网络研讨会潜在客户开发：仍然相关吗？
已发表: 2023-03-22如果您正在寻找与观众互动并产生潜在客户的新方法，您可以考虑网络研讨会潜在客户开发。
这可能是几年前产生潜在客户的首要策略，但它仍然有意义吗？
我们将在本文中结合 Cognism 需求生成团队的见解来探讨这一点！
让我们开始吧。
潜在客户开发网络研讨会仍然有意义吗？
您可能听说过 Cognism CMO Alice de Courcy的书《第一次担任 CMO 的日记》。
它详细说明了营销人员不应投资于创建 MQL，而应专注于创造需求和实现收入数字作为目标的所有原因。 这最终将带来更好的销售线索和更满意的客户，从而增加您的整体收入。
Alice 说： “今天的营销与 2010 年的营销不一样。”
意义：
作为营销人员，我们的重点不应该是我们可以为销售带来多少网络研讨会线索来进行资格和培养。 相反，我们应该关注我们可以为潜在买家提供的价值。
高级需求生成主管 阿什莉·弗兰克 说：
“你无法根据参加一次网络研讨会来推测某人在购买过程中所处的位置。”
“如果销售团队在观看网络研讨会后给观众打电话，他们可能不太可能参加未来的网络研讨会。对于任何销售对话来说，这都不是一个足够好的意图信号。”
正如您可以想象的那样，Cognism 团队投入了大量精力来测试哪种结构最适合从网络研讨会中产生潜在客户。 阿什利 说：
“我们的研究表明，虽然我们的大多数潜在客户开发网络研讨会可能产生了大量潜在客户，但大多数潜在客户的意图非常低，转化率甚至更低。”
“我们的销售团队被大量需要跟进的潜在客户淹没，更糟糕的是，他们中的大多数人都不感兴趣 - 最终，这对销售和营销团队来说都是时间和精力的浪费！”
以下更详细地介绍了如何使用优质内容来吸引热门线索并创造需求：
话虽如此，2023 年网络研讨会潜在客户开发对于 B2B 营销人员仍然有用吗？
是的，但重点应该是分享优质的非门控内容，而不是在 B2B 买家尚未做出购买决定时将他们推入销售渠道！
在计划下一次潜在客户开发网络研讨会之前，请阅读 Alice 书中有关“从潜在客户开发到需求开发”的章节。 单击横幅可直接跳转至该横幅
如何从网络研讨会中产生潜在客户：五种有效的策略
您不应该专注于创建网络研讨会来产生潜在客户，而应该实施提高品牌知名度、扩大影响力并增强客户关系的策略。
想一想：
当您组织网络研讨会时，您可以与观众分享您的专业知识。
他们在那里是因为他们想了解有关特定主题的更多信息，并且通常他们会提出只有您才能回答的问题。
为了给您的潜在客户提供最佳体验，您必须围绕以下四个不可或缺的问题来规划您的潜在客户开发网络研讨会：
你要卖给谁？
你为什么卖给他们？
你能回答他们的问题吗？
市场存在哪些缺口？
您提供的价值越多，他们就越有可能希望与他们的网络分享您的网络研讨会和品牌。
这将增加您的影响力。 向新受众开放您的品牌，您以前可能没有考虑过接近。
随着消息的传播，您可能会发现您的下一次网络研讨会有更多的注册者。
以下是成功举办网络研讨会的五种行之有效的策略：
1. 吸引想要您所销售产品的网络研讨会参与者
任何潜在客户开发网络研讨会的第一步都是让您的理想客户注册。
您需要建立理想的客户档案并创建电子邮件列表，以便在您想向他们介绍有关您的网络研讨会的更多信息时使用。
此列表还可以帮助您在 LinkedIn 和 Facebook 上创建有针对性的广告，以确保合适的人了解该活动并对此感到兴奋。
如果您想获得真正的粒度，您还可以利用意图数据。 通过意图数据，您可以获得积极研究像您这样的产品的理想客户的姓名和联系方式。
