什么是对外销售？

欢迎来到对外销售的世界，在这里，主动性是游戏的名称，销售代表是迈出第一步的人。

在本文中，我们将带您了解对外销售领域。 探索其独特的优势、使其发挥作用的策略以及如何组建一流的外向销售团队。

我们还将介绍外向销售代表必备的工具，以增强您的外向销售工作。

所以，坐下来，喝杯茶，让我们深入了解对外销售的世界。

什么是对外销售？

对外销售，有没有想过它到底是什么？

对外销售是主动接触潜在客户以激发兴趣、建立联系并说服他们考虑购买产品或服务的过程。 与客户主动与公司联系的入站销售相反。

对外销售是最常见的销售类型。 事实上，多达61%的销售人员承认他们的业务仍然依赖于对外销售。

对外销售绝不是一个简单的过程。 它需要策略、对目标受众的了解以及个性化的技巧。 这是关于指导潜在客户从最初接触到达成交易。

出站销售与入站销售？ 主要差异解释

出站销售与入站销售、入站销售与出站销售……您可能听说过这些术语。 但它们是什么意思，有何不同？ 让我们来分解一下……

对外销售就像是聚会的焦点。 你在那里，开始接触，迈出第一步。 您不是在等待客户找到您；而是在等待客户找到您。 你正在寻找他们。 这一切都与推销电话、个性化电子邮件、电子邮件活动以及社交媒体上的有针对性的外展活动有关。

另一方面，入站销售更像是聚会的主人。 您已经设置好一切，现在您正在等待客人（在本例中为客户）来找您。 您的营销工作引起了他们的兴趣，现在他们正在寻求更多信息。

主要区别在于谁先采取行动。

在对外销售中，您是主动伸出援手的人。

在入站销售中，客户会来找你。

每种方法各有不同，并且都有自己的挑战和优势……

那么，外向销售与内向销售，哪一个更好呢？

都不是，真的。 最佳方法取决于您的业务、资源和目标。

但这里有一个提示：你不必选择。 许多成功的企业将两者结合使用。 许多工具（例如 NetHunt CRM）使管理出站和入站销售变得轻而易举。

进一步阅读： NetHunt CRM 团队如何使用 NetHunt CRM 进行对外销售

为什么要使用外向销售？ 外销的优势

我们已经讨论了什么是出站销售以及它与入站销售的比较。 让我们深入了解它的优点...

快速、批量勘探

对外销售可让您借助 CRM 软件快速、批量地与潜在客户建立联系。 尤其是当您的公司实施全渠道沟通时。

推销电话、电子邮件、社交媒体、聊天通讯……只要你能想到的，你都可以通过它联系潜在客户。 结果？

通过更有活力的外展策略接触到更多的潜在客户。

对外展的更高控制

对于对外销售，您就是这艘船的船长。 您负责监督每个销售漏斗阶段，从潜在客户开发到完成交易。 如果您需要调整路线？ 没问题。 你一切尽在掌握。

您知道每月产生的潜在客户数量以及获得的转化次数，因此您可以计算在特定时间段内需要产生多少潜在客户才能达到收入目标。 外向销售和销售自动化工具也像花生酱和果冻一样组合在一起。

借助 NetHunt CRM 等软件，您可以轻松设置和跟踪外向销售进度。 它可以自动执行潜在客户生成、潜在客户培育、跟进等任务。 这就像您拥有自己的对外销售私人助理。

可预测的管道

一旦您解决了客户旅程中的每个问题（例如 ICP 和个性化消息），您很快就会开始注意到您的渠道活动变得可预测。

借助了解并深入了解每个流程的转化率，您可以更准确地预测能够产生多少收入。

提高品牌知名度

对外销售工作，尤其是与有效的营销相结合，可以提高品牌知名度。 即使潜在客户没有立即转化，他们也可能会记住该品牌以供将来考虑。 这就是所谓的光环效应。

外向销售的挑战

尽管如此，对外销售还是给您带来了可能必须应对的一系列全新挑战。 这些包括…

• 识别并联系合格的潜在客户可能具有挑战性。这个过程需要扎实的研究和明确的目标市场。 这个问题的一个潜在解决方案是高度发达的 ICP 和买家角色。
• 回复率低。销售人员主动与潜在客户联系，而潜在客户可能并不期望进行沟通。 突破喧嚣并吸引潜在客户的注意力可能很困难。 制定创造性的推广策略并从竞争对手中脱颖而出是对外销售的关键。
• 耗时。与潜在客户来到公司的入站销售不同，出站销售人员必须从头开始建立关系。 这可能需要时间和耐心。 在外向销售场景中表现最好的销售人员属于挑战者销售模式下的“挑战者”类型。
• 拒绝和反对。外派销售代表可能会面临不感兴趣或已经使用竞争对手产品或服务的潜在客户的拒绝和反对。 处理拒绝和克服反对意见需要技巧和韧性。
• 监管合规性。根据司法管辖区的不同，可能存在有关未经请求的联系的法律和法规，例如欧盟的 GDPR 或美国的 CAN-SPAM 法案。 确保您遵守规定以避免受到处罚非常重要。

