編寫有吸引力的營銷內容的 10 個秘訣

在編寫營銷內容時，我們希望我們的信息能夠堅持下去。 作為一名內容作者，我想不出比在一篇文章上花費六個多小時，然後檢查指標發現幾乎沒有人點擊它更糟糕的事情了。

但是人們被營銷信息淹沒了，使得競爭比以往任何時候都更加激烈。 這是一個可怕的事實——你在飛機失事中倖存的可能性比點擊橫幅廣告高 475 倍。 那麼作為營銷人員，您如何克服這些困難呢？

Nancy Harhut 是在線營銷協會排名前 40 位的數字策略師，廣泛研究了行為科學對營銷的影響。 我有機會在 Inbound 2020 參加了她的會議，讓您的內容無法忽視的 10 個科學秘密。

因為在 DMG，我們都是關於數據支持的解決方案，所以我們想分享這些秘密，以幫助您讓您的營銷內容脫穎而出。

1.選擇引起人們注意的詞

如果我告訴你有一些經科學證明可以使人們停下來並引起注意的詞語，你會使用它們嗎？

好吧，眼動追踪、熱圖甚至核磁共振成像等研究已經證明，某些詞具有觸發大腦反應的能力。 人們在生物學上傾向於在一大段文本中或在瀏覽頁面時找到這些詞。 因此，他們會停下來並完全消化這些文字所說的內容，即使他們對前面的文字只有一半注意力。

因此，如果您想利用人腦的連接方式，請在您的內容營銷中使用以下詞語：

• New、Now、Introducing、Soon - 表示 new 的詞實際上會觸發大腦中的獎賞反應，從而釋放多巴胺。 因為大腦天生喜歡尋找新奇事物，所以人們在看到這些類型的詞時會自動停下來。
• 免費- 同樣，“免費”一詞被定義為一個能在大腦中產生情緒反應的強力詞。 人們認為它可以使電子郵件打開率翻倍。 有些人擔心使用這個詞會使電子郵件進入垃圾郵件文件夾，但 Harhut 發現隨著垃圾郵件攔截器變得更加複雜，免費不會自動等同於垃圾郵件。 但是進行 A/B 測試並有策略地使用這個詞總是明智的。
• 你——因為人類總是首先關注自己，所以“你”被認為可以在營銷文案中取得更好的效果。 談論您的客戶而不是“我們的服務”。
• 秘密、背後的真相、先睹為快- 暗示排他性的詞語會產生更高的信息需求。 與這篇文章的標題類似，當人們覺得提供給他們的信息不是其他人都能輕易獲得時，他們就會被說服。

2. 選擇引起人們注意的圖形

我們都知道圖片勝於雄辯。 因此，我們無法為您提供 10 個秘訣，讓您在不談論圖形的情況下編寫出具有吸引力的營銷內容。 在選擇與文字相符的照片時，可以採用以下幾種方法來吸引註意力：

• 目光接觸——人們會被面孔吸引。 因此，通過選擇將人臉放在前面和中間的圖片，或者通過直接眼神交流，您更有可能讓別人看您的信息。

• 眼睛注視——同樣，人們也天生會跟隨眼睛注視。 如果你試圖讓某人點擊按鈕或 CTA，請使用眼睛注視作為指導。
  

• 虛線- 有趣的是，據說簡單使用虛線可以增加點擊次數並吸引註意力。 Harhut 提到這種方式是因為我們通常將虛線與優惠券聯繫起來。 我們自然而然地認為這種格式意味著價值或報價，因此被引導去閱讀圖像或文本框內的內容。

3.使用稀缺性原則

稀缺性原則認為，人類更看重不易獲得的東西。 據說當我們覺得如果我們現在不採取行動可能會錯過某些事情時，它實際上會引發我們大腦的生理反應。 類似於FOMO 營銷的理論，稀缺性原則可以用來在客戶中營造緊迫感。

