扩展 SaaS 业务需要什么
已发表: 2018-03-17SaaS 的成功在于在正确的时间做出正确的决定
建立 SaaS 业务很难。 但是扩大 SaaS 业务是可以想象的最困难的事情之一。
在 VC 资金的影响下，许多 SaaS 创始人被迫在准备好之前就考虑扩大规模。 这就像要求一个婴儿在他/她会走路之前就成为世界级的短跑运动员。
SaaS 的成功在于在正确的时间做出正确的决定。 当扩大规模战略过早地进入对话时，许多公司都会失败。
根据我为数十家初创公司提供建议以及建立价值数百万美元的 SaaS 公司的经验，我可以自信地说，在“扩大规模”这个词进入创始人的脑海之前，必须具备两个关键要素。
获得产品与市场的契合度
在 SaaS 中，没有什么比让产品与市场契合更重要的了。 它可能看起来很初级，但如果你没有它，你在开始之前就已经沉没了。
寻找产品与市场的契合度是一个提出三个问题的过程。
- 你确定了正确的问题吗？
您是否确切地知道您要解决的问题是什么？ 你能说得清楚简洁吗？
许多SaaS产品试图解决太多的问题。 我们早期的产品之一 Visual PaaS 在技术上比 KiSSFLOW 更强大。 但是，它解决了太多的问题，很难卖出去。 KiSSFLOW 只处理工作流管理并立即吸引人们。
一旦找到正确的问题，它就会成为您网站上的标题。 对我们来说，这个问题在“自动化工作，减少混乱”中得到了总结。 该信息继续与我们的观众联系。
- 您是否有一个不同的解决方案，最重要的是一个效果好 10 倍的解决方案？
与其他公司相比，您的公司与竞争对手之间最重要的区别在于您解决问题的独特方式。 通常，这被称为 USP 或差异化因素。 这两个词被滥用得如此之多，以至于它不再引起我们的任何感觉。 所以想想这个新词——“分歧” 。
你的解决方案与解决相同问题的其他玩家是否足够不同？ 随着时间的流逝，所有类别都会松散分歧并变得同质化，直到新玩家提出不同的想法，这被称为颠覆。 你是那个破坏者吗？
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- 你有正确的定价吗？
当您有陌生人购买您的产品而不仅仅是朋友的朋友时，您就知道您已经找到了合适的产品市场。 真正的验证是未知的人购买你的软件并同意你所报的价格，几乎没有谈判。
当然，如果人们在不眨眼的情况下向您购买，您可能需要提高价格。 我们将每位用户每月的价格从 3 美元翻倍至 6 美元，然后再次将其提高到 9 美元，客户仍然认为我们是一个非常具有成本效益的解决方案。
我为 SaaSX3 创建的这个五步产品拆解将是您的产品市场契合度评估之旅的良好起点。
让飞轮移动
在你扩大规模之前必须发生的第二件事是让你的飞轮移动。 让您的飞轮运转是一个元过程，它跨越了您公司的营销、销售、客户成功和支持功能。 这包括您的营销流程和销售流程。 Freshdesk 的飞轮元流程与 KiSSFLOW 的不同，与 ChargeBee 的非常不同，尽管这三个产品都是 B2B SaaS 并且可能看起来非常相似。
为了让您的飞轮运转起来，您需要找到能够提供良好、一致结果的一两个营销渠道。 鉴于大多数 B2B SaaS 产品都是免费试用或免费增值模式，一旦访问者访问您的网站，他们应该能够轻松地感受到产品以及产品需要兑现营销承诺。 参与是其中的副产品。
高度参与的客户自行购买，也就是自助服务，但这只有 10% 。 大部分人是围观者，他们需要被推动购买。 这就是您的销售流程的用武之地。一旦您能够进行销售，那么您需要您的客户成功团队来帮助您不忠诚的客户尽快尝到成功的滋味，从而登上忠诚度跑步机。 如果这没有发生，就会发生流失。
大多数 SaaS 公司需要 9 到 18 个月才能真正让飞轮运转起来，一旦它开始运转，就很难停下来……
真正的扩大规模
不幸的是，最近真正的扩大规模已成为风险投资的代名词。 实现产品与市场的契合并让飞轮单独移动并不是开始注入火箭燃料（即 VC Money）以进行蛮力缩放的必要条件。 那将是徒劳的，浪费金钱、时间和情感能量。 您需要接近 10 亿美元的市场才能走 VC 路线来拓展您的业务。
不幸的是，真正的扩大规模活动不那么性感，而且涉及更多繁重的工作。 以更快、更便宜、更好的方式做更多相同的事情可确保您的飞轮获得巨大的速度。
扩大活动通常会导致花费不成比例的时间来招聘合适的人才、将合适的人放在合适的位置、建立开放的沟通渠道、发展工作文化、创造性地破坏看似完美的流程、重新组织团队，花费大量时间解决冲突，想办法消灭政治/八卦等等。
快乐放大！