什么是买家角色，为什么它很重要？

每一项成功的营销策略背后都有一个秘密——了解你的受众。

事实上，在不研究目标市场的情况下策划成功的营销活动是非常具有挑战性的。 同样，如果 B2B 销售人员不了解他们的目标客户，他们就无法转化买家。

这是买家角色进入场景的地方。 营销领域的每个人在与客户打交道时都使用这些漂亮的资料作为参考。 但是什么是买家角色，您如何制作呢？ 继续阅读以获得答案！

什么是买家角色？

简而言之，买家角色是营销团队用来描绘理想客户的半虚构形象——更简单地说，它可以帮助企业了解他们的买家。

买方角色通常包括客户人口统计、动机、目标、行为等，营销人员通过研究客户数据（通过调查收集）和进行广泛的市场研究来了解这些信息。

本质上，买家角色会告诉您潜在客户在需要您要销售的产品或服务时的想法和行为。 它研究您的目标客户如何权衡他们是否会购买您的产品或服务的选择。

角色描述了您的理想客户，包括他们是谁、他们如何做出决策、他们面临的挑战、他们需要什么解决方案，以及谁是提供上述解决方案的首选。

让我们举个例子：

想一想你最好的朋友——你在脑海中记下了他们的好恶、兴趣和爱好。 你知道他们如何购物，他们可能会花钱买什么，他们愿意尝试什么新东西，等等。当他们生日快到时，你可以利用这些信息，然后去商场买礼物你最好的朋友会喜欢的。

在营销界，这个“最好的朋友”就是客户，而他们的“个人资料”就是角色。 更重要的是，这个客户（比如你最好的朋友）不是一维的，他们的个人资料也不是。

买家角色不仅仅是一种描述——它可以深入了解哪些标准会导致客户选择您而不是您的竞争对手（反之亦然）。

它还可以深入了解客户的相关兴趣，因此您的品牌和未来的产品发布可以迎合这些兴趣。 例如，对瑜伽和健康感兴趣的人可能也喜欢水晶、蜡烛和其他类似物品。

此分析可帮助您改善勘探。 此外，它还允许产品开发团队以更好的方式迎合目标客户并制定营销策略。

一旦企业了解了他们的客户群，他们就可以利用它来发挥自己的优势，并提供更加个性化、高效的服务。

企业也有多个买家角色来描绘具有不同影响力的理想客户。 如果最终用户正在购买产品但依赖他人的评论和批准，则参与形成“是的，我会购买你的产品”或“不，我会寻找其他地方”的最终决定的每个人都是独立的角色。

所以，现在您了解了买家角色的基础知识，太好了！ 但这有什么关系呢？ 是什么让它成为营销的面包和黄油？ 让我们来看看！

为什么买家角色很重要？

据我们了解，买家角色非常详细，是在研究您的目标受众后创建的。 它们甚至包括来自想要购买产品或服务的真人的逐字引述。

无价的洞察力使买家角色变得非常重要。 这些知识可帮助您将时间集中在富有成效的任务上，使您的营销决策与客户期望保持一致，并引导产品开发朝着正确的方向发展。

角色可以帮助您以吸引有价值的潜在客户和客户的方式规划您的业务活动，并提供有效的、量身定制的体验。

买方角色的另一种帮助方式是建立信任。 如果你注意周围的公司，他们中的许多人会开始谈论他们的旅程和他们所做的事情，而不是客户想要什么。 这在客户和品牌之间造成了距离。

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人们倾向于选择他们信任的品牌，这是显而易见的。 减少这种距离并在首次购房者之间建立信任的一种有效方法是表现出真诚的关怀。 为此，您需要在角色的帮助下了解和理解客户。