外向销售流程的 7 个步骤

了解外向销售给您的企业带来的所有好处和挑战后，现在正是开始建立外向销售流程的最佳时机。

第 1 步：确定您的理想买家

对外销售流程的第一步是确定您的理想目标受众——最有可能向您购买产品的个人或企业。 这一切都是为了了解谁需要您的解决方案。

确定理想潜在客户的一个好方法是通过买家角色。 买家角色，也称为销售角色，是基于市场研究和现有客户数据对理想客户的半虚构描述。 它包括客户人口统计、行为模式、购买者动机和目标。

如果您的目标是不同的地理位置、职位或行业，那么从一开始就对数据库进行细分至关重要。 这使您可以发送比以往更高程度的个性化消息，直接满足每个群体的特定需求。 结果，您增加了获得积极回应的机会。

第 2 步：产生潜在客户

一旦你建立了买家角色，下一步就是产生潜在客户。

您需要找到符合您的潜在买家标准的公司和联系人。 您可以通过各种方法生成潜在客户，包括……

• LinkedIn 或其他与您的业务相关的社交媒体平台
• 企业名录和行业特定数据库
• 公司网站可查找关键决策者或相关部门的联系信息
• 行业活动聚会和会议，与潜在潜在客户建立联系并收集他们的联系方式
• 主题针对您的买家角色的网络研讨会或研讨会

始终确保您的潜在客户开发工作符合相关的数据保护法律和法规。 尊重隐私并避免垃圾邮件行为，以保持良好的声誉并与潜在客户建立信任。

第 3 步：您的首次联系和资格认证

产生潜在客户只是成功的一半。 下一步？ 建立联系。

这是你留下第一印象的机会； 吸引他们的注意力并激起他们的兴趣。 在对外销售领域，这通常意味着个性化电子邮件或推销电话。

此阶段的目标是确定潜在客户资格并确定潜在机会。

资格涉及评估潜在客户是否满足某些标准，例如预算、做出购买决定的权限、对产品/服务的需求以及产品与您的解决方案的契合度。

资格可以通过电子邮件完成，但发现电话是最好的。 发现电话本质上是销售人员和潜在客户都进行的事实调查活动，以便更好地理解随后的提议和谈判。

在发现电话会议期间要问的一些常见问题是……

• 您目前如何应对[挑战]？
• 您为什么要寻求新的解决方案？
• 对于当前的解决方案，您不喜欢什么？
• 还有谁参与了这个决定的过程？
• 您对[挑战]的出色解决方案有何期望？
• 您对于[挑战]解决方案的预算是多少？

外呼流程的资格部分可帮助您的销售代表了解他们应该为哪些潜在客户投入更多资源，以及哪些潜在客户可能不适合未来。

第四步：推销和会议

一旦潜在客户合格，下一个关键步骤就是进行销售拜访或会议。 这是您的团队大放异彩的关键时刻，展示您的产品如何有效解决潜在客户面临的挑战。

在此阶段，您的销售团队必须做好充分准备，进行量身定制的演示或产品演示，以满足每家公司的特定需求。 演示文稿应突出由相关视觉效果和数据支持的清晰且令人信服的价值主张。

此外，您的团队应该有能力回答演示期间可能出现的任何问题。

在此过程中，耐心和保持定期联系至关重要。 通常，完成交易需要与潜在客户进行更多互动或接触。 对于决策过程较长的 B2B 和企业业务尤其如此。

第五步：完成交易

完成交易是销售代表说服潜在客户购买的关键阶段。 如果您是自助服务 SaaS，您的目标是获得合同签名或收到第一笔付款。

此步骤包括协商条款、解决任何最终问题和处理异议，以及展示您的产品或服务的价值。 销售人员需要积极主动并具有说服力才能成功完成交易。

第 6 步：评估电话、追加销售和交叉销售

交易完成后，对外销售流程不一定完成。

继续与客户建立关系并评估他们对产品或服务的满意度至关重要。 这包括寻求反馈、解决可能出现的任何问题以及确保客户成功。

此外，这是一个识别追加销售或交叉销售机会的机会。 如果有其他产品或服务可以补充客户已购买的产品，销售团队可以探索这些选项来增加收入并为客户提供更多价值。

销售代表的外向销售工具

在对外销售中，正确的工具不仅是可有可无的，而且是可有可无的。 它们是必备品。 它们是将良好的销售策略转变为出色的销售策略的秘诀。 虽然有很多工具，但有一些是不可或缺的。

