如何计算对您的业务真正重要的 ROAS 基准

已发表: 2021-08-04

ROAS 代表“广告支出回报率”，即在广告或营销活动上花费的每一美元所产生的收入金额。 虽然投资回报 (ROI) 可以应用于整个营销策略，但 ROAS 一次只关注一个特定的活动。

如何计算 ROAS

一些广告渠道，如Facebook ，可以自动为您计算 ROAS，但如果您使用其他渠道，您仍然应该知道如何执行此操作，以及确定适合您业务的最佳 ROAS。

要计算 ROAS，只需将广告活动产生的收入除以广告成本即可。 如果您通过广告活动获得了 5,000 美元的销售额，而这些广告的成本为 1,000 美元，那么每美元的成本将为 5,000 美元除以 1,000 美元，即 5 美元，您的 ROAS 比率为 5:1。

ROAS 作为伟大的均衡器

在不同的活动中组织广告可以非常容易地使用 ROAS 将一个广告或广告组与另一个进行比较。 当您使用不同类型的广告或针对不同的受众群体时，广告成本以及这些广告的结果在不同渠道之间以及在同一渠道中存在很大差异。 如何定义每个广告系列取决于您。 它可以针对一个渠道上的一个特定广告，也可以针对一个广告系列中的一组广告。

您可以在广告之间找到的变量数量几乎是无限的。 一些不同的常见变量包括：

  • 渠道之间的成本
  • 不同细分受众群之间的成本
  • 基于关键字的费用
  • 基于多次购买的收入金额
  • 基于广告优惠的收入金额，例如免费送货或折扣

当您使用 ROAS 时，您可以绕过所有这些变量。 如果您在一项活动上花费了 500 美元并带来了 2,000 美元，那么 ROAS 比率为 1:4。 如果另一个广告系列花费了您 800 美元并带来了 3,000 美元，那么 ROAS 比率为 1:3.75，使其效果不如第一个广告系列。

收入与利润

与斐波那契数列不同，ROAS 没有提供适合每家公司的“黄金 ROAS 比率”，甚至没有提供适合一家公司所有场景的“黄金 ROAS 比率”。 5:1 的比率对一家公司可能很好，但对另一家公司可能是灾难性的。

造成这种情况的主要原因之一是 ROAS 本身没有考虑利润率。 如果您的公司全面以 20% 的利润率运营，则很容易确定可以接受的 ROAS 比率。 如果您的公司以不同的利润率工作，这对于电子商务公司来说非常普遍，那么您可能希望通过使用基于利润的比率将其纳入您的比率。

使用 POAS 衡量盈利能力

POAS 代表广告支出利润，是 ROAS 的轻微修改。 不要将收入与广告成本进行比较，而是先从收入中减去材料成本来确定毛利润，然后将该利润除以广告成本。

如果 2,000 美元的销售额花费您 500 美元，您的毛利润为 1,500 美元，那么您在广告上花费的 500 美元意味着您的 POAS 比率为 3:1。 如果这些商品花费您 1,500 美元，那么您的比率仅为 1:1，这基本上意味着广告花费的成本超过了它们的价值——除非您指望新忠诚客户的后续销售。

选择 ROAS 或 POAS

尽管大多数公司仍然使用 ROAS，但对于 ROAS 还是 POAS 是否更好，确实没有共识。 造成这种情况的原因之一可能是计算您正在运行的每个广告活动的利润可能非常耗时，尤其是在您的利润变化时。

如果您经常为您的广告活动添加折扣或免费送货，则您必须为每个广告考虑这些，然后在此基础上计算您的成本。 如果您的电子商务软件没有自动为您执行此操作，您将不得不花几分钟时间自行完成。

使用 ROAS 要简单得多。 每个广告系列的总销售额以及每个广告系列的成本都应该触手可及。 只要您知道利润率的范围是多少，就很容易选择一个可接受的比率，然后终止任何低于该数字的活动。

什么是您品牌的良好 ROAS？

每个人都同意的一件事是，较高的 ROAS 比率总是比较低的要好。 话虽如此，真正的问题是什么是可接受的 ROAS，什么不是。 找到行业平均水平并将其用作贵公司的标准可能很诱人，但不要那样做。 每个市场、每个企业、每个季节都可能不同。

如果您刚刚开始涉足电子商务，或者您正在为新的目标受众推出新产品，那么通常很难避免低 ROAS，除非您的营销团队中有一位对您的市场有丰富经验的人，并且您正在使用的频道。

熟悉您的目标受众、确定他们的反应以及您的广告在哪些渠道中效果最好需要时间和一些金钱。 训练您的像素并生成广告算法可用于向最有可能的潜在客户投放广告的数据也需要时间。 开始建立忠诚的客户群需要时间，这将通过重复购买来降低您的广告成本。

使用少量预算进行大量小型测试，消除效果不佳的广告系列，并增加对 ROAS 为正的广告系列的预算。 一旦您开始积累一些成功的广告系列，您就可以开始确定可接受的 ROAS 是多少。

经验降低成本并提高成功率

太多的公司在他们的广告活动中采取轮盘赌的方式，希望这些数字最终会自行解决，同时花费数千美元用于表现不佳的活动。

如果您刚刚起步，或者您的 ROAS 比率不是您认为应该达到的水平，您应该考虑与有经验的人交谈，他们可以帮助您避免代价高昂的错误。 与 Hawke Media 经验丰富的电子商务顾问交谈。 您的第一次咨询是免费的。

David Weedmark 是一位出版作家和电子商务顾问。 他是一位经验丰富的 JavaScript 开发人员和前网络安全顾问。

来源

颠覆性广告：什么是广告支出回报率？

尼尔·帕特尔： ROAS 完整指南

利润指标： ROAS 与 POAS

Facebook：网站购买广告支出回报率

Shopify：完整的 ROAS 计算