只有当您解决潜在客户并了解他们的困境后，他们才会愿意探索您的产品、服务或解决方案。

一言以蔽之，买家角色有助于让您的业务以客户需求为中心。

不同类型的买家角色

您需要多少买家角色取决于您的业务——有些可能有一个或两个，而其他人可能有 15 到 20 个（或更多）。 每个角色都可以针对不同的受众或共同的受众。

您的目标可能是为每个产品/服务插入不同的组合。 请记住，如果您是开发角色的新手，最好从小处着手。 专注于首先通过研究建立强大的形象。 您可以稍后构建更多角色。

1.分析安娜

善于分析的安娜很有逻辑，不喜欢心血来潮做出决定。 通常情况下，她正在阅读评论、细则、服务细节等。迎合了需求的销售角色对她来说只是车轮上的一个齿轮。 她很难转化，但她是一个会留下来的顾客。

2.果断的大卫

果断的大卫来这里做生意。 他没有一整天的时间——他需要你解释（在关键点上）你能提供什么，并证明你为什么比竞争对手更好。 他一开始可能看起来很霸道，但你应该表现得乐于有效地最终解决他的问题。 共识对他来说不是天生的。

3.自发的桑迪

自发的桑迪活在当下。 她不想要任何细节——如果她喜欢你的品牌和产品，她会立刻购买。 这可以说是角色在获取新客户方面最有效的地方，但她更难留住。 她对创新、创造力和有趣的想法印象深刻。

4.协作康纳

协作 Connor 喜欢从容不迫地做决定。 但是，他不像安娜那样有条不紊； 相反，他重视他人的意见和影响。 不管购买的是什么，他都会寻求帮助。 大多数 B2B 案例往往与 Connor 的案例相似。 尝试尽可能多地回答您能想到的问题，并在等待答复时耐心等待。

买方角色如何用于营销？

买家角色的核心用途之一是帮助营销团队为目标受众生成有吸引力的内容。 如果潜在买家看到您的广告或社交媒体页面并觉得它是为他们量身定制的，他们很可能会购买。

同样，在发送营销电子邮件和时事通讯时，营销人员可以编写多个版本，而不是使用一个通用的文本块，一个用于他们制作的每个买家角色。

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您可以细分客户群并为每个人分配角色，并相应地发送消息。

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如何创建买家角色：一步一步

以下是创建买家角色的方法：

第 1 步：让其他人加入

在开始设计实际角色之前，您必须确定需要与谁一起工作。 通常，您所有面向客户的同事和合作伙伴都需要参与开发角色。

如果这看起来有点过分，每个部门至少派一名代表就足够了。 由于每个部门都与客户进行了一系列独特的互动，因此他们可以提供有价值的意见以形成您的理想买家。

您可能希望从销售和营销代表开始，然后包括客户服务和管理员。 您还需要一位执行领导来监督项目并确保维护品牌价值。

完成初步研究后，创意设计师还将在制作简洁、互动的角色方面发挥作用。

第 2 步：现在是研究时间！

此步骤将有助于回答几个重要问题。

谁是您现有的客户？ 你怎样才能更好地迎合他们？ 你想获得什么样的观众？ 谁在社交媒体上关注您但从不订购产品？ 谁是您的竞争对手，他们如何吸引您的潜在客户群？

您需要的一般信息包括年龄、语言、地点、消费能力、购物模式、他们从事的行业、职位等。起草角色所需的主要信息包括所有相关兴趣、他们面临的挑战、动机、以及是什么驱使他们成为竞争对手。

请记住，了解挑战是传达您的 USP（独特的销售定位声明）的关键。 这是角色的一部分，详细说明了您的产品如何帮助目标客户。

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但是你从哪里开始找到这些数据呢？

那么，社交媒体分析是一个好的开始。 最好使用 Google Analytics 等工具来检查站点访问者，使用 Facebook Audience Insights 来查找交互式配置文件。

另外，浏览你的联系人数据库，看看大多数人有什么共同点。 此外，您必须研究客户如何使用您的产品以及他们如何与您的内容互动。 B2B 营销人员也可以使用 Keyhole.co 和 Hootsuite。

