什么是高价商品？ 如何完成昂贵的销售

高价商品是为消费者提供大量价值的昂贵产品、服务或信息产品。

重点应始终放在消费者身上。 在创建下一个高价解决方案时请记住这一点。 有趣的是，这些类型的产品为任何企业或营销人员提供了高利润潜力。

高价营销人员的平均年薪为 78,282 美元，高于美国员工的年收入

业务失败的核心原因之一是未达到收入目标。 根据 HubSpot 的销售支持报告，40% 的企业未能实现收入目标。

该调查还显示，只有 21% 的表现不佳的组织打算提高交易的平均销售价格。

本文将为您简化整个过程 - 提供克服高价销售挑战的有用指南。

什么是高价销售？

高价销售处理比平时更贵的产品。 例如，10 美元的电子书通常是低价产品，而价格在 1,000 美元或以上的在线辅导则被视为高价产品。

这些优质客户通常需要说服客户购买。这种策略不同于销售低价产品。

另一个例子：考虑手机。 虽然它们都具有相似的功能，但高端机型（如 iPhone）的价格可能高于低端机型（如 iTel 手机）。

因此，公司将提供多种选择以吸引广泛的客户。

什么是高价产品？

大件物品可能很贵，但它们不需要更大。 主要区别在于，昂贵的商品通常是奢侈品，或者为消费者提供更高的感知价值。

例如，豪华汽车和私人飞机的价格往往更高。 出于这个原因，销售一件高价商品可以弥补数百件小商品的销售。

作为企业家，为您的品牌打造高价产品或服务非常重要。

有几种方法可以做到这一点。 一种方法是使用预购活动。 例如，三星通过预购活动来吸引消费者进行初始定金。

高价销售挑战

要在高价销售中取得成功，您需要知道对您不利的可能性有多大。

让我们来看看高价销售的一些挑战：

1、销售周期较长

说服客户花 1,000 美元、5,000 美元甚至 100,000 美元购买您的产品或服务需要更长的时间。

使用低价商品（例如价格为 10 到 30 美元的电子书）要容易得多。

销售周期的平均长度可能因客户和所售商品而异。

然而，从产生潜在客户到交易完成的平均时间为 84 天。

根据销售的产品或服务的类型，该过程可能需要长达 6 个月的时间——从探矿到完成销售和跟进，如下图所示：

缩短销售周期的一种方法是专注于为目标受众创建更多相关内容以培养他们。

考虑向您的潜在客户发送有价值的资源，并每 1 到 3 个月跟进一次。

2.更多异议

克服异议是最重要的销售技巧之一。 不幸的是，这并不像某些人想象的那么容易。

你不能指望潜在客户能够在没有遇到很多阻力的情况下做出最终决定。

幸运的是，您可以使用多种技巧来克服异议并完成销售。

第一个策略是了解潜在客户的反对意见。

通过这种方式，你可以适当地回应他们—— “通过展示你的产品的独特价值，并给出产品将如何为客户解决问题的具体例子，” Sarah Houlihan 说。

有时，它可以像误解一样简单，也可以像真正的不兼容一样复杂。

确定导致异议的原因可以帮助您确定这是否是您的潜在客户遇到的真正问题。

一旦你确定了真正的问题，你就可以帮助他们理解为什么你的高价产品是最好的解决方案。

对产品或服务的常见反对意见是“你能证明它行得通吗？” 这种反对通常源于潜在客户的恐惧。

潜在客户过去可能尝试过类似的解决方案，但担心它行不通。

尝试了解潜在客户的挫败感，并想方设法在产品销售页面之外证明您的真实性。

3. 成交难

高价销售人员面临多项挑战。 首先，他们必须与潜在客户建立信任并与决策者交谈。

另一大挑战是预算。 销售失败的最常见原因是预算。 但是，您可以采取一些措施来确保更轻松地完成销售。

增加完成高价销售的机会的第一个方法是将自己定位为产品或服务的专家。

高价购买通常需要更多时间进行研究和考虑。 在这种情况下，重要的是不要急于求成或傲慢无礼，而是充当该领域的专家。

通过这样做，您可以提供完美的产品并满足客户的需求。

高价成交将使您能够通过利用销售价值更快地增加收入。 通过掌握这个过程，您将能够销售更高价的产品并提高您的利润率。

当您关注客户的需求和体验时，您将能够与他们建立持久的关系。 这将使销售高价商品的整个过程变得有价值。

