客户意识阶段如何帮助您了解客户并增加转化率

大多数在线商店都在努力将访客转化为顾客。 如果您乘坐奋斗巴士，我们会支持您！

我们知道您已经研究过您的产品线，您的网站看起来很棒，并且您正在像冠军一样进行营销......您已经拥有了大部分您需要的东西 - 但我们有一些很棒的额外解决方案来帮助确保您的网站访问者在他们离开之前转换。

通过现实生活中的示例查看这些可行的提示和技巧，深入了解购物车转换，并实时观察您的业务增长。

了解人们不购买的原因是解决低转化率的第一步。 以下是5 个最常见的原因：

1. 业主并不总是意识到他们的产品可以解决客户问题，或者他们的产品可以使他们的访客受益。

了解您的产品解决了哪些特定的客户问题——或者它们将如何以某种方式改善潜在客户的生活，是成功的秘诀。  

您的营销信息应该指出潜在客户的痛苦和/或期望的结果，并将您的产品作为解决方案或“止痛药”。

2. 对您的品牌或网站不信任。

为什么你的潜在客户应该向你而不是你的竞争对手购买？ 如果您没有客户评价、购买保证和一个无故障且易于使用的网站，您的潜在客户的信任就会动摇。 但不要失去希望。

换位思考：有哪些积极的补充可以帮助您传达出您是一个值得信赖、可靠的品牌，并且销售高质量的产品？

3. 客户找不到合适的产品……

如果您的网站有太多选择，人们很容易感到不知所措并感到决策疲劳——这意味着他们最终不会购买。

个性化的推荐和测验有助于缩小访问者的选择范围——基于风格偏好、合身度或颜色。 一旦您实施了这些想法，请注意您的客户如何准确地进行目标购买。

4. 购买起来并不容易……

这是一个很大的。 大约70% 的人放弃购物车——通常是因为结账过程太慢且太费力。 从产品页面......一直到结帐页面，您的结帐过程应该简单而无缝。 提供：

• 轻松导航
• 多种付款方式
• 购买计算

对细节的关注有很长的路要走。 您的客户会通过购买更多来感谢您。

5. 他们不相信他们得到了最好的交易。

作为一家电子商务商店，您要面对数百家销售类似产品的其他在线商店所有者。 许多顾客通常以最低的价格购物。 如果你不能竞争，你能做什么？

• 也许你使用最好的材料。
• 也许您有一个环保的业务流程。
• 也许您每下订单都会送出免费礼物。

谈论您的产品质量及其提供的价值。 把你的讨价还价者变成价值寻求者。

这些障碍的共同点是：

一个简单的事实是，人们不购买是因为您当前的营销信息与访问者的意识阶段不一致。

许多网站所有者努力获得流量却失去了访问者，因为他们以相同的信息针对每个人——无论他们是否准备好购买。

你知道吗…

• 只有3%的访问者具有即时购买意图。
• 47%的访问者现在不准备购买，但他们50%的访问者甚至没有考虑向您购买任何东西。

想一想您第一次访问商店的在线商店的时间。 当您尝试查看产品时，您会感到多么恼火，并且弹出窗口要求您“立即购买！” 中断您的浏览。 这有点咄咄逼人，对吧？

根据客户意识来定位您的消息可以鼓励正确的人在游戏的正确阶段。 如我们的示例中所述，不了解您的品牌的新客户不会比您单击新网页时更愿意购买。 这只是众多情况之一。

这些基本问题都相关，因为它们未能根据客户的意识阶段使用营销信息来定位潜在客户。

无论您的营销信息忽略了帮助访问者发现他们的问题，还是您没有帮助他们找到合适的产品——根据他们的阶段为您的受众提供正确的信息，这都是销售更多的关键。

首先，您需要了解客户意识的各个阶段，以吸引潜在客户向您购买。 在你了解了它们之后，你需要做的事情就会清楚得多。

现在我们知道，不同认知阶段的访问者在访问的不同时间需要不同的信息和信息。

让我们倒带。 大约在 1966 年：然后，广告大亨尤金·斯沃茨（Eugene Swartz）通过他的“客户意识阶段”营销活动策略成功地进入了买家心理心理……

从那以后，许多营销人员纷纷效仿，但也优化了他们的营销技巧，增加了一个售后阶段。

深潜…

资料来源： SparkPPC

1. 不知道问题

如果您的潜在客户不知道他们有问题或者您可以解决他们的问题——他们不知道从哪里开始。 他们可能通过 Facebook 或 Instagram 广告偶然发现了您的网站。 指导他们并提供有关识别问题以及如何解决问题的明确信息，将有助于将这些浏览器转变为买家。

