達成交易的 10 種成交技巧
已發表: 2023-08-21歡迎來到銷售世界，在這裡，說服的藝術與戰略的科學相結合。 在這個激動人心的舞台上，有一個時刻是對您技能的終極考驗：完成交易。 這是最後一輪，最後一關； 關鍵時刻。
但不要害怕，因為我們會為你提供支持。 在本文中，我們將探討 10 種強大的成交技巧，幫助您達成交易並慶祝您的勝利。
所以，係好安全帶，準備好進入交易達成的迷人世界吧！
什麼是交易結束？
交易完成是銷售流程的最後一步，潛在客戶同意成為客戶。在這個時刻，您所有的辛勤工作（從最初的外展和發現電話到產品演示和談判）最終獲得成功的銷售。 這是潛在客戶對您的產品或服務的興趣轉化為承諾的地方。
但為什麼交易完成如此重要？
嗯，這很簡單。 如果沒有完成交易，就沒有銷售。 沒有銷售就沒有收入。 交易的完成將潛力轉化為現實，將潛在客戶轉化為客戶，將對話轉化為轉化。
達成交易的 10 種成交技巧
舞台已經搭建好了。 是時候與您的潛在客戶完成交易了！ 但是，您要使用哪種關閉技術？
假設關閉
假設成交是 B2B 銷售領域的一項強大技術。 此方法的運行假設客戶已經決定購買。 銷售人員引導對話最終確定交易細節，例如交貨日期或付款條件，而不是詢問客戶是否想要購買。
例如，銷售人員可能會說： “那麼，我們可以安排下週二交付您的新軟件套件嗎？” 此聲明假設客戶已經決定購買該軟件套件。
使用假設關閉的優點和缺點如下......
優點
可以跳過決策階段來加快銷售流程。
可以讓顧客對他們的購買更有信心。
可以創造一個平滑、自然的過渡到結束階段。
當客戶表現出強烈的購買信號時，這種方法會非常有效。
缺點
如果做得不正確，可能會顯得自以為是。
可能不與喜歡花時間做決定的客戶合作。
存在誤判客戶購買意願的風險。
如果客戶感到匆忙或有壓力，可能會導致客戶不滿。
要么現在，要么永不關閉
“要么立即結束，要么永不結束”是一種高壓銷售技巧，鼓勵客戶立即做出決定。 這種方法通常涉及獨家優惠或限時折扣，只有當客戶承諾立即購買時才可用。
例如，銷售人員可能會說： “我們為年度訂閱提供 20% 的折扣，但此優惠今天結束。您現在想獲得此折扣嗎？”
使用“現在或永不關閉”的優點和缺點如下......
優點
創造一種緊迫感，可以激勵顧客購買。
可以幫助克服客戶的拖延症。
可以為客戶和銷售人員創造雙贏的局面。
缺點
可能會顯得咄咄逼人或高壓。
可能不與喜歡花時間做決定的客戶合作。
如果客戶感到被操縱，則可能會破壞與客戶的關係。
總結結束
摘要結束涉及銷售人員總結客戶在銷售對話中表現出興趣的產品功能和優點。 這種方法有助於提醒客戶他們所獲得的價值，這可以激勵他們購買。
例如，銷售人員可能會說：“您提到您正在尋找一個CRM 系統，該系統可以自動培養潛在客戶、與WhatsApp 集成並通過LinkedIn 生成潛在客戶。NetHunt CRM 可以完成所有這些工作，甚至更多。我們可以繼續設置嗎？”適合你的團隊嗎？”
使用摘要關閉的優點和缺點如下......
優點
幫助提醒客戶產品的價值。
當客戶已經對產品感興趣時，可以非常有說服力。
可以成為銷售演示的自然且合乎邏輯的結論。
缺點
如果客戶尚未對產品感興趣，則可能不起作用。
如果總結太多要點，風險就會讓客戶不知所措。
如果做得不正確，可能會顯得重複。
問題關閉
結束問題涉及銷售人員提出一個問題，讓客戶思考產品或服務的好處。 這種方法可以幫助客戶直觀地了解產品或服務將如何解決他們的問題或滿足他們的需求。
例如，銷售人員可能會問： “您能想像使用我們的軟件自動執行這些任務每周可以節省多少時間嗎？”
使用問題關閉的優點和缺點如下......
