为什么客户推荐计划对您的营销计划如此成功

消费者推荐计划的效率似乎与基本原理无关，但却与人性最基本的方面有关。 那会怎样呢？ 继续阅读就知道了！

您是否曾经付费订阅过不需要的视频流服务或在线杂志？ 您是否曾经因为朋友告诉您而购买过东西？ 如果这两个问题的答案都是肯定的，那么你已经受到了影响。

在本文中：

• 客户推荐如何运作？
• 推荐计划的效果如何？
• 推荐计划的心理学原理
• 客户推荐计划如何变得更强大？

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但请记住，每个人都曾在某些时候被误导过，所以不要让这些细节让你对自己感觉很糟糕。

眼前的问题是这样的：根据权威人士的说法，出于人性的一个基本方面，人们自然而然地会说“是” 。 简而言之，我们的大脑天生就参与到行动中。

正是由于这个原因，客户推荐策略在 2023 年非常成功。被推荐的客户更倾向于向您购买（在任何推荐概念中）。

此外，无论这些同事是否是员工，高达 92% 的客户对亲戚和亲密朋友的认可的信心高于所有其他促销类型。

客户推荐计划建立在人类基本心理学的基础上，这一心理学至今仍然存在。 客户的建议在 100 年后仍然会有帮助。

如果您的目标是学习：

• 为什么推荐有效，
• 推荐计划背后的心态，以及
• 如何利用这些心理学概念来改进推荐计划，

您将欣赏本文中的深入细节。 让我们立即开始吧！

客户推荐如何运作？

推荐的运作方式是招募大量满意的客户向他们身边的人推荐您的公司。

但事实是：指望一群心满意足的客户来扩大你的客户群而不提供任何交换，只不过是一厢情愿的想法。  

事实上，提供回报的推荐策略是最有效的。

我们将在Dropbox上演示这一点，它可以作为我们的案例研究。

• 接受请求并推荐朋友的个人可以从云文件托管服务获得更多云存储空间。
• 双向推荐策略使 Dropbox 的注册用户数从 2008 年的 10 万扩大到 2019 年的 6 亿多注册用户和 1,430 万付费订阅者。

这真是太了不起了，不是吗？

推荐计划的效果如何？

客户推荐计划是一种强大的营销策略，可以帮助任何公司。

2015 年的一项研究显示，83% 的在线受访者表示他们信任朋友和家人的推荐。

客户推荐的转化率是行业平均水平 3.64% 的三倍。

虽然推荐客户产生的终生总收入比非推荐客户高 16%，但推荐消费者每天的收入比其他消费者高 4.5 美分。

推荐计划的心理学原理

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尽管营销可能看起来很复杂，但它需要识别并激活促使人们购买您的商品的心理触发因素。

