什么是潜在客户评分？ B2B公司需要知道什么来加强他们的营销工作

任何从事任何行业的人都知道，在大多数情况下，越大越好——至少就销售数据而言。 更高的销售额等于更多的钱，这就是让公司的股东或利益相关者感到高兴的原因。 这也是保持灯亮的原因，允许支付账单、割草以及为孩子们戴上牙套。

但任何在营销界待过超过三分半钟的人都知道，并非所有潜在客户都是平等的。 有些是哑弹，而另一些将成为高利润的客户。 但是，带来更有可能成为客户的潜在客户的不仅仅是掷骰子或愚蠢的运气——它是潜在客户评分。

什么是潜在客户评分？

简单地说，潜在客户评分是一个允许营销和销售专业人员了解哪些潜在客户最有可能转化为销售和客户的过程。 它根据潜在客户的潜在销售价值为潜在客户的一组标准分配一个数字排名（例如，0 到 100）。 数字越高，越有希望领先。 然后你把这些数据点加起来，这个数字越高，越值得领先。 显然，数字越大，领先的潜力就越强。 很简单，对吧？

好吧，也许没那么简单。 您首先要问的是，“这些排名的标准是什么？” 说实话，这里有很多可能性。 这些标准可以包括明显的事物，例如人口统计数据或领导采取的行动（在线行为、电子邮件参与度和社交媒体参与度等）。

真的，你在这里所做的是深入挖掘，打破领先地位，并给每个类别一个排名。 总排名越高，您就越有可能将潜在客户转化为客户。 这不仅仅是在管道中有更多潜在客户的问题。 这一切都是为了在管道中拥有最有希望的潜在客户。

要点：潜在客户评分是用于将前景不佳的潜在客户与最有可能转化为客户的潜在客户区分开来的过程。

为什么潜在客户评分很重要？

总体而言，线索评分不仅仅是另一种数字营销策略； 如果实施得当，它有可能使您的营销和销售部门更有效，更重要的是，它可以对您的公司产生巨大的积极财务影响。 可能的方法是：

有针对性和有效的营销活动

通过实施潜在客户评分，您将能够准确确定哪些活动和渠道带来了高质量的潜在客户，最有可能转化为客户的那些。 一旦掌握了这些潜在客户的收集方式和地点，您就可以调整营销策略以产生更多相同类型的潜在客户。

销售和营销部门之间的一致性

这里有一个小企业101：销售和营销不是一回事！ 营销通过专注于建立品牌知名度来通知和吸引潜在客户，而销售专业人员的工作是将潜在客户转化为付费客户。 在大多数公司中，销售和营销部门完全是不同的团队。

缺乏潜在客户评分系统（或存在效率不高的系统）只会削弱公司销售和营销之间的联系。 一旦实施了强大的潜在客户评分流程，营销传递给销售的潜在客户将是“合格的”——也就是说，将至少达到您预定的最低门槛——并促进您的销售和营销部门之间更好的协同作用.

促进销售和收入

一旦建立了潜在客户评分流程，销售部门就可以轻松地优先考虑首先跟进的潜在客户。 通过帮助他们了解应该关注哪些潜在客户，它可以提高销售团队的效率。 能够将唾手可得的果实转化为客户是公司增加收入的自然方式。

这些点仅代表线索评分可以为公司带来的最大属性。 还有许多更小、更微妙的好处，包括简化、精简和降低组织许多部门的预算。

要点：如果没有某种潜在客户评分流程，您将浪费大量时间和精力来寻找永远不会转化为销售的潜在客户。

一些基本的潜在客户评分模型

我们已经确定，对潜在客户进行评分意味着为与该潜在客户相关的几个预定数据点分配一个数值。 对领先者进行评分后，会为其分配一个数字：排名。 得分的领先与其他得分的领先一起被扔进锅里，排名最高的将首先被销售部门解决。 现在我们已经解决了这个问题，是时候了解典型的潜在客户评分模型的组成部分了。

您根据历史数据为潜在客户的属性（例如雇用潜在客户的行业）打分。 因此，例如，在一家以科学为基础的公司工作的领导者的得分可能高于零售行业的领导者。 在这种情况下，会根据潜在客户的使用情况为该类别赋予一个值。

部门间协同

在应用任何潜在客户评分模型之前，销售和营销部门都必须就用于为潜在客户评分的属性达成一致。 如果存在意见分歧，那么一些不合格的潜在客户可能会浮出水面，而其他有潜力的潜在客户可能会被搁置一旁，从而错失良机。

定义潜在客户评分阈值

重要的是要知道什么分数是正确的分数，可以告诉营销人员在适当的时候将领先优势传递给销售人员。 跟进部门之间的协同作用，在将合格的潜在客户与其他潜在客户区分开来时，销售和营销部门必须就该截止数字达成一致。 这是一个棘手的平衡行为，因为将标准设置得太高会排除合格的潜在客户，而将其设置得太低将使可能不值得销售专业人员追求的潜在客户。

定义显式可评分属性

在这里，您将编号分配给潜在客户的特定属性。 当然，每种情况都不同，但典型的品质包括：

• 行业
• 公司规模
• 职位/角色
• 多年行业经验
• 公司规模/收入
• 地理位置

这些是属性的几个典型示例； 根据您的行业和其他因素，可能还有更多。

定义隐式可评分属性

还有其他因素也可以评分，这些因素基于在线行为。 这些包括：

• 网站点击量
• 社交媒体参与
• 电子邮件打开/点击
• 时事通讯订阅请求
• 额外信息请求（联系请求、内容表单提交、下载、免费样品等）

当然，也有一些“负面”行为可以影响领先评分。 这些包括：

• 退订电子邮件列表
• 提交可能表明不可行的职位（学生、退休、失业等）
• 在竞争公司上市工作（表明行业研究）

公司如何利用潜在客户评分

正如您所了解的，公司——尤其是那些拥有明确定义的销售和营销部门的公司——可以通过多种方式利用潜在客户评分。 例如，我们在 Hawke Media 的数字营销专家发现，潜在客户评分可以减少浪费的时间和金钱，因为其部门以协同、精简的方式工作，销售和营销部门共同努力将合格的潜在客户转化为销售。 它还加强了与潜在客户的关系，为销售专业人士提供了一个非常清晰的焦点，而且，正如销售大件商品的公司所发现的那样，它减少了将潜在客户从潜在客户转化为客户的时间。

结束时

今天的每家企业都希望成功——成功依赖于销售——而这些销售不仅取决于潜在客户，还取决于合格的潜在客户。 潜在客户评分是任何有价值的公司的强制性流程。 由于上面已经提到的所有原因（节省时间和金钱、识别合格的潜在客户以及实现营销和销售之间的协同作用），实施潜在客户评分是不费吹灰之力的。 通过精心策划和研究的潜在客户评分模型，您的企业不仅会受益于增加的收入和降低成本，还会受益于潜在客户的体验。

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Chris Capelle 是一位技术专家、作家和讲师。 25 年来，他一直在出版、广告和消费品行业工作。

来源

美国商会 – https://www.uschamber.com/co/grow/sales/sales-vs-marketing#:~:text=In%20the%20simplest%20of%20terms,potential%20customers%20into%20actual%20ones 。

福布斯 – https://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2020/07/17/the-real-difference-between-sales-and-marketing-and-how-one-sets-the-stage-for-其他/?sh=41bd6a3820f8

甲骨文 – https://docs.oracle.com/en/cloud/saas/marketing/eloqua-user/Help/LeadScoring/LeadScoring.htm