如何建立成功的销售文化：约翰·麦克马洪的问答

吓人：这就是“冰人”的名声。

1995 年，在软件巨头 PTC，John McMahon 负责全球销售，他的绰号和声誉都在他之前。 从表面上看，他看起来很坚强，扮演了这个角色。 然而，在表面之下很容易忽略的是他的慷慨。

约翰真正的决定性特征——正如我随着时间的推移所了解到的——是他多么关心培养人才。 从那以后，我一直是一个感恩的受益者。 现在我很高兴与他人分享他的智慧。

John 对指导的承诺推动了整整一代销售领导者和 CRO 的职业生涯。 最近坐下来聊天，我问他自己的旅程从哪里开始——以及他在建立成功的销售文化的过程中学到的关键经验。

1. 你是如何进入销售的？ 更重要的是，你为什么进入销售行业？

Luca，我是一名电气工程专业的学生，​​但我很快意识到我永远不会成为工程方面的佼佼者，因为我不像其他许多学生那样聪明，但更重要的是，我只是对工程没有热情。 在我大四的时候，我担任 IEEE 学生分会的主席，并与来自不同公司和不同学科的工程师进行了学生小组讨论。 小组讨论结束后，学生们可以与工程师共进晚餐，唯一剩下的座位是销售人员，他似乎是我可以轻松交往的人。 这次谈话激起了我对销售的兴趣，当我发现许多销售人员比大多数工程师赚的钱更多时，更是如此。

2. 告诉我您在 PTC 的经历。 您和您的团队是如何建立如此成功、纪律严明的销售文化的？

PTC 团队是由对基础知识的狂热关注而创建的。 大多数销售组织认为他们很好地实践了基本原理，但并没有真正将他们的团队投入到基本原理细节的困难纪律中。 在 PTC，基本要素是招聘、发展、领导力和预测准确性。 这一切都是由对一切、对每一个人的无情限定，完全建立在“拒绝失去”的心态之上的。

这一切听起来很容易，你可能会说，“每个人都这样做”，但在大多数情况下，基本面被忽略了。 围绕基础知识的理解、培训和推动纪律是我们一直生活和呼吸的元素。 让我举个例子：在每一次销售领导会议上——每周、每月、每季度、每年——我们都深入探讨了招聘、人员和预测的细节。 对潜在招聘人员的能力与招聘概况进行深入检查，对当前代表的优势和劣势进行广泛检查，并对预测中的每笔交易进行绝对详尽的资格审查。 这种关注迫使人们为会议做好充分准备。 您需要了解员工的所有优势和劣势、潜在招聘人员以及预测中每笔交易的细节。 正是通过这种对每一个细节的无情限定，人们才被迫将所学到的教训内化。 更重要的是，他们内化了细微的细节，即差异制造者，这反过来又使他们能够通过只招募最优秀的人、训练人们的弱点和疯狂地进行合格交易来提高绩效。

没有人，我的意思是没有人，如果他们没有所有的细节，就免于尴尬或羞辱。 但是，让我明确一点，这与其说是自上而下的蔑视，不如说是团队的尴尬，因为这些基本面的执行已经成为一种团队心态，锁定在团队的 DNA 中，成为基本的预期表现水平。

3. 你认为你的职业生涯雇佣了多少人？ 在招聘方面，您最看重的特点是什么？

我不确定确切的数字，但很可能是数千。 我寻找的最重要的特征是我无法改变的特征。 前两个是智力和博士学位——坚持、心和欲望。 如果一个人足够聪明，他们就会获得游戏知识，如果他们足够坚持，他们就会下定决心一遍又一遍地练习新技能，这需要时间和奉献精神。 如果人们通过了这两个最重要的特征，那么我会寻找正直、可指导性、适应性和直觉。 我想每个人都明白为什么诚信对任何团队都很重要。 对于可指导性和适应性，高增长初创公司的销售环境随着产品的变化、竞争的变化、客户的受教育程度的提高而不断变化，因此销售信息的变化和销售流程的变化。 这意味着销售人员将需要新知识并需要发展新技能。 销售人员能够接受指导、学习并足够灵活地适应不断变化的环境，这是人们在公司经历快速发展时跟上步伐的唯一方法。