優點
幫助客戶直觀地了解產品的優勢。
當問題發人深省時，可以很有說服力。
可以吸引客戶並鼓勵他們更深入地思考產品。
可以幫助發現客戶可能存在的任何剩餘異議或疑慮。
缺點
要求銷售人員提出一個令人信服且相關的問題。
如果客戶看不到產品的價值，則可能行不通。
如果問題太過引導性或負擔過重，就有可能被認為是操縱性的。
如果客戶誤解了問題，可能會導致尷尬或困惑。
小狗靠近
小狗關閉是一種允許顧客在購買前嘗試的技巧。 這種方法基於這樣的想法：一旦客戶親身體驗產品或服務的好處，他們就更有可能進行購買。
例如，銷售人員可能會提供 CRM 系統的免費試用機會，並說道：“為什麼不試用 NetHunt CRM 兩週？您將看到它如何簡化您的銷售流程並提高團隊的工作效率。”
近距離使用小狗的優點和缺點如下……
優點
讓客戶親身體驗產品或服務的好處。
當產品或服務具有“令人驚嘆”的因素時，效果會非常好。
能夠與客戶建立信任和融洽的關係。
可以降低顧客感知的購買風險。
缺點
要求銷售人員具有提供試用或演示的能力。
如果客戶沒有時間或興趣嘗試產品或服務，則可能不起作用。
客戶在試用期後決定不購買的風險。
如果產品或服務在試用期間未達到客戶的期望，可能會導致客戶不滿意。
規模接近
規模關閉涉及直接詢問客戶對產品或服務的興趣程度。 這項技術可以幫助銷售人員評估客戶的購買意願並解決他們可能存在的任何剩餘問題。
例如，銷售人員可能會問：“按照 1 到 10 的範圍，其中 10 表示‘今天準備好實施 NetHunt CRM’，您認為自己處於什麼位置？”
使用接近秤的優點和缺點如下......
優點
幫助銷售人員評估客戶的興趣水平和購買意願。
可以吸引客戶並鼓勵他們表達自己的想法和感受。
可以幫助發現客戶可能存在的任何剩餘異議或疑慮。
可以在銷售談話中營造一種進步感。
缺點
要求銷售人員對客戶的評價做出適當的反應。
如果客戶不誠實或不坦白他們的興趣水平，則可能不起作用。
過於推銷的風險。
如果客戶不了解秤，可能會導致尷尬或困惑。
外賣關閉
外賣收盤利用逆反心理來鼓勵顧客購買。 銷售人員建議該產品或服務可能不太適合客戶，這可以使客戶對其更感興趣。
例如，銷售人員可能會說： “NetHunt CRM 可能過於先進，無法滿足您當前的需求。它是為希望大幅擴展銷售業務的企業而設計的”。
以下是使用外賣關閉的優點和缺點......
優點
可以創造一種稀缺或排他的感覺。
可以讓客戶重新考慮他們的決定。
可以有效地讓客戶覺得他們可能會錯過。
缺點
如果客戶同意銷售人員的建議，可能會適得其反。
可能會被視為操縱性的。
如果操作不當，就有疏遠客戶的風險。
直接關閉
直接關閉是一種簡單的技術，銷售人員只需詢問客戶是否準備好購買即可。 當客戶明確表明他們可能會購買時，最好使用此方法。
例如，銷售人員可能會說：“您已經了解 NetHunt CRM 如何簡化您的銷售流程並提高團隊的生產力。您準備好採取下一步並實施我們的系統了嗎？”
以下是使用直接關閉的優點和缺點......
優點
簡單明了。
可以加快銷售過程。
當客戶表現出強烈的購買信號時有效。
缺點
可能會被認為過於前衛或咄咄逼人。
可能無法與尚未做出決定的客戶合作。
過於推銷的風險。
本·富蘭克林關閉
這項技術以本傑明·富蘭克林的名字命名，涉及列出潛在客戶的利弊清單。 銷售人員和潛在客戶一起列出產品或服務的優點和缺點，這可以幫助潛在客戶看到價值並做出決定。
具有諷刺意味的是，以下是使用本·富蘭克林近距離的優點和缺點......