如何有效地销售高价产品和服务

如果你想销售高价产品和服务，你需要创造一个引人注目的价值主张。 然后，您需要创建一个包含您独特卖点的销售渠道。

也就是说，这里有 4 个基于心理学的有效销售高价产品和服务的技巧：

1. 自信

销售高价商品时，对自己的能力充满信心至关重要。

毕竟，大多数高价买家已经决定了他们想要的产品。 他们有需求和解决它的方法。

挑战在于找到说服他们购买的正确方法。 让您的潜在客户感到内疚是很诱人的，但这不是销售高价产品的方式。

完成高价销售的最有效方法是找出客户的需求以及您如何满足这些需求。

通常，这涉及构建问题列表并找出购买者的动机。 如果您能满足他们的需求，他们将更有可能购买您的产品——无论价格如何。

当您是高价销售的新手时，您可能会觉得它令人生畏。 但是，只要有耐心，您就会开始对自己销售高价产品的能力更有信心。

最终，高价销售会对您的底线和佣金支出产生重大影响。

2. 培养与客户的关系

要建立可持续发展的业务，您需要与客户建立关系，而不仅仅是向他们销售产品。

通过诚实和透明以及将自己定位为客户的拥护者来培养客户的信任。

认真对待您的在线评论。 仔细考虑它们，并回应目标受众的评论和问题。

根据 Qualtrics 的数据，93% 的消费者更愿意相信在线评论而不是朋友的认可，54.7% 的消费者在做出购买决定之前阅读了多达 5 条在线评论。

通过关注您的客户，您可以更好地了解他们的需求和愿望，并能够提供满足他们需求的解决方案。

培养客户对于高价销售至关重要，而这首先要确定买家的特征。

你需要知道他们的年龄、性别、地点、职业、兴趣和痛点。 有了这些见解，您就可以有说服力地调整您的销售方法以满足他们的特定需求。

3. 结合稀缺性和紧迫性

稀缺性和紧迫性是强大的心理触发因素，可以提高您的转化率。

当参与高价销售时，您需要掌握注入稀缺性的艺术——并促使客户立即（而不是稍后）采取行动。

首先向您的产品页面或销售页面添加倒数计时器。

将它们纳入您的营销可以帮助您增加销售额。

通过在客户中营造紧迫感，您可以减少检查价格和犹豫不决的机会。

创造这种紧迫感的最常见方法是创建销售倒计时计时器。 下面的示例巧妙地使用了稀缺性和紧迫性——快点。 商品几乎缺货！

有效的营销归结为利用“紧迫感”。 人们喜欢感觉他们必须尽快购买。

这些策略通过利用与损失相关的痛苦来发挥作用。

它们会引发一种情绪反应，促使人们立即采取行动，导致人们在你的产品上花的钱比他们本来不会花的多。

真正的紧迫感来自于问题本身。 当问题“流血”时，解决问题就刻不容缓。 同样，“足够大”的问题会产生紧迫感。

问题必须是真实的，解决方案必须解决它。 创造一种紧迫感和稀缺感可以帮助增加销售额而不是急于求成。

4. 打造强势品牌

如果您花时间打造令人难忘的品牌，那么销售高价商品就会变得更加容易。

想想路易威登、耐克等高价品牌，它们都有令人无法抗拒的品牌。

高价商品的利润很高，可以对您的底线产生巨大影响。

尽管它们给销售人员带来了独特的挑战（如上所述）。 结果，许多企业主回避营销这些高价商品。

从本质上讲，在您仍在建立品牌的同时从低价优惠开始。

一旦你获得了一些市场主导地位，那么你就可以推出一些高价产品和服务来达到你的底线。

毕竟，通过高价销售，您的公司需要吸引一小部分高价值客户才能赚到一大笔钱。

高价项目：结论

完成高价商品的昂贵销售需要高超的销售技巧。

人们常常不愿购买昂贵的物品和服务，因此了解如何克服价格异议并达成交易至关重要。

提供融资选择或提供限时折扣是克服价格异议的有效方法。

销售高价商品时，建立长期关系至关重要。 获得潜在客户后，计划用 2 到 6 个月的时间完成交易。 它可能会更快——但不要将您的期望定得太高。

此外，长期合作关系将有助于获得更多收入和客户忠诚度。

忠诚客户的消费平均比新客户多 31%，而且对价格的敏感度较低。

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