Cognism 或 Kaspr 等销售情报工具可以让您访问意图数据和符合 GDPR 的数据库，以帮助您构建完美的网络研讨会潜在客户生成列表！
这是一个交互式工作流程，展示了此类工具如何为您吸引更多的网络研讨会注册者。
现在，无论您做什么，都不要再次陷入 MQL 仓鼠轮的陷阱。 仅仅因为潜在客户参加您的网络研讨会并不意味着他们会立即进入您的销售渠道，但它将确保您在他们探索所有选项时始终处于首位。
2. 选择您的理想受众真正感兴趣的主题
将您的网络研讨会主题视为您的营销挂钩。
您希望保持简短和直接。
这样，您就不会冒偏离主题或超时的风险。
寻找主题意味着回顾您发布的博客，看看哪一个做得最好，或者滚动 LinkedIn 查看热门对话。
更好的是，发送一份调查问卷以了解当前客户想了解什么。
如果您选择像推销电话这样的经典主题，请尝试想出一种引人入胜且新鲜的新方法。 在 Cognism，需求生成团队试图让每次网络研讨会都成为一次独特的体验。 他们测试主题、尝试格式并与观众交谈，以确保他们不会重复自己，并且内容尽可能保持吸引力。
阿什利 说：
“我们的战略围绕使用网络研讨会作为品牌知名度，围绕某些主题为我们的品牌营造社区感和权威感，尤其是在 B2B 销售和营销领域。”
“其中的关键是改变我们的内容、测试新主题，并使用 Goldcast 等网络研讨会平台来创建尽可能最具吸引力的会议！”
“由于这种方法，我们的网络研讨会正在为我们做艰苦的工作，我们注意到我们的观众在准备好后更有兴趣与我们进行销售对话。”
通过提出受众感兴趣的精彩主题，您不仅可以影响人们对您公司的看法，而且还可以以一种不促进销售的方式与潜在客户互动。
更重要的是，您向潜在客户表明您重视他们的关系，可以为他们提供很多东西，并且是您所在领域的专家。
与过度的潜在客户开发网络研讨会策略相比，这对您的收入数字有更大的帮助。
阿什莉补充道：
“随着时间的推移，您的目标是通过网络研讨会建立更好的品牌关联，并创建一个无需潜在客户开发策略的强大社区。”
3. 接触行业领导者
打造引人入胜的潜在客户网络研讨会的关键是内容和演讲者的质量。
您需要邀请行业领袖、LinkedIn 影响者和其他 B2B 公司专家来推动讨论。
阿什利建议：
“跳出框框思考，不要害怕寻求帮助。联系你所在领域的思想领袖，询问他们是否愿意参加网络研讨会。”
“这些领导者往往热衷于分享他们的观点并与感兴趣的观众互动，无非是为了获得点赞或一些视频片段作为回报。”
“关键是在网络研讨会结束时为他们提供可以自己使用的内容。”
但接触思想领袖并不总是那么容易，特别是如果您没有良好的合作伙伴网络。 营销机构Project36就面临着这个问题。 他们希望邀请高层潜在客户作为行业网络研讨会的客座演讲者，但需要正确的数据来向他们介绍潜在客户。
解决方案？
在选择 Cognism 之前，他们考察了各种 B2B 数据提供商，这对他们有帮助：
实现70% 的参与率。
网络研讨会注册人数达到800 人。
吸引500 名网络研讨会与会者。
不仅仅是我们的客户使用认知主义来获得出色的行业演讲者。 我们也使用我们的工具！
利亚姆 说：
“我们知道要邀请哪些公司在我们的网络研讨会上发言，因此我们所需要做的就是将公司名称输入 Prospector 并获取职位列表。”
“然后我们可以说，‘哦，好吧，有一个‘名字’，就是‘头衔’。 他们非常适合邀请他们谈论这个话题。然后只需向他们发送消息即可。”
这也是网络的关键所在。
您与其他行业专家建立的关系越多，就越容易邀请他们作为演讲嘉宾。
利亚姆建议：
