出站業務的 5 大支柱（與 Ryan Reisert 合作）
已發表: 2022-05-09銷售專家 Ryan Reisert 專門為 Cognism.com 撰寫文章，深入探討了最新最好的出站技術。 滾動以發現 5 個支柱！
有一個短語每天大約 17 次侵入我的 LinkedIn 訂閱源。 如果您從事 B2B 銷售工作，那麼您也已經看到了。
“冷電話已經死了。”
這對我來說是一個問題短語。 為什麼？ 因為它將責任從銷售人員轉移到活動上。
這就像說每當棒球運動員錯過一個球時，“棒球已經死了”。
我在這裡告訴你：
冷電話並沒有死。
冷呼喚，就像棒球一樣，是一種不斷發展的遊戲。 對手越來越強，所以你的表現必須越來越好。
我已將出站業務分為 5 個關鍵支柱。 如果您可以優化這些支柱中的每一個，您的出站遊戲就會變得更強大。
5個支柱是：
- 超目標。
- 為有意義的對話做準備。
- 以正確的方式部署 SDR。
- 與不斷變化的景觀保持同步。
- 無所不能。
現在我將依次探索 5 個支柱中的每一個。 從...開始…
1 - 超目標
支柱 1 是關於選擇質量線索而不是數量。 確保您花時間與之交談的人有很高的意圖並準備好與您互動。
每個銷售團隊都有問題要處理，但這些問題的解決方案可能並不總是很清楚。 首先，您需要確定流程中的問題，然後才能開始進行任何重大更改。
要問自己的第一件事是，“我需要更有針對性嗎？” 這不是一個技巧問題！
以下是如何將超目標引入您的銷售組織。
算一算
您希望您的銷售團隊將您的業務提升到哪裡？ 對於很多公司來說，上市前的目標是 1 億美元。
聽起來像很多交易，對吧？
您可以使用 1,000 美元 10,000 美元的 MRR 客戶或 10,000 美元 1,000 美元的 MRR 客戶來做到這一點。
那麼，為什麼這麼多公司的目標賬戶中有超過 10 萬個組織？
如果您的目標範圍如此廣泛，那麼您正在為自己製造幾個問題：
- 您正在設置您的 SDR 以進行噴霧和祈禱的方法。
- 你讓他們在大多數談話中失敗。
- 然後你將不得不僱傭更多的 SDR 來彌補這個失敗。
這裡發生的是您的對外銷售團隊建立在接受失敗的基礎上。
呸！
為什麼我們不關注下一個 1k 帳戶呢？
這種轉變將使特別提款權從老派的獵手轉變為準備充分的外展者。 想像一下，當他們每次拿起電話時都期待進行有意義的對話時會產生什麼不同。
如果這引起您的共鳴，請繼續閱讀。
定位自上而下
收入是每個企業最關鍵的結果。 我們已經確定了目標在推動收入方面的重要性。 為什麼我遇到的大多數企業都將他們的目標留給了公司中最初級的人，SDR？
這絕對是犯罪！
你的任務是讓他們了解你的產品是如何被實際使用的，在你的目標行業中找到合適的目標組織，並在這些組織中找到合適的人與之交談。
如果他們的目標是關閉的，這可能是毀滅性的，原因有兩個：
首先，與錯誤的人交談的時間是浪費時間。 更重要的是，如果您的代表表現不佳，您必須找出原因。 他們的銷售技巧有問題嗎？ 還是他們的定位有問題？
解決此問題的方法是將定位設置在您業務的最頂端。
自上而下的定位方法會導致：
- 更好地了解產品和市場。
- 為您的銷售代表提供公平的競爭環境。
- 銷售代表表現不佳時的清晰度。