優點
鼓勵銷售人員和潛在客戶之間的合作。
幫助潛在客戶直觀地了解優點和缺點。
可以是一種邏輯和結構化的決策方法。
缺點
可能很耗時。
要求銷售人員熟悉產品或服務。
潛在客戶可能會過於關注缺點。
同理心接近
這種技巧涉及銷售人員對潛在客戶的擔憂或反對意見表現出同理心。 通過理解和承認潛在客戶的感受，銷售人員可以建立信任和融洽關係，從而更容易完成銷售。
同理心結束的一個例子可能聽起來類似於“我了解您對實施 NetHunt CRM 的擔憂，以及這可能會如何影響您的內部流程。 然而，NetHunt CRM 的設計目的是實現最大程度的定制和易於實施。 在整個過渡過程中，我們將一直在您身邊為您提供支持。”
以下是使用這種技術的優點和缺點......
優點
與潛在客戶建立信任和融洽關係。
以富有同情心和理解的方式解決反對意見。
讓潛在客戶感到受到重視和理解。
缺點
要求銷售人員具有真誠的同理心。
如果潛在客戶的擔憂無法得到解決，則可能行不通。
如果不真誠地去做，風險就會被認為是不真誠的。
完成銷售的 6 個最佳實踐
僅了解現有技術並不足以像真正的專業人士一樣完成任務。 為了真正為您的潛在客戶提供最佳體驗，還有更多工作要做。
下次達成交易時需要注意以下六件事……
了解客戶需求
在完成銷售之前，您需要了解客戶的需求。 這包括研究您的客戶，了解他們的痛點，並定制您的產品或服務以滿足這些需求。
首先了解客戶購買的動機也很重要。 買家動機是銷售過程的重要組成部分，因此也是成交的重要組成部分。
您甚至可以說，買家的動機將決定您對潛在客戶使用的結束技巧。
潛在客戶決定購買背後的一些常見動機是……
- 擔心錯過好處或趨勢。
- 對產品或服務處理日常運營的要求。
- 預防未來的挑戰。
- 購買是為了獲得認可或品牌尊重。
- 您的產品為他們的業務提供了他們在其他地方無法獲得的價值。
- 渴望節省時間。
建立牢固的關係
人們更有可能從他們信任的人那裡購買商品。 無論你執行的關閉技巧有多好，如果潛在客戶不信任你，那就是“抱歉，我們認為你的產品不適合我們”。
與潛在客戶建立關係至關重要。 這可以通過真誠、表現出同理心並在互動中提供價值來實現。 這是為了建立信任並表明您真正關心他們的成功。
一旦您與潛在客戶建立了融洽的關係，他們就更有可能繼續進行銷售——即使他們還沒有 100% 同意。 建立關係的最佳時機是在一開始，即從發現電話會議開始的那一刻。 建立關係是一個持續不斷的過程，永遠不會真正結束。
傳達價值
基於價值的銷售是銷售工具中非常強大的工具。 僅僅列出產品或服務的功能是不夠的。 您需要傳達它如何解決問題或改善情況。
這就是您對客戶需求的理解發揮作用的地方。
您的價值主張應該清楚地闡明客戶為什麼應該向您購買產品。 它應該突出您的產品或服務的獨特優勢和功能，以及它如何解決問題或滿足客戶的需求。
深入了解潛在客戶的挑戰、目標和痛點。 您越了解他們的真正需求，您就越能將您的產品定位為解決方案。 不要僅僅列出功能，而是解釋您的產品或服務將如何直接使客戶受益。 會不會……
- 節省他們的時間？
- 提高投資回報率？
- 減少開支？
社會證明作為向客戶傳達價值的一種方法也特別有效。 向您的潛在客戶展示一個案例研究，說明如何實施您的產品來解決與競爭對手類似的挑戰。
此外，請確保您公司擁有的任何徽章或獎項都在您的網站和電子郵件中自豪地展示！ 這可以建立信任並確保其作為值得購買的產品的聲譽。
了解如何處理異議
異議是銷售過程中很自然的一部分。 有效地處理它們很重要。 這包括傾聽客戶的擔憂、直接解決他們的問題並提供解決方案。 這是為了讓您放心並展示您的產品或服務如何提供價值。
您可能會遇到的一些常見反對意見是……