Flare 手镯是他们社交媒体广告的一个很好的例子。 Flare 团队在提供解决方案的同时识别并传达明确的问题给他们的目标受众。

专为处于约会或旅行等潜在危险情况下的女性（或任何人）而设计，其时尚的手链向家人发送 GPS 位置，在紧急情况下拨打 911，并通过点击将来电转到佩戴者的手机。

他们能够帮助保护更多人的安全——但首先，他们发现了问题，然后他们提供了无缝过渡到离散但安全的解决方案。 最好的部分？ 他们的客户为此感谢他们。

2. 问题意识

有问题意识的访问者知道他们有问题或愿望，但他们要么不知道如何解决它，要么不确定在哪里满足他们的需求。

使用基本分析很容易发现有问题意识的访问者。 例如，这些访问者通常通过搜索特定答案来找到您的网站，例如“如何在家工作时提高工作效率”。

或者，也许他们点击了您的网站，点击了针对某个问题的广告，例如“如何在家减掉 10 磅”。 一旦您知道访问者的问题，您就可以轻松地为他们解决问题。

3. 解决方案意识

了解解决方案的访问者知道有解决方案，但他们无法确定哪种产品是最好的解决方案。

例如，他们可能想要健身，并且已经知道跑步、拳击或骑自行车是答案，但他们无法决定是否购买跑步机或室内健身车。

您如何发现具有解决方案意识的访客？ 这些访问者经常浏览特定的产品类别（例如自行车），或从特定关键字（例如“最佳紧凑型跑步机”）登陆您的网站。

4. 产品意识

了解产品的访问者知道他们的问题的解决方案，并且知道最适合该工作的产品，但他们无法缩小哪种产品是最佳选择的范围。

您如何判断访问者是否了解产品？

他们经常在 Google 中搜索特定产品（例如“The Good Dye Young 染发剂”）。 他们还可以使用您网站的搜索栏搜索特定产品。 另一个说法是，他们根据“相关产品推荐”从相似产品页面跳转到相似产品页面。

5. 最清楚

当大多数人意识到时，访问者已经找到了解决他们问题的正确产品——他们只是在等待一个好的报价来进行购买。

您如何知道访客是否处于此阶段？ 当他们不断返回相同的产品页面、在他们的购物车中有商品或通过他们最喜欢的社交媒体网站上的产品再营销广告登陆您的网站时。

+1 购买后

客户购买后，您需要考虑如何保持他们的注意力并培养与他们的关系。

您希望他们不断回来，因为留住客户的成本比赢得新客户的成本低 25 倍。

既然您知道了意识的各个阶段以及如何确定每个访问者所处的阶段，您就可以开始制定营销计划，在正确的时间为每个潜在客户提供他们需要的东西。

在提高利润率的同时赢得和留住客户的唯一方法是根据每个客户的认知阶段显示相关的、有针对性的消息。 这不仅功能强大——您的客户还将享受他们的销售之旅，并通过更多购买奖励您。

通过这样做，您可以在正确的时间为访问者提供真正的帮助，帮助他们感觉您理解他们。

这种方法称为客户价值优化 (CVO)。

如果您想了解有关 CVO 的更多信息，可以在我们的指南中阅读更多相关信息。

1. 不知道问题并就解决方案教育访问者

在这个阶段，您的目标应该是帮助您的访问者了解特定且相关的问题或他们可以实现的目标。 例如，他们可能有一个他们还没有完全意识到的问题——比如他们在错误的能源账单提供商那里亏本。

这个阶段是关于教育访问者有关问题或理想目标的全部内容。 向他们展示如何在您的站点上使用正确的解决方案解决问题或达到目标。 您还希望增加他们对这些特定解决方案的渴望。

在这里，您可以找到一些有关如何定位这些访问者的示例：

为回头客推广新产品，以提高他们对特定解决方案的认识：

您还可以宣传季节性优惠，突出显示最适合当前季节的相关产品或解决方案：

教育内容以换取电子邮件地址或通过信使联系，是在更深层次上培养潜在客户对其问题的认识的好方法：

2. 问题意识和内容的力量

重要的是让有问题意识的访问者尽可能轻松地比较可用的解决方案，同时推广您自己的解决方案。 这有助于他们解决寻找正确解决方案的问题。

解决方案可以是特定产品或产品类别，也可以是非常有用的内容。

在这个阶段，内容营销（从信息丰富的网络研讨会到深入且价值丰富的博客文章）可以帮助告知潜在客户解决问题的最佳方法。 它还将建立您作为将来可能解决他们问题的人的权威。

