5 種類型的在線購物者以及如何讓他們購買
已發表: 2023-05-15通常，電子商務企業只會專注於獲取客戶。 無論這些客戶是否符合條件或有意返回重複購買。
無論您是剛剛開始創業還是試圖發展現有業務，很容易將您獲得的每一位客戶視為同等有價值。 然而，並非每個客戶都是有價值的，不幸的是，一次性客戶和回頭客之間存在巨大差異。 但是，如果您了解您的購物者並真正建立了受眾群體，那麼獲得合適的客戶就會變得容易得多。
您如何讓更多的一次性客戶成為回頭客？ 第一步是了解可能訪問您商店的五種最常見的在線購物者類型：
- 折扣尋求者。
- 流浪的顧客。
- 衝動買家。
- 基於需求的購物者。
- 忠誠的客戶。
據估計，79% 的網上購物者每月至少購物一次。 雖然一次性購物者現在可以提高銷售額，但他們通常會被昂貴的廣告所吸引，並且無意再次購買或參與超出最初的折扣驅動交易的活動。 這會降低客戶的生命週期價值 (LTV) 並增加營銷成本。
另一方面，回頭客關心您的品牌並願意在競爭中選擇您，因為他們的動機是您所代表的東西，而不僅僅是您銷售的東西。 這些客戶願意通過多次購買、加入您的忠誠度計劃或與您進行線上和線下互動來投資您的業務。 關鍵是每次客戶想要再次購買時，確保您的品牌成為他們的首選。
讓我們探討一下這些購物者中的每一個是誰，以及您可以做些什麼來將他們變成有價值的回頭客。
Gabrielle Policella 
折扣尋求者專注於儲蓄
無論是由於財務困難、預算編制，還是只是想找到最優惠的價格，折扣尋求者總是專注於儲蓄。 那些尋找折扣的人，也稱為折扣尋求者，貨比三家，搜索和比較多個站點或商店，試圖找到最優惠的價格。 他們總是根據可以節省多少錢來做出購買決定。
這種交易心態與您試圖與您的品牌建立情感關係的回頭客相反。 因此，這些類型的客戶是最不忠誠的客戶類型，也最不可能進行重複購買。
通過向他們展示好處來鼓勵重複購買
發現誰是您最有價值的客戶的關鍵是強調您產品的優勢並關注表現出興趣的客戶。 將焦點從直接的價格或功能比較上移開，並關注為什麼他們離不開您的特定產品。
一種有效且簡單的方法是展示您的產品的優點，而不是功能。 當您開始簡單地列出功能時，您可以讓對價格敏感的客戶更容易將您的產品與競爭對手進行比較。 通過突出優勢，您可以將注意力從與競爭對手相比所做的事情轉移到強調您的產品與眾不同的地方。
護膚品牌 Truly 做得很漂亮。 對於他們的每一種護膚產品，他們首先展示了該產品可以為您做什麼，以及它如何有益於您的皮膚。 然後他們列出成分以及產品在您皮膚上的效果，使產品功能可見，但不是主要焦點。
這種信息層次結構增加了折扣尋求者看到和理解與他們一起購物比與競爭對手一起購物的好處的機會。 真正讓客戶比以往任何時候都更容易自行選擇滿足他們需求的產品，並閱讀客戶評論，從而增加這些客戶進行首次購買的機會，並更願意在未來首先想到他們。
流浪購物者花錢少，花錢多
每個人都知道看到 Instagram 廣告後登陸產品的感覺。 如果折扣尋求者是最不忠誠的在線客戶類型，那麼四處逛逛的購物者就緊隨其後。 不知道他們想買什麼，但有購買的慾望，類似於櫥窗購物 IRL，這些顧客很容易分心，因為他們只是享受購物的體驗。
流浪購物者通常在您的客流量中所佔比例最大，但在您的商店消費最少。 這種行為意味著它們在您的流量中所佔比例最大，但在銷售收入中所佔比例最小。 換句話說，它們的獲取成本很高。
通過簡單的結帳流程讓購買變得方便
歸根結底，流浪的購物者都是為了方便，這意味著您網站上最大的障礙是結賬。 緩慢的加載時間、太多的步驟和繁瑣的表格都是使過程複雜化並確保他們跳船的方式。 如果您的商店需要一些幫助來實施商店更新，自定義您的 Shopify 主題是最簡單的入門方法之一。
Jiminys 的結賬頁面很簡單，甚至可以向客戶提供優惠信息，讓 Jiminys 可以向上銷售其產品。 將商品添加到購物車後，客戶可以根據購物車以免費產品或折扣的形式快速查看任何優惠。
這些策略有助於減少一般的購物車放棄率並提高轉化率，因為更多的漫遊購物者可以快速瀏覽他們的產品並結賬。 如果客戶再次光顧，這種體驗將大大提高他們的 LTV，證明並非所有徘徊的客戶都會迷路。
衝動的買家希望隨時了解情況
與漫遊購物者類似，衝動型購物者在購物時不必牢記特定產品。 相反，他們只是在聽起來或感覺是個好主意時才購買。
無論是在店內還是在線購買，衝動的買家通常都痴迷於擁有最新的產品。 他們會用另一種完美的產品替換另一種產品，僅僅是因為它更時尚或更時尚。 想想那些總是擁有最新款 iPhone、最新款化妝品或最新款鞋子的人。 這使得衝動的買家特別容易在瞬息萬變的行業購物，例如時尚、美容和科技。
Jonathan Roque 