之后，是时候进行调查和访谈了，来自您的联络人基地内外的人。

首先调查您当前的客户群。 由于他们已经与您的品牌互动并购买了您的产品或服务，因此他们代表了您的目标群中的一大部分，并有助于形成理想的角色。

接受反馈并提醒客户他们的意见是有价值的将加强 B2B 或 B2C 关系。

接下来，采访您的潜在客户，也就是那些尚未购买您的产品但您可以联系他们（通常通过社交媒体）的人。 使用与潜在客户生成表格相同的问题进行快速在线调查效果最好。

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您可能必须提供一些奖励，例如礼品卡、免费送货或下次购买时的折扣，以便候选人参与您的调查。

最后，您可能需要联系目前无法联系到的受访者。 您可以使用诸如 Enlyft 之类的工具将初步的/进行中的个人资料与更多的潜在客户相匹配，或者通过 Craigslist 或 UserTesting.com 招募人员。

这里的目标应该是简化调查过程。 如果您要打电话给某人，请建议一个灵活的时间。 保持在线调查足够短，以便在 5 分钟内完成。

以下是一些其他巧妙的技巧，可帮助您获取有关买家角色的信息：

• 如果您在网站上使用表单，请添加字段以帮助提取开发角色所需的信息。 在 B2B 案例中，这可能类似于公司规模。
• 从您的销售团队那里得到回应。 向他们询问与他们互动最多的潜在线索，以及您可以根据他们的经验对您的客户进行哪些概括。
• 打电话给您最近的客户并采访他们，了解他们喜欢您的品牌的哪些方面。 这有助于找到您的大部分消费者群感兴趣的内容。

一旦这个耗时的过程结束，您将留下大量关于当前和未来客户的原始、未填充的数据。 是时候过滤它了。

第 3 步：让我们提炼数据

因此，您的目标是为角色构建一个最多两页的幻灯片或文档（买家角色必须简洁，以便您可以随时参考）。 要从大量数据中获取此信息，您需要对其进行筛选并提取相关内容。

Hubspot 有一个漂亮的人物角色制作工具，初学者可以尝试一下。 使用客户的回答来找到您的受众和设计趋势图之间的共同点。 另外，您可能想在角色中制作方框，并将每个方框表示为特定问题。

为您完美的客户角色添加有用的流行语和举止是个好主意。 角色不应该没有个性。 它们应该反映人类如何思考、形成兴趣和应对挑战。 如果您制作多个角色，销售团队可以使用它们有效地与潜在客户打交道。

