加盟商想要什么

您想加速您的会员利润吗？ 如果答案是肯定的（我认为它可能是！）......

然后你需要开始了解会员想要什么。

还有谁能比在过去两年中产生5300 万美元代理附属收入的人更能告诉你这是什么？

已经产生700 万潜在客户的人怎么样？

或者那些为他们的辅导学生赚取了 3 亿美元的附属收入的人呢？

好消息是，东 5 大道的联合创始人 Amber Spears 已经完成了这三项工作，并且她在去年的交通与转换峰会上与我们讨论了附属机构的需求。

如果您不得不考虑大多数附属计划的运作方式的近亲，游乐园可能不会立即出现在您的脑海中。

话虽如此，他们的共同点确实比您意识到的要多得多——并且准确了解您属于哪种类型的游乐园是您招募、激励和关闭您需要为您做大的顶级合作伙伴的关键之一提供比以往任何时候。

就您的普通会员经理及其各自计划的细分而言，这些数字与此接近：

• 45%（或绝大多数）属于“湖滨”游乐园类别
• 另外 30% 更准确地表示为圣莫尼卡码头之类的东西
• 还有 22% 的人与 Knott's Berry Farm 这样的环境最有关联
• 前 3% 与迪士尼乐园等主要组织的关系最为密切

当您继续了解会员想要什么以及如何利用这种洞察力为您带来优势的旅程时，您应该始终问自己“我是哪个游乐园？”

例如，Lakeside 游乐园就是当地的景点。 它可供人们使用和享受……但与此同时，没有人一定会对此感到兴奋。 这不是你所说的大抽奖，这正是它与低级别会员的商业模式的共同点。

暂停一下这个比喻，这意味着这些联盟计划的收入非常不一致。 他们赚的钱并不多。 所有者几乎戴着所有帽子，这导致了全面的挫败感。 他们总是在寻找他们的热门报价，当他们看到其他人都赚了很多钱时，他们不禁坐下来思考“为什么不是我？”

再说一遍——大约 45% 的人属于这一类，但这并不意味着无法摆脱它。 这些人也具有最大的潜力，如果他们能够在此过程中修复其流程的一些核心部分，他们可以轻松地向上进入其他类别之一。

为了招募、激励和关闭需要摆脱这一类别的顶级联盟合作伙伴，您需要从一开始就专注于让您的报价具有高转化率。 这就是附属合作伙伴想要的，而这取决于您和您自己将其提供给他们。

这意味着把钱花在更好的副本和更好的技术上。 这意味着要谨慎使用您的会员优惠，因为您追求的是长期收益，而不是短期进步的幻觉。

请记住，获得最佳报价的人往往是那些“运行游戏”的人。 因此，如果您想“运行游戏”，您确切地知道您需要关注什么。

与湖滨游乐园相反，圣莫尼卡码头无疑是“下一级”。

公平地说，它仍然是当地的景点 - 但它也是居住在洛杉矶的人和可能来访的人的主要兴趣点。 这是一个令人难以置信的位置，就在海滩旁边，因此，几乎每个人都可以提供一些东西。

了解这个级别最重要的是，现阶段的附属公司仍然是“本地”抽签。 他们在赚钱，但不一定是“赢”。 这可能是多种不同因素的结果，但其中最主要的是马虎的销售过程。

他们可能有一个不错的转换报价或一个很好的利基市场，但他们获得的流量很少。 他们正在考虑需要哪些类型的系统和流程来改变这一点，但他们太忙或太慢，无法想出它们并继续实施它们。

作为会员经理，摆脱这一层并进入下一层很简单：

• 您应该继续改进您的报价并扩大您的影响力
• 通过关注系统、流程以及最重要的关键绩效指标来做到这一点
• 通过重新思考和重新想象您与分支机构以及影响者和媒体买家合作的方式，让您的销售流程从“草率”变成“超级明星”
• 专注于让你的关系达到所有者只做那些绝对需要他们的事情的程度——学习如何有效地委派其他所有事情

