CEO们想从营销中得到什么？

在过去的几年里，B2B 行业发生了变化。

B2B 营销团队充当支持职能的日子早已一去不复返了。 现在，它本身就是一个成熟的创收、拥有目标的部门。

但正如俗话所说，权力越大，责任越大。 营销团队正受到前所未有的审查，尤其是他们的首席执行官。 营销人员真的知道他们的首席执行官想从他们那里得到什么吗？

为了回答这个问题，我们决定直接追根溯源。

我们采访了一组 B2B SaaS 负责人，询问他们对什么是好的营销以及什么是好的营销的看法。

向下滚动阅读我们的问答。

CEO们认为什么是好的营销？

Cognism创始人兼首席执行官 James Isilay ：

“好的营销确实能够与受众建立联系。”

“就内容而言，现在有很多东西值得关注。 有太多的干扰和占用人们的时间。 你如何脱颖而出？ 如何让人们参与进来？”

“这是很好的营销——真正具有教育意义的东西。”

Anup Kayastha，身高比较所有者：

“注意力是全球商业格局中的新货币，没有它，企业就无法竞争。 伟大的营销是以相关、真实和透明的方式吸引并留住目标受众的注意力。”

“有效的营销活动会给受众留下积极的印象，让目标受众更容易认识品牌并在机会出现时进行购买。”

丽莎·理查兹 (Lisa Richards)， Candida Diet首席执行官：

“好的营销就是识别合适的客户，了解他们的需求并确定其优先顺序，并为他们的问题提供正确的解决方案。”

“每次客户与您的品牌互动时，您都必须能够为他们提供一致、高质量的品牌体验。 满足这种对优质体验的期望可以让您与潜在客户和客户建立联系，从而转化为顺畅的客户旅程。”

保罗·库什纳 (Paul Kushner)， My Bartender首席执行官：

“好的营销将有效的策略与真实性结合起来。 我希望我的品牌能够以一种真正符合我的意图和推动我业务发展的价值观的方式呈现。”

Lasting Trend联合创始人兼首席执行官 Tim Absalikov ：

“在我看来，好的营销就是清楚地了解客户的需求，并以尽可能最好的方式为他们提供他们所需要的东西。”

“我想补充一点，好的营销就是了解客户的需求，即使他们自己没有意识到自己需要什么。”

Tomek Mlodzki， PhotoAiD首席执行官：

“如果我们谈论良好的营销，首先出现的就是‘影响者’这个词。 有影响力的营销已成为提高知名度和增加数量的非常有效的方式。”

“关键是找到合适的影响者，但一旦找到，效果就会非常惊人。”

Choice Mutual创始人兼首席执行官 Anthony Martin ：

“我想确保我们在竞争中脱颖而出。 我向营销团队提出的问题通常围绕“你们如何让我们与众不同？” 以及“营销如何有效地向客户表明只有我们才能满足他们的需求？””

“我喜欢成为这个过程的一部分，而不仅仅是‘参与’计划。 我希望营销团队能够将其战略与公司的整体愿景保持一致，并且我们都拥有相同的明确方向感。”

苏利·泰勒，创始人兼首席执行官：

“我一直相信，良好的营销就是与客户建立联系，并促使他们根据这种联系采取行动。”

“你希望通过让人们思考、谈论和撰写你的产品或服务来创造需求。”

Ecommerce Intelligence创始人兼首席执行官 Ryan Turner ：

“对我来说，好的营销活动并不像是针对最终客户或客户的营销。”

“对个人具有教育性、娱乐性或高度个性化的广告或营销内容似乎效果最好——具体取决于特定市场。”

Arnaud Caldihoury， Napta.io首席执行官：

“好的营销是能够在获取和认知层面上取得成果的营销。 它必须多年来保持一致，而不仅仅是快速胜利的总和。”

“最终目标是创建一个能够推动业务的强大品牌。”

Instrumentl首席执行官兼联合创始人 Gauri Manglik ：

“好的营销在于了解你的受众。 这是关于了解他们想要什么、需要什么以及愿意付出什么。 你必须能够设身处地为他们着想，并尝试了解他们需要从你这里得到什么。”

