什么是营销漏斗？ - 这个怎么运作？

已发表: 2021-07-07

如果您是一位经验丰富的营销人员，您可能熟悉营销渠道这个术语。营销人员经常使用这些渠道来成功吸引客户并将其转化为他们的业务。

营销漏斗是企业用来绘制客户在他们决定从您的企业购买产品或服务时开始的旅程的工具，从他们第一次了解您的产品到转化。在本文中，我们将深入讨论什么是营销漏斗以及它们如何帮助衡量成功、营销漏斗的各个阶段，以及 B2C 和 B2B 使用营销漏斗的比较。

什么是营销漏斗？

营销漏斗是一个可视化框架，用于了解成功客户从潜在客户到客户的旅程步骤。每个客户在最终购买之前都会经历不同的步骤。这些漏斗描绘了客户在营销漏斗的不同阶段采取的不同步骤。

该工具被称为营销“漏斗”，因为随着潜在客户从一个阶段移动到另一个阶段，每个阶段的潜在客户数量都会缩小，从而使客户生命周期的视觉表示看起来像一个漏斗。

营销人员在营销漏斗的每个阶段都使用不同的策略。这是一个营销漏斗模板，可视化营销人员在不同阶段使用的营销策略。

营销漏斗从上到下分为4个关键阶段。顶层阶段包括意识和兴趣，底层阶段是评估和行动：

意识：在这个阶段，人们开始了解你的产品或服务。在营销活动的帮助下，这个阶段的前景被绘制出来。您可以借助在线广告、贸易展览、内容、网络研讨会、电子邮件、电子书、社交媒体、搜索、媒体提及等方式传播有关您产品的知识。潜在客户生成发生在此阶段，因为信息被收集并存储在潜在客户管理系统中。这些潜在客户在漏斗的下方得到进一步培养。

兴趣：在产生潜在客户之后，营销人员使用策略来引起对公司产品前景的兴趣。在这个阶段，建立关系的做法被用来建立信任。这里应用的营销策略更加精细。发布的内容和电子邮件更针对特定行业和类别。

评价：营销人员在上一阶段成功激发部分潜在客户的兴趣后，该潜在客户进入下一阶段。在评估阶段，买家做出从您的企业购买产品的最终决定。在这个阶段，贵公司的营销和销售部门会一起培养决策过程，并让买家相信他们品牌的产品是最佳选择。

行动：在最后阶段，决定购买您的产品或服务的买家最终点击“加入购物车”。这是销售处理购买交易的地方。如果客户有积极的体验，他们最终可能会将您的产品推荐给他们的朋友、家人和同事，这可以推动营销漏斗的顶端，然后这个过程又开始了。

“漏斗”这个词被广泛使用。漏斗被企业领域的各个领域使用，包括销售、营销、人力资源。它们被用来绘制一系列导致实现预期目标的事件。虽然我们的文章讨论了营销渠道，但下面提到的是企业使用的一些突出类型的渠道。

当我们谈到B2C营销漏斗和B2B营销漏斗之间的区别时，漏斗的阶段是相同的，区别主要在于每个阶段的元素以及每种营销漏斗的前景如何通过漏斗。

上表突出了营销漏斗的关键要素，以及它们在 B2C 营销漏斗和 B2B 营销漏斗中的区别。

定位：在 B2C 营销中，您主要针对个人进行个人购买。在这种情况下，个人是他/她将要做出的购买决定的唯一决策者。 B2B 买家有一个复杂的决策过程，其中包括一群人的参与。这意味着该过程涉及多个影响者和决策者。

动机：购买决定背后的动机在 B2C 和 B2B 中明显不同。 B2C客户通常出于冲动购买，以满足自己的需求。因此，动机几乎总是情绪化的。 B2B 购买决策取决于理性原因。例如，一家公司的工厂需要一台新机器。购买那台机器的人会在咨询公司内不同的个人后理性地决定他们会选择哪台机器。

决策时间：在 B2B 销售周期中，决策时间显然更长，因为有一群人的参与以及购买产品的企业制定的协议，而 B2C 购买者需要更少的时间来决定他们想要哪种产品购买。

客户关系：企业与客户之间的关系在 B2B 和 B2C 购买者之间存在巨大差异。在 B2C 中，买家大多根本不与企业互动，但在 B2B 中，企业有专门的销售代表，通过营销渠道培养买家，直到他们准备好做出最终购买决定。

要构建营销漏斗，您需要执行以下步骤：

要了解您将在营销漏斗的每个阶段应用哪些营销策略，您首先需要提出以下问题，以充分了解客户在每个阶段的需求：

漏斗优化是在不同阶段细化营销漏斗以提高潜在客户的获取、转化和保留的过程。您可以借助以下营销实践来优化渠道：

衡量营销漏斗成功与否的三个营销漏斗指标：

CPA 衡量您在营销上花费了多少来获得一个新客户。

这用于衡量客户为您的组织带来的持续价值。

转化率衡量的是单一营销活动发生的最终转化频率

营销渠道有助于产生更多潜在客户并获得高转化率。您可以咨询我们的专家，了解如何为您的企业设计有效的营销渠道。我们可以指导您完成整个过程，并帮助您制定正确的营销策略来应用营销漏斗的不同阶段。