最后，直觉，第六感。 快速阅读房间，知道一个人是否可以成为冠军，能够感知敌人或发现潜在教练的本能至关重要。 最好的销售人员有一种自然的预感，即交易可能会变得最好，或者客户可能会失去兴趣，并且这个人有足够的洞察力来相信他们的直觉并及时采取行动以改变方向并挽救交易。

4. 你被称为MEDDIC的冠军。 该框架的起源是什么？

在首字母缩略词 MEDDIC 出现之前，我总是将特定项目作为每个预测交易的资格参数进行教授。 比如，我们有冠军还是只有教练？ 拥护者是否帮助我们找到了经济买家以进一步确定交易并帮助我们“制定”决策标准并充分理解决策过程？ 而且，随着我们的产品不断发展并最终奏效——因为它直到第 7 版才有效——我们专注于我们正在解决的痛点； 我们如何量化客户的痛苦，量化我们解决方案的有形商业价值。

Jack Napoli 是真正将首字母缩写词与 MEDDIC 联系在一起的人，因为 Jack 正在接受销售培训，并且非常擅长简化信息。 MEDDIC 是人们容易记住的首字母缩写词。 后来，我把它改成了MEDDPICC。 我为 Paper Process 添加了一个 P，因为如果我们不了解 Paper Process 和相关的时间表，那么我们就无法准确预测交易。 为竞争添加了一个额外的 C，因为当我对交易进行排位赛时，我总是对不知道竞争对手是谁、竞争对手的冠军是谁或竞争对手赢得交易的策略的销售代表感到惊讶。

5. 近年来，您注意到销售（和/或软件）领域有哪些变化？ 是否有任何技能或能力因此变得越来越重要？

世界上到处都是商品，人们向企业销售一种比旧产品好 N+1 的新产品。 他们不需要具备与销售以前从未购买过的产品的销售人员相同的技能。 在真正的企业销售中，人们在销售一种从未有人购买过的产品，他们必须具备三大技能。

首先是信息的简化：快速概念化产品功能的能力，为什么它不同于市场上的任何产品，以及为什么现在关注潜在客户很重要。 太多销售技术的销售代表使信息过于复杂，迫使客户质疑他们为什么需要倾听。

其次是能够召集企业不同学科和层次的多个决策者。 许多代表对他们所要求的任何人都只有单一的信息和单一的方法，他们永远不会理解企业中每个学科和级别的不同类型具有不同的工作职能，这些职能的衡量方式不同，并且具有不同的个人愿望和动机。 了解您在与谁交谈、如何衡量他们以及他们的动机对于您适应面前潜在买家的能力至关重要。

第三是建立坚如磐石、“CFO 就绪”的成本论证和业务案例的能力。 建立成本合理性所需的技能需要更深入地了解客户的环境、他们的“现状”流程与“未来”流程、所有相关指标以及您的产品功能如何直接影响他们的流程。 如果没有能力利用客户的指标和财务数据建立成本合理性，您就失去了为产品证明更高价格点的所有能力，并且当纸张转移到采购部时，您失去了保持价格点的杠杆作用。 采购在“分离教会和国家”方面做得很好，可以最大限度地降低您产品的商业价值并为您的产品创造竞争。 您必须了解客户的业务以及您的产品为他们的业务带来的有形业务价值，以推动更大的交易规模。

6. 在五家不同的公司，你一直是我的非凡冠军。 首先，谢谢！ 谁是你整个职业生涯的冠军？ 你能分享他们传授给你的任何课程吗？

在 PTC 早期，我的拥护者是 Dick Harrison 和 Steve Walske。 迪克是首席运营官，史蒂夫是首席执行官。 迪克是个十足的实用主义者，有着不可思议的直觉。 我从他那里学会了只专注于两件事。 第一，将你的改变决策集中在手头的事实和合乎逻辑的、常识的事情上，而不是你在商业书中读到的一些想法。 第二，根据手头的信息做出最好的决定，如果你的决定被证明是错误的，请迅速改变决定，不要让你的自我妨碍。