查看将电子书推广为列表构建激励措施如何深入了解您的解决方案如何解决当前问题。 此外，建立您的列表将帮助您让订阅者了解您提供的不同修复。

想要推广您的解决方案而又不会让人觉得非常畅销？ 您可以在博客文章中推荐相关产品：

您还可以通过突出显示使访问者了解所有可用解决方案的趋势产品来减少放弃：

3. 解决方案感知并提供匹配建议

解决方案感知阶段是关于您的潜在客户的痛苦或目标以及您的产品之一如何成为解决方案。

这些购物者知道他们需要购买哪个产品类别，以及这将如何帮助解决他们的问题并让他们更接近实现目标。 他们只是不知道哪种产品适合他们。

例如，他们可能知道他们需要一个健康的小吃店，但他们不知道该选择哪一个。 以下是您可以提供帮助的方法：

通过讨论不同解决方案的电子书帮助访问者选择正确的解决方案：

显示一个类别中最受欢迎的产品：

为回访者推荐首页相关产品：

创建用户调查以帮助访问者找到个性化的解决方案：

4. 产品意识以及如何建立信任

在产品感知阶段，访问者知道哪个产品类别可以解决他们的问题，并比较特定的产品。

例如，他们为来自不同商店（包括您的商店）的类似产品打开了 3 个不同的标签，但他们不确定您的产品是否适合他们。

您需要通过宣传推荐和正面评价（两者都作为强大的社会证明）来建立与访问者的信任。 通过强大的客户支持减少他们的不确定性来帮助他们，并通过个性化的产品推荐推动他们购买。 借助良好的客户服务软件，可以提供出色的客户支持。

以下是在此阶段如何帮助访问者的一些具体示例：

促进客户支持以帮助潜在买家：

推荐带有退出意图弹出窗口的相关产品：

提醒回头客他们留在购物车中的物品：

提供折扣以换取时事通讯订阅：

5. 最了解和最好的报价

最有意识的潜在客户有购买的意图——他们只是在现在购买时没有完全卖掉。 减少购买的不确定性，并通过个性化优惠或限时优惠来吸引这些潜在客户，这些优惠或限时优惠会在访问者试图放弃购物车时触发。

在退出意图时推广特别优惠：

您还可以使用优惠券提醒来增加兑换：

通过提供限时优惠来防止放弃购物车：

个性化退出优惠并提醒客户以前查看过的产品：

+1 购买后：自切片面包以来最棒的新事物

这是我们上面描述的客户意识阶段模型的最新更新。 许多人通过将这一点纳入他们经营顶级企业的公式中来获得成功。

好的，所以你已经改变了你的客户——是时候庆祝了，对吧？ 但这是您将新订婚变成忠实粉丝的机会。 就在您的客户购买之后，是利用他们的“买家高潮”并通过个性化折扣和反馈请求培养您的关系的最佳时机。

以下是一些启发我们的示例——它们也可能会引起您客户的注意：

建议使用 Facebook Messenger 购买以换取折扣码：

令人敬畏的购买后折扣以换取反馈：

继续培养这种关系——请求他们的电子邮件以换取折扣代码：

推广可用于下次购买的特别优惠：

客户价值优化——当你在正确的时间向正确的人传递正确的信息时——它可以帮助你克服低转化率。  

从丰富的博客文章（帮助读者找出他们的目标和痛点）到购买后的折扣代码（让他们回头客）——如果你个性化，你的商店访客会对你的购买感到兴奋，并成为你品牌的真正粉丝您的营销信息。

想了解更多关于客户价值优化的信息吗？ 在这里查看我们的指南。

通过客户价值优化创造完美的个性化购物体验是建立具有品牌权威和忠诚度的企业以应对瞬息万变的电子商务市场的关键。

但要通过流量获利，您无需从头开始。 OptiMonk 拥有庞大的弹出模板库，因此您可以重新做您喜欢做的事情：帮助您的客户并观察您的业务增长。

想了解更多关于 OptiMonk 能为您的企业做些什么？ 立即创建一个免费帐户。