市場成熟度的 5 個階段：如何在競爭中脫穎而出

已發表: 2022-10-07

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購買智能手機的人是否會比從未擁有過智能手機的人更加懷疑和要求更高？

與您的第一次手機擁有者相比，您經驗豐富的手機擁有者會有更多的問題和反對意見。那麼，作為企業家、企業主，您如何根據客戶對某種產品的經驗水平傳達與您的客戶對話的營銷信息呢？

這是大多數企業家在傳達信息時面臨的最大挑戰：他們不了解市場成熟度的五個階段。無論是第一階段還是第五階段，他們與客戶的溝通方式都完全相同。那麼我所說的五個階段是什麼意思呢？

這些是描述客戶對產品（例如手機）的體驗量的一種方式。一旦你看到了五個層次的區別，你就會明白為什麼典型的營銷信息——一種適合所有人的信息——不起作用。

讓我們來看看市場成熟度的五個階段，以及應用這些級別將如何使您與競爭對手區分開來。

觀看有關市場成熟度五個階段的視頻。

Eugene Schwartz：如何讓自己成為第一

當時最偉大的撰稿人之一，尤金·施瓦茨（Eugene Schwartz）提出了市場成熟度的概念。他寫了一本書，叫《突破性廣告》，我想說這是我圖書館裡最暢銷的三本營銷書籍之一。它已經絕版了，但我想我在亞馬遜上花了 500 美元買了我的。

這是施瓦茨概念的關鍵。您必鬚根據您的市場目前所處的複雜階段來推銷您的產品或服務。

通過“成熟階段”，我指的是這種類型的產品或服務已經存在了多長時間，你有多少競爭對手，以及你的客戶是否厭倦了。

了解市場複雜性很重要，因為您總是希望成為市場上的第一或第二。這並不意味著你必須是最高質量的。相反，感知比現實更重要。這意味著什麼？

您會注意到，在任何類別、任何行業中，排名前列的一兩個人或公司賺的錢最多。事實上，任何行業的前 10% 都賺了 90% 的錢。 90%的企業主在任何行業都能賺到10%的錢。

您銷售的是產品還是服務並不重要，但您的目標應該是成為第一或第二，即使您必須創建自己的類別。例如，不要稱自己為“宇宙第一房地產經紀人”或“溫哥華第一房地產經紀人”，而是縮小類別並成為“這個社區的第一專家”。

第一的優勢

成為第一有很大的優勢。你看過可口可樂和百事可樂的蒙眼味覺測試嗎？你應該猜出哪種飲料樣品味道更好。百事可樂總是說，“十分之七的人說我們的可樂比可口可樂好吃。”

不過，沒關係。百事可樂永遠不會擊敗可口可樂，因為可口可樂首先上市。當您想到可樂時，您會想到可口可樂，您不會想到百事可樂。

因為他們知道競爭太激烈，紅牛決定不和可口可樂競爭。他們在新能量飲料市場上搶占市場第一優勢，在該品類中推廣自己。

紅牛以“紅牛給你翅膀”這句話開頭。然後，當更多能量飲料上市時，他們不再關注這一信息。現在，他們贊助極限運動賽事。品牌已經發展，他們有更多的態度。

他們已經經歷了營銷複雜性的各個階段，從第一階段開始，他們只是簡單地向市場宣布自己。

第 1 階段：宣布您到達市場

在第一階段，你只是說，“你好市場。我在這！” 你的信息非常簡單和直接。

這類似於說：“嘿，我是一名抵押貸款經紀人。我是一名房地產經紀人。我是一個偉大的大師。我是一名會計。”

在第一階段，市場以前從未見過這種類型的產品或服務。一個簡單、簡短的公告就足夠了。而且由於您的競爭很少，您的創新足以佔領市場。

例如，一條簡單的直接消息可以是：“您好，我的公司是_____。我的市場是_____。我這樣做_____。所以向我購買。”

第一階段廣告的一個例子是印刷出版物中的整頁廣告，用於減肥補充劑。消息基本上是服用這種藥丸，你就會減肥。他們說：“我有這個藥丸。拿著它，你就會減肥。” 非常簡單直接。

另一個例子是多年前的電腦廣告。上面寫著：“200 美元以下的個人電腦。” 這是一個簡單而直接的信息。它不是 iPad，但在當時，一台售價 200 美元的電腦已經是一大賣點。

然後，隨著市場的發展，您的營銷也需要發展。

第 2 階段：功能、優勢和聲明

在第二階段，您將面臨更多競爭，因此您的直接索賠還不夠。你需要用功能來超過你的競爭對手。現在您必須與市場溝通為什麼您的產品或服務更好。

你需要接受你最初的主張和你的承諾，並擴大它們。你需要準確地解釋是什麼讓你變得更好。

這裡又是減肥的例子。它說：“服用這種藥丸，你會在 7 天或更短的時間內減肥。” 您對時間範圍更具體。僅僅說客戶會減肥是不夠的。

這是蘋果公司的一個例子。他們說每個孩子放學後都應該有一個蘋果。他們還說，Apple 電腦“易於設置和學習，幾乎所有你需要開始計算的東西都在一個盒子裡，包括一個免費的易於使用的課程。”

