什么是销售策略？ 您的销售成功一站式指南

建立成功的销售组织的关键是精心制定的战略。

销售策略是指导您所有销售流程和策略的“单一事实来源”或基础。 它使您的销售组织有能力以尽可能最有效的方式实现其目标，并决定如何准确衡量成功。

在本文中，我将回答这个紧迫的问题，什么是销售策略？ 我们将深入探讨您需要了解的有关万无一失的销售策略的所有信息，您需要自己构建一个，以及如何使用销售智能工具来实现该策略。

什么是销售策略？

销售策略被定义为销售组织为实现其目标而坚持的流程和行动。

它旨在告知销售团队如何定位公司的产品、接触正确的潜在客户、转换潜在客户并最终赢得新业务。

至关重要的是，销售策略不是销售领导者只需编写、打印并贴在墙上的一次性文档。 相反，它随着不断变化的市场趋势、公司目标和组织人才需求的变化而发展。

销售策略有多种类型，但如果设计得当，销售策略可以作为指导整个进入市场 (GTM) 团队取得成功的指南针——无论是销售开发代表 (SDR)、客户主管 (AE) 还是销售经理，或任何其他销售角色。

谁还需要策略？

如果没有有效的销售策略，特别提款权、AE 和销售组织中的其他每个人都缺乏发挥其全部潜力和最大限度地取得成功所需的指导。

当然，可以在没有销售策略的情况下完成交易。 但是你的工作会更容易、更有条理、更成功。

考虑来自Forrester 调查的以下见解：

这些发人深省的统计数据描绘了一幅生动的画面：销售代表通常没有准备好会见潜在客户。 他们可能不知道潜在客户需要什么，也不知道代表的公司可以如何提供解决方案。

结合起来，这可能会破坏他们将潜在客户转变为客户的机会。

销售策略可以防止这些浪费的机会，并提供必要的结构、策略和工具来取得成功。

您的销售团队必须具备的战略是什么？

好的，所以我们都同意拥有有效的销售策略是至关重要的。 现在，你需要什么来建造一个？

就像建造建筑物一样，如果要成功，就需要坚实的基础。 如果扎根于不稳定的基础上，那么构建出色的销售策略就毫无意义。

如果您的策略要有最大的成功机会，以下是首先要具备的三个必备条件：

1. 有动力的领导者

销售主管根据销售经理的意见，负责制定以影响力为导向的销售策略。 任何给定战略的结果在很大程度上取决于这些领导者的经验、远见和管理方法。

根据《哈佛商业评论》 ，具备以下特质的领导者最有能力实施成功的销售策略。

• 专注于目标。 最好的销售领导者确保他们的团队始终专注于目标和最后期限，并自然而然地鼓励他们的团队采用同样的心态。 他们自律，并在团队中保持紧迫感。
• 指挥。 他们建立了对团队的坚定领导，并使每个人都负有高度的责任感。
• 做出良好的招聘选择。 他们专注于聘用能够建立牢固关系、有说服力且拥有合适经验的销售人员。
• 强教练。 他们了解有许多不同的销售风格，并调整他们的指导策略以使每个人受益。

2.合格的销售团队

经验只是使销售人员有资格进行销售的一方面。 以下是高性能 SDR 和 AE的一些最重要的特征。

• 看大图。 除了关注目标和配额外，高绩效代表还了解他们如何为公司的成功做出贡献。
• 自我驱动。 优秀的销售代表会感受到强烈的内在动力去努力工作并取得优异成绩。
• 有能力和顺从。 优秀的销售代表不仅能快速掌握贵公司的诀窍，而且还能遵守规则手册。 他们是团队合作者，坚持行之有效的流程。
• 适应性强。 成功的销售代表渴望获得指导并乐于尝试新策略。
• 风度翩翩。 他们很容易与潜在客户建立和培养关系。