“当另一家公司邀请你在销售播客或网络研讨会上发言时，一定要询问邀请你的人是否愿意回报。”
借助 Cognism 的优质 B2B 数据，让您未来的网络研讨会取得成功。 点击预订演示
4. 制造炒作
如果您不宣传您的需求网络研讨会，您就不会吸引很多与会者。
你应该什么时候开始炒作？
最好在重要日子前两到三周进行。
这通常从发送电子邮件开始，让您的新老受众了解即将发生的事情。 这是一个例子：
Liam 解释了 Cognism 是如何做到这一点的：
“我们向那些想要收到我们消息的人发送入站电子邮件。然后，我们向那些认为该主题有价值的潜在客户发送出站电子邮件。”
对于出站线索，需求生成团队根据职位生成人员列表； 工作加入数据或行业，并为它们自动执行自定义活动。 他们还将检查是否有人搜索了网络研讨会的主题，并将根据该意图数据发送另一个活动。
如果您没有使用像 Cognism 这样的勘探工具，您可以采用类似的方法，对电子邮件列表进行细分以进行个性化营销活动。
另一个有用的营销工具是 Mailtastic； 这样，您就可以在公司的电子邮件签名上分享您的活动。 这是一个例子：
并非所有的炒作都需要付费活动。 你也可以：
在 LinkedIn 上设置活动。
在 Slack 频道上分享帖子。
创建内容来宾，您的团队可以在社交媒体上分享。
- 让客人拍摄有关主题和活动的视频片段，以便进一步分发内容。
5.考虑品牌知名度
如果您想从网络研讨会中获得高质量的潜在客户，您必须考虑建立品牌知名度。
当您的虚拟活动不容错过的消息传开时，更多的 B2B 买家就会注册并了解您的公司是谁以及您销售的产品。
这会导致推荐量增加，并且您当前的客户群将继续找到有用的信息，他们可以使用这些信息来实现您的产品或服务的销售目标。
阿什利建议：
“当谈到关注网络研讨会的潜在客户时，您经常会因为制作无聊的幻灯片而不创建观众参与的内容而损害网络研讨会的质量。”
“创建成功的网络研讨会以吸引需求的关键是问自己如何为观众提供价值。网络研讨会应该具有娱乐性 - 所以是时候放弃冗长的幻灯片了！”
幻灯片非常适合在潜在客户生成网络研讨会期间敲击徽标并阅读。 但你会失去你的观众。
阿什利 说：
“人们的注意力持续时间很短，可能会将部分工作时间花在您的网络研讨会上。大多数潜在客户开发网络研讨会并不令人难忘，因此您将很难创建可重复的受众来订阅您的内容并喜欢参加您的网络研讨会”。
您可以通过使网络研讨会尽可能有趣来解决这个问题。 许多网络研讨会潜在客户生成软件都包含创建民意调查、询问琐事问题等的选项。 尽你所能将你的活动游戏化，下次你就会收到满堂彩。
在 Cognism，我们一直在尝试实时推销电话，您可以在此视频中观看
如何通过三个简单步骤转换网络研讨会潜在客户
如前所述，网络研讨会潜在客户开发已死。 重要的是您在事件发生后所做的事情。
是的，网络研讨会可以带来有针对性的潜在客户，但创建点播内容并分发网络研讨会中的内容将是通过这些资产转化为您的品牌吸引的潜在客户的驱动力。
创建后续电子邮件节奏是一种方法； 领先资格是另一回事。
让我们详细分解这些步骤：
1. 创建点播内容
控制内容带来销售线索的日子已经一去不复返了。
分享您的知识和专业知识，热门线索就会到来！
这就是事后分发网络研讨会内容的用武之地，正如 Ashleigh 解释的那样：
“将网络研讨会视为内容机器中的第一个齿轮。您可以将网络研讨会重新调整为多种您可能没有想到的格式，包括 YouTube 视频、博客、社交帖子等。”
从网络研讨会中推断出的新资产可以推动其他需求生成活动，例如，使用重新调整用途的网络研讨会视频作为付费广告来捕获需求。”