“好的营销还在于与你的信息保持一致。 保持信息清晰非常重要，这样才能与客户建立信任。 一旦您获得了这种信任，他们就会开始一次又一次地向您购买！”

CEO如何衡量营销的成功？

詹姆斯·艾西莱：

“我通过两种方式判断营销是否成功。 首先，营销真的能带来新业务和新前景吗？ 还有，流量是多少？”

“然后事情会比这更深入一些。 这不仅仅在于吸引潜在客户，还在于他们的参与程度。 他们进来时有多温暖？ 如果营销内容真的很好，那么他们就会非常热身并准备好达成交易。”

苏利·泰勒：

“您可以使用不同的指标，例如网站流量、产生的销售线索、销售数据和品牌知名度。”

“但最终，我认为要考虑的最重要的事情是您在营销工作上花费的时间和金钱是否等于您所获得的结果。”

Chris Martinez， Idiomatic创始人：

“我们衡量营销的成功与否，最简单的就是我们营销漏斗中的人口数量——无论是社交媒体上还是搜索引擎结果中我们品牌知名度的提高，一直到网站转化率的提高。”

“显然，我们希望向更严格的方向倾斜，但一路上不断改进的指标表明我们正在将潜在客户引向正确的方向。”

瑞安·特纳：

“对我们来说，这是合格的入站销售线索。 这意味着人们会访问我们的网站并填写申请表来安排与我们的销售拜访。”

“当然，有很多指标可以表明成功，例如流量、品牌搜索、点击率和电子邮件打开率等； 然而，我们真正关注的数字是合格的入站销售线索，混合在所有渠道中。”

高里·曼利克：

“我喜欢衡量营销成功与否的一种方法是查看我的转化率。 如果我的转化率很高，那就意味着人们发现我的产品或服务有价值，并且愿意为此付费。”

“我喜欢衡量营销成功与否的另一种方法是查看有多少人注册了我的邮件列表。 这不仅可以帮助我确定我的客户是否喜欢我所销售的产品，还可以帮助我确定社交媒体之外对我的业务有多少兴趣。”

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哪些营销指标/KPI 对首席执行官来说真正重要？

詹姆斯·艾西莱：

“支出与潜在客户数量的比较，这是一个简单的问题 - 然后也是这些客户的交易获胜率。”

Edge Fall Protection首席执行官 Michael McCarty：

“我们最重要的营销指标是每个营销活动在整个持续时间内产生的投资回报率。 投资回报率指标使我们能够看到营销活动每投入一美元所产生的销售收入。”

“从这个数字中，我们可以确定每个营销活动在创收方面的有效性。 然后，我们可以确定优化这些活动的最佳方法，以便最大限度地提高他们的投资回报率。”

“计算营销活动的投资回报率还使我们能够确定营销活动产生的潜在客户的质量。 这对于向我们表明我们的目标活动是否有效或是否需要改进非常重要。”

Rafal Mlodzki， Passport Photo Online联合创始人兼首席执行官：

“网络流量是我们的基本 KPI。 它为我们提供了有关我们网站质量的有用信息。”

“访客是否找到了他们想要的东西？ 他们皈依了吗？”

保罗·库什纳：

“对我的业务最重要的 KPI 包括新联系率和自然流量。”

“这些数字可以让我们深入了解谁正在接触到谁，更重要的是，他们在哪里接触最有效？”

托梅克·姆洛兹基：

“每个潜在客户的成本是需要跟踪的最重要的 KPI 之一，因为它告诉您该活动的成本效益如何，但还有更多。”

“客户保留率是另一个至关重要的指标。 应该对其进行密切监控，以确保每位顾客停留更长时间。”

苏利·泰勒：

“我认为关注参与度和转化率非常重要； 这些通常是我和我的团队需要修复并做得更好的最佳指标。”

“当我们在网站上销售产品时，潜在客户转化率是最重要的。 我们跟踪通过表单提交（例如联系表单）、搜索引擎结果页面 (SERP) 的点击、针对对我们提供的产品感兴趣的潜在客户的展示广告活动的登陆等产生的销售线索。”