它還具有 128K 的內部存儲器和內置硬盤驅動器。那時，擁有這麼多內存是一件大事。這使得 Apple 與普通辦公電腦一樣強大！

在第二階段，你的產品或服務的描述更長，市場更複雜，你需要解釋的不僅僅是為什麼你比競爭對手更好。

第 3 階段：它是如何工作的？

在這個階段，你告訴市場的比你擁有的更多，以及為什麼你比其他人更好。您正在解釋您的產品或服務如何運作。

到第三階段，消費者變得更加懷疑。他們越來越厭倦了越來越多的競爭對手誇大其詞，銷售與您幾乎相同的東西。

為了在競爭中領先，你需要一個新的機制來讓舊的承諾發揮作用。這意味著什麼？

這意味著您需要重新構建它。你說，“嘿，這就是我們所做的，這就是我們的不同之處。” 然後，您將添加一條客戶可能不知道您所做的事情的信息，並將其與您的索賠聯繫起來。

這是一個例子。 “服用這種阻止腸道吸收脂肪的藥丸，你會在 7 天或更短的時間內減肥。” 你現在用一種機制來支持這個說法，而不僅僅是，“這是好處，但讓我告訴你是什麼讓這種藥丸與眾不同，因為這種藥丸會阻止腸道中脂肪的吸收。這就是它與其他藥丸不同的原因。”

進入飽和市場的品牌需要已經處於這個水平。要進入第四階段，您必須專注於擊敗競爭對手。

第 4 階段：粉碎你的競爭對手

在這個階段，它變得更具競爭力。與您做類似事情的人有很多選擇。所以現在你不僅要承諾比你的競爭對手更多的利益，你還需要另一種機制。

如今，互聯網使企業家更容易開展業務。但隨著市場飽和和激烈的競爭，要獲得知名度要困難得多。一些經驗豐富的企業家為了獲得客戶幾乎不收取任何費用。

進入門檻也更容易開始，但更難，需要更多的技能和金錢才能成功。這意味著強者將生存，弱者將消失。

我喜歡那種競爭激烈的環境。要脫穎而出，必須創建一種對您的市場而言可信且重要的新機制，並且您必須承諾更多收益。在這一點上，您的潛在客戶已經聽到了這一切，競爭對手開始像蒼蠅一樣退出。

讓我們回到計算機示例。在早期階段，當個人電腦變得更具競爭力時，史蒂夫喬布斯問道：“是什麼讓它滴答作響？” 這就是新機制。一台會說話的電腦。

只需要一件事來將他們的計算機與其他人區分開來，而這一件事使他們成為頭條新聞。

在第四階段，他們有 Apple 與 PC 的廣告。蘋果是為酷人準備的。他們是最酷的一群。當時，他們聲稱，“去年有超過 114,000 種病毒用於 PC 而不是 Mac。” 直接聲稱 PC 很爛，而且它們更好。

到第四階段，競爭越來越激烈。如果你想在這一點上從競爭對手中脫穎而出，那麼你必須進化到第五階段。

第 5 階段：成為標誌性人物

你不想成為市場中的一員。你想成為那個。

市場對這個行業非常了解，他們不會再購買你必須聲稱或硬賣的任何東西。他們只是很懷疑。在這裡，您可以宣傳您的品牌如何只為特定類型的人提供服務，並鼓勵他們購買排他性。

你以前聽過這個問題：你是 Mac 用戶還是 PC 用戶？當你隨機調查一群人時，通常是一半一半。這兩種產品都服務於特定的市場部分。

適用於藝術家、設計師和酷人的 Mac。適用於極客、書呆子、遊戲玩家和企業的個人電腦。微軟企業辦公。如您所見，這是兩個截然不同的市場。

你必須清楚你要追求的市場。從功能轉向識別您的客戶是誰、您為誰服務以及您的產品是為誰服務的。

還記得史蒂夫喬布斯推出第一款 iPhone 的時候嗎？ “它是一個 iPod，它是一部手機，它有互聯網。” 人們嚇壞了。他們沒有意識到您可以在一台設備中擁有所有這些。

這是標誌性的。該產品完全不同，並創造了歷史。

這是另一個使用減肥藥的例子。 “超級強效減肥藥捲土重來。它們是現成的，但並不適合所有人。” 排他性讓人們想知道他們是誰。他們還想知道為什麼他們會從貨架上飛下來，以及為什麼這些藥丸賣得這麼好。

關於市場成熟度五個階段的最終思考

在市場上，成為第一有巨大的優勢。你沒有那麼多競爭，更容易成為第一，你的客戶更容易被你展示給他們的東西所震撼。

隨著越來越多的競爭以類似的產品和服務進入市場，您將需要談論您的功能和優勢。光說你存在是不夠的。當類似產品和服務的增加進入市場時，您的客戶將變得更加懷疑。

在那個階段，你必須解釋你的產品是如何工作的。為了擊敗您的競爭對手並從他們中脫穎而出，您必須引入一種新機制。您的產品或服務與其他產品或服務有何不同？最後，在第五階段，你成為偶像。客戶購買您的產品或服務是為了排他性。

您認為哪個廣告具有標誌性？ 在下面發表評論。