举办网络研讨会的好处和机会是无穷无尽的。
只是不要想得太小。
例如，当您的客人提出您没有时间回答的问题时会发生什么？
当然，您可以从中创建内容。
较早的潜在客户一代网络研讨会策略是创建一个点滴电子邮件活动，在建立关系的同时为您的受众提供这些问题的答案。
但是，更现代的想法是根据这些未解答的问题创建 LinkedIn 帖子、YouTube 视频和博客文章。 这样，任何想要找到答案的人都可以 - 即使他们没有参加您的网络研讨会。 以下是 Cognism 的 LinkedIn 帖子示例：
其他重新利用的想法包括：
创建博客。
上传播客剧集。
在社交媒体上分享片段。
创建 YouTube 视频。
利亚姆补充道：
“网络研讨会是内容生成的催化剂和潜在客户生成工具。当其他专家做出贡献时，您可以创建可以在博客和其他潜在客户生成资产上有机共享的衍生内容，作为意识活动的一部分。”
2. 领导资格事宜
不要忘记，如果有任何潜在客户在网络研讨会后联系您的营销团队，那么潜在客户资格仍然很重要。
将所有热门线索发送给您的 B2B 销售团队，以便他们可以进入销售渠道。
3.想出一个巧妙的后续电子邮件节奏
通过电子邮件向参加（和未参加）的每个人发送录音链接是一个好主意。
如果你能想出一个聪明的方法来做到这一点，那就更好了！
一些想法包括：
其中一位演讲者亲自感谢维迪亚德的出席。
询问他们是否对任何其他内容感兴趣 - 例如您的时事通讯。
附上一张咖啡券以示感谢。
其中一些想法可能更适合ABM 活动，但对于转化企业潜在客户却能产生奇迹。
PS 这些B2B 营销策略可能会给您带来启发！
规划网络研讨会的重要提示
以下是六个额外提示，可帮助您获得网络研讨会潜在客户开发的好处：
1. 始终开启视频
您的客人会很高兴能够看到谁在与他们交谈，然后您还可以在以后使用录音来创建内容。
2. 包括一名主持人
你需要有人负责引导谈话，控制时间，确保每个人都有足够的发言权等等。
3. 制定比赛顺序
您需要逐张幻灯片详细说明网络研讨会需要如何进行，以便主持人可以了解接下来会发生什么并引导对话。
4. 找人查看聊天记录
除了主持人之外，您还需要有人在幕后检查聊天中的问题和评论。
然后他们可以回答诸如“会有录音吗？”之类的问题。 并将任何有趣的问题转达给主持人，以便将其转给演讲者。
5.不要无聊
尽最大努力与观众互动，包括现场民意调查、回答他们的问题、展示视频或询问对热门推文的反应等。
6. 遵守时间
您的网络研讨会持续时间不应超过一个小时。 这样，你就不会占用任何人太多的时间，也不会有太多的人提前离开。
最重要的是，不要压力太大。
如果您无法回答每个人的问题，请以此为借口稍后与他们互动。
玩得开心！
通过 Cognism 获得更高质量的网络研讨会线索
网络研讨会潜在客户开发可能不是获得优质潜在客户的首选，但您仍然可以通过优质内容来推动需求。
而且，认知主义可以帮助你做到这一点。 就像我们帮助Netradar一样：
- 平均每天吸引 25 名网络研讨会注册者。
- 使用 Cognism 数据在三个月内生成 5 个 RFQ（报价请求）。
- 覆盖全球更多移动运营商。
他们说：
“不仅网络研讨会注册人数众多，而且由于 Cognism，我们创造了 5 个新的 RFQ（报价请求）机会。尽管我们的销售周期平均为 9 个月，但其中一个可能很快就会签约。”
“如果没有 Cognism，我们就不会处于这个境地；我们将无法找到正确的目标移动运营商，并且会浪费时间进行尝试。”
不要再浪费时间了。 单击横幅即可立即预订 Cognism 演示。
