專業服務營銷中要避免的 5 個主要錯誤

制定詳細的專業服務營銷策略需要做很多工作。 如果您自己是服務營銷人員，我相信您知道我在說什麼。 與絕大多數產品相比，貴公司提供的服務是無形的——在某些方面，在銷售發生之前預先傳達其全部價值更加困難。 因此，無論您是剛剛起步的企業家，還是正在營銷推出新服務的成熟企業，定義和製定可靠的計劃對您的成功至關重要。

創建服務營銷計劃的練習將幫助您思考是什麼讓您的業務與眾不同，保持專注，為您的業務設定目標，並確定如何通過各種渠道將信息傳達給所需的受眾。 雖然在製定專業服務營銷計劃時需要考慮很多事情，但多年來我一直在這個行業中看到一些常見的錯誤。 在製定策略時，請注意以下 5 個營銷陷阱：

1. 目標受眾的模糊定義

有時，即使是善意的企業也認為他們應該針對每個人和任何人的新產品或服務。 當您的營銷不起作用時，此策略是最快的賠錢和沮喪的方法之一。 研究您的潛在客戶群，定義您的理想客戶是誰並追求特定的人口統計數據至關重要。 請記住，您希望您的營銷推廣源於您的潛在客戶正在尋找信息的地方 - 並利用他們用於搜索的關鍵字。

作為您研究過程的一部分，請考慮與您當前的一些客戶進行訪談，這些客戶與您對理想買家的定義相匹配。 創建目標買家角色以書面形式充實這些潛在客戶是值得的。 這樣，您團隊中的每個人在為您的各種活動拼湊營銷材料時都有一個參考點。 無論您是提供諮詢服務，還是建築或律師事務所，您都需要定義目標受眾，以最大限度地提高您的業務成功。

2. 缺乏清晰一致的營銷信息

想要擺脫混亂？ 請務必制定清晰、簡潔和一致的營銷信息，以體現您服務的獨特價值並與您的目標受眾產生共鳴。 為了獲得最佳的品牌知名度，請確保您製作的信息在所有渠道上都是一致的，並且可以被公司的所有成員表達出來。 為什麼你的服務有價值？ 它解決了哪些問題？ 或者它可以幫助您的客戶克服哪些挑戰？ 因為您正在營銷無形服務，所以您所做的事情需要非常明顯——潛在客戶需要了解您提供的價值以及您擁有的專業知識。

3. 幾乎沒有社交媒體存在

許多專業服務公司的營銷人員很難理解社交媒體如何發展他們的業務——這個行業的高管有時會擔心它的投資回報率，或者擔心它會導致聲譽風險，所以他們只是避免參與其中。 然而，更大的風險是忽略社交媒體以及它可能對您的潛在客戶和銷售產生的巨大積極影響。

想要提高意識、就您所在領域的重要主題教育潛在客戶，或者甚至娛樂和展示一些公司文化？ 您應該通過社交媒體傳遞您公司的許多關鍵信息！ 話雖如此，請記住，擁有社交媒體的存在不僅僅是註冊、創建個人資料和發布消息。 你也必須走出去參與——並不時分享第三方來源製作的內容（想想研究報告、博客文章、與行業專家的問答等），以證明你已經了解正在發生的事情在你的利基市場。

4. 缺乏內容開發策略

不管多少次，你都聽過：內容為王。 發布有用的內容——博客文章、電子書、視頻、網絡研討會、清單、指南，應有盡有！ – 可以賦予您的品牌內涵，幫助您與競爭對手區分開來，並提高您的業務作為可信賴資源的意識。 然而，為了“把東西放在那裡”，許多企業創建了“填充”內容，這些內容缺乏對讀者的真正價值或可操作的內容。 一定要花時間制定一個可靠的內容策略來回答：

• 你為什麼要創建內容？
• 您將創建什麼類型的內容？
• 它是給誰的？
• 讀者處於買方旅程的哪個階段？
• 您多久發布一次？
• 您將如何將內容分發給目標受眾？
• 對讀者有什麼好處？

根據 B2B 內容營銷：2016 年基準、預算和趨勢報告，超過一半的最有效的營銷人員都有記錄在案的內容營銷策略，概述了這些類型的問題（來源：內容營銷研究所和 MarketingProfs）。 我還建議創建包含此信息的季度編輯日曆，並提供有關誰擁有每條內容的寫作和設計、應引用的資源、應在內容中或在作品結束，當然還有最後期限！

5.當前客戶被排除在您的營銷工作之外

很多時候，交叉銷售仍然是一個尚未開發的增加專業服務業務收入的機會！ 許多服務公司（尤其是那些可能提供年度服務或不與客戶持續接觸的服務公司）在銷售後忽略了對自己客戶的營銷，並允許競爭對手（銷售他們本可以提供的額外服務）在後門。 現實情況是，有時客戶不知道他們的服務提供商可以為他們提供哪些其他產品。 通過您的網站、時事通訊、社交媒體甚至是隨發票一起發送的簡單電子郵件，定期向您現有的客戶傳達新的服務產品。 並且不要忘記讓這些滿意的客戶了解任何相關的公司新聞、公告或特別有用的內容或促銷活動。

尋找更多服務營銷技巧？ 我強烈建議您下載 PMG 的免費電子書——專業服務營銷：讓您的服務更易於銷售的藝術。 該指南分為幾個章節，解決該行業營銷人員經常遇到的障礙，以及“產品化”您的服務和與潛在客戶和客戶建立更牢固關係的技巧。 享受！