- 更精細的銷售流程。
這些決策的組織越高，對您的公司就越有利。
所以要對它負責！
利用現代技術
更多更多更多。 那是舊的銷售模式。
我們怎麼能有更多的對話，更多的人在打電話，更多的時間打電話，更多的拒絕，更多的交易，更多的冷飯，更多的汗水和更多的淚水！
我們最終得到了非常廣泛的銷售渠道。 讓盡可能多的人進入漏斗，然後從那裡拿走。
但我們現在擁有更新該模型的技術。
讓我們把漏斗從寬網變成釘子。
意圖數據已經在改變競爭環境。 有了它，您可以將目標列表縮小到已經感興趣的公司，在買家旅程的早期識別它們，並進行更有趣的銷售對話。
銷售觸發器也被低估了。 通過他們，您可以深入了解求職者、新技術、資金等。 所有這些觸發因素都將使您的目標聚焦激光，並且所有這些都可以用來更好地了解您的潛在客戶。
為您的團隊投資最好的勘探技術，您將掌握出境的第一支柱。
是時候進入下一個支柱了
2 - 準備有意義的對話
支柱 2 是關於參與增值對話。 將潛在客戶的需求和願望放在首位，並建立信任關係。
這是真相。
通用的銷售宣傳將不再適用。
因為在這個出境的新時代，它是關於掌握與你交談的藝術，而不是你的潛在客戶。
所以，你需要問自己：
“我能做些什麼來增加與潛在客戶的每次對話的價值？”
讓這個問題根深蒂固地融入到您在出站所做的所有事情中。 讓它成為你作為銷售人員 DNA 的一部分。
現在，您究竟該如何準備有意義的對話？
以下是我的想法：
擁有以價值為導向的心態
從一開始，就是故意的。
讓潛在客戶知道他們將從頭到尾與您進行有價值的互動。
提出問題，這樣您就可以真正了解您的潛在客戶以及他們的痛點可能是什麼。 然後，通過提供您具體如何提供幫助來回答。
回想一下你做過的所有情境判斷測試。 您面前有問題，您需要提供相關且量身定制的解決方案。
不要只是列出產品功能列表。 您需要確保您的潛在客戶知道對他們有什麼好處。
此外，以價值為導向的方法意味著您不會落入聽起來遙遠或冷漠的陷阱。 你讓你的潛在客戶知道你把他們的最大利益放在心上。
以及由此產生的多米諾骨牌效應？
好吧，如果您的潛在客戶相信您正在幫助他們，那麼發展關係的可能性就很高。
所以，讓我問你這個：
什麼會更有效率：每天撥打 700 次電話，還是進行 35 次有意義的對話？
學會接受“不”
當您進行對外銷售時，請放棄以下座右銘：
“我不會接受否定的答案。”
因為你只會給人一種被動攻擊的印象。 相信我，對於潛在客戶來說，沒有什麼比這更令人反感了。
你花更多的時間試圖把“不”變成“是”，這意味著更少的時間專注於其他機會。
因此，如果您遵循讓與潛在客戶的對話盡可能有價值的心態，而他們仍然說“不” - 忘記它。
繼續前進並專注於下一個前景。
第三根支柱的時間
3 - 以正確的方式部署 SDR
支柱 3 是關於在您的銷售團隊中招聘不同性格類型的人，並賦予他們在銷售中的創造力。 情商是關鍵！
自動發送垃圾郵件 SDR 的時代已經結束。
這裡沒有驚喜。
這種經營方式變得過飽和，潛在客戶停止響應。 下一次我聽到一個開始的音調：
“嗨，我是傑克從 SellYourCatAndUseTheMoneyToBuyScratchcards.org 打來的電話，我想告訴你我們正在為二手家具提供的超值優惠......”