确保以您想要添加到视觉框架的方式对信息进行排序。

如果您正在设计模板，请为一般信息、兴趣、挑战等内容创建部分。首先对痛点和障碍进行排序，以便您可以写下如何解决它们。

此外，添加一个动机列，以及是什么促使您的买家进行这些购买。 最后，您可以添加额外的部分——个性、职业抱负、信息来源、技术实力、教育水平等，如果它们相关的话。

我们在本文后面有一些买家角色的例子，所以坚持下去。

第 4 步：将自己置于等式中

有了更多有关客户目标和不满的即时信息，是时候关注您如何提供帮助了。 分析您的服务的功能以及它们如何使最终用户受益。

考虑障碍以及如何解决它们。 想想你在帮助这个理想的客户角色中扮演的角色，然后做一个部分来提供解决方案。

第 5 步：熟悉团队

最后，是时候让您的团队熟悉了，从销售人员开始。

在这里，您可以在角色中使用访谈中的真实引语，并添加客户可能提出的异议。 这样做将帮助您的销售团队有效地解决常见问题和疑虑。

精心打造的买家角色还可以确保每个团队成员都了解客户互动的基础知识。 它还在全公司范围内保持一种服务质量。

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买家角色示例

买家角色不仅仅是一个信息集——它是一个模仿人类客户原型的具体、详细的描述。 它有照片、名字、多种兴趣、自己的优先事项和动机等。

最后包含真实的客户报价。 以下是买家角色的一些示例：

示例 1（正式服装经销商）

• 轮廓
  • 姓名：艾伦，21 岁的女性
  • 职业：大学生
  • 地点：密歇根
  • 收入：2万美元/年（兼职）

• 角色类型——协作型 Connor

• 动机

艾伦正在为她朋友下个月的婚礼寻找一件价格适中但别致的直筒连衣裙。 由于预算限制，她在零售店度过了一段艰难的时光，而且她的 2XL 码大部分时间都买不到。 她在谷歌上搜索“婚纱经销商”时偶然发现了这个网站。 一个具有社会意识和环保意识的年轻成年人意味着她也可能重视他人的意见。

• 目标
  • 需要一件 2XL 码的直筒礼服
  • 寻找白色以外的颜色
  • 由于预算低且快时尚缺乏可持续性，想从经销商处购买。 具有环保意识的购物者
  • 希望她不必为了更大的作品而牺牲风格

• 挑战
  • 无法同时将大小和可用性过滤器放在整个搜索结果中
  • 仅查找 2XL 时获得一些着装选择
  • 没有推荐的衣服，如果她喜欢的话

• 客户报价

“我喜欢从经销商那里购物。 你曾经穿过的昂贵礼服对环境非常不利。 我买的衣服没有破损，所以我把所有东西都打包好了。 不过，我希望网站加载速度更快。”

例二（化妆品公司）

• 人口统计
  • 姓名：Lydia，一名 34 岁的女性
  • 职业：公司律师
  • 地点：伊利诺伊州
  • 收入：17.5 万美元/年
  • 家庭生活：两个 5 岁和 7 岁的孩子

• 角色类型——果断的大卫

• 动机

莉迪亚很在意自己的外表和社会地位。 她的工作要求她穿着得体——然而，在繁忙的日程安排和孩子之间，她无力花几个小时梳理头发和化妆。 她需要可以帮助她节省时间的产品。 她提到她也经常旅行。

• 您可以解决的问题

• 销售不同尺寸的优质化妆品和护肤品，以便顾客试用
• 出售旅行装化妆品样品以进行移动测试

• 痛点
  • 不确定要购买什么品牌的产品
  • 容易长痘痘的皮肤。 打开测试器导致痤疮
  • 也没有时间去像丝芙兰这样的实体店，也没有时间花几个小时测试产品

• 角色之旅

Lydia 的信息来源是社交媒体，她通过 Instagram 与您联系。 有影响力的营销是接触 Lydia 的好方法。 作为奖励，她可以在第一次购买时获得额外的测试仪或其他东西。 一旦成为常客，她可能会在同行中推销您的产品。

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如何为我的企业创建买家角色？

使用上述步骤，您可以为您的企业创建可靠的买家角色。 多个角色一起作为更有效的工具，因为您最终将拥有一个角色来代表每种类型的客户。 可以从小处着手，但不要停留在一个配置文件上。

另一点需要注意的是，由于客户群是动态的，您的角色不应该是静态的。 通过新的见解、调查和客户反馈不断增强它们。

“负面”买家角色呢？

负面买家角色或排他性角色类似于您的常规旧买家角色，只是您试图识别和排除客户。

这些可能是您的销售团队遇到过糟糕经历的有问题的客户，或者是参与销售过程但从未达成交易的人。 利润率低、获取成本高的客户也可以用来塑造负面形象。

精心打造的负面角色有助于销售和营销团队发现与您的品牌不匹配的客户。 营销人员可以更好地制定战略并微调他们接触人们的方式。

结论

对于企业而言，买家角色是代表目标受众并了解他们的行为、需求和需求的黄金标准工具。 角色对于营销和销售团队更深入地联系、扩大客户群和留住忠实买家至关重要。

现在您知道什么是买家角色，是时候开始使用本详细指南创建角色了。