“当谈到网站流量（和其他数字性能指标）时，我们会跟踪每月或每天的总页面浏览量、每周或每月的独立访问者、每小时或每天打开的登陆页面以及链接或广告的有机点击量等信息。”

Krittin Kalra， Writecream创始人：

“营销不仅仅是产生潜在客户和销售。 这是为了建立品牌知名度、建立忠诚的客户群并创造收入。”

“对我来说重要的指标是访问我们网站的人数、参加我们活动的人数、参加我们在线课程的人数以及下载我们应用程序的人数。”

瑞安·特纳：

“对于我们来说，除了入站潜在客户之外，还有自然的 Google 搜索流量和品牌搜索量。”

“我们的营销工作主要集中在吸引搜索流量或提高行业品牌知名度。 这两个指标帮助我们衡量它们。”

高里·曼利克：

“对我来说最重要的指标是那些告诉我有多少人对我的产品感兴趣以及他们如何与之互动的指标。”

“我想看看我正在开始什么样的对话，这些对话在哪里发生，以及人们在我的品牌上花费了多少时间。”

“这告诉了我需要知道的一切，关于我所做的事情是否有效。”

安东尼·马丁：

“我最关心的是客户获取成本。”

“我们要花多少钱来获取每个新客户？ 我们可以降低这个数字吗？ 我们的营销团队能否更有效地获得新客户？”

招聘在营销中有多重要？ CEO们寻找什么样的人？

詹姆斯·艾西莱：

“当我开始认知主义时，我发现雇用营销人员绝对是一场噩梦。”

“营销人员是最难聘用的人才类型之一，因为有很多人自称为营销人员，但技能为零。”

“此外，‘营销’这个词涵盖了如此广泛的领域和不同类型的策略，它们都需要非常深厚的技能。”

“我的建议是利用其他有才华的营销人员来雇用有才华的营销人员。 作为首席执行官，你需要知道你不知道！”

“然后你需要出去找到认识的人、有相关经验的人，然后问他们——‘这是一个好人吗？’”

“这就是聘请优秀营销人员的方式。”

托梅克·姆洛兹基：

“营销候选人没有黄金公式，因为有很多职位需要填补，而每个职位都需要不同的东西。”

“不过，我可以说，对细节的关注和好奇心是首席执行官应该寻找的两个特质。”

苏利·泰勒：

“作为首席执行官，选择合适的人来担任这份工作非常重要。”

“在营销方面，我寻找具有解决问题能力、能够跳出框框思考的创意人才。 经验固然好，但不是最重要的。 如果你能向我展示你有新的想法，你就加入了团队。”

克里丁·卡拉：

“我寻找对我们公司和我们的使命充满热情的人。”

克里斯·马丁内斯：

“雇用合适的营销人员是关键。 你需要一个能够在领导者和工蜂之间切换的人，一个大局思考者和注重细节的人，一个经验丰富的专家和不断学习的人。”

瑞安·特纳：

“我最看重的是那些在网上建立个人品牌并营销自己的人。”

“如果有人使用社交媒体和内容在某个行业中建立自己的形象，并且成功地做到了这一点，那么这是一个很好的领先指标，告诉我们他们既是主动者，又是有效的营销者。”

阿诺·卡尔迪丘里：

“你必须聘请 T 型人才来领导团队和 B2B 营销策略。 然后为每个领域聘请超级专家。”

“如果您内部没有相关技能，那就外包给您需要的专家。 在营销方面，每个人都必须在他/她的专业主题上比他们的经理更好。”

高里·曼利克：

“当我们雇用营销人员时，我们希望找到一个有能力纵观全局并了解拼图的每一块如何与其他所有块结合在一起的人。”

“我发现这种人通常很好奇，总是愿意了解更多他们不知道的事情。 他们也非常善于与人交往——事实上，他们往往是优秀的倾听者。 他们有很强的同理心，很容易设身处地为别人着想。”

“最好的候选人将在他们所选择的领域拥有丰富的经验，但这不一定需要针对您的行业或品牌。”

首席执行官认为哪些营销活动/任务真正有价值？

苏利·泰勒：

“我认为尝试联盟营销和进行在线调查以深入了解客户需求总是值得的。”

