給企業主的 11 條小企業談判策略和技巧

小企業談判技巧

小企業主可以用來幫助快速獲得“是”的一種談判策略是什麼？

為了幫助小企業主獲得談判技巧，我們向商業專業人士詢問了他們的見解。 從優先考慮同理心到將自己定位為解決方案，有幾種策略可以幫助您在下一次談判中取得成功，從而使您的業務受益。

這裡有 11 個談判技巧，可以更快地獲得“是”：

• 將自己定位為解決方案
• 為互惠互利的交易而努力
• 讓利益相關者始終放在首位
• 從信任關係開始
• 優先考慮同理心
• 承認對方的需要
• 努力實現雙贏
• 標記他們的恐懼
• 利用獨特的情況來發揮你的優勢
• 展示您的產品作為唯一選擇
• 要有主見，不要咄咄逼人

將自己定位為解決方案

作為小企業主，快速獲得“是”的一種方法是在傳達您的優勢之前關注對方的需求。 如果你真的相信你和對方很合適，問他們正確的問題會讓他們得出這個結論。

例如，當我們與潛在客戶討論我們的預測文本軟件時，我們首先詢問他們的用例是什麼以及他們正在尋找什麼樣的解決方案。 一旦他們描述了他們的需求，我們就將我們的演示集中在他們的用例上，讓他們對使用我們產品的機會感到興奮。
- Guy Katabi，Lightkey

為互惠互利的交易而努力

帶著達成協議的意願來進行談判，而不是獲勝或正確。 在 William Ury 的“Getting to Yes”中，他認為立場談判不會導致快速或愉快的談判，因為每一方都來到談判桌前爭論他們的立場，這實際上只會鞏固他們的決心。 通過專注於達成公平和互利的協議，您一定會很快獲得“是”。
- Randall S Smalley II，Cruise America

讓利益相關者始終放在首位

在與醫療保健和牙科供應商談判時，我努力為我們的患者爭取最大的價值。 我最成功的談判是雙方都對結果感到滿意的談判。 如果我們同意，歸根結底，我們希望患者使用我們的產品和服務，我們總能很快達到雙贏的目的。
- Henry Babichenko，歐洲義齒

從信任關係開始

通過建立基於信任的關係快速獲得“是”。 雖然小企業主可能會猶豫是否相信銷售人員會把他們的最大利益放在心上，但我建議找一個可以與他們合作的專業人士作為顧問和值得信賴的資源。

作為一家商業金融經紀公司，我們對客戶的公司進行全面分析，以幫助他們以具有競爭力的價格獲得所需的設備。 自 1977 年開始運營以來，我們擁有數十年的經驗，並且真正有興趣建立持久的關係。
- Carey Wilbur，Charter Capital

優先考慮同理心

使用同理心作為有效的談判工具。 同理心通過設身處地幫助我們理解他人的觀點，我們在與獨立人壽保險代理人的客戶對話中優先考慮這一點。 它使我們能夠不帶判斷或偏見地通過另一個人的眼睛看待情況。 你變得越善解人意，你就越能在談判時表達你的觀點。
- 克里斯艾布拉姆斯，艾布拉姆斯保險解決方案

承認對方的需要

以解決方案為導向並以影響為中心，以更快地獲得“是”。 為了找到解決方案，您必須首先傾聽以使您的興趣與對方保持一致。 根據您要談判的內容，沒有兩個談判過程是相同的。

但與大多數事情一樣，要以終為始。 試著理解和設想對方的最終目標和痛點，看看你能如何最好地解決它們，同時將它們與你最終試圖實現的目標保持一致。
- Spiros Skolarikis，Comidor

努力實現雙贏

談判不是試圖智取對手。 這是生意，所以您正在尋找一個對每個人都有利的雙贏局面。 這就是你應該如何處理談判。

另一方面，當一個人在激烈的談判中失敗時，他們會感到受到了攻擊。 這使他們變得消極並可能充滿敵意，從而降低了重複業務的可能性。 永遠記住，雙方都有獲勝的機會，永遠不要低估友善的價值。
- 瑞安·沙倫伯格 (Ryan Shallenberger)，積水

標記他們的恐懼

我從《永不分裂》一書中學到的一件事是，給對手的恐懼貼上標籤，以分散他們的力量。 感受他們的痛苦是不夠的； 談判者需要通過標記對方的恐懼來打斷對方的杏仁核，這是大腦中產生恐懼的部分。 通過使用“看起來……”之類的短語，您可以標記恐懼並努力產生安全感、幸福感和信任感。 到那時，成功的談判就會發生。
- Brett Farmiloe，Markitors

利用獨特的情況來發揮你的優勢

最好用與您即將完成的交易有關的所有相關信息來武裝自己。 局勢的動態會對結果產生很大影響，因此在提出要約或對交易的具體條款做出讓步之前確定是值得的。

例如，考慮誰在談判中具有影響力。 換句話說，誰比對方更需要這筆交易？ 也許您提供的服務在其他任何地方都找不到——這會給您帶來優勢，如果您想快速獲得“是”，您當然應該解決這個問題。

您還應該考慮時序約束。 對方的期限緊迫嗎？ 您可以通過提供限時優惠和交易來更快地做出決定，從而利用這些信息來發揮自己的優勢。 請記住，談判不是打架、衝突或爭論——而是雙方尋求達成友好協議。 要快速獲得“是”，只需讓報價太有說服力而不能說“不”。
- 邁克·格羅斯曼，GoodHire

展示您的產品作為唯一選擇

嘗試向您的潛在客戶強調為什麼您的產品尤其對他們最有利，而不是其他公司的類似產品。 讓他們看起來好像完全疏忽了放棄利用你的產品的機會，這樣他們就會覺得他們基本上別無選擇。
- Maegan Griffin，皮膚藥學

要有主見，不要咄咄逼人

談及談判時，你根本不能讓自己的情緒佔上風，至少不能讓負面情緒佔上風。 堅定地說話和公然咄咄逼人是有區別的。 確保你的溝通是自信的但也是體貼的，並遠離對抗。
- 哈利莫頓，下街