我要開始騷亂了。
所以 SDR 已經死了，對吧？
沒門！
我們只需要以正確的方式部署它們。 因為僱傭特別提款權，給他們一個腳本，給他們一個電話只是資源的巨大錯誤分配。
而這一切都始於……
首先聘請合適的 SDR
有很多關於 SDR 招聘的指南，你一定要看看。
本節不會是您讀過的最詳細的招聘指南。 但它可能是最有用的。
我對 SDR 的招聘有一個相當直接的看法。
今天，銷售人員必須能夠提供有價值的東西。 他們必須能夠以無法自動化的方式進行擴展。 他們必須能夠回答問題並講故事。
這來自產品和市場知識、商業頭腦、產生影響的渴望、對知識的渴望和真正的好奇心。
事實是，大量銷售人員樂於完成這些動作，而無需積極嘗試了解更多信息。 大多數人不再讀書了。 只需閱讀幾本銷售書籍、訂閱一些新聞通訊或收聽一些常規播客，就可以讓你處於相對有利的地位。
對自己的職業持這種態度的人就是你想僱用的人。
當你僱傭特別提款權時，你應該僱傭公司中潛力最高的人。
這是第一位的； 其他一切都在後面。
銷售人員
只有紮實的基礎和堅強的心態，銷售人員才能開始放飛自我。
銷售自由是什麼意思？
這意味著鼓勵 SaaS 銷售代表依靠他們的優勢領域並發揮他們的個性。 一個免費的銷售團隊是：
- 依託其優勢。
- 享受他們從實驗中看到的結果。
- 玩得更開心。
銷售中有許多不同的個性：您可以擁有在電子郵件銷售方面表現出色的高素養和詳細的信使，每天打一百個冷電話的精力充沛和熱情的“權力撥號者”，或者在網上產生需求的引人入勝且始終如一的社交媒體策劃者.
當銷售代表被授權使用他們的創造力並用市場和產品知識來支持它時，他們就會蓬勃發展。
當銷售代表蓬勃發展時，如何變得不那麼重要了。 只有當 SDR 遇到困難時，您才需要製定更嚴格的指導方針。
我聽說過銷售領導為了統一而強迫創意代表進入千篇一律的流程。 例如，強大的社交賣家被告知不要使用 LinkedIn 並堅持打電話。 在我看來，這只是對潛力的廣泛限制。
如果您確實想以特定方式進行銷售，那麼請確保您正在招聘性格類型適合您的流程的銷售代表。 如果沒有，請讓您的代表進行實驗。
您可能會對所看到的結果感到驚訝。
買家個性
你猜怎麼著——買家也有不同的個性。
我最近在收入冠軍上主持了 Nelson Gilliat。 我談到我很高興收到有針對性的、及時的冷電話，但納爾遜完全不同意。 他更喜歡看 LinkedIn 廣告和接收營銷電子郵件。
事情是這樣的：
我們誰都不對； 我們只是在購買方面有不同的偏好。 如果操作不當，電子郵件和陌生電話都可能是垃圾郵件，而如果操作正確，它們都會很有用。
如果您的銷售團隊允許不同的性格類型和專業領域，您將最大限度地以他們喜歡的方式與潛在客戶溝通。
您將撒下更大的網，同時更有針對性——這是任何銷售領導者的夢想！
與其強迫您的 SDR 完成他們不喜歡的活動，不如讓他們自然而然地轉向他們喜歡的銷售方式。
然後，隨著時間的推移，聘請個性類型與您的買家相匹配的 SDR。 找出您的買家喜歡的聯繫方式（電子郵件、電話、社交），然後招募專門從事這些領域的代表。
4 - 跟上不斷變化的環境
支柱 4 旨在讓您的買家更輕鬆地進行銷售流程。 在他們所在的地方與他們會面，提供價值並採取以買家為中心的方法。
讓我們深入研究第四個支柱。 首先，我所說的不斷變化的銷售格局是什麼意思？
我剛剛在 Google 上搜索了“不斷變化的銷售格局”和“不斷變化的銷售面貌”這兩個詞，按時間過濾，並從可靠的來源找到了自 2010 年以來每年的結果。
那麼為什麼人們總是在談論銷售“變化”呢？
有兩個原因：
- 銷售總是一個不斷變化的環境。 每次技術發生變化時，它都會發生變化，而每當發生這種情況時，它也會引起公眾認知的轉變。
- 它幫助作家銷售文章（有罪！）
