为什么您的销售渠道停滞不前以及如何解决它

管道本质上存在一件事。 无论是在你的水槽下面还是在你的马桶里——一个真正的洗掉水的人，或者一个隐喻的照顾你办公室里所有线索的人。 他们被堵住了； 堵塞。 当东西不向下移动时，它们就会停滞不前。

最终，你遇到了麻烦——在肮脏的水或商业忧郁中直到你的耳朵。

你淹死了。

如果你有厨房水槽的问题，你来错地方了。 本文着眼于销售渠道停滞：它是什么，它来自哪里，以及如何解决它。

我们去水管吧！

什么是销售渠道停滞？

销售管道是由潜在客户在成为买家之前经历的不同交易阶段组成的视觉快照。 将您的业务建立在销售渠道上的想法是一个很好的想法 - 全天拥有您所有的零碎物品，并且每个人都可以使用它。 您始终知道自己在做什么，并且很容易看出您何时赢……或输。

是的，可视化的销售渠道是当今的商业标准。 每个人都在使用它们。 尽管如此，销售管道管理仍然很棘手。

绝对是您需要了解的有关销售渠道的所有信息

销售管道是经常被广泛使用的术语之一，您只需要知道它是什么。 如果你不这样做，那么你来对地方了。

NetHunt 博客 | 销售、营销和 CRM George Rowlands

您的销售渠道的健康状况直接反映了您的销售团队的销售量； 你的生意赚了多少钱。 您的销售渠道是您成功的缩影。 如果机会没有流动，如果新的线索没有进入管道，如果旧的线索没有沿着它移动......你将无法生存更长的时间。

这就是为什么销售渠道停滞是一件坏事。 您的销售流程需要修复。 交易不是葡萄酒、奶酪或乔治克鲁尼——它们恰恰相反。 随着时间的推移，它们会变得更糟。 它们使您的销售渠道膨胀，并阻止将注意力集中在重要的交易上，从而将宝贵的资源从更有可能转化的新潜在客户那里转移。 那么，是什么原因导致销售渠道停滞？

我们汇总了停滞的销售渠道的评论元素，并深入研究了一些适用于您的业务的销售渠道最佳实践。

你的新线索很糟糕。

每次都是质量胜于数量。 您可以使用 LinkedIn 集成和垃圾邮件那个神奇的小按钮来添加您找到的每个个人资料。 去告诉你的老板'嘿，看看有多少潜在客户 - 销售机会 - 我们今天进入了管道！ 给大家留下深刻印象； 开个派对……但你真的失败了。 只有当潜在客户可能购买某些东西时，他们才应该进入管道。

这些潜在客户不仅因为从未表现出任何兴趣而减少了转化为付费客户的机会，而且还会分散您的销售团队，因为他们太多了。

但是你怎么知道你的管道什么时候很糟糕呢？

好吧，进入您的管道的每笔交易从一端到另一端应该花费大约相同的时间； 关闭。 弄清楚您的平均销售周期时间以了解管道是否活跃和健康至关重要。 一个定义明确的销售周期为您的销售团队创造了透明度——他们应该能够判断他们是否在浪费时间进行交易。 他们根本不应该浪费时间。

通过了解平均销售周期长度，您可以预测、预测和计划您的销售流程。 它也是您的管道何时全部堵塞和停滞的关键指标。

我会想象你是高级 SaaS 业务的业务领导者。 在第一季度，您卖出了五笔交易……交易 1 用了 40 天，交易 2 用了 30 天，交易 3 用了 60 天，交易 4 用了 70 天。 这是一个很长的销售周期，但没关系 - 你是一家优质企业。 总体而言，您在总共 200 天内完成了四笔交易。 我不需要成为一名数学大师就能弄清楚……200/4 是 50。

您的平均销售周期为 50 天。

需要考虑的是基于帐户的营销。

基于帐户的营销确实可以帮助您为停滞不前的管道加油。 这是识别理想客户帐户并在一对一的基础上吸引他们的过程。 这是对帐户的超级个性化，对组织进行精确研究，随后仅围绕该业务展示产品和随附内容。 但是，这是一个消耗能量的过程——它应该留给高价值的账户。

如何使用 CRM 找出您的销售渠道停滞不前

你的跟进不够。

你的管道停滞不前，因为你没有做任何事情来让事情在那里移动。

怎么了，你害怕吗？ 当潜在客户是您产品的完美客户时，最好的销售代表是不会拒绝回答的。 市场上有大量的替代选择。 如果你不急于推销你的推销，那么你就是在给他们一个提前时间带着他们的钱去其他地方。