衝動購物者樂於接受推薦，並一直在尋找下一次令人興奮的購買。 這意味著他們非常容易追加銷售並且非常容易接受推薦。 出於“在適當的時候”購買的願望，他們喜歡聽到有關新產品的信息，並且喜歡了解他們喜愛的品牌的最新消息和令人興奮的消息。 確保您正在吸引客戶，讓他們了解情況，並隨後對您的品牌感興趣。
鼓勵訂閱時事通訊
鼓勵註冊時事通訊是與客戶溝通的好方法。 通過提供一個有價值的理由訂閱您的時事通訊，例如獨家內容、經常性折扣和您的業務的幕後 (BTS) 視圖，讓他們了解情況。
Woof 和 Wonder 通過提供多種渠道與客戶溝通，積累了強大的品牌社區。 包括社交媒體，當然還有通過其時事通訊。 Woof 和 Wonder 發送折扣代碼，防彈少年團對其品牌的了解，當然還有令人難以置信的狗照片。 了解他們的客戶是誰促使他們在網站每個頁面的頁腳處放置明確的號召性用語，邀請客戶通過社交媒體或他們的時事通訊在購買之間保持聯繫。
通過每個渠道，Woof and Wonder 使衝動的購物者很容易看到與他們互動的價值，不僅為他們的首次購買奠定了基礎，而且為未來不可避免的額外購買奠定了基礎。
基於需求的客戶不想做出錯誤的決定
衝動購物者在訪問您的商店時並沒有考慮特定的產品，而基於需求的客戶正在尋找非常具體的東西。 因此，它們更難追加銷售。 在對他們正在尋找的產品進行了大量研究之後，他們是最有可能跨站點比較產品的客戶類型，並且害怕做出不知情的決定。
這使得他們與您的品牌（或他們可以與您發展的品牌）之間的關係變得異常強大。 如果與您的品牌沒有強烈的情感聯繫，基於需求的客戶就不太可能相信您可以真正幫助他們解決問題。 沒有這種信任，就不太可能進行一次購買（更不用說重複購買了）。
讓自己成為增值營銷專家
基於需求的購物者希望確保他們只購買最適合他們需求的產品。 這些類型的客戶可能會進行廣泛的研究以尋求專家建議。 他們將比較規格、梳理功能列表和保修，尋找每一條可能表明您的品牌比競爭對手更有能力幫助他們的信息。
這種對自我教育的承諾使增值營銷成為將一次購買轉化為重複購買的完美工具。 通過投資博客、視頻教程和社交內容等內容，您可以幫助每位客戶獲得所需的知識和相關資源，幫助他們開始使用您的產品並對您的專業知識充滿信心。
真正採取了這一策略，並通過其博客和各種文章對其受眾進行了教育。 這些資源涵蓋了從護膚常規教程到健康皮膚背後的科學等方方面面，它們都與他們的產品和他們希望銷售的客戶極為相關。 通過幫助客戶開始使用各種形式的內容，它們使新購物者和回頭客都可以輕鬆理解選擇他們而不是競爭對手的價值，從而建立信任，從而在重複購買中獲得回報。
Gabrielle Policella 
忠實客戶
忠誠度是推動電子商務增長的關鍵。 忠誠的客戶是重複購買背後的驅動力，也是您品牌的整體成功和長壽的動力。
忠誠的客戶更有可能重複購買，因為他們真正關心您的品牌。 接下來是品牌社區，然後您就可以從一小部分客戶那裡獲得很大一部分銷售額。 更不用說，忠誠的客戶更傾向於向他們的朋友和家人推薦您的企業。
這些類型的購物者在高度重視排他性和獨特性的行業中很常見，這適用於任何行業，例如服裝、美容和奢侈品。
Gabrielle Policella 
通過 VIP 計劃讓每一位忠誠的客戶都感到特別
對於您的忠實客戶，一切都與體驗有關。 如果客戶一次又一次地回頭客，在其他渠道與您互動並提供推薦，那麼 VIP 計劃是忠誠度的完美下一步。 客戶希望感覺自己是某物的一部分，而不僅僅是另一個客戶。
通過 VIP 等級，您可以為每位顧客提供成為專屬購物者群體成員的機會，從而獲得額外優惠。 這些好處可能包括特別折扣、免費產品，甚至是獨家活動的邀請。
Diamond Art Club 建立了一個四級 VIP 計劃，讓他們的最佳客戶（和更高級別）提前獲得銷售機會、提前獲得新產品、禮品和每花費 1 美元獎勵 15 積分。 這種廣泛的獎勵不僅符合他們的目標客戶的價值，而且反映了他們各種產品和品牌的性質。
這種類型的計劃吸引他們最忠實的客戶更深入地了解他們的品牌故事，並為更多地參與品牌創造機會。 這也讓更多的新客戶產生了追求這些體驗並提升不同等級的願望。 Diamond Art Club 在客戶旅程的每個階段都提供額外價值，讓重複購買變得不可抗拒。
了解不同類型的購物者是鼓勵購買的關鍵
重複購買將有助於提高您的客戶生命週期價值並強化您的品牌。 了解您的購物者將使獲得合適的客戶變得更加容易。
當您了解有價值和不有價值的客戶類型之間的區別時，您就可以更好地提供能夠產生更多重複購買的品牌體驗。
一旦您了解哪些購物者正在訪問您的網站，您就可以開始調整您的營銷工作以真正建立一個社區，而不僅僅是將您的購物者視為客戶。 圍繞客戶保留建立的營銷策略是一種能夠以各種可能的方式持續發展您的業務的營銷策略。
編者註：本文最初發佈於 2019 年 8 月 6 日，並於 2023 年 5 月 15 日更新以確保准確性和全面性。