每个品牌都应该了解生命周期营销

直到过去几年，如果他们选择这样做，大多数公司可能主要关注销售。 许多人会专注于发展与客户的关系，但其他人——尤其是早期的电子商务营销人员——非常乐意完成最初的销售，然后随着每一个新的潜在客户的出现而重复营销过程。

但是哦，时代变了。 数字广告的成本已经上涨，而且很多时候最初的销售甚至无法支付收购成本。 此外，今天的消费者比以往任何时候都有更多的选择，因此他们不太可能冒险从他们不喜欢的供应商那里购买。

生命周期营销基于对客户在与您的公司或品牌的关系中经历各个阶段的认识。 关系不会立即发生。 正如人们在建立认真、忠诚的关系之前需要见面并相互了解一样，潜在客户也需要在成为忠实客户之前了解您的品牌。

生命周期营销的四个阶段

客户生命周期经历四个阶段。 它从任何人第一次遇到您的品牌开始。 当她决定她有兴趣并开始检查你必须提供的东西时，这个周期就会进行，然后当她决定购买时，再一次因为她祝贺自己做出了一个伟大的决定。

虽然很重要，但最初的购买绝不是关系的结束。 理想情况下，这只是关系的开始，对品牌的忠诚感将重新开始循环。

1. 意识

品牌知名度始终是生命周期的第一阶段。 如果人们不知道您的公司存在，他们就很难向您购买。 起初，他们可能对您的公司或产品知之甚少。 他们可能会在 Facebook 上看到您的广告，或者朋友可能会将链接传递给他们。 他们可能会立即跳转到您的网站，或者可能需要几周的时间才能让意识转变为认可。

品牌认知可以采取多种形式。 他们可能会认出您的产品、您的徽标、您发布的一系列视频或您品牌的其他方面。

2. 参与度

理想情况下，一旦潜在客户认可了您的品牌并对其产生了一定的亲和力，他们就会开始提出有关它的问题：

• 你卖什么？
• 有什么特点？
• 多少钱？
• 该产品与其他产品相比如何？

如果潜在客户在正确的时间遇到​​你的产品，这个过程可以在几秒钟内完成——就像你去商店在收银机旁边拿起一块巧克力棒一样。 在其他情况下，参与可能会持续数天、数周或数月。 您会看到他们每周访问您的网站一次或两次，查看商品，将其放入购物车然后离开。

3. 转换

转换是每家公司都在努力争取的重要时刻，当有人穿过球场，脱下那件“潜在”球衣并穿上一件新的“客户”球衣时——球迷们疯狂了！

在大多数情况下，此事件以购买为标志，但也可以通过其他操作来表示，例如注册免费优惠或为 Patreon 页面做出贡献。 不管它是什么，这是一个明确的界限，使他们与公司建立了密切的关系（最好能带来一些收入来证明这些营销成本是合理的）。

4. 忠诚度

第四阶段是当客户对他们的决定感到非常满意时，他们希望每个人都知道它。 他们可能会与朋友分享新闻或在您的产品页面上发表评论。

忠诚度会带来两件事：他们可以帮助宣传您的品牌，吸引新客户，或者他们可能会使用您的下一个产品或升级他们已经购买的产品重新开始这个循环。

客户忠诚度的价值

一家专注于客户生命周期的公司的最佳指标也许是它对客户忠诚度的关注程度。 显然，转化很重要——通常是衡量广告活动最重要的 KPI。 但是，如果您只关注转化率，那么您只是在衡量初始销售额，这意味着您将把钱留在桌面上让竞争对手拿走。

忠诚度增加销售额并降低成本

如果您从事数字营销，只需几秒钟即可确定每笔销售的成本。 将该金额与通过新产品报价向当前客户发送快速电子邮件或SMS 消息的成本进行比较。 几乎没有任何成本，如果你从这种接触中获得一笔销售，你可能会获利。

如果您要投入更多精力来培养这些客户怎么办？ 几个月后，您生成了一份包含 1,000 名忠实客户的列表，当您推出最新产品时，其中 20% 的客户进行了购买。

忠诚意味着免费广告

衡量忠诚度价值的第二种方法是将广告活动的结果与转发的电子邮件和社交媒体分享的结果进行比较。 不管你卖什么，购买广告来获得 100 次销售都是昂贵的。 另一方面，以下情况不收取任何费用：

• 社交媒体分享
• 转发来自满意客户的消息
• 您网站上的正面评价（附照片！）

今天，每个人都是有影响力的人。 您的姐姐在 Instagram 上可能只有 10 个关注者，但如果她告诉您查看新产品，您很可能会点击该链接。

客户忠诚度计划

福布斯的 Patricia Rioux最近汇总了一些令人印象深刻的客户忠诚度数据：

• 在过去五年中，获得新客户的成本增加了 50%。
• 向现有客户销售的机会是向新客户销售的机会的 14 倍。
• 与新客户相比，现有客户购买新产品的可能性高出 50%，而且他们会多花 31%。
• 仅将客户保留率提高 5% 就会导致利润增加 25% 到 95%。

当您将这些数字加在一起时，很明显，投资于客户忠诚度计划，为客户提供额外的激励以继续光顾，这将使您获得多次回报。

生命周期营销渠道

由于其在特定时间针对特定受众群体的独特能力，数字营销使得在整个客户生命周期中培养关系非常有效。 向正确的人传达正确信息的新公司可以在几个月内轻松占领市场。

关键是要知道如何定位您的品牌，以及这些信息应该关注哪些渠道：

• 搜索引擎营销（SEM）。 这可以很好地建立知名度，或者在潜在客户开始与您的品牌互动时，虚拟地抓住他们的肩膀。 但是，如果您不专注于特定的目标市场，它可能会很昂贵。
• 搜索引擎优化 (SEO) 和内容营销。 当您通过引人入胜的文章向新潜在客户介绍您的网站时，对品牌知名度特别有效。
• Facebook。 Facebook 在客户生命周期的每个阶段都非常有效，从早期的品牌意识视频广告到产品和重定向广告，再到参与阶段的社交分享，再到转化和忠诚度阶段的社交分享。
• 其他社交广告。 从 LinkedIn 到 TikTok，社交平台取决于你的市场，但总的来说，它们非常适合建立知名度，然后再次建立这种忠诚度。
• 电子邮件和短信。 在转换阶段非常强大的重定向、更新和最新消息的消息可以建立在愉快的关系上。 当您爱您的客户并且他们也爱您时，短信是保持关系蓬勃发展的好方法。

如您所见，有很多选项需要考虑，并且渠道和阶段之间有很多重叠。 在生命周期营销方面，了解哪些渠道在不同情况下效果最好，不仅需要直觉，还需要经验。

幸运的是，您可以通过与 Hawke Media 的专业营销顾问交谈，将这种体验外包，而不是自己付费。 您的第一次咨询总是免费的。

David Weedmark 是一位出版作家和电子商务顾问。 他是一位经验丰富的 JavaScript 开发人员和前网络安全顾问。

来源

福布斯：投资忠诚客户的价值

广告时代：社交媒体广告成本正在上升

Hubspot：生命周期营销

内容营销学院：生命周期营销

Saasquatch：什么是客户生命周期营销？

霍克传媒：免费咨询