3. 价值驱动的销售堆栈

今天，有多少公司就有多少销售工具。

在选择最适合您的销售组织的解决方案时，请记住：能够提高效率、速度和组织的解决方案将提供最大价值，并使您能够执行您的销售策略。

以下是您的销售组织应具备的技术类别的几个示例：

• 清单建设
• 联系方式
• 前景资格
• 会议促进/分析（例如日历安排、对话智能）
• 销售参与

在此处查找有关每个类别的更多信息。

成功销售策略的 7 个步骤

拥有合适的人才和技术后，您就可以开始制定可操作的销售策略，以产生销售渠道。

您需要花一些时间研究销售策略示例并浏览销售策略模板——它们可以激发您自己的计划和流程。 但是，根据您的特定要求和情况量身定制的定制策略是无可替代的。

以下是您需要采取的主要步骤来创建一个成功的自己的。

第 1 步：调整组织目标

我们常称销售部门为“销售机构”。 事实上，销售人员可以感觉像是拥有自己的公司，拥有自己的文化和做法。

但重要的是要记住，销售流程是作为更大组织的一部分运作的。

这意味着销售目标必须反映公司的总体目标和目的，销售战略需要促进整体业务战略。

为实现这一目标，销售主管应定期与公司高管和其他利益相关者会面，以随时了解公司变化、市场趋势和不断变化的业务需求。

从那里，将业务目标转化为销售目标。 这可以采取增加目标和配额、在推销期间重新定位公司产品或将注意力从一个客户角色转移到另一个客户角色的形式。

第 2 步：定义您的 ICP

您理想的客户资料 (ICP)是您的公司希望向其销售产品或服务的对象。

在开发 ICP 时，我们建议您征求公司高管、营销团队、研发和客户成功专家的意见。 所有这些观点都将有助于告知您的销售团队究竟应该瞄准谁以及为什么。

定义 ICP 时需要考虑几个因素。

首先是人口统计信息。 您的 ICP 是什么行业、公司规模和运营区域？

例如，您可能是一家北美公司，销售解决方案以帮助UPS和DHL等快递公司更高效地工作。 您的 ICP 可能是美国、墨西哥和加拿大的所有送货承运商。 您也可以包括其他标准，例如公司每月交付多少次，或者每个地区产生多少收入。

要定义您的 ICP，您还需要考虑其主要限制和痛点，例如预算：将不愿意或无法负担您的解决方案的交付公司作为目标没有什么意义。

最后，您需要深入了解送货公司当前面临的挑战和一般行业痛点，以确定您的服务是否会为他们带来价值。

第 3 步：制定销售手册

销售手册就像一本流程和最佳实践手册，可指导您的销售代表完成销售流程的各种场景和阶段。 这些包括寻找潜在客户、确定潜在客户、提供成功的宣传、准备回应常见问题或异议，以及说服技巧和谈判方式。

以下是综合销售手册的部分组成部分：

• 入职和销售支持资源
• 有关买家角色的详细信息
• 交战规则
• 记录保存和数据完整性的流程和期望
• 价钱
• 产品演示流程
• 讯息
• 对问题和异议的回应

第 4 步：培训您的销售团队

即使是经验丰富的销售人员也需要深入培训才能发挥潜力并取得成功。

拥有销售技巧是一回事。 了解你的产品、它的价值主张、你的整个潜在市场、它的挑战，以及你的 ICP 正在寻求的东西完全是另一回事。

第五步：配合营销

当销售和营销部门各自为政时，通常很难执行销售策略。

那是因为销售依赖于营销来进行入站营销，目的是吸引可能成为付费客户的潜在客户。

入站营销是通过为潜在新客户提供根据他们的需求量身定制的有价值的内容和信息来帮助他们发现您的公司的过程。

其目的是建立品牌知名度、吸引潜在客户并激发用户参与度，以便您可以将他们添加到销售渠道并最终转化他们。

当销售和营销一起工作时，这些努力的结果将比营销只是引入潜在客户并将其移交给您的 SDR 更有效。 您的所有入站营销活动（例如电子邮件营销、重定向和PPC 活动、有机社交媒体、思想领导力、博客、电子书、网络研讨会等）都将与您的销售策略保持一致并保持一致。

这有助于确保所有符合营销条件的潜在客户都能以良好的状态到达您的销售团队。 这些潜在客户甚至在开始与 SDR 交谈之前就会了解您的价值主张和相关性。

第 6 步：执行对外营销

Outbound marketing 代表销售团队用来识别潜在客户、向他们推销产品或服务、提供价值并尝试生成新的销售渠道的策略和流程。

它是销售策略的重要组成部分，因为它是您的销售代表将潜在客户转化为新客户的主要方式之一。

对外营销包括以下三个方面：

销售勘探

销售勘探是识别适合您的 ICP 的潜在新客户或买家的过程。

目标是找到最有可能成为客户的人并将他们添加到您的销售渠道中。 将他们添加到您的 CRM 后，您的目标是培养他们，直到他们准备好完成交易并成为付费客户。

有效的销售勘探使其余工作更轻松、更高效。 通过更好的勘探，您可以显着增加达到配额和实现目标的可能性。

例如，除了标准的人口统计标准之外，您可能还希望关注以下潜在客户：

• 定期超过特定的网络流量
• 已经与竞争或互补的供应商合作
• 在特定地区或国家运营
• 正在投资新技术或营销渠道

确定符合这些类型标准的潜在客户可能需要某种形式的销售智能工具。

Similarweb Sales Intelligence提供对超过 1 亿个网站的上述因素（以及更多）的可见性，使您能够比传统研究方法更准确、更快速地找到理想的潜在客户。

铅资质

潜在客户资格是销售团队用来确定潜在客户是否真正适合成为长期客户的下一组步骤。

这是销售周期的重要组成部分，使您的销售代表能够将他们的时间和资源集中在相关的潜在客户上，同时剔除不相关的潜在客户。

合格的潜在客户包括：

• 如果您没有足够的数据，则执行先导浓缩以补充现有信息
• 评分导致建立紧迫感
• 通过电话与他们交谈以了解更多关于他们的角色和意图
• 确定他们是否具有购买您的产品或服务的权力、业务需求、意愿和预算

