我从 Techstars 的 3 个月内与 100 多名导师会面中学到了什么
已发表: 2018-08-30Techstars 如何加速我们的成长以及您可以从中学到什么
在进入加速器体验之前如何准备
在加速器体验期间最大限度地学习
当 Ayushmaan（我的联合创始人）和我考虑加入由 Techstars 提供支持的 METRO Accelerator 时，我们与印度创业生态系统中的多人进行了交谈。 他们告诉我们，加入 Techstars 并建立强大的网络。 此外，他们补充说，最重要的是，Techstars 将为我们打开下一轮投资的大门。
我今天可以自信地说，他们都把 Techstars 的经历弄错了。 # 我们从 Techstars 中得到的东西是从 100 位导师那里学到的东西，这些导师将我们的成长加速了一年多。
作为一名企业家，你总是在解决问题，但世界上已经有人解决了大部分问题。 Techstars 让我们有机会向这样的人学习，这样我们就可以在几天内解决问题，而不是几年。 ?
到三个月结束时，我们已经有了解决大多数初创公司面临的每一个挑战的基石……客户开发、销售、营销、定价、财务规划……。 你的名字。 相信我，我可以针对这些学习中的每一个写一两个博客吗？
由于 Techstars 对 Xeno 的旅程产生了如此大的影响，因此我将在接下来的几周内列出一个由三部分组成的系列，以涵盖不同的方面，以便世界各地的企业家也可以从我们的经验中学习。
- Techstars 如何加速我们的成长以及您可以从中学到什么
- 在进入加速器体验之前如何准备
- 在加速器体验期间最大限度地学习
Techstars 如何加速我们初创公司的多年增长
我们选择以开放的心态进入 Techstars 的第一天，完全没有先入为主的观念。 我只记得当时的想法是——无论有什么机会出现，我都会尝试并最大限度地利用它们。 无论我们遇到什么工作，我们都会 100% 投入，然后看看会发生什么。
我们几乎不知道，这个加速器计划将使我们的业务更上一层楼……
我们的第一个研讨会是与 Mo Syed 一起进行的，他向我们展示了我们对客户的了解还有多少以及如何弄清楚。 然后，弗朗西斯·古登戴问我关于 Xeno 的事，让我把我想说的一切都变成了一个美丽的故事。 这就像魔术一样。 无论我最初说什么，弗朗西斯都向我展示了如何把它说得好 100 倍。
我的朋友们发生在我们的前两次会议上。 我可以继续在这里继续我的每一次会议和学习，但这将成为一本书。？
相反，我将专注于分享三个真正推动 Xeno 成长的关键知识，我相信可以帮助许多早期初创公司。
学习 1 — 建立大型公司的分步系统
史蒂夫·布兰克 (Steve Blank) 的顿悟框架的 4 个步骤
在加入 Techstars 之前，我们已经拥有 100 多个付费客户，但我们无法按照我们想要的速度增长。 然后，Jens Lapinski 向我们展示了 Epiphany 框架的 4 个阶段以及如何使用它来逐个解决挑战，而不是试图一起解决所有问题以找到适合市场的产品然后扩大公司规模。
我们为自己（一家 SaaS 公司）稍微修改了框架，并使用以下步骤建立了一家大型公司。
市场清晰
我们不只是说我们要卖给特定类型的公司，我们实际上列出了超过 1000 个品牌的规模和潜在收入。
这一步的一个简单检查是，假设您获得我们 10% 的市场，潜在收入数字是否足够大。
明确价值主张
客户一直在购买 Xeno，但我们不知道为什么。 当然，我们一直想知道，但我们并没有向客户提出正确的问题来找到答案。 Elizabeth Kimball 的客户开发框架向我们展示了如何与客户交谈以真正了解他们购买我们产品的原因。 稍后我会更多地讨论这个框架。 此外，编写价值主张的一种简单方法是使用 FAB — 功能优势收益模型。
当您确切地知道要为客户解决什么问题以及为什么您解决问题的方法与其他人不同时，您就成功了。
产品提供具有强大单位经济性的价值主张
一旦我们明确了我们的价值主张，我们就可以让我们的整个团队专注于交付和验证转化率的增加。 在过去的几个月里，我们已经将一些品牌的转化率提高了 100% 以上。
这里有两件关键的事情要记住——
最初专注于交付价值主张，而不是构建可以大规模运行的复杂自动化软件
如果您有证据表明您可以持续交付该价值主张，您就在这个阶段取得了成功
建立一个可重复和可扩展的销售和营销系统
现在您可能会认为我们已经在与客户合作以使产品能够提供价值主张，那么我们将在第三阶段做的不同的事情是什么？
这是焦点的变化。 我们在第 3 阶段的目标是找到一种可扩展的方式来注册客户并将其转化为付费用户。 我们仍在 Xeno 解决这个难题。
如果您连续 3 个月注册的付费客户数量超出您的想象，或者您有 5 个使用相同交易流程注册的大型企业客户，您会在这里感到成功。
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扩大规模以建立大型公司
现在我们的市场、价值主张、产品、销售和营销系统已经准备就绪。 现在是扩大规模的时候了。 这就是曲棍球棒生长的地方。 这是我们在新闻中读到最多的内容，例如，初创公司 X 在 8 个月内从 2 名销售人员发展到 30 名销售人员，并在短短 2 年内将 ARR 从 100 万美元扩大到 3000 万美元。 这是 VC 帮助最大的地方。
你知道这个逐步建立大型公司的系统真正有趣的是什么吗？ 每个创业公司都会经历它。 苹果、微软、谷歌、Salesforce、Intuit……应有尽有。 [点击推文]
