内部观点：企业 SDR 生命中的一周
已发表: 2022-05-11认识 Andrew Thomas，Cognism 2021 年第四季度的顶级企业 SDR。
销售发展代表 - 也称为 SDR - 是B2B 销售机器中不可或缺的齿轮。 ️
他们接触新的潜在客户，确定他们是否适合他们销售的产品或服务并培养他们，使他们在销售漏斗中进一步发展。
如果没有特别提款权，公司将不得不依赖潜在客户了解问题和解决方案。 他们必须等待买家来找他们参加会议或演示——在讨价还价中牺牲了公司销售额的很大一部分！
特别提款权对于以下方面至关重要：
- 提高品牌知名度
- 为新的业务关系打开大门
- 通过销售渠道移动潜在客户️
但是，要成为一个成功的 SDR，还有很多事情要做！
这是一个引人入胜的角色，有点像坐过山车，需要由坚韧不拔的人来承担。
但是当火花飞扬，会议开始时，这可能是一个非常有益的职位。
我们想了解更多关于成为成功的企业 SDR 所需要的信息，因此我们在去年第四季度与 Cognism 中表现最好的企业 SDR Andrew Thomas取得了联系。
在本文中，Andrew 分享了他对成功秘诀的看法，并让我们了解了他作为企业 SDR 一周的生活。
平均周 | 开始一天 | 冷电话的方法 | 利用电子邮件 | 管理跟进和拒绝 | 挑战 | 奖励 | 对新 SDR 的建议
向下滚动以了解他所说的内容！
企业 SDR 的平均一周是什么样的？
把所有事情都想出去！
SDR 将利用他或她的所有工具以正确的信息传达给他们的潜在客户，希望在正确的时间。
这将涉及冷电话、视频电话、电子邮件、LinkedIn 消息和任何其他创造性的交流方式。 有时每个潜在客户每天都有多个接触点。
有很多事情要做，所以我们问安德鲁他是如何管理他的时间的。
“我必须保持井井有条。 所以我把我的日记分成几个时间段，专门用于我需要完成的每个过程。”
“我有专门的通话时间，‘工作时间’，然后我开始发电子邮件，然后花时间浏览 LinkedIn、回复消息和与人联系。 我通常每天添加大约 10 个联系人。”
“然后我重新开始循环，再次调用。” ️
Andrew 对结构化和有条理的重要性充满热情。 他强调了保持全天高活动水平和保持生产力的重要性。
“我是一个电子表格类型的人。 如果你没有条理，那么你就很难知道你应该做什么以及何时最大化你的时间。”
“这并不意味着每天拨打一定数量的电话或发送电子邮件，而只是确保您保持所有活动的进行并且一切都保持同步。”
“我一天的目标是触及 120 个接触点，这些接触点涵盖所有渠道，包括电话、电子邮件和社交媒体。”
“有时会是更多的电子邮件，有时是更多的电话，这取决于当天。 但只要我达到 120 个接触点，我就很开心。”
“我只是相信这个过程，并相信高强度的活动会给你带来结果。 如果你不这样做，那么最终你就不会击中目标。”
企业 SDR 如何开始新的一天？
我们都听说过“按你的意思开始”这句话，所以你不会感到惊讶，安德鲁就是这样开始他的一天的。 迫不及待要去！
“早上，客户主管会向我发送大约 50 个帐户。 我将它们绘制出来，并对我将要联系的人进行一些研究。”
“我总是在工作时间之外这样做，以确保我最大限度地延长工作时间。”
“我的第一个停靠点是 Salesforce，查看之前是否有任何其他 SDR 或 AE 对这个人进行过演示或记录。”
“通常我会寻找他们如何外展 - 例如，他们是通过电子邮件还是打电话？”
Andrew 在 Salesforce 上查找以下内容：
- 潜在客户拥有哪些技术堆栈？
- 他们使用了哪些竞争对手？
- 他们最后一次谈话是什么时候？
- 他们是最终的决策者吗？ 如果不是，那是谁？
一旦他收集到这些问题的答案，他就会进入他的流程的下一个阶段：
“接下来是领英。 在这里，我想了解他们最近是否有任何资金，或者任何表明他们成长的信息，特别是在销售和营销团队中。”
“我也可能会跳转到他们的网站，寻找可能给我一些见解的博客或其他新闻。”
“目标是您收集的信息越多，您的外展活动就越有针对性。”
如何处理企业冷电话
SDR 的沟通方式很重要，可以说最具挑战性的渠道是电话。
这是一种高风险、高回报的互动。
您必须当场做出反应，说出正确的话来吸引您的潜在客户，并在传达您的目标所需的时间内保持他们的注意力。
我们问安德鲁他对销售电话的态度是什么。
“我想说的是：”
“嘿，你没想到我的电话 - 为了完全透明，我们以前没有说过。 我刚刚在你的LinkedIn上，我想知道我能不能问你一个简单的问题？”
“我从来没有让任何人用那个开瓶器让我失望，而在我过去常常要求时间之前，我会在 50% 的时间里被关闭。 这种方法似乎引起了人们的兴趣，使人们保持在线状态。”