但現在銷售發生了明顯的轉變。
買家的日程比以往任何時候都更忙。 為了購買 B2B 產品，他們必須打幾個電話，召開內部會議，通過資格認證流程，並花時間瀏覽比較頁面。 真累！
我們正在進入一個需要適應並為我們的買家保持新鮮感的銷售領域。
我們需要以不同於我們習慣的方式與我們的買家會面。
我們如何做到這一點？ 通過使用我們可用的現代工具。
在我們變得更親近之前，我們需要改變我們的看法並成為幫助者。 在我們推動他們進行銷售對話之前，我們需要幫助買家完成他們的發現之旅。
這就是我們所說的以買方為中心的銷售模式。
這就是理論 - 現在這裡是您需要採取的實際步驟，以變得更加以買家為中心
找出買家在他們的旅程中的位置
這應該會影響您與他們互動的方式，並且就像提出問題一樣簡單。 如果您可以將他們分類為問題感知型、問題和解決方案感知型或準備購買，您就會知道如何幫助他們。
在銷售中提出問題不僅僅是診斷痛點，而是試圖了解買家的情況。
在決策階段為買家提供有用的內容
有用的內容是什麼意思？
諸如視頻和對話後的後續內容之類的東西。
我對後續內容的提示：
嘗試使用多種形式。 銷售人員被視頻和音頻內容迷住了，因為很容易在很短的時間內獲得大量信息，並且他們得到了很好的反饋。
但是，您仍然應該為您的買家提供基於文本的內容。 讓想要向其 CEO 或 CFO 發送摘要或在會議中提出您的一些觀點的董事輕鬆應對。
承認你的競爭對手
您需要知道為什麼您的買家會選擇您的服務而不是競爭對手的服務。
忽視或誹謗你的競爭對手是不夠的——它太透明了。 認識並尊重他們，同時了解您的產品在哪裡脫穎而出。
我實際上會更進一步：知道你的競爭對手在哪裡脫穎而出。
這就是我要失去很多鐵桿銷售人員的地方……
有一種“不惜一切代價實現增長”的老派心態，但這種心態是有代價的。
如果你能找到一個不應該賣給某人的明顯原因（也許你沒有他們需要的集成，也許你的軟件對他們來說太貴了），那麼你不應該賣給他們。
如果你強迫這些交易通過，你最終會得到不滿意的客戶，他們會流失。 你會錯過關鍵的追加銷售機會，最終會名聲不佳。
反而…
告訴潛在客戶為什麼他們不適合你的公司，然後告訴他們什麼時候應該回來。
我現在在公司的第二年，我看到很多人現在回到我身邊，因為他們更適合我。 與其他情況相比，我的流失率更低，聲譽更好。 關鍵點是，與我追求“不惜一切代價實現增長”相比，有機增長現在對我來說更容易。
這是一項長期戰略，但它的回報顯著。
不要急於投球
這是同一枚硬幣的另一面。 以買家為中心是幫助客戶做出決定。 當他們還沒有準備好時就匆匆忙忙地進行銷售對話，通常只會嚇跑他們。
向他們提供他們需要的內容，並在他們來找您或您知道他們已準備好時進行銷售談話。
5 - 全綁定
支柱 5 是關於使用入站和出站技術的組合來培養潛在客戶並幫助他們做出決定。 這兩者不是分開的——它是一個集成的過程。
第五個也是最後一個支柱是我充滿激情的事情。
我們不應該考慮出站或入站，或者將它們視為不同的方法。 出站和入站活動本質上是同一枚硬幣的兩個方面。
您需要協同工作，或者換句話說……Allbound！
要優化旅程，您需要了解全貌——而團隊之間的競爭是無法做到的。
相反，入站和出站團隊應該作為一個收入團隊聚集在一起。 分享知識和見解，作為一個整體融入客戶旅程，並找到互補的方法。
例如，您可以讓最熟練的外呼銷售團隊日夜打電話安排會議，但您是否認為他們不會盡職盡責，在電話會議後對您進行研究？
不太可能。 他們想知道你值得他們花時間。 所以，他們用谷歌搜索你。 如果您的網站、內容或用戶體驗達不到標準，或者向他們提供他們需要決定參加會議的信息，那麼突然之間您手頭上就沒有節目了。
為了讓打電話的銷售人員在事後獲得引人入勝、有用的後續信息，這符合他們的利益。