外向销售客户关系管理 (CRM) 软件

任何成功的对外销售策略的核心都是强大的 CRM 系统。

这是指挥中心； 所有客户数据、销售活动和任务都汇集在一起​​的地方。 虽然我们可能有点偏见，但我们相信 NetHunt CRM 非常适合对外销售流程。

NetHunt CRM 不仅仅是一个 CRM，它还是您收件箱中的强大功能。 它就像您的私人助理，让一切井井有条并顺利运行。

借助 NetHunt CRM，您可以...

• 从各种来源生成潜在客户：LinkedIn 通过其直接集成、电子邮件活动、电话、即时通讯工具等。
• 组织和细分您的受众，以进行有针对性的宣传和个性化消息。
• 启动电子邮件序列并进行后续跟踪，以自动培养潜在客户。
• 自动化整个外展流程。
• 将通信历史记录保存在一处：联系人数据、全渠道通信、通话录音等。

如果您不想为电子邮件营销软件或销售自动化软件等各种工具付费，NetHunt CRM 是一个完美的解决方案。 它具有对外销售流程所需的所有功能。

尝试使用 NetHunt CRM 进行对外销售 — 前 14 天免费！

用于创建潜在客户列表的销售智能工具

这些平台从各种来源收集数据，以提供有关潜在客户的见解，包括他们的在线行为和公司信息。 ZoomInfo、Leadfeeder 和 LinkedIn Sales Navigator 等工具都属于此类。

查找潜在客户联系信息的工具

这些是您的藏宝图，引导您找到潜在线索的金矿。 如果没有电话号码或电子邮件地址，您就无法打电话或发送电子邮件，对吗？

Hunter、Reply、RocketReach 等工具可能有助于查找相关联系信息。

用于潜在客户培育和跟进的销售自动化工具

销售自动化软件加速了整个对外销售流程，使销售团队能够有效地管理大量潜在客户。

通过自动化电子邮件外展、跟进和潜在客户培育等任务，该软件可确保大规模的一致沟通和个性化交互。

它可以节省时间、提高生产力，并使销售代表能够专注于建立关系和完成交易。 这最终会带来更高的成功率和更多的收入机会。

您可以选择单独的销售自动化工具或购买具有强大销售自动化模块的 CRM 系统。

用于多渠道推广的社交媒体工具

利用社交媒体，您可以与不同平台的潜在客户互动，而不是仅仅依赖单一的沟通渠道。 通过采用这种方法，您可以有效地使外展工作多样化，并最大限度地提高与潜在客户建立联系和转化的机会。

然而，手动管理大量潜在客户可能会让人难以承受。 为了简化您的工作并保持效率，社交媒体自动化工具变得不可或缺。

这些工具可以处理诸如向潜在客户发送邀请请求以及在 LinkedIn 上发送消息和跟进等任务。

外销团队架构

组建一支结构良好的团队，其中的个人拥有互补的技能和专业知识，是对外销售取得成功的关键。

从直接与潜在客户打交道的销售代表到识别潜在客户的潜在客户开发专家，每个角色在整个销售流程中都起着至关重要的作用。

以下是外向销售团队通常需要的一些关键角色：

潜在客户生成专家专注于生成和筛选潜在客户。 他们使用各种研究方法来建立潜在客户列表，找到他们的联系信息，进行细分并将其传递给销售开发代表 (SDR)。

销售开发代表 (SDR)通常是潜在客户的第一联系人。 他们对潜在客户进行资格鉴定，进行初步外展，并确定潜在客户是否准备好移交给销售代表。 他们与潜在客户开发专家密切合作，提供有关潜在客户质量的反馈。

客户经理 (AE)接替特别提款权的空白。 他们是关系建立者，与对您的产品或服务表示兴趣的合格潜在客户密切合作。 他们展示产品或服务如何满足潜在客户的需求并通过谈判达成交易。 AE 必须具有说服力、优秀的沟通者，并且善于建立和维持关系。