罗伯特·西奥迪尼博士是这方面的专家。 一位美国心理学家在他的著作《影响力：说服心理学》中提出了说服的六大一般原则，包括：

• 社会证明
• 权威
• 互惠
• 缺乏
• 承诺/一致性
• 喜欢

让我们进一步探讨这六个说服概念。

• 社会证明

有时，人们可能会很奇怪、古怪。 一个典型的例子是渴望追随他人的品味或行为。

每个人都在寻求社会认可，无论是通过绿色饮食、苹果手表、大豆拿铁还是 Slack。

推荐系统如此成功的原因之一是人们希望与群众中的其他成员融为一体。

让我们用一个例子来帮助您更好地理解这个主题：您刚刚到达葡萄牙的维拉巴莱拉小镇。

您刚刚完成了 10,000 多步并拍摄了数百张美丽的海边照片。

当你饿了，你就会寻找一家时髦的餐厅。 您会选择哪家餐厅——挤满顾客还是空无一人？ 让我们大胆猜测一下：前者。

在考虑是否购买商品或服务时也是如此。 换句话说，我们不希望提供产品或服务的公司提供证明； 我们希望从我们的朋友、家人或中立的第三方那里得到它。

如果朋友或家人向我们推荐某种产品，我们就更有可能购买该产品，而不是在广告中看到该公司的名称。

• 权威

如果你用谷歌搜索“权威原则”，你会发现以下句子作为结果之一（我们解释一下）：

权威原则描述了一个人服从权威人士的倾向，例如立法者、执法人员、医生、律师、学者和其他被视为各个学科权威的专业人士。

但推荐计划如何实现这个想法呢？

不过，权威概念并不适用于营销领域的警察或律师。 相反，它描述的是那些比我们更了解某一主题的人； 因此，我们更愿意听取他们的建议。

例如，想象一下，您的一个朋友是一位非常有能力的室内设计师。 由于您正在改造您的房子，因此您需要客厅家具供应商的建议。

请让以前从未翻新过客厅的人联系这些供应商寻求帮助。 当然，后者适用。

如果客户向他们的朋友和家人推荐您的服务或商品（主要是当该人对该主题非常了解），他们就会信任您的服务或商品。

这个人的推荐与名人的认可一样有价值。

• 互惠

社会心理学中使用的另一个词是互惠。 换句话说，无论他们是否没有要求或需要什么东西，人们都会本能地对礼物做出积极的回应。

他们甚至立即感受到对恩人的亏欠。 转诊策略的成功正是得益于这种基本的生存技术。

为消费者提供一些东西，无论是额外的存储空间还是 50 美元的礼品卡，都会让他们产生回报这种恩惠的社会责任。

他们将如何去做呢？ 通过传达好消息。

• 缺乏

一个非常简单的客户心理学原理就是稀缺性：当机会稀缺时，人们会认为它们具有更多价值。

结果，FOMO（害怕错过）被触发，鼓励人们因害怕失去机会而采取行动。

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顾客购买商品是因为感觉时间即将耗尽。

线下和互联网企业经常采用该策略，因为它风险低且易于管理。

• 承诺

根据承诺原则，一旦个人做出决定或采取立场，他们就会感受到履行承诺的压力。

以您承诺在三个月后参加您的第一次马拉松为例。

当你把这个消息告诉你的朋友们时，他们都为你欣喜若狂。 此公开声明鼓励您坚持自己的目标并更频繁地锻炼。

这一策略在营销领域也表现出色。 事实上，公司经常使用承诺和一致性原则来提高客户忠诚度和收入。

跟上竞选新闻的一个想法是承诺留下电话或电子邮件地址。

您最终将开始收到越来越多来自该品牌的询问。 当您第一次访问时，您只是一个临时网站用户，但现在您是一个活跃的社区参与者。

• 喜欢

根据“喜欢原则”，我们更倾向于听从我们喜欢并渴望成为的人的建议。

我们越欣赏某人，就越难以拒绝他们。 这是企业利用名人代言来营销其商品或将其最忠实的消费者转变为品牌大使的主要理由。

影响客户行为的三个主要喜好特征是：

• 外表吸引力：外表吸引力表明真诚。
• 相似之处：我们喜欢与那些与我们有共同兴趣、背景和其他特征的人共度时光。
• 赞扬：我们喜欢接受赞誉，并认为获得赞誉的人很有吸引力。

让我们看看如何利用有关社会心理学六项基本原则的信息来改进您的推荐计划。

客户推荐计划如何变得更强大？

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• 请求推荐之前的奖励

在寻求推荐之前，先给消费者一些东西。

如果您事先提供某些东西、要求某些东西，消费者向他们的朋友推荐您的产品或服务的可能性就会提高。

例如，如果他们成功完成客户帐户，就给他们奖励，或者在他们访问您的网站时给他们 10% 的折扣。

赠送生日礼物和 VIP 福利，以激励您的客户今后继续传播新闻。

• 提供双重目的推荐计划奖励

如前所述，双向转诊方法与单侧转诊方法不同。 在双边计划中，获得推荐的人和推荐人都会获得奖励。 但为什么这个策略如此有效呢？

除了获得奖金外，推荐人还可以向他们的好友提供一些东西。

此外，由于双方都会获益，他们更倾向于购买你的商品。

因此，如果您的单方面推荐活动赠送 50 美元，请考虑向接收者提供 25 美元，向介绍人提供 25 美元。

• 突出客户成功案例

这是改进您的推荐计划的绝佳策略：展示当前客户的成就。

例如，考虑描述一些用户如何使用奖品或在线赚钱。

当人们看到客户推荐计划成功案例的具体证据时，他们更倾向于向他人推销您的产品或服务。

您正在通过十大最佳网站构建器之一创建一个独特的网站，并使用一个简单的仪表板来运行小型博客或电子商务业务，您可以在其中显示客户对您的推荐计划的好评。

您甚至可以使用这样的语言来强调您的应用程序有多受欢迎：

“我们的推荐计划正在不断扩大！ 与已经向朋友推荐我们产品的其他 1,000 名客户一起获得奖励！ ”

• 利用有影响力的营销

了解一下：在影响力营销上投资 1 美元的品牌平均获得 5.78 美元的回报，排名前 13% 的品牌每花费 1 美元最多可赚取 20 美元。

是的，影响者营销现在已经变得相当流行，并且与同类概念直接相关。

尽管成本较高，但此策略可以扩大您的受众、提高品牌认知度并快速吸引新客户。

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只需与拥有大量追随者的播客、博主或社交媒体影响者合作即可。

追随者的数量至关重要，但还有其他考虑因素。 确保影响者的受众与您的目标市场相似。

我们假设您不允许美容博主宣传您的科技产品。 所以要挑剔。

• 充分利用 FOMO

既然您知道了 FOMO 的影响，为什么不利用它来提高推荐计划的绩效呢？

它便宜、简单、直接； 这说得通。

创建特殊的客户推荐激励措施，但包括到期限制。 客户将有整个周末的时间来赚取它，从周五到周日晚上。

另一种可能性是提供客户只能通过您的推荐计划获得的礼物。

它可以是一件独一无二的礼物，也可以是一件限量版产品。

• 提升社会资本

让我们简化一下。 让人们意识到你的计划如何提高他们的社会资本在营销中被称为社会资本。

换句话说，推荐计划的目标应该是提高用户在同行中的声誉。

如果推荐您的产品或服务会削弱用户与他人的联系，他们就会避免这样做。

考虑一下当您向密友推荐视频流服务时的场景。 然而，该门户继续崩溃，并且您的好友无法联系客户服务。

最终，当他们与支持代表交谈时，他们不会退款。

现在，您的好友将您视为向好友推荐糟糕事物并向好友撒谎的人。 你需要更多的社会资本。

您的企业可以做的是有效地营销您的产品或服务。

专注于制作博客和操作指南等精彩内容，提供高质量的产品，并确保您的客户服务、网页用户体验和退款协议均正常运行。

现在轮到你了

从表面上看，人类可能显得复杂的生物，具有复杂的思维、奇特的习惯和复杂的情感。

尽管我们生活在一个太空旅行和虚拟现实的时代，但我们的心态仍然是石器时代的狩猎采集者。

只有理解这种思维，您才能设计成功的消费者推荐计划并加速您的数字营销策略。

通过向新客户提供受欢迎的激励措施，在了解其运作原理后，您可以在您的推荐计划中有效地利用互惠原则。

您还可以利用有影响力的营销来为您带来好处，因为人们更倾向于信任他们喜欢的人，这将直接影响您的营销转化率。

所以，话虽如此，现在是你的时间了！ 您将首先将哪个影响概念纳入您的计划中？