迪克在做决定时不仅仅依靠他的智慧。 他善于运用直觉或直觉来帮助他做出正确的决定。 随着时间的推移，当我的大脑和直觉一致时，我学会了做出更多的决定。 如果有分歧，我学会在做出决定之前等待，相信我的直觉，通过实践和时间，这让我对人和情况有了更多的洞察力，使我成为一个更好的领导者。

通过史蒂夫，我了解了运营销售团队的业务方面。 这意味着，作为销售团队的领导者，您只有两个指标可以使用：员工人数和生产力。 人数是迪克和史蒂夫给我的，但我的工作是通过招募一流的球员来提高这些人的工作效率，让他们入职以减少他们提高生产力的时间，不断培训他们以提高他们的生产力，并且只给他们领导者将不断培养他们以提高生产力并防止重复流失。 史蒂夫向我展示了生产力和员工流失对收入和利润的直接影响，这强化了招聘、培训、发展和领导力的重要性，从而提高了生产力并减少了员工流失。

史蒂夫是一个详细的计划者，对数字有着深刻的洞察力。 他总是制定详细的八季度业务计划，概述生产力、销售代表、人员流失、收入和利润。 他通过定义维持增长所需的新领域、新地区、促销活动、新代表、经理和 SE 的数量，迫使我不断为销售队伍的高速增长制定计划。 而且，有了史蒂夫，你无法隐藏你的数字。 我们按经理为每个代表制作了一份五季度报告，概述了他们的开始日期、过去四个季度每个季度的业绩以及当前的预测。 五季度报告成为每个代表和每个地区的故事情节，这是无法隐藏的。

7. 这些年来，你和我参加过很多熊队的比赛。 您看到曲棍球队和销售团队之间有什么相似之处吗？

毫无疑问，有相似之处。 在招募方面，如果任何曲棍球队招募了 B 级和 C 级球员，并且在其他所有方面都做得很好，那么他们作为一个球队将会失败，并且永远不会赢得斯坦利杯。 曲棍球的每位总经理全年都专注于只招募最优秀的球员上场。 销售主管也是如此，他们只需要招募 A 级人才。

从根本上讲，每支曲棍球队每天都有“晨滑”，不管昨晚是否有比赛，是否有旅行，或者今晚是否有比赛。 晨滑时，队员们只专注于比赛的基本技巧和训练，这与他们从五岁开始学习滑冰以来所进行的训练相同。 什么也没有变。 这是基础，一次又一次。 如果曲棍球运动员或销售代表不能不假思索地完成比赛的基础知识，那么为什么任何教练会相信他们会在比赛中发挥出更高水平的技能呢？

为了表现和纪律，每位曲棍球教练每 45 秒都会根据他们的努力和表现对板凳上和板凳上的球员进行一次升级和降级。 每 45 秒，由三名球员组成的新“前锋线”会跳过篮板，以便在冰上移动。 曲棍球教练与他的球员“亲密”。 意思是，他知道他们的长处、弱点、动机和恐惧。 在 45 秒内，他可以判断球员的表现是否与他们执行比赛的能力相匹配。 如果没有，教练将指导他们确切地要求什么，并让他们坐下轮班，以便有时间思考哪里出了问题以及他们将如何在下一个轮班中表现得更好。 优秀的销售领导者对他们的代表的优势和劣势非常了解，并有效地指导他们执行。

推动任何团队成功的是剧本中每场比赛的细节纪律。 大多数球队没有成功的原因是因为他们根本不愿意诚实地剖析在进行比赛时出了什么问题。 即使他们知道什么是有效的，他们也不愿意在完善它之前强制执行一致的纪律。 他们说，失败者练习到正确为止，获胜者练习到永远不会出错。 无论是曲棍球、销售还是任何其他游戏，都是一样的。 这是细节的纪律。

8. 公司在不同的成长阶段，每一步都需要不同类型的销售人员吗？ 一家公司是否在早期需要一种销售理念，而随着规模的扩大需要另一种销售理念？

如果我们必须对不同阶段和不同类型的销售人员进行分类，我会说在公司的初始阶段，他们需要来自该领域的销售代表，或者是具有独创性的艺术家。 当没有人听说过公司或产品，或者产品可能无法工作并且开发正在寻求获得产品反馈时，这些是销售第一批交易的必要特征。