“但最终，如果你销售的产品不好，那么最好的营销也不会真正帮助你，所以我们总是努力强调我们产品的质量。”

克里斯·马丁内斯：

“当我们面临经济衰退时，我们知道，快速执行的营销努力可能不会像正常情况下那样产生强劲的结果。”

“对于我们的行业来说，投资长期、稳定的营销——例如搜索引擎优化（ SEO）是最有意义的。 我们希望创造高质量的内容，让访问者在未来几个月内回访，并确立自己的思想领袖地位。”

瑞安·特纳：

“根据我的经验，创建和分发真正有用的内容来教育我们市场上的潜在客户并解决他们的问题是无可替代的。”

“我们毫无疑问地赠送大量这样的价值，并且只是吸引愿意为实施付费的潜在客户。 ” “这是一项昂贵的策略，需要长期关注，但它确实有效。”

高里·曼利克：

“我发现最有价值的营销活动是那些最有可能产生巨大影响的营销活动。 这并不一定意味着它们将是最昂贵的（尽管可以），但这确实意味着它们将有最好的机会吸引大量观众并发挥作用。”

“例如，如果您正在开展广告活动，那么确保您的信息清晰且易于理解非常重要。 你希望人们无需费力就能明白你想说的内容，而且一旦他们明白了，他们也应该很容易记住，以便以后可以采取行动。”

销售/营销协调有多重要？ 首席执行官们如何实现这一目标？

詹姆斯·艾西莱：

“这很重要，因为它推动了您与潜在客户的对话。 如果营销提供一种叙述，而销售提供另一种叙述，那么潜在客户将会非常困惑。 因此，一致性非常重要。”

“两个团队需要共享材料并分享有关公司的相同故事。 这个故事必须讲述一个令人信服的购买产品的理由。 您需要确保您的首席营销官和销售副总裁正在交谈并进行对话。”

“当您查看销售漏斗时，发现交易完成率正在下降或潜在客户没有接到电话，那么您需要查看营销和销售的所有接触点。”

“他们完全一致吗？ 我们是否在讲述一个清晰的、引人注目的、真正能吸引潜在客户参加电话会议的叙述？”

AltLINE总裁/首席执行官 Gates Little：

“平衡是关键，因为如果你只专注于销售，你的形象就会面临风险，但如果你只专注于营销，你可能无法实现可持续的销售。”

“良好的营销将使销售目标和转化目标保持一致，各个团队必须通力合作才能实现这一目标。 令我震惊的是，如此多的组织将营销团队与销售团队隔离开来。”

“为了最大限度地提高营销投资回报率，必须消除这种沟通孤岛。 如果您的营销工作没有影响销售或没有实现销售目标，那么您就会把钱扔到窗外。 将这些团队视为独立的实体只会损害您的业务。”

“虽然我不一定认为你需要合并两个部门或在内部完成所有事情，但必须对每个团队所带来的东西保持健康的尊重和了解。”

ISoldMyHouse.com首席执行官 Kris Lippi ：

“在许多公司中，营销和销售团队往往意见不一致，因为他们有不同的潜在客户资格和评分系统。 虽然这可以帮助销售团队优先考虑热门线索，但它浪费了营销团队的大部分精力，并导致团队之间产生摩擦。”

“了解这一点后，我们的营销和销售团队保持同步至关重要。 毕竟，尽管是不同的部门，但他们的目标是相同的：获得更多销售额。”

“要实现这一目标，您可以首先将销售和营销团队放在同一个房间。 这将有助于改善他们之间的沟通和协作。”

“一开始，你可以每周举行一次会议，以确保两个团队都与公司目标保持一致，而不是个人团队的目标。”

“定期召开会议还可以让团队分析哪些营销合格的潜在客户 ( MQL ) 最终转变为销售合格的潜在客户 (SQL) 并进行了转换。”

“最终，您将开发出最好的营销活动来吸引最有可能转化的潜在客户。 因此，您的销售团队不再需要花费大量时间对 MQL 进行评分和鉴定，从而实现更快、更高效的销售流程。”

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