什么时候应该使用封闭式营销案例研究？

您的客户正在您的网站上查看一些有趣的营销案例研究，突然出现一个弹出窗口。 在此处输入您的姓名。 你的电子邮件地址是什么？ 你在哪里工作？ 他们渴望阅读的案例研究是封闭的内容。 怎么办？ 尽管这可能不是客户所期望的，但如果您在正确的阶段抓住他们，他们可能会交换他们的数据以获得您的见解。

内容现在比以往任何时候都重要。 消费者不再贸然购买，尤其是当消费者本身就是企业或品牌时。 他们需要的信息——或者至少应该——触手可及。 他们将阅读、研究并坚持与他们开展业务的公司表现出信誉和能力。

因此，拥有深入内容并能够在客户之间建立信任的公司必将取得更好的成果。 但是门控内容营销如何适应？

什么是门控内容？

门控内容是潜在客户捕获表单背后的内容。 要查看内容，用户必须提供姓名和电子邮件地址等个人信息。 他们可能还需要输入其他数据，例如公司名称、职务、电话号码，甚至员工人数。 通常，内容可能包括清单、模板、白皮书、电子书、网络研讨会、竞赛条目或类似的东西。 这是一种交换； 客户提供他们的个人信息以访问您提供的内容。

封闭的内容始终是免费的。 对于公司来说，这是一种入站营销策略和潜在客户生成策略。 通常，内容是溢价而不是博客文章、图像、推荐、信息图或新闻稿。 必须有对客户的感知价值。

优点和缺点

当您要求提供个人数据时，您可能会拒绝那些根本不在客户旅程中正确位置的客户。 您也可能失去扩大品牌影响力或获得反向链接的机会。 毕竟，很多人在内容被封闭时根本不会分享。 这意味着它永远不会像病毒一样传播。

但从好的方面来说，你会得到成百上千的人，他们愿意分享他们的信息，甚至可能愿意在未来受到你的追捧。 您可以了解有关它们的更多信息，简化您的销售流程，并为转化做好准备。 当然，你确实需要跟进。

可以为任何一种方法提出论据。 那么答案是什么？ 像营销中的大多数事情一样，这取决于您的策略。 如果您需要扩大受众范围并提高品牌知名度，那么将这些内容展示给尽可能多的人对您有利。 如果您的目标是获得合格的潜在客户，您应该命名。 很少有企业不需要两者都做，甚至可能同时做。

通过正确的内容组合和良好的策略，这是一个可以实现的目标。

什么时候门控合适？

要有效地使用门控，您需要把握好时机。 当您使用内容将线索向下移动到营销漏斗时，您必须为每个阶段使用不同的内容。 漏斗顶部 (TOFU) 目标包括让他们穿过虚拟门以了解更多信息。 在这个早期阶段，销售不是重点。 用您的博客页面招待他们并建立您的权威，但不要要求知道他们是谁。

潜在客户在准备做出购买决定之前，必须经过认知阶段 TOFU 到漏斗中部 (MOFU) 到漏斗底部 (BOFU) 的评估阶段。 这可能会在您首次访问您的网站时发生，但在大多数情况下，这需要时间。

你不能指望消费者过早放弃太多信息。 即使他们这样做了，也可能不会导致购买过程的加速。 事实上，它可能会产生相反的效果，将它们关闭到您的品牌及其策略。 至少，这是一个浪费的转换机会。

何时关闭内容

在您决定筛选内容之前，无论是案例研究还是电子书，请确保您了解客户的动机和需求。 您必须拥有足够数量的无限制内容，他们已经了解您所提供的内容、内容有多棒以及如何使他们受益。 当你做门时，不要在那个弹出表单中要求太多。 没有什么能更快地关闭一个可能的前景。 只获取您现在需要的东西。

你应该关闭你的营销案例研究吗？

当客户访问您的网站时，他们可能正在寻找您可以解决他们问题的证据。 案例研究是一个很好的工具，因为它展示了您过去是如何解决客户问题的。 如果您没有将它们包含在您的网站上，那么您应该这样做。

案例研究可以是网页、文档，甚至是视频。 案例研究通常包括以下内容：

• 背景：客户情况及痛点分析
• 目标：描述客户想要达到的目标
• 期望：关于您的产品和服务将如何提供帮助的假设，包括对如何衡量成功的解释
• 实施：为实现既定目标而采取的步骤的详细信息
• 结果：结果概述以及它们如何与指标叠加
• 后续行动：经验教训和后续步骤

当然，案例研究可能不包括以上所有内容。 但是，您的案例研究越详细，它对客户的价值就越大，尤其是那些准备做出购买决定的客户。 这些客户很乐意向您提供他们的信息，以便在幕后偷看。

将近80% 的客户不会转换。 这是一般的统计数据。 请记住，95% 的客户选择的供应商可以为他们提供导航购买过程所需的信息。 您的客户想要好的信息。 这些是您可以关闭的人。

不，您不应该选择标准案例研究； 相反，您应该只为具有值得选通的信息的案例研究保留选通。

如何混合门控和非门控策略

选择最详细的案例研究是有意义的。 但是，您也可以向尚未进入销售渠道的人提供类似类型的信息。 就是这样：

• 在您的非门控内容中包含推荐和评论。
• 使用小型案例研究——即那些不是很详细但提供你的产品和服务已经完成的总体概述的案例研究——来引起对更重要的作品的兴趣。
• 遵循中心辐射型内容营销策略。 创建一个主页 - 例如，一篇支柱文章 - 并围绕它构建较小的文章。 门主页面。
• 使用视频短片激发对包含案例研究的网络研讨会的兴趣。

您可以将这些策略用于您的所有内容。 例如，您可以提供非门禁演示网页或视频，并为定制演示请求个人信息。 获得信息后，请确保您制定了下一步操作的流程。 这可能是滴灌活动或销售电话。 只是不要让好的线索得不到答复。

底线

当涉及门控内容时，它绝对可以成为您内容营销策略的一个合理部分。 如果您对是否应该将内容放在门后存有疑问，请考虑您的目标。 如果建立品牌知名度比产生潜在客户更有意义，请跳过大门。 你也可以看看你的竞争对手，看看他们在做什么。 如果您认为内容没有提供足够的价值来进行门控，请将其提供给所有人。

如果您想了解有关门控的更多信息以及它如何与您的整体内容营销策略相适应，霍克媒体可以提供帮助。 立即探索我们的免费案例研究！