重申一下，大约 30% 的人属于这一类，但它也不一定是你的报价的最后安息地。 显着加速您的会员利润的核心方法包括了解您需要做什么才能缓慢但肯定地从一个级别移动到下一个级别。

即使您从未去过 Knott's Berry Farm，您也可能知道它的名字——您碰巧住在这个国家的哪个地方并不重要。

来自世界各地的人们来到 Knott's Berry Farm 度过一两天，原因很简单——非常有趣！ 它可能不在迪斯尼乐园或环球影城的水平上，但他们仍然以同样的方式获胜。 因此，这是一个令人难以置信的受人尊敬的位置……

...但你也不必在这里呆很长时间。

这个级别的联盟计划不仅可以获得冷流量，而且还可以享受联盟流量。 他们有几个好的或高转化率的报价。 团队更大，这意味着所有者可以比以往更有效地委派。

他们在这些团队中拥有必要的系统、KPI 和记分卡，以便在未来继续改进流程。 他们认为他们正在成为下一个迪斯尼乐园，只要稍加努力，他们就可能是对的。

为了吸引您需要继续提升的正确类型的联盟合作伙伴，您需要专注于在遇到困难时可以拯救您的三大合作伙伴。 这意味着将关系放在首位。 将每个合作伙伴视为他们是独一无二的实体，并询问您可以做些什么来让他们的生活更轻松。

在这里，您还需要继续完善和磨练您的系统和流程，以使您更上一层楼。 这将要求您加倍提高许多程序在此级别共享的质量：指导和培训。

那里有很多糟糕的销售人员，但也可以通过正确的指导和培训计划来挽救许多销售人员，以确保他们的努力和技术实际上与您作为一个组织的长期目标保持一致。

您不是为了每月从合作伙伴那里获得 10,000 次点击。 您应该希望每天从所有表现最佳的合作伙伴那里获得 10,000 次点击，而无需请求他们。

最后但同样重要的是，我们到达了迪士尼乐园——就游乐园体验而言无可争议的领导者。 他们不仅拥有国家主导地位——他们还拥有全球主导地位。 他们正在赚真钱，并且能够享受随之而来的所有遗产和影响力。

只有大约 3% 的附属公司属于这一类别，这是有原因的——他们同时享受最高的转换优惠以及最高和最快的支出。 绝大多数流量既流向他们又来自他们。 他们拥有由顶尖人才组成的最大团队，并且他们利用诸如“谢谢”页面和自动响应器之类的技术无论如何都可以产生一致的会员流量。

为了不仅要实现这一地位而且要保持这种地位，您首先需要建立一种值得它的公司文化。 不要只是继续完善那些系统、流程和 KPI——你需要对它们着迷。

在这里，您还需要专注于直接进入：

• 追加销售
• “谢谢”页面
• 自动应答器
• 非预定流量。

尤其要谈到最后一点，不要再打电话给联盟经理并要求一次性预订。 不要问别人是否可以在 5 月份宣传您的报价。 询问他们是否也可以在 6 月、7 月、8 月及以后进行。

最后，请记住，您不是为了每月从合作伙伴那里获得 10,000 次点击。 您应该希望每天从所有表现最好的合作伙伴那里获得 10,000 次点击，而无需请求他们。 你不需要敲门乞求结果。 你当然不应该被迫处理通常伴随而来的压力。

相反，您需要修复这些元素——上述过程就是您的做法。 实现您所追求的结果的关键在于首先了解您正在处理的级别。 那时，您可以将所需的系统和流程部署到位，从一个级别转移到下一个级别 - 最终实现对您来说非常重要的全球主导地位。

本文基于 Amber Spears 在 2019 年流量和转换上所做的一次会议。她还在 2020 年西部联盟峰会上发表了关于我们从指导和关闭 3.63 亿美元的联盟收入后学到的 5 大错误的演讲。