Experian 的一份報告實際上發現，通過在營銷活動中使用緊急詞，他們發現點擊率提高了 14%，交易點擊率提高了 59%。

以下是在您自己的內容中利用稀缺性原則的一些想法：

• 為活動、交易或及時的活動使用倒計時時鐘。
• 使用諸如“限時搶購”、“獨家優惠”、“成為第一批”、“盡情享受”之類的短語。
• 利用排他性。 考慮提供私人社交媒體群組的入口，並使用“只對像你這樣的人可用”之類的語言。

4.使用可用性原則

閱讀您的內容時，人們會自動得出自己的結論。 所以利用可用性原則來利用這一點。

可用性原則認為人們根據自己的經驗判斷某事發生的可能性。 例如，如果有人認識某個人在某家餐廳有過糟糕的經歷，他們就更有可能認為那家餐廳的食物不好，即使所有的評論都是相反的。

在你要求任何具體行動之前，在你的內容中使用這個原則。 發揮他們自己的經驗並將這些經驗用於您的優勢。 例如：

• 如果您正在撰寫有關特定產品或服務的文章，請讓您的讀者想一想該產品有用的時間。 強調他們當時的感受，以及您的產品或服務如何消除這些感受。
• 使用反問句。 這將引導他們思考“假設”，同時讓他們更有可能思考您的解決方案可能提供的價值。

5. 用故事來說服持懷疑態度的買家

當您知道自己是在向持懷疑態度的聽眾寫作時，故事可能是引導人們擺脫自己的憤世嫉俗的好方法。 通過講故事，您並不是在具體告訴聽眾感受。 相反，您是在讓他們根據您所傳達的經驗得出自己的結論。 因為，人們不太可能與自己爭論，他們更有可能得出你非常狡猾地引導他們走向的結論。

如果你知道你在和一個真正的懷疑論者打交道，你可以使用的另一種策略是使用童謠。 這聽起來有點陳詞濫調，但研究發現，與不押韻的陳述相比，人們更有可能認為押韻的陳述是真實的。 它被稱為流暢性啟發式，它指出人們會為更容易處理的信息賦予更多價值。

這是該理論在實踐中的一個流行示例。 您可能還記得在臭名昭著的 OJ Simpson 審判中創造的短語。 “如果不合適，你必須無罪釋放”。 OJ 的律師約翰尼·科克倫 (Johnnie Cochran) 使用這句話來試圖引導陪審團做出無罪釋放。

在您的營銷信息中使用此策略的注意事項 - 不要老套。 很容易想出愚蠢的押韻短語，這些短語會產生與您要實現的目標相反的效果。 因此，明智而有策略地選擇您的短語。 請記住——我們的目標是讓您的內容被認為是權威和值得信賴的。

6.使用社會證明建立信任

我們都這樣做。 當我們不確定購買時，我們首先去的地方是哪裡？ 評論。

這就是社會認同的概念。 當人們不確定某事時，他們會向與自己相似的其他人尋求確認。

社會證明將推動人們如何看待您的業務。 但你也可以用它來說服他們以某種方式看待它。 為了做到這一點，重要的是要了解即使人們對您的產品和服務印象深刻，他們仍然很可能在做出決定之前徵求他人的意見。

通過在您的內容中向他們提供他們正在尋找的內容來控制對話。 這是一個簡單的語言變化如何調用社會認同的例子：

與其說“找出為什麼我們的服務最適合您”，不如嘗試“找出為什麼您的許多鄰居使用我們的服務。 ”

要考慮納入您的策略的其他內容包括：

• 感言
• 引號
• 評論（在您的網站上）

還可以考慮制定用戶生成的內容策略。 我們整理了這份有用的指南來幫助您入門。

7. 使儲蓄大而價格小

人們不喜歡花錢。 乾淨利落。 其中一個最大的原因來自科學。 當你身體疼痛時，你大腦中激活的同一部分會在你花錢時激活。

此外，一種稱為幅度編碼過程的現象認為，我們感知定價的方式會受到其呈現給我們的方式的影響。 尺寸和顏色會影響價格的大小。

這是創建圖形的另一個重要技巧。 當你處理價格問題時，你總是希望節省更多，同時降低價格。

例如，當您寫出價格時，不要使用小數。 但是當你談論儲蓄時，加上小數點。 數字越多，節省的錢就越多。

這是一個例子：

成本 - “這筆交易只需 500 美元。”