全周期销售代表是 SDR 和 AE 角色的混合体。 他们处理整个销售流程，从勘探到完成交易。 在销售生命周期较短或刚刚开始的情况下，此角色非常有用。 全周期销售代表需要具有适应力、同理心、熟练的时间管理能力以及出色的沟通技巧。

销售运营专家通过管理销售工具、CRM 系统和其他技术平台为销售团队提供支持。 他们确保销售团队拥有有效履行职责所需的资源和数据。

销售经理监督整个外向销售团队，负责设定销售目标、制定策略、提供指导和监控绩效。 他们在指导和激励销售代表方面也发挥着至关重要的作用。

销售分析师收集并分析与团队绩效、销售指标和市场趋势相关的数据。 他们提供见解和建议来帮助团队提高绩效。

外向销售团队的具体角色和规模可能会根据组织的规模、行业和销售目标而有所不同。

阅读更多：如何建立一支成功的销售团队

要跟踪的外向销售指标

了解可帮助衡量对外销售工作是否成功的 KPI 同样重要。 让我们深入研究可以深入了解您的销售业绩的指标。

外展量

对外销售通常是一场数字游戏； 跟踪外展工作的数量（例如电话和电子邮件）至关重要。 此运营 KPI 可帮助您了解您的工作规模并确定是否需要增加外展量。

谈话质量

虽然外展活动的数量很重要，但这些对话的质量更重要。 促进与潜在客户的开放、双向对话可以带来更多可能转化的优质潜在客户。

出站转化率

出站转化率跟踪转化为合格预约和付费客户的出站潜在客户的百分比。 该战术 KPI 衡量潜在客户开发和渠道活动的有效性，提供有关哪些有效、哪些无效的见解。 健康的转化率在 1-3% 之间。

新业务收入

此顶级 KPI 跟踪您的外向销售团队从首次购买者那里获得了多少收入。 它是衡量您的外向销售机器运行情况的可靠晴雨表。

预计管道销售价值

该 KPI 衡量销售渠道中预计交易的价值。 它代表了根据管道中的交易价值从这些销售工作中可能产生的预期收入。

对外销售增长

该指标与收入和盈利能力直接相关，因此这是检查当前流程脉搏的绝佳方法。 外向销售增长量化了外向销售代表在指定时期内增加收入的能力。

获客成本（CAC）

运营外向销售团队需要花钱，而获取新客户的成本也可能很高。 跟踪 CAC 可帮助您跟踪外向销售投资回报率并确定销售流程中需要调整的领域。

客户终生价值 (CLV)

CLV 预测客户在与您的公司开展业务的整个过程中将产生的总利润。 跟踪 CLV 和 CAC 有助于控制成本。

对外销售最佳实践和技巧

最近在 NetHunt CRM 上实施了外向销售，我们很高兴能分享我们仍然记忆犹新的宝贵技巧和实践。

我们坚信知识共享的力量，因为它有益于整个社区。

对外销售的实施对我们来说是一个重要的里程碑，我们热衷于提供已被证明有效的策略的全面概述。

个性化您的外展活动

个性化您的外展活动是对外销售的一个重要方面。 这不仅仅是批量发送通用消息； 这是关于有针对性的销售。 通过研究您的潜在客户、开发买家角色并根据发现电话定制您的外展活动，您可以产生重大影响。

虽然对外销售通常依赖于自动化营销活动，但个性化也不应被忽视。 即使是简单的个性化电子邮件正文也可以将回复率提高高达 32.7%。

您可以尝试以下方法来进行推介个性化……

• 查看潜在客户的 LinkedIn 个人资料，确定他们遇到的任何挑战或达到的里程碑。
• 将您的新发现与您的产品或服务如何帮助您的潜在客户解决他们的挑战或增加他们的成功联系起来。 此外，从有同样问题的现有客户那里收集社会证据。
• 请参阅您在联系潜在客户时收集的信息。 为他们提供足够的社会证据、问题的潜在解决方案，以及你的产品如何帮助他们克服这些挑战的解释。

NetHunt CRM 可以成为这一过程中的宝贵盟友。 它允许您存储有关每个潜在客户的详细信息，使您能够创建真正能引起他们共鸣的消息。 您甚至可以添加包含 CRM 记录中必要信息的宏，从而简化您的外展工作并提高效率。 将 CRM 记录中的姓名、公司名称、职位或任何其他信息添加到电子邮件正文。