安德鲁有一个他在这个阶段使用的秘密武器。 他发誓的声明。
“我使用'典型'的陈述。”
“我尽量不推销 Cognism，因为它听起来超级有卖点，所以我说：
“通常情况下，我会与像你这样的销售主管交谈，他们提到他们的团队总是抱怨没有他们需要的手机号码进行外展。”
“只是想看看这是否引起了你的共鸣？”
“如果是这样，那么我可以告诉他们一些关于认知主义的事情。”
Andrew 在推销 Cognism 时使用了以下几点：
- Cognism 如何验证联系方式。
- Cognism 电子邮件如何具有 97% 的可传递性。
- Cognism 的意图数据如何让潜在客户知道何时有人在网上寻找类似他们的解决方案。
“然后我会问他们是否觉得值得设置一个 15 分钟的电话让我向他们展示平台，并提供给他们一些免费数据，以便他们了解它是如何工作的，并将其与他们当前的解决方案进行比较。”
“如果我与营销人员交谈，谈话可能看起来略有不同，但我总是使用‘典型’的说法。”
“如果他们感兴趣，那就太好了，但如果没有，那就是下一个电话——就这么简单。”
Andrew 也将这个公式用于 LinkedIn 语音笔记，因为他意识到它们是与平台上的人交流时的有效工具。
“我不再在 LinkedIn 上使用短信，只使用语音笔记。 他们只是提供了一些不同的东西。”
“人们很忙，而我的目标是那些每天都被数百人盯上的企业潜在客户。”
“绝大多数人不使用语音笔记，它越来越受欢迎，但大多数人倾向于只写信息，所以使用语音笔记让你真正脱颖而出。”
为什么安德鲁认为语音笔记如此有效？
“你可以快速阅读一条消息并将其关闭，但使用语音笔记，你可以创造更多的阴谋，人们更有可能听它。”
利用电子邮件
正如 Andrew 在本博客前面所解释的那样，他更关注一天中接触点的总数，而不是他拨打的电话数量。
“这应该是三个渠道的混合——如果你只关注一个，我相信你会看到你的数字受到影响，因为人们不同，他们喜欢被卖给不同的方式。”
“有些人喜欢被叫，我是一名销售人员，我更喜欢被发电子邮件。”
“我认为拥有一支专注于不同方法的多元化团队很重要，因为正如销售人员不同，你要销售的人也不同。”
“不是每个人都喜欢以同样的方式被出售。 如果你让每个人都以同样的方式销售，那只会让潜在客户更加疲倦。”
安德鲁从电子邮件中获得了很多成功，并概述了他发现的一个主要好处。
“我从电子邮件中获得了很多成功。 就个人而言，我发现如果我通过电子邮件预订会议，出席率通常会更高。”
“我相信那是因为你没有通过电话轰炸某人。 很多时候，在打来电话时，人们只是同意开会来摆脱你，然后他们就不会出现。”
“如果你给某人发邮件，他们有更多的时间考虑，那么他们更有可能出现。”
管理跟进和拒绝
电话、电子邮件和语音记录不是对外销售的终点； 还有一个完整的后续流程需要管理！ 潜在客户是否对您现在提供的产品或服务感兴趣。
“我总是会尝试预约会议，即使潜在客户说这与他们现在无关。 我会说：”
“您是否愿意让我在一个月的时间内放置一个占位符，以便我们可以赶上一个 5 分钟的电话。 我们可以看看它在那个阶段是否更相关。 如果不是，那么你可以告诉我离开。”
“这确实有效，有时人们会明显拒绝，但我总是试图那样跟进。”
对于那些同意示威或进一步会面的人，安德鲁强调了在准备阶段与潜在客户保持联系的重要性。
“预订会议是一回事，但让人们出现是另一回事。 它们是两种截然不同的东西。”
“我认为，当许多 SDR 开始时，他们会非常专注于预订会议。 显然这很好，但你必须改变它们。”
“通常这取决于你在最初的电话或电子邮件中给予了多少价值。 保持这种价值的方法是滴灌。”
“如果你预定一个为期两周的会议，然后在早上打电话给他们确认，我不知道确切的数字，但我猜你可能会有 50-60% 的人出现。”
想知道 Andrew 让人们出席会议的秘诀吗？
从现在到预定会议期间，他在特定日期的特定时间安排了 2-3 封电子邮件。 这些电子邮件包含一些相关内容或案例研究，例如：
“我们一直在努力，它让我想起了你和你的公司。 我想你可能会喜欢看。 期待我们下周的聊天。”
“我从不确认会议的当天，我总是在午餐时间前发送一封电子邮件——我的日记中有一条笔记提醒我给任何有演示的人发电子邮件。”
“我从不问他们是否参加，相反我会说‘期待我们明天的聊天，然后说话！’ 这似乎获得了不错的出勤率。”
“在我看来，如果你在当天给某人发邮件提醒他们关于会议的事情，那么他们有点像‘是的，我知道……’你只是想避免做任何惹恼他们的事情。”
SDR面临哪些挑战？
就像每项工作一样，有些日子比其他工作更难。 我们询问了 Andrew，他作为企业 SDR 的角色中更具挑战性的方面是什么。