在下一个阶段，我们称之为交易阶段，产品开始发挥作用，但公司没有品牌知名度或营销资源。 在这个阶段，销售环境还没有完全确定。 这意味着，销售流程、消息传递、演示和演示开始形成，但不是 100% 成熟，他们需要能够通过自己在管道生成、产品演示和产品演示方面的努力始终如一地取得数字的销售代表。

下一阶段将是产品工作的规模阶段，代表拥有来自销售领导、销售培训、市场营销、应用工程和专业服务的必要公司资源，并且能够执行他们的工作。 在这里，您通常会招募代表销售运动员。 他们可以来自域外，因为他们被招募是因为他们的特点和高绩效记录，并且他们拥有高水平执行所需的公司资源和剧本。

我不认为每个阶段的销售理念都会发生变化，但是代表周围的产品、竞争、消息传递、培训和资源会不断发展，最好的代表会迅速适应不断变化的环境。

9. 我很自豪地说，我直接为你工作了 8 年以上而没有被解雇——这是一项世界纪录，谢谢。 告诉我你领导团队成员的方法。

领导一个团队就是为团队最终将成为什么样的人设定一个愿景，就个人如何与之建立联系而言。 领导者必须回答“这对我有什么好处？” 问题。 人们想知道，如果他们投入时间和精力去经历严格的入职培训、持续的销售培训、不懈的技能发展以及以 90 天为增量的生活，他们会变成什么样子。

人们还想具体了解您想从他们那里得到什么。 设定 3-5 条明确的绩效标准——如果员工始终表现不佳，则让他们对这些标准负责，并奖励那些始终表现出色的员工——对于创造公平的团队环境非常重要。

我相信通过能力来照顾人。 所以，我大力投资于团队的发展。 团队受教育程度越高，技术越熟练，他们准备得越充分，我们赢得的就越多。 因此，正如您亲眼所见，这是对知识领域的不间断培训和成功所需技能的不断发展。 一些领导人说他们关心他们的人民，但他们没有做任何事情来使他们的人民更有能力。 他们认为关怀是他们的朋友，拥有乒乓球桌和桌上足球桌。 作为领导者，如果你真正关心你，你会帮助你的员工变得更有能力学习、发展、成长、获胜、赚钱和升职。 关怀使他们有能力。

创造正确的文化很重要，因为文化，无论好坏，都会传染。 我相信创造一种自豪的文化，人们为他们所在的团队感到自豪，为与他们一起工作的人感到自豪，为他们的成就和团队的成就感到自豪。 只有当团队在赢球，当人们在学习和成长，当人们在升职、赚钱、击败竞争对手时，才会产生自豪感。 做你作为领导者需要做的一切来帮助球队获胜是最重要的。

在成功的文化中，重要的是要培养一种无私与自私的感觉，在这种文化中，人们是解决方案的一部分，而不是问题的一部分。 一种人们对团队负责的文化，而不仅仅是他们作为个人负责的事情。 他们在考虑“我”之前会考虑团队的进步。 我发现，在成功的文化中，销售代表和经理愿意分享他们获胜和竞争的秘诀，而在失败的文化中，每个人似乎都在争吵，没有人分享，他们是为了自己的利益。

10. 我无法想象你会怀念季末的焦虑……是吗？ 你错过了什么？

我绝对不会怀念以 90 天为增量生活的压力和焦虑，但我真的怀念团队的友情，看着人们发展，帮助人们赢得并实现他们的目标。 我一直发现，推动人们超越他们曾经认为他们可能实现的目标并能够在以后听到他们满意的故事是很有意义的。 如果，作为领导者，你没有在员工的发展和个人目标的实现中找到快乐，那么你肯定是在错误的位置上。

最后的想法

约翰麦克马洪不仅仅是一个销售大师。

他是一名销售导师——那种关心他人并期望员工做到最好的人，然后投资于确保他们实现目标。

虽然销售始终是一项以数字为导向的工作，但 McMahon 的职业生涯证​​明了投资于人并倡导支持他们的文化的价值。 这是值得在任何专业或个人框架中效仿的遗产。