保留与参与率：哪个指标最好

优化您的电子商务商店的一个良好起点是专注于完成更多有效并产生收入的任务。 尽管这听起来很简单，并且您可能很清楚哪些渠道和任务表现良好，但计算每个流量来源的收入仍然是一种很好的做法。 一旦您为电子商务打开了 Google Analytics，这是一项相对简单的任务（流量来源 - Google Analytics）。

每个流量来源的收入

激活后，您需要等待 24 小时，您需要的数据才能在 GA 中可用。 确保您的电子商务平台已打开，尽管有些平台可能需要额外的插件，但大多数平台都有此设置。

一旦你有数据滚动，按渠道分解你的总收入，包括社交、自然搜索、付费搜索、推荐和所有其他主要来源。 有了这些数据，您可以更好地优化您的整体策略。 首先加倍了解有效的方法，然后查看其余部分。

您可以通过 GA 菜单找到您的电子商务报告：->

Acquisition > All Traffic > Source / Medium，这里从下拉列表中选择电子商务。

一旦您了解了他们的来源，您就可以将注意力集中在了解是什么让您的用户成为客户。

您衡量的指标和从数据中获得的见解为转化率优化 (CRO) 技术奠定了基础，用于提高个性化并最终提高销售额。 可以通过不断完善和 A/B 测试内容，在整个客户旅程中沿着转换漏斗进行改进。

您的保留率和参与率都是这项调查的宝贵指标，类似于煤矿中的金丝雀。 这些指标可在出现问题时提供早期预警系统，例如，促销活动反应迟钝。 它还提供有价值的信息，说明您还可以向访问者或用户提供什么以增加销售额。 此外，这两种费率都为销售、营销团队或集成营销团队提供了出色的 KPI。

那么保留率和参与率之间有什么区别，它们应该如何用于 CRO？

您的保留率提供了有关您如何有效地留住客户、让他们再次光顾的数据，但它并不能准确地查看他们在网站上返回时所做的事情。

对于电子商务网站，这意味着他们逐渐准备好通过转化渠道进行购买。 提高保留率意味着您将在转化漏斗中拥有更多潜在客户。 这是增加销售额的重要一步，因为回头客比新网站访问者更有可能购买。

出于 CRO 的目的，它会准确地告诉您何时进行干预并提供个性化消息，以激励转化漏斗的进一步发展（可能是折扣优惠）

在寻求改进内容时，通常会分析您的参与率，特别是如果它发布在社交媒体上，因为这是社交媒体平台提供的关键指标。

它提供了有关某条内容在特定受众中所达到的参与程度的信息，并且是衡量您的社交媒体活动在某些情况下的效果的唯一方法。

这是通过计算在定义的时间段内有多少用户保持活跃来实现的。 较高的消费者参与度是优质内容的指标，而在进行概述时，则是优质的内容策略。

它还表明您已经正确定义了角色并提供了高度相关的目标内容，旨在引导每种角色类型进入转换漏斗（如果以每个角色为基础）。

您如何使用 CRO 来改善这一点？ 简单 AB 测试您的内容，使其更短、更长、尝试多个标题版本等。

另一个重要的衡量指标是净推荐值。 为了衡量这一点，您需要一种可以收集它的方法。

通过您的年度客户调查每年对您的客户进行一次拉票已经不够了。 如今，NPS 是实时收集的，就像股市行情一样。 应该抓住每一个机会通过 NPS 获得反馈，为什么？ 因为与所有其他收集客户反馈的方法相比，它是匿名的、快速且简单的，而且最重要的是非侵入性。

因此，它是一个早期预警系统，可以让您在造成严重损害之前纠正发现的任何问题。

为了让任何企业赚钱，客户获取成本必须低于生命周期价值，然而，这可能很难衡量，因为它是对客户未来收入的预测，这远非简单。

本质上，您要计算此值的方法是将向客户进行的销售总数相加，然后从中推断出未来收益（几种不同的方法），然后减去客户获取成本。

坦率地说，挖掘过去的数据来计算 LTV 是一件很痛苦的事情，因此我们更愿意查看平均订单价值。 如果您的平均订单价值大于客户获取成本，那么您将获得成功的产品或产品类别。

新电子商务企业面临的难题是花费/投入多少时间和精力来提高平均订单价值，尤其是在您无法降低 CAC 的情况下。 有时最好减少损失并尝试新事物。 并非所有产品利基市场都是有利可图的。

SCAR 的计算方法是将给定时期内完成的购买总数除以同一时期内使用的购物车数量。 将结果从 1 中减去，然后乘以 100 即为该时期的 SCAR 百分比。

平均而言，大约 70% 的购物者会放弃在线购物车，因此它是一个很好的衡量指标，因为可以做很多事情来降低这个平均 SCAR 数字，这通常是使用转化率优化技术和OptiMonk。

注意不要太认真地对待这个平均数字，因为不同行业以及不同国家的购物车放弃率差异很大。 例如，在健康和美容领域，SCAR 比平均 SCAR 低 4-5% 左右，而消费电子产品往往高 4-5%。

各种调查告诉我们，SCA 最大的原因是没有免费送货，所以如果你不提供免费送货，那么你需要计算成本/收益比，看看它是否会提供免费送货。 目前，大约 50% 的在线零售商提供免费送货服务。

对于通过您的电子商务商店进行的每 10 次购买，您应该期望大约 3 次产品退货，这个数字是实体店的 3 倍。 同样，这因国家和行业而异。

例如，英国是世界上回报率最高的国家之一。 毫不奇怪，您的退货政策和页面是您最重要的政策之一，通常，他们正在寻找的是一个简单的无问题退货政策和免费退货运费。

67% 的买家在购买前会检查您的保单，因此如果您不满足用户的顾虑，那么您将消除很大一部分潜在销售额。

您的流失率是在特定时间段内停止与您的业务开展业务的客户的百分比，通常这是一个年度数字。

这个计算的一个问题是这不是一个常数，它会变化，尽管如此，它在计算中被认为是一个常数。

为了避免这种潜在的陷阱，请务必计算一组客户（例如整个角色）而不是单个客户的流失率

重复业务的成本低于赢得新客户的成本，要确定它对您的业务来说便宜多少，您需要计算一段时间内的保留成本。

折扣促销和客户支持（+工具）等成本以及账单等一般管理成本都应包括在内，然后将其与您的 CAC 进行比较。 这再次为客户服务提供了一个很好的 KPI。

这也为合并客户服务和销售以提供销售履行团队作为营销团队的一部分提供了一个很好的案例。 如果您在考虑转化率优化的情况下计算保留成本，您可能会发现很多机会来优化您的促销优惠并降低成本。

是什么让您的忠实客户一次又一次地回来，相反，是什么让其他人一去不复返。 如果您可以了解用户的动机，那么您可以应用这些知识来增加您的内容和消息的相关性。 从而增加您的内容的参与度。

连锁反应是您可以减轻那些导致您的客户放弃您的产品或服务的因素。 例如，为那些流失率高的群体提供特定的激励措施。 这一切都始于客户并确保他们得到他们想要的东西。

你怎么知道用户想要什么？

答案是两个词：客户服务或客户反馈。 通过客户服务调查，您可以从客户群中获得反馈，但这非常耗时且成本高昂。

因此，我建议使用 Net Promoter Score 调查，查看 OptiMonk 的 NPS 功能，以获得简单的无忧实施。

您选择衡量的指标定义了您在 CRO 方面的成功程度，每个指标都是在现场重新定位客户以优化消费者旅程并停止失去客户的另一个机会。