- “我還沒有準備好簽訂一份長期合同。”
- “我們可以先試用該產品/服務一段時間再做決定嗎？”
- “我不確定投資回報率。”
- “我們可以推遲開始日期嗎？”
- “我需要更多的時間來考慮。”
所有這些反對意見都是令人痛苦的，尤其是在最後階段。 然而，只要有足夠的練習和準備，這些反對意見就會變得輕而易舉。
閱讀我們有關處理異議的文章，見證異議成為過去……
- 11 種銷售異議類型和 34 種現成回應
- 將“不”變成“是”：處理銷售異議的指南
- “價格太高”：如何處理價格銷售異議【+27個反駁例子】
跟進
有時，第一次嘗試就無法完成銷售。 跟進您的客戶、根據需要提供其他信息並繼續建立關係非常重要。
適時的跟進可以讓對話繼續進行，提醒潛在客戶您的產品，並提供一個機會來解決他們可能遇到的任何新問題或疑慮。
以下是一些關於如何處理下一封後續電子郵件的提示……
- 會後等待 24 - 48 小時，以確保他們仍然記得您。
- 稱呼他們的名字並提及上次談話中的細節。
- 簡要提醒他們根據他們的需求量身定制的關鍵優勢。
- 提供相關文章或案例研究來增強您的產品價值。
- 問這樣的問題： “我還能提供什麼來幫助您做出決定？”
- 保持您的信息簡短、切中要點。
- 為後續通話或會議提供特定時段。
- 以簡單的操作結束，例如安排通話。
- 使用跟踪像素等工具來監控後續行動的有效性。
- 如果潛在客戶在嘗試兩三次後仍然沒有給出回應，請給他們空間。
使用正確的技術
在當今的數字時代，銷售代表可以使用大量工具來幫助完成銷售。 然而，有一種工具脫穎而出，成為幾乎每個人最重要的銷售中心。
使用 NetHunt CRM 等 CRM，結賬流程會得到改善，因為……
- 一個有組織的數據庫，包含客戶互動的完整記錄，可幫助您更好地掌握客戶的需求
- 通過收集的數據加深對客戶旅程的了解
- 自動跟進提醒和可配置的自動跟進確保不會遺漏任何交易
- 自動任務跟踪可確保您的銷售人員始終掌控全局。
- 報告生成功能允許您訪問實時數據，並在關閉客戶時協助做出數據驅動的決策。
NetHunt CRM 如何幫助從成交技巧中獲得更多收益
借助 NetHunt CRM，您在完成交易等方面的熟練程度將能夠發揮其真正的潛力。 這要歸功於……
- 借助客戶卡旁邊的時間表，提高了對每筆銷售流程的可見性。 此時間線顯示所有電子郵件、通訊消息、通話記錄以及通話錄音和文檔。 以及您或您的團隊在客戶卡中留下的註釋，以便更完整地了解您的潛在客戶。
- 借助我們強大的工作流程功能，自動發送後續電子郵件。 這使您的團隊可以將更多注意力集中在需要人際互動的交易部分。 自始至終，自動化的工作流程可確保您的潛在客戶收到個性化的跟進，並為您的銷售人員創建任務！
- 可視化的銷售渠道確保沒有任何線索被遺漏。 使用各種視圖過濾您的數據庫，並創建一個管道，使任何潛在客戶都不會在收尾階段停留太久。
銷售渠道顯示交易處於某個階段的天數，有助於激勵銷售經理撰寫另一份後續行動。 它還顯示了管道每個階段的收入總和，這也是銷售經理為完成這些交易而付出額外工作的巨大動力。 他們的佣金取決於已完成的交易。
- 協作功能允許您的銷售團隊@標記其他團隊成員並協作處理對於單獨的銷售人員來說可能有點難以完成的交易。 添加通話摘要、有關企業當前挑戰的其他詳細信息或任何其他有助於您完成交易的內容。
這就是 10 種有效的結束技巧，可以幫助您將對話轉化為轉化，將潛在客戶轉化為合作夥伴，將潛力轉化為利潤。 完成交易不僅僅是最後的握手或簽署合同。
您必須了解客戶的需求，建立牢固的關係，並引導他們做出對雙方都有利的決策。
利用這些強大的技術繼續前進並征服銷售世界。 請記住，每一個“不”都只是等待發生的“是”。 銷售愉快！