節省 - “通過這筆交易，您最多可以節省 500.00 美元。”

8. 使用消極的詞來推動積極的結果

損失厭惡理論指出，人們避免痛苦的動機是獲得收益的樂趣的兩倍。 在製作標題、標題或電子郵件主題行時，這是一個很好的策略。

考慮一些指向某人可以避免的痛苦的短語，例如“不要錯過”或“你可以犯的最大錯誤”。

尼爾·帕特爾 (Neil Patel) 是一位營銷人員，他非常善於在標題中使用損失規避。 看看他的一些最成功的帖子。

這兩個標題之所以有效，是因為它們暗示用戶做錯了什麼，而內容將提供解決問題的方法。

重要的是要注意，當涉及到損失厭惡時，您不必過火。 不要過分關注恐懼因素。 但是通過建議您的讀者可能做錯了什麼，並提供他們可以解決的方法，您可能會看到更好的結果。

9. 用消極的詞來推動積極的結果

羅伯特·西奧迪尼 (Robert Cialdini) 被認為是說服領域的領先社會科學家，他在他的著作《影響力：科學與實踐》中將承諾和一致性確定為影響力的六大原則之一。

這一原則表明，人類有一種被視為始終如一的強烈需求。 因此，一旦我們對某事或某人作出承諾，我們就更有可能貫徹執行並兌現該承諾。

在你的內容中使用這個理論，讓讀者或網站訪問者承諾做一些小而免費的事情。 這將增加這些人保持一致並最終將自己視為客戶的可能性。 你讓他們承諾的次數越多，你最終讓他們購買更多商品的可能性就越大。

在您的號召性用語中實踐這一點。 首先，請讀者承諾做一些小事，比如給你他們的電子郵件，讓你下載指南或白皮書。 最終，你可能會要求更大的東西，比如訂閱時事通訊。 不斷讓他們說是，當你要求購買時，他們就更有可能再次說是。

10.使用權威原則

最後但同樣重要的是權威原則。 這是指人們服從權威職位的想法。 因此，在你的內容中，你應該將你的公司和品牌描繪成你所在行業的最終權威人物，或者利用你所在行業已經確立的權威人物來強化你的內容。

以下是一些將自己標榜為權威人物的公司示例：

蘋果天才：

Apple 將他們的支持團隊稱為“Apple Geniuses”。 通過給他們的客戶服務團隊一個授權的頭銜，他們僅憑他們的名字就建立了專家信譽，讓他們的客戶感覺他們是在正確的手中。

Shopify 專家：

另一個類似的例子是 Shopify Experts。 通過給他們的團隊打上“專家”的烙印，他們僅用自己的名字就暗示 Shopify 知道他們在做什麼。

那麼我們如何在自己的內容中進一步利用這一原則呢？

考慮為您自己的團隊起一個朗朗上口的名字，並將其融入您的內容中。 其他想法包括使用像“專家同意”或“批准”這樣的文案。

不要害怕在你的標題和博客標題中也使用這個原則。 通過給出諸如“X 的完整指南”、“終極資源”、“……的高級指南”或“來自……的專家建議”之類的帖子標題。

現在輪到你了

所以你有它。 編寫堅持不懈的營銷內容的十大秘訣 - 來自行為科學專家 Nancy Harhut 本人的總結。 現在，是時候將這些秘密付諸行動了。

從小處著手，衡量結果，記住 A/B 測試的力量。 並且不要害怕挑選最適合您所在行業的策略。 並非每個企業都相同，某些方法和策略可能比其他方法和策略更適合您的公司。

但不要忘記，無論你從事什麼行業，最終都是在與人打交道。 儘管我們願意相信我們與眾不同，但任何行為科學家都會告訴您，只有一些反應會自動連接到我們的大腦中。 利用它，看看科學可以對您的營銷和內容工作產生的結果。

想從 Nancy Harhut 那裡得到更多嗎？ 在LinkedIn或 Twitter @nharhut 上與她聯繫。