大多数销售人员在 2 次跟进后就放弃了。 伙计们？

可以理解的是，在跟进时会有很多犹豫和恐惧。 毕竟，你是一个非常好的人，你不想给人一种咄咄逼人的印象。 但这是生意，宝贝。 你需要展示一些钢铁。 跟进并不像你想象的那么难——只要遵守规则。

• 后续参考或转发您之前的来信。
• 找到杀手主题行。 如果您不确定，请前往此处。
• 尽可能简短——有时一句话就足够了
• 使用与时间相关的触发词： limited、expiring、soon、deal、now。
• 在原始电子邮件之后的 3 - 5 天跟进，不要更早。

需要考虑的是自动跟进工作流程。

NetHunt CRM 的工作流是一件美妙的事情。 在这个简短的部分中很难告诉您可以用它做的所有事情 - 所以请查看这篇文章以了解更多信息。 简而言之，您可以将系统设置为在未收到回复时提醒您，您需要快速跟进该特定线索。 如果需要，您可以将系统设置为在新潜在客户进入管道时为您跟进。

这是一个简单的工作流程，我们的客户成功团队在这里进行了精彩的解释。

您的营销渠道是单轨的。

使您的潜在客户产生和参与渠道多样化非常重要。 单渠道营销就像它所说的那样——只通过一个渠道接触客户，无论是电子邮件、电话、 LinkedIn 、 Facebook还是其他任何地方。 许多品牌认为追求一种沟通渠道更有效。 也许它只是更舒服，因为它在过去有效。

可以这样想，单渠道参与就像一辈子都在同一个池塘里钓鱼。 很棒的鱼——但供应不能满足需求。 更糟糕的是，有一群竞争对手在你周围钓鱼，钓到最大的鱼。 潜在客户无法以足够快的速度进入生成平台，让您生成它们。 很快，事情就停滞了； 池塘死了。

多渠道参与方法也如其所言，在可能发现潜在客户的每个渠道上寻找并吸引潜在客户。 这种策略不会在一夜之间取得成功。 这是一项长期战略，需要在您的企业中逐步实施。 有一些规则要遵循——否则，我们最终会陷入原因一——我们管道中的潜在客户很糟糕。

• 为您的品牌确定多个买家角色。 此信息可帮助您的营销团队确定哪些渠道是最好的追求，以及哪些类型的内容在每个单独的平台上最有效。 如何塑造买家角色。
• 拥有跨渠道的凝聚力体验。 一个角色可能在多个渠道上处于活动状态，因此消息传递应该基于它们而不是渠道是统一的。 如果他们访问消息不同的另一个频道，他们可能会感到困惑。
• 了解您的频道。 知道哪些类型的内容在哪里：图片在 Instagram 上，文章在 LinkedIn 上——这很简单。 还要了解您的网站是一个渠道，值得同等关注。
• 自动化多渠道方法。 当你同时处理这么多不同的频道时，事情会变得有点混乱，这是可以理解的，而你通常只看一个。 NetHunt CRM 将您的所有渠道集中在同一个选项卡下 - 集中来自不同渠道的通信，例如 LinkedIn、电子邮件、对讲机。 通过将所有客户上下文保存在同一个仪表板下，多渠道方法对 CRM 用户来说就像是单渠道方法。看看我们的集成。
• 投资重新定位。 重定向是使用其他平台上的广告打击反弹网站流量的过程。 从您的网站跳出的任何人都会在您活跃的平台上找到广告 - 发现与您的品牌互动更容易。
• 测试。 报告。 分析。 密切关注您的营销渠道以确保哪些渠道仍然值得追逐，这一点很重要。 您的 CRM 可以通过闭环分析告诉您哪些渠道是有效的——例如产生的潜在客户、获得的转化等。

您没有启用销售团队。

您的销售支持是提供给销售团队以帮助他们完成艰巨的销售过程的零碎物品和工具。 不言而喻，您应该为买家提供他们想要和需要的资源来完成整个过程——但您可能还没有意识到销售支持包括最佳实践、研究和销售团队完成转换的工具。

通过自己提出和回答这些问题，您将了解是否需要销售支持……我们是否实现了所有的销售目标？ 我们是否知道销售代表始终保持正确的信息？ 我们是否充分利用和应用我们的销售工具？ 代表可以做得更好吗？