请记住，个性化表明您真正关心您的潜在客户及其需求。 它使您有别于一般的群发电子邮件，并为与潜在客户建立牢固、有意义的关系奠定了基础。

实施全渠道方法

有效的外展策略可以在潜在客户最积极、最舒服地与销售人员互动的地方吸引他们的注意力。

挑战？ 我们常常不知道那是哪个渠道。 这就是全渠道外展方法的用武之地。

这就像拥有一把个性化的钥匙，可以打开他们的心门。 无论他们喜欢电子邮件、LinkedIn 还是电话，我们都会随时准备与他们建立联系。

您潜在客户的收件箱可能塞满了无数电子邮件，而您的收件箱可能会在混乱中丢失。 但如果你在 LinkedIn 上吸引了他们的注意力，因为他们的参与度更高，那么你获得回复的机会就会大大增加。

在正确的时间进入正确的渠道并提供正确的报价是成功的关键。

跟进

当您最初没有收到回复时，不要过早放弃，这一点很重要。 相反，请将其视为继续培育关系并展示您致力于提供价值的机会。

在合理的时间间隔后发送精心设计的后续消息是一项战略举措，可以显着增加您的转化机会。 许多潜在客户可能需要更多时间来考虑您的产品。

通过跟进，您可以留在他们的关注范围内，并提醒他们您可以为其业务带来的价值。 后续信息应尊重并针对他们可能存在的任何具体疑虑或问题进行定制。

坚持并不意味着咄咄逼人或咄咄逼人。 取得适当的平衡至关重要。

尊重潜在客户的时间和偏好，避免用连续的信息轰炸他们。 相反，保持稳定但周到的跟进节奏，根据潜在客户的参与水平调整频率。

自动化

手动开展大规模的外展活动可能具有挑战性。

它包括跟踪每次交互、及时响应参与以及按正确的顺序使用不同的沟通渠道。 在这方面，销售自动化可以改变游戏规则，因为它可以节省大量时间，并允许您的团队专注于销售而不是管理任务。

结合电子邮件序列工具、CRM 软件、自动拨号和自动语音邮件工具可以显着提高您的外展工作的效率。 您的团队可以更高效地工作，避免重复性任务，并专注于最重要的事情 - 吸引潜在客户并完成交易。

真实且人性化

人们欣赏真诚的互动。 在宣传信息中保持真实自我，避免使用过于推销的语言。 表明您关心他们的需求并希望建立有意义的联系。

测试和优化

第一次尝试就成功开展对外销售活动可能非常具有挑战性。

您必须为持续改进之旅做好准备。 当您在营销活动的不同阶段进行导航时，迭代将成为您的盟友。 此过程的一个重要方面是 A/B 测试，您可以尝试不同的变量来确定最有效的组合。 这可以包括测试各种电子邮件主题行、号召性用语短语、内容格式，甚至不同的沟通渠道。

从成功和失败中学习对于外向销售活动的发展至关重要。 庆祝并复制成功的策略，同时也从可能未产生预期结果的努力中吸取经验教训。 每次挫折都提供了一个机会，让您深入了解哪些内容无法引起受众共鸣，从而帮助您调整您的信息和策略。

设定明确的目标并跟踪您的进度

设定明确的目标并努力跟踪进度是成功对外销售的重要方面。 如果没有明确的路线图和可衡量的目标，您的努力可能会缺乏方向，并且评估您的绩效变得具有挑战性。

持续跟踪销售数据和团队活动不仅在对外销售的初始启动过程中至关重要，而且在整个销售过程中也至关重要。

通过分析趋势和模式，您可以确定需要改进的领域并利用成功的策略来持续优化您的对外销售流程。

此外，跟踪数据可以帮助您在动态的市场环境中保持敏捷。 随着客户偏好和市场条件的变化，您的对外销售方法可能也需要适应。

通过密切监控销售数据，您可以快速发现客户行为的变化并主动响应，以在竞争中保持领先地位。

现在您已经深入了解了对外销售的世界。 从了解什么是对外销售，到流程中涉及的步骤，建立有效的团队，以及一路上为您提供帮助的基本工具，以及要查看的指标，我们已经涵盖了所有内容。

对外销售并不是一种一刀切的方法。 它需要策略、理解和正确的工具。 但是，通过本指南中提供的提示和见解，您就可以顺利掌握对外销售。

那么，为什么还要等呢？ 从今天开始实施这些策略，您的销售额就会飙升。