和您的网站上酌情添加“预约会议”链接。

HubSpot 通过 HubSpot Sales Pro 提供了一个会议工具，还有像 Calendly 这样的会议应用程序以类似的方式工作。 根据 Calendly 的说法，销售用户使用他们的应用程序每周可以节省大约 4 小时！

专业提示：会议链接的好地方是在感谢页面或后续电子邮件中，人们在提交演示表单或其他一些漏斗底部报价后看到的后续电子邮件！

有问题吗？ 安排电话与我讨论！

3. 非门控内容和智能表单

并非您的所有内容都应该在潜在客户表单后面进行门控。 这些天来，您的大部分内容都应该被取消！ 在将其放在表单后面之前，请务必考虑您要发布的内容的类型。

取消网站内容的主要原因有两个。

首先，通过创建可抓取的网页（而不是表单后面的 PDF），您正在显着增加资产的潜在 SEO 价值。 登陆页面通常很简短，不具备长篇内容的 SEO 优势。 如果 SEO 是您创建内容的目标，请重新考虑门控过程。

其次，通过免费提供内容向潜在客户展示您的专业知识可以大大减少买家旅程中的摩擦。 虽然许多 B2B 企业使用内容通过表单提交来驱动潜在客户，但最好将所有特定于您公司的内容以及您真正希望人们阅读的思想领导力文章分开。 案例研究、产品用户指南、推荐等不需要填写表格，因为它们直接有助于说服某人向您购买。

在您使用表单的地方，请确保它们是“智能的”，并且不要询问有关已在您的 CRM 中已知和记录的联系人的信息。 不要要求访问者重复已经采取的操作——让他们尽可能轻松地下载一段内容。

4. 聊天机器人和实时聊天

另一种减少摩擦的方法是通过聊天机器人和实时聊天立即回答潜在客户的问题。 使用聊天机器人回答更简单的常见问题，方法是提供一系列可供选择的可点击选项，提供预先编写好的答案，并引导访问者进行合乎逻辑的下一步。 如果定位正确，机器人可以预测用户在给定页面上的问题，并帮助引导他们沿着他们的旅程。

实时聊天可以与聊天机器人集成在一起，提供多种机会与您的访问者按照他们的条件进行互动。 拿起电话和打电话是比在聊天框中输入问题更大的承诺，因此大多数没有做好销售准备的潜在客户会更愿意这样做。 所以给他们这个选择！

5. 知识库/常见问题

知识库和常见问题解答页面在减少摩擦方面大有帮助——通过提供有关您的公司、产品文档、服务、指南等的全面信息。无论现有客户和潜在买家需要什么，确保相关文章是可靠的、最新的- 网站访问者在寻找信息时很容易找到日期。

同样，这些信息应该为潜在客户和客户服务。 用易于访问的信息取悦客户与潜在客户一样重要。

通过在您的整个业务中提供“无障碍”体验来领先于您的竞争，并从对您的在线形象做出正确的改变开始。 你有更多减少摩擦和支持买家的想法吗？ 我们很乐意在下面的评论中听到他们的声音！