“预定会议”指标是否会扼杀您的代表的冷嘲热讽？

是否有一个无声的破坏者，潜伏在阴影中，杀死 SDR 的冰冷召唤魔力？

想想看。

新月初，一个兴奋的 SDR 来到办公室，他们收到了他们的潜在客户名单，然后蹲下来打几个电话。

他们感到很兴奋。 这是他们将尝试粉碎超出配额的数字的月份！

然后他们的销售负责人走过去说：

“在一天结束前与名单上的 20 位潜在客户中的 5 位预约会面。”

期望很高，但没关系 - 他们正在阅读并渴望去。

5 次通话后 - 没有会议。

10 次通话后 - 没有会议。

到一天结束时，他们仍然没有设法召开任何会议——因为有时这就是饼干崩溃的方式。

但他们已经失去了再次拿起电话的动力。 他们已经错过了当天的目标。 他们的魔力已经完全消失了。

我们的常驻销售专家 Ryan Reisert 认为，这里的问题是使用“预定会议”作为 SDR 成功的核心指标。

为什么？

别担心，我们会解释的。 继续阅读！

切特福尔摩斯和销售漏斗

在我们深入了解我们如何衡量销售的影响之前，了解有关市场和销售渠道如何运作的一些关键信息非常重要。

首先，让我们看一下切特·霍姆斯的买家金字塔：

• 这里的想法是，在任何市场、任何特定时间……现在只有 3% 的人有能力购买。
• 另有 7% 的人愿意购买。
• 30% 的人根本没有考虑购买。
• 30% 的人认为他们没有兴趣购买。
• 最后的 30% 知道他们不感兴趣。

但是如果你把这个金字塔倒过来，你就有了一个漏斗。

这里要注意的重要一点是，当给 SDR提供一个联系人名单时，即使是在一个高度针对性的名单上，你也会有一些不属于“开放购买”和“立即购买”类别的人。

瑞安 说：

“根据简单的统计数据，至少 6/10 的陌生电话会以反对或拒绝告终。 按照同样的逻辑，如果你以 SDR 的身份开展工作，那么每 10 次对话中就有一次会导致会议被预定。”

“如果你只关注现在愿意预订会议的 1/10 人，那么销售发展就会失败。”

顺便说一下…

只有一种方法可以找出哪个潜在客户属于哪个类别——那就是与他们进行对话。

这就是为什么 Ryan 认为“预定会议”是错误的跟踪指标。

这是他的想法：

它只关注那些在这个确切时间购买的人，而不重视在冷电话期间可以收集的其他数据。

它鼓励 SDR 筛选列表，只寻找那些愿意安排今天会议的人，而不是发现潜在客户适合哪些类别。

这意味着特别提款权错过了列表的中间区域，他们可以在其中发挥最大作用，例如获胜区域，即潜在客户尚未看到的 30%。

让我们不要忘记 SDR 在这里的作用——销售发展。 这不仅适用于现在准备购买的人。 因为那样你就错过了其他 30% 的销售增长。

瑞安补充道：

“通过增值内容、对您解决的问题的教育以及环境的变化，这 30% 有可能在以后转换，但它们经常被推到一边而被忽视。”

我们怎么知道这个过程被破坏了？

好吧，让我们做一些数学运算。

瑞安解释说：

“让我们假设我们是完美的——营销部门已经将一份完美的清单传递给了 SDR，而 SDR 正在做一个完美的工作来扩展这个清单。”

“现在购买率为 3%，即使你与市场完美匹配，要达成一笔交易，该交易需要 33 个机会。 换句话说，举行了会议。”

“但 SDR 的月度配额往往在每月 9-12 次会议预订量左右。”

这个目标甚至不是每月所需会议的一半（即使有 100% 的出席率），以确保一笔交易所需的机会数量。

但是让我们考虑出勤率——假设您的出勤率很高，达到了健康的 80%。 这意味着您需要在日历中设置 42 次会议才能获得 1 笔交易。 那就是如果其他一切都进展顺利。

瑞安 说：

“你可以从数学上看出这个系统已经坏了。”