一切都應該是為了產生需求
一旦你有一個收入團隊無縫工作，所有的重點都應該轉向提高意識和興趣。
這意味著尋找機會，讓您的目標潛在客戶列表與他們在與您的旅程中的階段正確的信息進行互動。
我的建議是將冷呼叫納入盡可能多的這些階段。
您應該致電通過入站資源獲得的潛在客戶 - 特別是如果他們正在與表明他們有問題意識並對您的解決方案感興趣的頁面進行交互。
其他機會領域包括：
- 那些安排會議但沒有出現的人。
- 那些預定了演示但被幻影的人。
- 您的已結束交易。
每季度進行一次跟進，並嘗試讓它們重新出現在日曆上； 自您上次發言以來，他們的優先事項可能發生了變化。
同樣重要的是不要忽視激活調用。 呼叫目標並不總是必須是預訂會議。 通常，您第一次聯繫的人需要更多信息和建立融洽的關係，然後才能決定與您進一步接觸。
有一個團隊打電話給潛在客戶讓他們了解內容或其他提高知名度的提議，例如邀請參加活動，可能是讓球滾動的好方法。 然後，一旦你建立了這種新的關係，你就可以通過內容和進一步的電話來培養牠。
這些激活調用還允許 SDR 存儲不同的角色，以便您可以更好地針對他們的特定情況定制內容。
入站和出站活動可以跨多個接觸點與潛在客戶整合，培養關係，直到他們覺得可以做出決定。
了解潛在客戶問題意識
好的，我確定您想知道“我應該創建什麼內容？”
首先，重要的是要了解潛在客戶在解決問題或決策過程中所處的位置。
潛在客戶之所以成為客戶，是因為您可以解決問題或為他們遇到的問題提供解決方案。
但在這個階段，他們可能還沒有意識到自己有問題，或者市場上面臨著威脅。
或者，也許他們已經發現了問題，但還不知道您的解決方案是否存在。
出站呼叫者可以在介紹性呼叫期間收集此信息 - 但您還應該利用從網站訪問者與您的頁面交互方式中收集的任何數據。
他們訪問的是“關於我們”還是“我們做什麼”頁面？ 或者他們是否花時間研究更深入的解決方案？
內容可以是循環資源； 它會告訴您潛在客戶可能對什麼感興趣以及他們處於解決問題的過程中的哪個階段。 這也有助於推動他們通過各個階段。
您製作的內容可以教育潛在客戶，同時也讓您更清楚地了解他們正在尋找什麼，從而更容易發送您的 SDR。
您應該創建什麼內容？
好了，關鍵就到這裡了。
您需要創建一個資源網絡，承認 B2B 營銷漏斗的每個階段，理想情況下為每個目標角色創建一個系列，以通過這些階段。
這些是您的內容應該回答的最重要的問題：
- 您的潛在客戶需要解決哪些問題？
- 你們提供什麼解決方案？
- 他們為什麼要考慮你？ 你的專長是什麼？
- 他們為什麼要關心？ 他們現在為什麼要關心？
這裡需要注意一些有趣的事情——遺忘曲線。 毫無疑問，你會覺得自己在打完電話後忘記了別人告訴你的一半。
這很正常。 理論上，人們在學習新信息後的 24 小時內會忘記多達 70% 的新信息。 這就是人類大腦的工作方式。 因此，我們應該在推銷中對我們的潛在客戶做出同樣的假設。
然後考慮如果您的買家沒有真正注意，或者如果他們連續接到 3、4、5 次電話，他們可能會保留多少 - 這個數字可能會減少。
那麼他們需要提醒哪些後續內容呢？ 它應該是網站內容、電子郵件、電話或其他機制的混合。
但重要的是及時復合參與，否則您可能已經在繁忙的工作周中失去了他們。
我想在這裡給您的主要信息是設身處地為您的潛在客戶著想。
哪些流程和信息可以讓他們的生活更輕鬆，讓他們更直接地選擇您作為他們的解決方案？
最後的想法
所以你有它。 如果您想提高銷售額，這些是您應該考慮的 5 個支柱。
頭條外賣？
使您的方法現代化。 擺脫舊的罐頭反應和僵化的策略，並採用新的：高度針對性、個性化和以買家為中心的方法。
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