顾问式销售

咨询式销售是指作为销售代表，您充当值得信赖的有价值信息和可行见解的来源，您的潜在客户可以使用这些信息和见解来改善他们的业务成果。

这是实现目标和执行销售策略的绝佳技巧和有效策略。

表明您想要提供价值——而不仅仅是完成交易——实际上是完成交易的最佳方式之一。

顾问式销售包括：

• 通过数据深入了解潜在客户的需求、挑战、目标和当前环境
• 使用从这些数据中挖掘出来的洞察力来指出新出现的趋势、机会或需要注意的事情
• 在销售过程中和之外建立牢固的联系并使自己成为值得信赖和可靠的顾问
• 将您自己公司的服务或产品定位为满足潜在客户需求的有价值的解决方案

像Similarweb Sales Intelligence这样的现代销售工具在让您正确了解潜在客户的业务及其当前市场环境方面具有无可估量的价值。

例如， Sales Intelligence 的Insights Generator可以自动执行寻找“insight nuggets”以放入销售电子邮件中的艰巨工作——使咨询销售方法更具可扩展性。

步骤 7. 评估性能

创建销售策略的最后一步是创建一个支持持续绩效评估的基础设施，重点关注最重要的销售绩效指标。 以下是要考虑的主要 KPI ：

• 符合销售条件的潜在客户交付
• 第一响应时间
• 联系的帐户数量
• 参与的账户数量
• 第一阶段创造机会
• 第二阶段创造机会
• 每个帐户的平均收入
• 获得新标志
• 新标识收入
• 新业务中标率
• 扩张美元
• 收缩美元
• 流失美元
• 总客户流失率
• 净扩张收入
• 净新收入实现
• 个人配额达标
• 每个代表销售的收入

销售策略示例：来自成熟赢家的 3 个重要提示

学习制定销售策略是一回事——实际将这些知识付诸实践是另一回事。

以下是对销售策略略有了解的销售大师和业务专家的一些提示。

1. 即将对潜在客户说“不”？ 暂停一下

如果在电话中与潜在客户交谈时，他们询问您的产品或服务是否可以为他们做 XYZ，那么直接回答“否”可能会扼杀您的交易。 相反，尽量通融。

根据畅销书作者和销售策略教练 Grant Cardone 的说法，成功的销售策略使销售代表能够通过灵活应对出现的请求和挑战来培养信任。

在他网站上的一篇博文中，格兰特写道，“你可能会想，‘我不想误导客户。 我会过度承诺而无法兑现。 告诉客户“我很乐意为您实现这一点”而不是“那是不可能的”或“我做不到”是一门艺术。

“问题是，一旦你说不，或者你不能做某事，因为你‘太诚实了’； 您只是消除了为客户做任何事情的任何机会。

“下一次客户提出不可能的要求时，你可以说，‘除非万不得已，否则我从不说‘不’。’”

2.掌握你的音调

能够在潜在客户的业务背景下清晰简洁地描述贵公司的产品/服务和价值主张对于吸引他们的注意力至关重要。

根据Robert Herjavec的说法，企业家、投资者和 ABC 创智赢家的联合主演，提供出色的推介就是展示您的专业知识。

“如果幸运的话，你有 90 秒的时间，”Herjavec 分享道。 “如果你不能在那个时候有说服力地表达你的观点，你就失去了产生影响的机会。

“事实和数据很重要，但这不是唯一的标准，你必须以产生专业知识和信心的方式呈现。 如果你没有为此做好准备，你可能会错过下一个大好机会。”

3. 讲故事

讲故事是吸引潜在客户、引发情绪反应和创造更令人难忘的互动的有力技巧。

当您在销售过程中使用故事时，您可以帮助与潜在客户建立更深层次的联系，从而帮助您实现销售策略。

斯坦福大学商学院教授詹妮弗·阿克 ( Jennifer Aaker ) 表示，“研究表明，我们的大脑并非天生就无法理解逻辑或长时间保留事实。 我们的大脑天生就能理解和记住故事。

“故事是一段让听者感动的旅程，当听者继续这段旅程时，他们会有不同的感受。 结果是说服，有时是行动。”

销售策略模板——你应该使用它们吗？

销售策略没有放之四海而皆准的方法。 在为您的组织构建一个时，您必须考虑您的行业、解决方案和价值主张，以及您的特定 ICP 的需求和挑战。

寻找填空式销售策略模板可能很诱人，但创建成功销售策略的最佳方法是有机地构建一个。

提升您的销售成功率

到现在为止，您将深刻理解有效的销售策略如何成为您部门成功的基础。

拥有全面且明确定义的战略可以让团队中的每个人都了解自己的角色，提高销售业绩，并共同帮助公司实现其业务目标。

常问问题

4个销售策略是什么？

销售人员使用的四种基本销售策略是基于脚本的销售、满足需求的销售、咨询销售和战略合作伙伴销售。

什么是销售策略？