这个系统失败的另一个原因是它允许其他 32 个没有签署协议的机会从裂缝中溜走。 相反，特别提款权转向新的前景，试图找到其他正在购买的人。

但这些潜在客户，取决于在电话会议期间收集到的信息，可能会随着时间的推移被热身并用有用的内容来培养。 建立信任和融洽关系。

这是 AE 可以帮助修复系统的地方。

如何？

通过与确实参加会议的潜在客户保持关系。 找出他们为什么不这样做。 是什么阻碍了他们？ 它是你可以影响的吗？

跳回数学一秒钟……

Ryan 向我们展示了如何在完美的一天完成一笔交易，您需要预订 42 次会议。

他把数学往后推了一步：

“那么，你需要为那笔交易进行多少次对话？ 假设您将 10% 的电话转换为会议，那么这意味着您每月需要进行 420 次对话。”

“如果你的拨号连接率——如果你幸运的话——是 5%，那么你每个月需要有 84,000 次拨号。 只是为了确保您有足够的资金来为那笔交易提供管道。 那是每天 420 次拨号。”

这里有什么问题？

这是因为大多数 SDR 没有制定活动指标来获得足够的“预定会议”，因为他们只关注现在购买的人。

但是有一种方法可以让销售人员更轻松地完成这项工作。 与其总是打电话给新的潜在客户，不如追溯你的脚步。

谁预定了一个会议，然后在上个月、前一个月或前一个月反对，因为时间错误？ 这个机会发生了什么，意味着它第一次没有关闭？

这样想：

那个潜在客户之前预订了会议是有原因的。 因此，如果情况发生了变化，他们现在可能已经准备好提交了。

这就是在电话推销期间对这些潜在客户进行分类的重点——它使后续行动更加直接。

在出去补充新的潜在客户之前，用完之前预定的会议列表是有意义的。

瑞安 说：

“如果你了解你所处的环境，随着时间的推移，销售会变得更容易。 如果你被认为是提供有价值信息的人，而不是硬着头皮开会，你可能会发现更容易让人们感兴趣，或者至少是交谈。”

清单就是策略

任何对外销售流程的一个重要方面是销售对象的列表。

瑞安 说：

“目前看来，没有人想拥有这份名单。 没有领导者想说‘这些是我希望我们去追求的人，这是我们的策略，如果失败了，那就是我的责任，而不是销售代表。’”

“因为说领导确实创建了一个要与之交谈的人的列表，并且代表伸出手进行对话，但他们对预订会议不感兴趣......这是领导者的错，因为列表不准确，而不是代表。”

因此，销售代表为了完成他们每月的会议配额并赚取工资，可能会选择针对性不强的“喷洒和祈祷”方法。

因为那是他们被激励去做的事情。 这是他们能够看到的实现业务要求的结果的最佳方式。

这只会加剧 B2B/SaaS 公司正在努力应对的高度市场疲劳和流失。 它还降低了销售人员的整体声誉，使他们成为要避免的骚扰电话。

瑞安补充道：

“当您将对话和机会管理作为关键 KPI 与预定会议进行讨论时，该列表就成为了策略。”

通过完成的对话来衡量

这里有一些值得深思的地方：

如果目标是从长远考虑来设定的呢？ 并且特别提款权被激励进行更多对话？ 培养潜在客户？ 进行实际的销售开发？

在这个世界上，电话将是关于建立意识和获得印象。 教育前景。 增加价值。 收集更多信息，了解哪些信息会引起他们的共鸣。 什么重要？ 他们面临哪些问题？

这并不是说它不会在适当的时候为演示预订会议——但这不是唯一的目标。

相反，与其修补 30% 还没有真正考虑过的人，不如 SDR 识别他们并制定长期销售策略会怎样？

这意味着特别提款权不会放弃/忽视尚未准备好购买的潜在客户，而是适当地培养他们——这也意味着他们会更快地做出购买决定。

瑞安 说：

“以这种方式做事，随着时间的推移，会议设置的百分比应该会有更高的关闭率。”

“虽然最初可能会觉得成本更高，因为你没有立即看到转换，但随着时间的推移，随着后续跟进变得更容易结束，成本会下降。”

“随着时间的推移，有了更好的客户、更少的客户流失和更好的客户故事，它变得更具成本效益、更清洁、更精简。”

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