究竟什么是用户获取？

出于利润以及让股东和利益相关者满意的需要，公司一直在寻找新客户。 更多的客户等于更多的销售额，这有助于使上述各方感到高兴，并使公司保持盈利。 更好的客户意味着更大的销售额。 很容易。 一旦你得到了一份优秀客户的名单，你就准备好了，对吧？

并不真地。 当然，事情会发生。 一部分老客户继续前进，导致流入金库的资金减少。 因此，必须不断推动客户和潜在客户进入前门； 任何公司的整个生命线都取决于愿意打开钱包的客户。 但更大的问题是：

• 一家公司如何找到所有这些新客户？
• 哪些是“好”的，哪些会导致浪费时间、金钱和精力的疯狂追逐？

这就是用户获取发挥作用的地方。

什么是用户获取？

用户获取正是它听起来的样子：获取新用户的过程，通常用于应用程序、平台或其他类型的服务。 用户获取活动的目标是通过营销驱动的活动来建立受众。 与传统策略不同，当今大多数用户获取方法都专注于使用数据驱动的广告活动。 此外，还有不同类型的增长策略（付费和自然），本文稍后将对此进行讨论。

用户获取的目标是将用户转化为客户。 用户在完成第一笔交易后成为客户。 这个过程带来了另一个术语——客户获取——这是用户的第一笔交易。 因此，最终的目标是最大化获客，这当然取决于成功的获客策略。

以下是一些如何将用户转化为客户的示例，以及移动、桌面和应用程序用户获取之间的区别：

• OTT（over-the-top）媒体流服务通过提供免费试用来获取用户； 购买付费订阅后，该用户将成为客户。
• 用户下载新闻应用； 当该用户选择订阅优质内容时，就会发生从用户到客户的飞跃，这就是所谓的移动用户获取。
• 游戏平台（可以是应用程序、在线或通过控制台）允许免费游戏； 当发生应用内购买时，用户现在是客户。
• 当为电子商务网站创建帐户时，该帐户所有者就是用户； 当第一次购买时，即是客户获取。

用户获取的重要性是什么？

自然，用户获取的好处是多方面的。 他们包括：

• 增加销售额和利润。 当然，更多的客户有助于公司的底线，而新客户推动了该图表上的收入线，只不过是向上。
• 品牌知名度提高。 这是一个拥挤的世界，而您的品牌只是数百万争夺位置的品牌之一。 无论是提供与您基本相同的产品或服务的竞争对手，还是追求同样难以捉摸的可支配收入的竞争对手，每个人都想要他们可以抓住的所有用户眼球和钱包。 您希望您的品牌从其他品牌中脱颖而出并成为人们关注的焦点。
• 业务的维护、增长和扩展。 没有什么是永恒的，对于今天反复无常的客户来说尤其如此。 客户离开，从人口统计中成长，或者只是继续前进，必须有人取代他们的位置。 尽管经常重复声称“我的公司没有直接竞争对手”，但所有公司都这样做。 吸引新客户将完全按照此处所述进行 - 维护（最坏的情况），或者最佳地发展和扩展业务。

如何衡量用户获取？

贵公司的用户获取成本是一个需要注意的关键数字——这个价格是否值得。 客户获取成本 (CAC) 和客户终身价值 (CLTV) 这两个重要数据对于了解您的营销预算有多成功以及您所做的投资是否值得是至关重要的 KPI 。

可以通过三种方式了解用户获取对您的业务的影响：

CAC

该公式将您在用户获取方面的销售和营销支出总额除以您获得的新客户数量。 如果您在上一季度花费了 25,000 美元并获得了 33 个新客户，那么您的 CAC 为 25,000 美元（销售和营销成本）÷33（新客户数量）=757.58 美元。

用户获取的总销售和营销费用/获取的新客户数量 = CAC

液晶电视

通过此计算，您可以计算出您可以从新客户与您的公司的关联中获得多少收入。 公式为：

平均销售 x 重复销售数量 x 平均客户寿命 = CLTV。

CLTV 应该比 CAC 大——至少大三倍（或更多）。 如果您的 CLTV 低于此值，则意味着不值得让这些新客户加入。 （或者需要查看您的定价结构。）

客户流失率

您的客户流失率表明您的公司如何处理客户保留。 如前所述，总是有客户出于多种原因跳槽。 一些最常见的概述如下：

• 财务状况的变化
• 地理或生活状况的变化
• 对产品不满意
• 对产品（或整体品牌）失去兴趣
• 对品牌整体失去兴趣
• 生活状态的变化（即，随着孩子年龄的增长，一个年轻的家庭“超越”了帮宝适等品牌）

这里有两个公式你应该注意：

客户流失率。 这可以让您大致了解贵公司在客户保留方面的表现。 例如，如果您要计算 Q2 的客户流失率，则公式为：

第二季度流失的客户数量÷第二季度开始时的客户总数=客户流失率。

收入流失率。 了解客户流失的财务影响至关重要，因此您需要一个计算它的公式。 收入流失率衡量客户流失的影响。 使用我们的 Q2 示例，公式为

第二季度经常性收入损失总额÷第二季度经常性原始总收入=收入流失率。

当然，您可以根据流失率进行各种计算，包括流失的客户是否是值得关注的客户，如果是，可以更改哪些内容以保留这些类型。

这一切意味着什么

这些数字和指标旨在让您深入了解销售和营销业务的许多关键方面：销售团队在开拓新业务方面的成功程度、营销部门如何处理定价、客户服务如何与留住客户合作并且，在大局中，以及当前和潜在客户如何看待您的公司及其整体产品。

结束时

要为您的平台赢得新客户，用户获取策略至关重要。 了解用户获取过程的细节将确保您的业务继续增长其客户群和收入。 此外，掌握用户获取过程的财务方面将帮助您的品牌欢迎新客户——合适的客户，他们将帮助您的公司蓬勃发展。

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Chris Capelle 是一位技术专家、作家和讲师。 25 年来，他一直在出版、广告和消费品行业工作。

来源

商业事务 - https://bmmagazine.co.uk/business/the-importance-of-customer-acquisition-to-your-business/

客户体验洞察 – https://www.customerexperienceinsight.com/the-no-1-reason-why-customers-stay-or-leave/  

中等 - https://medium.com/@nishant.kadian/user-acquisition-101-a-beginners-guide-to-understanding-user-acquisition-f0ff27d82839