销售支持加速、改进和实现您的整个销售流程。 它们可以帮助您更快地赢得交易并获得更多交易。 销售支持是不费吹灰之力的。

具有销售能力的品牌在交易中的获胜率提高了 15%。

资料来源：Brainshark

销售支持主要由销售和营销团队拥有，但如果您真的很喜欢，您可以雇用一个单独的销售支持团队来组织入职培训、持续培训和评估，并为销售团队创建相关工具以使其蓬勃发展。 如果您是一家较小的企业，您将不会拥有它。 以下是如何在预算内启用您的销售团队。

查看您的评论。

在您的网站上设置反馈表，让您的用户和前用户对他们的购买过程进行诚实的评论。 客户推荐可以让您深入了解您的业务做得好还是坏 - 定期审查它们并了解如何做得更好。 阅读我们的。

提供提示。

不要提供脚本，因为您的销售团队听起来很机器人。 提供诸如谈话要点、有趣的统计数据、产品功能和以前的客户通信等提示。 这与电话、电子邮件和其他任何外展活动相关——它会在团队之间产生统一、标准的外展活动。

优化 LinkedIn 个人资料。

每个称职的销售人员都有一个可靠的LinkedIn个人资料，吹嘘他们所有的成就、历史和专长。 这为潜在买家提供了一个名字，提供了一个入站沟通渠道，并有助于从社区共享和获取有用的信息。 检查 LinkedIn 销售经理清单。

使用 CRM 平台。

CRM 是最终的销售支持技术。 一个实施良好的 CRM 系统将数据放在销售代表工作日的最前沿，同时放弃了数据输入的需要。 现代 CRM 系统还提供了一系列对销售代表有用的工具，例如电子邮件跟踪、通话记录、营销自动化……不胜枚举。

定期跨团队会议。

定期与团队会面以获得跨部门的见解。 销售团队是您的前线，他们应该掌握尽可能多的信息。 检查您的管道并确定营销可以做些什么来推动事情的发展。 听开发者告诉你即将推出的内容； 支持告诉你用户抱怨什么。 集思广益，搞清楚如何推动个别交易。

装备你的销售团队。

就像我们说的，您的销售团队处于第一线。 你真的要在没有他们成功所需的武器、资源和内容的情况下将他们送上战场吗？ 营销团队需要根据他们所处的销售阶段来设计产品比较、教育文章和个人销售平台等内容。

使您的销售团队能够在整个销售渠道中发挥作用。

您无法处理销售异议。

出现异议。 潜在客户有犹豫或直接拒绝的理由。 销售异议是不可避免的，无论您销售什么产品，无论您用它承诺多少世界。 价格、价值、竞争对手和相关性是许多销售异议背后的关键驱动力。 糟糕的销售技巧是这些反对意见获胜的驱动力。

“哦，好吧……对你来说太贵了？再见。”

以一种可以沿着管道移动潜在客户的方式处理潜在客户问题，而不是从管道中掉出来。 一些代表甚至与潜在客户争论反对意见，试图迫使他们退缩。 这只会导致潜在客户比以往任何时候都不太愿意购买您的产品； 更有可能去别的地方。 处理销售异议的攻击性较少。 您甚至可以利用它们来发挥自己的优势。

预料。

知道这将会发生，并有适当的机制来处理它。 跟踪反对意见并将它们写在销售经理的备忘单上。 在新的定期跨团队会议中讨论反对意见，以便每个人都知道该怎么做。 知道会发生什么。

“我听说了。它没有与 Gmail 完全集成。我们这样做了——这就是它成本更高的原因。”

证实。

验证销售异议并不一定意味着贬低您的产品并接受潜在客户应该去其他地方。 这意味着同情你的对话者并在中间遇到他们； 建立一些信任。 告诉他们你理解并提供解决方案。

“是的，我完全明白实施新系统是一项艰巨的工作。谢天谢地，Success 团队将一直与您同在 - 我们也有社区可以提供帮助。”

跟进。

唉，有时您无法预料到一些反对意见。 这里的诀窍是在得到答案后简单地跟进客户。 毕竟你只是普通人，潜在客户可能会感谢你花额外的时间来研究一个特定的问题。

“哦，你需要这个功能吗？让我联系开发人员并解决这个问题。当我得到你的答案后，我可以给你发一封电子邮件吗？”

以 NetHunt 的方式进行操作，并观察您的转化率飙升。

管道完成 -让我们成长。