证明是在他们所有的曲棍球棒曲线中，他们在早期花了很多时间进行发现。
在 Xeno，与任何其他初创公司一样，我们急于发展，并试图立即解决许多挑战……这只是花费了更多的金钱和时间。 从我们遵循这个框架并一步一步地去追求它的那一刻起，我们在 3 个月内取得了比前 3 年更多的进步。 您可以在此处了解有关该框架的更多信息。
学习 2 — 如何在 2 周内将您的客户理解提高 10 倍
从 Xeno 的第一天开始，我们就投入了大量精力来了解客户的问题。 我们从未意识到的是，我们只是触及了表面。 我们从 Techstars 的 Elizabeth Kimball 那里学到的客户开发框架，然后用于与 30 多个潜在客户交谈，帮助我们解锁了客户真正想要的东西。
执行此框架是解决第 1 步建立大型公司的最快方法。 您可以按照 Elizabeth 框架中的以下 4 个步骤进行操作。
写下你的假设
问问自己：您的解决方案/业务模型/功能必须具备哪些条件才能发挥作用？ 目前对您来说最大的风险来源是什么？ 这两个问题的答案是您的假设。
针对 5 个最重要的假设进行设计测试
使用以下方法之一来设计测试。
运行测试/与客户交谈，也就是进行研究
对我们来说，这意味着要与 30 位有特定问题的潜在客户交谈，并测试某些算法，看看我们的产品是否能够实现我们承诺的价值。
理解研究结果+解决方案头脑风暴
最多花一到两个小时分析您从客户那里得到的数据或答案。 一个快速的做法是将客户评论分为 4 类，并尝试回答第 1 步或第 2 步中的问题。
惊喜，惊喜，在运行这个过程之后，我们发现客户真正想要的东西和我们/我们的竞争对手向他们推销的东西并不匹配。 我们从这个客户开发框架中发现的那些知识现在是我们的秘诀并永远改变了 Xeno 的道路？
学习 3 - 如何创建完美的销售宣传
记得看到史蒂夫乔布斯走上舞台推出 iPhone。 整个人都对他发表的演讲感到敬畏。 我曾经认为史蒂夫乔布斯只是有让每个人都敬畏的天赋，他当然做到了，但我后来意识到，一个顾问团队，史蒂夫乔布斯和苹果团队的核心成员每天都在夜以继日地度过6 周练习音高的每一个单词和每一步，以达到完美。
在 Techstars，我见过的最好的销售摇滚明星中的 2 位，来自 Maschmeyer 集团的 Marc & Lars Conrad 带领我们完成了史蒂夫乔布斯推出 iPhone 所经历的相同过程，以便我们可以在任何阶段提供完美的销售宣传。 这是我学到的：
一个完美的推销方式是 7% 的内容和 93% 的肢体语言加上我们说话的方式。 点击推文
我听到的第一反应，你疯了，这不可能。 今天我可以保证这是真的。 这就是为什么在 Xeno，我们每次都遵循以下系统来创造完美的音高。
以下 3 个步骤专注于创建和练习完美的销售宣传，这是一个名为“练习它”的框架的步骤之一。 做梦。 去做就对了。” 我大约几个月前写的。
- 准备内容
我们准备了一个标准的宣传来谈论我们的公司，一个销售手册来处理销售异议，呼叫脚本等。一个客户成功手册，定义了我们与现有客户交谈的方式等。每次我们学到新东西，我们都会回来并更新我们的剧本。 任何时候我们需要推销一些不同的东西，首先我们写下内容。
- 了解内容
完成内容后，您需要背诵它。 这意味着很多只是一遍又一遍地说内容。 这里的想法不是你每次都会使用相同的单词，而是你可以不假思索地说话。
1 神奇的事情会在你学习内容的那一刻发生，即 7% 的音调。 你的信心会上升，你的 93%，你交付的方式会自动改善。 相信我，记录自己试图说出公司的价值主张，然后学习并再说一遍。 比较 2 条记录，您会对 2 条结果感到惊讶。
- 实践。 实践。 实践。
只要在人或镜子前尽可能多地练习。 他们不是火箭科学，只要继续练习，随着时间的推移你会变得更好。
在这个系统中要记住的关键是，具体的改进需要时间才能发生，因为它们是一个拐点。 到达那里所花费的时间可能令人沮丧，相信我，因为我们的球场教练 Amy Tez 和 Techstars 的导师推动我完成了这个过程，他们是我觉得自己做不到的时候，但相信我到最后，太值得了。。
您可以看到我们在 Techstars 之前和之后谈论 Xeno 的不同：
这 3 点只是我们在 Techstars 惊人的 3 个月中学到的一小部分。 在接下来的几个月里，我将更多地谈论我们所学到的许多其他知识，例如简化财务计划以确保我们永远不会用完钱或制定薪酬计划来奖励员工。
最好的部分，这只是开始，他们说#Techstars4Life，所以我对未来几年我们将获得的学习感到非常兴奋
如果只能用一句话来形容……
Techstars 加速器教会了我们如何建立和扩展初创公司 （点击推文）
名字上写着“加速器”，这是合法的——在每一个方面。 多亏了 Techstars，Xeno 的增长加速了一年多。 非常感谢 Jag Singh（我们的 MD）、Kelly Adam（我们的 PM）、Metro Accelerator（我们加入的 Techstars 计划）、Techstars 和 100 多名出色的导师，他们#GiveFirst 促成了这一切。 我们曾经感激过吗？
想特别了解我们的 Techstars 体验吗？ 只需发表评论，我们将很乐意倾诉。 想在 Xeno 工作，请查看我们的空缺职位。
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