“第一个挑战是保持动力。 很难保持动力。 这是一个很棒的角色，但在某些时候它可能是一个非常可怕的角色。”
“这是不断的高峰和低谷。 昨天我预订了三个会议，但在那之前的四天我没有预订任何会议。”
“你可以兜圈子，试图找出你所做的不同之处——但最终解决这个问题的方法就是保持你的活跃度。”
成为 SDR 最有价值的部分
SDR 的生活可能是动荡的，但当您达到最终目标时，这一切都变得值得。 安德鲁说：
“最有价值的部分是当你确定预订会议时。”
“或者就个人而言，当我觉得自己写了一封杀手电子邮件时，我喜欢它。 当我刚开始工作时，我对团队中更高级成员发送的一些电子邮件印象深刻，我觉得我永远无法做到他们所做的事情。”
“但随着时间的推移，现在我正在发送这类电子邮件。”
很明显，Andrew 非常渴望不断改进，寻找新的方法来优化和简化他的工作流程。 他特别强调了他周围更广泛团队的支持如何帮助他成长。
“我们在 SDR 团队中得到了非常好的培训，并且拥有出色的 AE，他们在指导方面表现出色。 他们提供了数小时的时间与我分享他们的知识，这对我做得很好有很大帮助。”
这还不是全部——由于他的成功，安德鲁现在已经成为了自己的导师！ 他告诉我们 Cognism 师徒计划是如何运作的：
“我每周与我的学员进行一次正式的 121 会议，但实际上我每天都与他交谈。 我总是从一开始就明确表示，只要他需要，我就在身边。”
“我的指导有很大的好处，我喜欢帮助的想法，所以他所取得的任何成功都是有益的。 它还改进并让我重新思考我的外展方式。”
“根据我的经验，为了保持良好状态，不断提升自己的技能并让自己感到不舒服是非常重要的，所以现在重新审视对我来说是“第二天性”的事情对我的意识很有帮助。”
给新手 SDR 的建议
每个人成为 SDR 的方法都会略有不同，因为它应该是 - 对一个人有用的对另一个人不起作用。
一个人的销售风格并不适用于所有潜在客户。 多样性是一件好事。 但 Andrew 确实为那些想要陷入 SDR 游戏的人提供了一些提示和建议。
“走流程！ 我最喜欢的一句话是‘遵循过程，结果将是不可避免的’，这与特别提款权非常相关。”
“如果你不遵循这个过程，那么结果就会受到它的影响。 这不仅仅是达到目标，而是超越我每个月的目标。”
“虽然我发现 120 个日常接触点对我有用，但我认为它并不适用于所有人。 这是非常有个性的。 这取决于你的个性。 你必须尝试并找出适合你的方法。”
“团队中有些人打的电话比我多，但他们通过电话而不是电子邮件获得了更多成功，因此他们必须更多地利用电话。 而且每天打 120 个电话也很困难。”
Andrew 热情地与我们分享的另一条建议是，他认为您不必适应销售人员的刻板印象。
“有这样一种想法，在销售中你必须是一个非常外向、非常健谈、非常有魅力的人，我认为这就是 BS。”
“你可以根据你的个性进行销售。 我对事情更加放松和冷静，所以我以不同的方式销售。”
“当您刚开始担任 SDR 时，重要的是要找到适合您的销售方式的风格。 它需要时间，但尝试不同的方法是一个很好的起点。”
“想想你在哪里获得了最大的成功，为什么以及它是如何运作的。 然后想一想——你能做些什么来改善它？”
“当我第一次开始时，我只是击中了目标，我开始时的其他人把我从水中吹了出来，这让我很困扰。 从事销售工作，我很有竞争力。”
“所以我查看了我大部分时间都花在哪里，并试图简化我的流程。”
安德鲁通过跟踪他发现成功的地方来做到这一点，查看以下指标：
- 他打了多少电话。
- 他发了多少封邮件。
- 一天中什么时候他最成功地打了电话。
- 他发送的哪些类型的电子邮件转换率最高。
Andrew 使用这些信息来寻找改进方法，例如：
“我重新构建了我们发送的电子邮件，因为我不相信我们之前发送的电子邮件能够取得他们所能取得的成功。”
“我也建立了我们的节奏，再次因为我觉得它太长了。 超过 35 天，我编辑了它，所以它是 14 天。”
如果你从这篇博文中拿走任何东西，那就这样吧
安德鲁认为，他成功的关键是他保持井井有条并不断活跃的能力。
“你可以通过各种方式和形式提高你的销售额，但如果你的活动不高，那么你就看不到结果。”
“做得不好的人往往是做得少的人。”
“一般来说，保持高活跃度并相信这个过程会奏效。”
“请记住，您不必适应大多数人认为的销售人员的框框。 一些最优秀的销售人员是能够闲聊、坦诚交谈的人。”
特别提款权运作的环境总是在变化，为新的、有创造力的个人开辟了新的机会，并被驱使取得成功。
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